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1、门户销售中的五个关键环节培训部引言儒目录 电话约见 2 签单成交65 资料查找1产品介绍3异议处理4资料查找什么是有效客户资料什么是有效客户资料什么是有效客户资料什么是有效客户资料有效资料的获取途径有效资料的获取途径有效资料的获取途径有效资料的获取途径能直接找到决策人！能直接找到决策人！直接给老板打电话才能成交！直接给老板打电话才能成交！互联网、展会、人才市场、行业刊物、互联网、展会、人才市场、行业刊物、客户转介绍、传统媒体、亲戚朋友介绍、客户转介绍、传统媒体、亲戚朋友介绍、购买数据购买数据电话约见做什么？做什么？做什么？做什么？我是谁？我是谁？我是谁？我是谁？怎么做？怎么做？怎么做？怎么做？
2、以约见为目的！以约见为目的！以约见为目的！以约见为目的！产品介绍实物讲解实物讲解实物讲解实物讲解FABFABFABFAB法则法则法则法则介绍方向介绍方向介绍方向介绍方向需求探询需求探询需求探询需求探询需求探询需求探询显性需求显性需求显性需求显性需求客户主动表达出来要解决他们问题的愿望 隐性需求隐性需求隐性需求隐性需求与客户沟通中他所反映出来的问题销售靠问不靠说销售靠问不靠说销售靠问不靠说销售靠问不靠说介绍方向介绍方向1 1让客户对现状问题引起重视让客户对现状问题引起重视2 2让客户了解能获得哪些改善让客户了解能获得哪些改善3 3让客户认同产品和服务让客户认同产品和服务FABFAB法则法则F F
3、 F F代表特点代表特点代表特点代表特点A A A A代表优势代表优势代表优势代表优势B B B B代表利益代表利益代表利益代表利益F FAB实物讲解实物讲解给客户留下深刻印象给客户留下深刻印象给客户留下深刻印象给客户留下深刻印象客户容易明白客户容易明白客户容易明白客户容易明白增加客户的参与感增加客户的参与感增加客户的参与感增加客户的参与感吸引客户注意力吸引客户注意力吸引客户注意力吸引客户注意力讲解和演示内容讲解和演示内容讲解和演示内容讲解和演示内容自带笔记本演示自带笔记本演示PPTPPT打印打印PPTPPT文档介绍文档介绍前台、后台演示前台、后台演示（http:/)http:/)介绍介绍成功
4、案例介绍成功案例介绍异议处理产生原因产生原因客户客户客户客户销售人员销售人员销售人员销售人员处理方法处理方法1 1 1 1询问法询问法询问法询问法2 2 2 2太极法太极法太极法太极法3 3 3 3补偿法补偿法补偿法补偿法4 4 4 4忽视法忽视法忽视法忽视法5 5 5 5“是的是的是的是的如果如果如果如果”法法法法6 6 6 6直接反驳法直接反驳法直接反驳法直接反驳法常见异议常见异议1.我已经在百度上做过了，我为什么要做你们的？2.你这个行业门户对我有什么好处？3.你们这是互联网推广吗？4.你们做过什么成功的案例？别人都是怎么具体执行你们的项目的？5.我的公司和别人的不一样，我是小公司，别人
5、是大公司。6.门户就是网站吗？行业类的网站太多了。你们这个怎么和别人竞争？7.怎么样才能找到这个网站？你们怎么帮我推广？8.这个网站靠什么赚钱？9.我们没有预算费用了。我们对互联网推广一点兴趣都没有。10.我不懂互联网，后期我没法维护。11.做这个要钱吗？不要钱就做，要钱就不做。12.为什么只合作五年？五年以后怎么办？13.做了这个，后面是不是还需要更多的投入？14.你们这个能帮我卖东西我才做，如果不能，那就算了。15.既然是合作经营，那就是双方资源互换，应该是免费的，你们怎么还收钱呢？16.你们产品还不够成熟，知名度不够大。如果能像百度那样，我肯定就做了。17.你跟我说的未来太遥远了，看不到
6、现实收益，我不想做。18.怎么卖广告位赚钱？19.这个“中国*门户”是唯一的吗？如果不是唯一的，我做就没有优势。20.你简单地告诉我，你们这个门户怎么操作？我要做些什么？你们做些什么？21.你们公司以前是做搜索的吗？为什么现在做这个？22.和你们公司合作的门户归谁所有？我花钱是为别人做嫁衣吗？23.我为什么要现在和中搜签合同？半年以后呢？签单成交成交信号成交信号成交信号成交信号注意事项注意事项签单障碍签单障碍签单障碍签单障碍签单方法签单方法签单方法签单方法签单障碍签单障碍害怕被拒绝害怕被拒绝害怕被拒绝害怕被拒绝放弃继续努力放弃继续努力放弃继续努力放弃继续努力等客户先开口等客户先开口等客户先开口
7、等客户先开口成交信号成交信号言语信号言语信号言语信号言语信号行为信号行为信号行为信号行为信号签单方法签单方法成功一定有方法成功一定有方法成功一定有方法成功一定有方法假设成交假设成交假设成交假设成交拜师学艺拜师学艺拜师学艺拜师学艺 糖衣法糖衣法糖衣法糖衣法建议成交建议成交建议成交建议成交 未来事件未来事件未来事件未来事件 借力使力借力使力借力使力借力使力 细节确认细节确认细节确认细节确认 快刀斩乱麻快刀斩乱麻快刀斩乱麻快刀斩乱麻 数学计算数学计算数学计算数学计算 直接成交直接成交直接成交直接成交销售工作销售工作销售工作销售工作注意事项注意事项不要犹豫，明确提出不要犹豫，明确提出不要犹豫，明确提出不要犹豫，明确提出 1自信、迅速而不急躁自信、迅速而不急躁自信、迅速而不急躁自信、迅速而不急躁 2不要说太多题外话不要说太多题外话不要说太多题外话不要说太多题外话 3不可轻易退让不可轻易退让不可轻易退让不可轻易退让 4谢 谢