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1、打造中国企业品牌力打造中国企业品牌力米尔顿米尔顿科特勒科特勒科特勒营销咨询集团（中国）科特勒营销咨询集团（中国）深圳深圳,中国中国 20032003年年1212月月 通过设计来建设品牌 管理品牌组合 建设品牌价值 中国的品牌挑战 当今制胜的品牌策略 挑战者品牌建立 中国的品牌挑战什么是市场营销？什么是市场营销？定义：定义：“营销营销不是不是以精明的方式去兜售自以精明的方式去兜售自己的产品，而是一门创造真正客户己的产品，而是一门创造真正客户价值的科学。价值的科学。”菲利普菲利普科特勒博士科特勒博士什么是市场营销？什么是市场营销？市场营销的市场营销的5 5C:C:C1 进行市场调研了解客户价值(宝
2、洁)C2 提供差异化产品创造客户价值(索尼)C3 通过建立品牌来增加产品价值(耐克)C4 通过分销策略与客户沟通(沃尔马）C5 通过为客户创造价值为企业盈利(米其林)市场营销不是推销市场营销不是推销oo市场营销是在产品和服务中为最终消费者提供价值的策略市场营销是在产品和服务中为最终消费者提供价值的策略:n n目标定位目标定位n n建立品牌建立品牌n n产品策略产品策略n n价格策略价格策略n n分销策略分销策略n n促销策略促销策略oo销售是说服消费者进行购买的艺术销售是说服消费者进行购买的艺术.n n雇佣雇佣n n培训培训n n激励激励n n报酬报酬“制造销售制造销售”模式的后果模式的后果
3、oo为了易销为了易销,你的销售员和渠道你的销售员和渠道(代理商代理商)在推价格而不是价值在推价格而不是价值oo利润下降且销售成本增加利润下降且销售成本增加oo不关注服务和关系的建立不关注服务和关系的建立,从而导致从而导致:n n客户永不回客户永不回n n口碑很差口碑很差n n丢掉了推荐人丢掉了推荐人n n为了收复为了收复“失地失地”而付出的巨大投资而付出的巨大投资oo是该改的时候了是该改的时候了!中国的市场营销政策中国的市场营销政策oo中国有相当成功的产业政策，在过去的中国有相当成功的产业政策，在过去的2020年中她成功地引导中年中她成功地引导中国产业发展国产业发展oo产业政策促成了大规模的产
4、业政策促成了大规模的OEMOEM生产出口和繁荣的国内贸易生产出口和繁荣的国内贸易oo但是大规模的生产导致国内外市场充斥着同质化产品和由此产但是大规模的生产导致国内外市场充斥着同质化产品和由此产生的价格战生的价格战oo中国必须转型为中国必须转型为“增值增值”经济，为客户和公司创造更多的价值经济，为客户和公司创造更多的价值n n中国需要市场营销政策！中国需要市场营销政策！中国需要市场营销政策！中国需要市场营销政策！建立全球化的品牌建立全球化的品牌oo中国占世界中国占世界OEMOEM出口的份额越来越大出口的份额越来越大oo但是中国企业没有能够利用其良好的质量但是中国企业没有能够利用其良好的质量/价格
5、比把最好的国价格比把最好的国内品牌出口到发达国家市场内品牌出口到发达国家市场oo中国要获得的品牌产品利润而不是现在的中国要获得的品牌产品利润而不是现在的的生产利润的生产利润oo海尔，珠江钢琴，青岛啤酒，燕京啤酒，联想，新科，海尔，珠江钢琴，青岛啤酒，燕京啤酒，联想，新科，NBANBA姚姚明都是很好的例子明都是很好的例子 n n就市场份额而言，海尔是全球第五大白家电制造商；就市场份额而言，海尔是全球第五大白家电制造商；n n联想是世界第三大联想是世界第三大PCPC制造商，占有制造商，占有3.83.8的全球市场份额；的全球市场份额；n n珠江钢琴在美国低端钢琴市场份额近珠江钢琴在美国低端钢琴市场份
6、额近50%50%；塑造产品品牌塑造产品品牌oo中国公司着重强调他们的企业形象，这是因为他们希望借此获得进中国公司着重强调他们的企业形象，这是因为他们希望借此获得进入新市场的弹性。入新市场的弹性。oo但是，市场份额的争夺战将有赖于产品品牌建设，而不仅仅是公司但是，市场份额的争夺战将有赖于产品品牌建设，而不仅仅是公司品牌建设。品牌建设。oo产品品牌可以向顾客传达产品供应的特定价值和差异化价值。产品品牌可以向顾客传达产品供应的特定价值和差异化价值。oo顾客所购买的是产品，而不是一家公司。顾客所购买的是产品，而不是一家公司。oo随着市场逐步走向成熟，公司之间的市场争夺战将在高质量的竞争随着市场逐步走向
7、成熟，公司之间的市场争夺战将在高质量的竞争产品之间进行。产品之间进行。市场细分和差异化市场细分和差异化oo就国内市场而言，有巨大的机会使企业从大众营销转型为细就国内市场而言，有巨大的机会使企业从大众营销转型为细分市场营销分市场营销n n高收入细分市场正在城市中出现高收入细分市场正在城市中出现n n用高端产品占领这些细分市场用高端产品占领这些细分市场n n否则，跨国公司将占领这些市场否则，跨国公司将占领这些市场他们很了解该怎么他们很了解该怎么做做!oo中国公司普遍有这样一种危险的倾向：将标准化的产品向全中国公司普遍有这样一种危险的倾向：将标准化的产品向全国销售，而不是在城市市场上来保护自己的品牌
8、地位国销售，而不是在城市市场上来保护自己的品牌地位中国的中产阶级中国的中产阶级oo1.11.1亿人亿人(15%)(15%)oo100,000-150,000 100,000-150,000 人民币；人民币；oo教育投资占了城市居民家庭收入的教育投资占了城市居民家庭收入的12.6%12.6%，超出了收入增长；，超出了收入增长；oo政府鼓励消费；政府鼓励消费；oo20032003年，随着信用卡的正式推出，消费增长将十分巨大；年，随着信用卡的正式推出，消费增长将十分巨大；oo银行放宽可对汽车，住房，和其他大件消费的贷款条件；银行放宽可对汽车，住房，和其他大件消费的贷款条件；oo20032003年，居
9、民储蓄存款余额将超过年，居民储蓄存款余额将超过98009800亿人民币亿人民币(USD$1.15 USD$1.15。储储蓄增长率是蓄增长率是17.8%,17.8%,超过了超过了10%10%的经济增长率；的经济增长率；oo在北京，在北京，“滚石滚石“乐队演唱会最便宜的票是乐队演唱会最便宜的票是600600元人民币，最贵元人民币，最贵的是的是60006000元人民币。元人民币。通过产品设计塑造品牌通过产品设计塑造品牌对成熟的产品,其核心技术和主要功能已被认为是产品的必备组成部分 因此，杰出的产品设计是引起消费者兴趣的第一因素 没有出众的产品设计，中国企业很难赢得国内品牌战也无法占领高端细分市场 仿
10、制战略可以得逞一时，但长远看注定要失败-三星最终学到了索尼的设计精神！渠道管理渠道管理渠道的营销成熟度较低 分销商削弱了品牌和价格策略:季节性囤货和价格战 分销商不注意收集消费者资料:厂家依旧远离“需求”中心（消费者）零售商不能提供一致连续的产品货架陈列:不懂得商品陈列管理和进货管理，只注重与附近竞争对手的价格对战 零售店通常缺少针对特定细分市场的定位形象推广形象推广oo最近几年，广告市场年增长规模在最近几年，广告市场年增长规模在30%30%左右；左右；oo企业必须认真对待广告，企业必须利用图像，声音，文字等企业必须认真对待广告，企业必须利用图像，声音，文字等多种媒介来讲述品牌故事和传奇决不能
11、只靠美丽的画面！多种媒介来讲述品牌故事和传奇决不能只靠美丽的画面！oo 5 5年后，中国将是除美国之外的最大广告市场；年后，中国将是除美国之外的最大广告市场；oo上海已经制定了一个为期七年的投资几千万美元的城市形象上海已经制定了一个为期七年的投资几千万美元的城市形象和品牌推广规划，来提升和推广上海的城市形象。和品牌推广规划，来提升和推广上海的城市形象。你投你投入了多少来建设和提升你公司的形象？入了多少来建设和提升你公司的形象？oo中国的商品零售销售额年增长为：中国的商品零售销售额年增长为：8.7%8.7%，同期美国为同期美国为 3.4%3.4%oo消费类产品价格下降了消费类产品价格下降了1.5
12、%;1.5%;消费服务类价格上扬了消费服务类价格上扬了1.6%1.6%oo中国大约有中国大约有75007500万家企业，其中主要是零售企业万家企业，其中主要是零售企业 ；oo特许经营发展相当快，但是管理能力却跟不上：特许经营发展相当快，但是管理能力却跟不上：品牌一致性，信息共享，存货管理，价格政策等；品牌一致性，信息共享，存货管理，价格政策等；oo集贸市场般的百货商店集贸市场般的百货商店n n同一百货店里的不同服务模式；同一百货店里的不同服务模式；n n烦琐的付款系统，不同的银行终端；烦琐的付款系统，不同的银行终端；n n一个消费着在同一个百货店消购买一个消费着在同一个百货店消购买3 3件产品
13、却可能要件产品却可能要面对面对3 3个不同的公司，付款流程不同，售后服务流程个不同的公司，付款流程不同，售后服务流程也不同；也不同；中国零售业营销趋势中国零售业营销趋势-1-1oo太多制造商直营的小规模零售商店太多制造商直营的小规模零售商店n n较差的店面设计；较差的店面设计；n n产品选择不够丰富；产品选择不够丰富；n n消费者需要更多的品牌选择；消费者需要更多的品牌选择；oo连锁商店和超市的兴起连锁商店和超市的兴起n n象沃尔玛，家乐福等大型连锁超市已进入中国零售象沃尔玛，家乐福等大型连锁超市已进入中国零售收入前十强；收入前十强；n n在家电和家装领域的在家电和家装领域的“品类杀手品类杀手
14、”连锁店已经进入连锁店已经进入很多城市（象国美，苏宁等），其他品类领域也很很多城市（象国美，苏宁等），其他品类领域也很快会有这样的企业；快会有这样的企业；n n专业用品和器材店领域市场机会也非常多专业用品和器材店领域市场机会也非常多(CompUSA)CompUSA)中国零售业营销趋势中国零售业营销趋势-2-2中国企业的海外投资中国企业的海外投资oo大家一般认为投资是指外商在中国的生产投资。反过来看，大家一般认为投资是指外商在中国的生产投资。反过来看，我们需要在美国和欧洲市场上进行营销方面的投入我们需要在美国和欧洲市场上进行营销方面的投入oo中国可以在高品质的生产领域兼并一些陷入困境的全球性品中
15、国可以在高品质的生产领域兼并一些陷入困境的全球性品牌牌n nBugle BoyBugle Boy和和Fruit of the LoomFruit of the Loom的故事的故事oo中国公司对国外大型连锁零售商的兼并中国公司对国外大型连锁零售商的兼并n n关注关注Ames,KmartAmes,Kmart建设市场营销组织建设市场营销组织oo招募强有力的营销领导人；招募强有力的营销领导人；oo公司内部建立完善的营销机构：公司内部建立完善的营销机构：n n营销管理，市场调研，营销策划，产品开发和管理，营销管理，市场调研，营销策划，产品开发和管理，品牌管理，销售和分销管理品牌管理，销售和分销管理,价
16、格策略，促销和广告价格策略，促销和广告管理，营销信息系统，战略联盟，营销培训等管理，营销信息系统，战略联盟，营销培训等oo授予市场营销部门足够的权力并从政策和组织上保证其他部授予市场营销部门足够的权力并从政策和组织上保证其他部门的协调配合；门的协调配合；n n你的公司在做以上事项吗？做的怎么样？你的公司在做以上事项吗？做的怎么样？你的公司在做以上事项吗？做的怎么样？你的公司在做以上事项吗？做的怎么样？当今制胜的品牌战略当今制胜的品牌战略制胜的品牌策略制胜的品牌策略-1-1 1.通过客户的持续购买和客户忠诚而得胜：了解客户，提供解决方案，加深与客户的 关系（万宝路；肯德基）；2.通过区分大众市场
17、的产品线而得胜：建 立不同等级的产品银卡、金卡及白 金卡（中国银行，长城卡）；3.通过不同的产品组件得胜（吉列；柯达）4.通过创新得胜（3M）；5.通过仿制创新者得胜（艾维斯；佳能）；制胜的品牌策略制胜的品牌策略-2-2 6.通过发展和推广具有轰动效应的产品得胜（迪斯尼；杜邦；辉瑞制药）；7.通过对利基市场进行专业化和创新而得胜（箭牌口香糖）8.通过开发最大的安装基础、成为行业标准而得胜（微软）9.通过改变在价值链中的定位而得胜（英特尔）10.通过攫取最大的市场份额或塑造大众品牌而得胜（麦当劳制胜的品牌策略制胜的品牌策略-3-311.通过广拓渠道、渗入各地市场而得胜（可口可乐）。12.通过整合
18、本行业最广博的学识与经验而得胜（德州 仪器）。13.通过在价格和价值上的领导地位而得胜（沃尔玛 以平实价格购买知名品牌；凌志轿车豪华，而且 比奔驰车便宜）。14.通过优秀的品类管理而得胜(卡夫,宝洁)制胜的品牌策略制胜的品牌策略-4-415.通过绝妙的公共关系策略而获胜(Swatch手表)16.通过基于IT技术的大规模定制而获胜(Amazon书店;Lands End;Quicken财务软件)17.将一切业务外包，把品牌管理作为公司的核心竞争力(耐克;Sara Lee)-你的盈利模式是什么你的盈利模式是什么?建立品牌权益建立品牌权益获得并永远留住客户获得并永远留住客户“我检验我们是否成功的方式是
19、：当家庭主我检验我们是否成功的方式是：当家庭主妇有意购买亨氏调味番茄酱时，如果店内的妇有意购买亨氏调味番茄酱时，如果店内的亨氏调味番茄酱已经缺货，她是否会到店外亨氏调味番茄酱已经缺货，她是否会到店外其它地方去购买？其它地方去购买？”亨氏食品公司前任亨氏食品公司前任CEO CEO Tony OReillyTony OReilly什么是消费者品牌什么是消费者品牌?品牌是一个公司或者产品在消费者心中形成的如下标记:对其价值的信任难忘的情感体验无法抗拒的购买和占有欲消费者社会消费者社会在现代社会在现代社会,品牌代表产品质量 在消费者社会,品牌代表着群体识别和个人在群体中的地位。品牌代表着群体识别和个人
20、在群体中的地位。品牌象征着生活方式。品牌象征着生活方式。-服装行业:衣着讲究型 有雄心的人，追求自我进步，注重外型 如Tommy Hilfiger品牌 生态环保型 简单、实用、自然纤维 如利利宾品牌 Sketchers youthful,skateboarding urban adventure Diesal high end down and dirty品牌能为公司做什么品牌能为公司做什么-1-1oo对消费者而言，品牌意味着价值和信任对消费者而言，品牌意味着价值和信任,因此公因此公司可以得到司可以得到:n n高价格，高销量；高价格，高销量；n n避开价格战；避开价格战；n n高客户忠诚度和保
21、留率；高客户忠诚度和保留率；n n获得最好的零售商；获得最好的零售商；n n最好的货架位置；最好的货架位置；n n销售人员的优先推荐；销售人员的优先推荐；n n产品线杠杆左右；产品线杠杆左右；n n品牌延伸；品牌延伸；品牌能为公司做什么品牌能为公司做什么-2-2公司公司公司公司/产品产品产品产品目标客户目标客户目标客户目标客户利益点利益点利益点利益点价格价格价格价格价值价值价值价值Purdue Purdue 鸡肉鸡肉关注质量的消费关注质量的消费者者肉质滑嫩肉质滑嫩比同类产品高比同类产品高10%10%中等价位中最好中等价位中最好的金黄色嫩滑鸡的金黄色嫩滑鸡肉肉沃尔沃汽车沃尔沃汽车关注安全性的中关
22、注安全性的中上层家庭上层家庭耐用，安全耐用，安全比同类产品高比同类产品高20%20%高价格的，最安高价格的，最安全和最耐用的汽全和最耐用的汽车车多美乐比萨饼多美乐比萨饼追求方便省时的追求方便省时的消费者消费者送餐快，质量较送餐快，质量较好好比同类产品高比同类产品高15%15%3030分钟送达的价分钟送达的价格适中的好味道格适中的好味道比萨饼比萨饼-你公司你公司/产品的价值诉求是什么产品的价值诉求是什么?总裁网总裁网总裁网总裁网-个人网络商学院个人网络商学院个人网络商学院个人网络商学院学院学院学院学院管理视频管理视频管理视频管理视频管理资料管理资料管理资料管理资料价格价格价格价格总裁网络学院总裁
23、网络学院总裁网络学院总裁网络学院11281128小时小时30263026个个390390元元/年年总裁教练网络学院总裁教练网络学院886886小时小时29512951个个380380元元/年年人力资源网络学院人力资源网络学院人力资源网络学院人力资源网络学院11931193小时小时39733973个个270270元元/年年培训师网络学院培训师网络学院569569小时小时22372237个个270270元元/年年品质管理网络学院品质管理网络学院356356小时小时20832083个个130130元元/年年财务管理网络学院财务管理网络学院481481小时小时28922892个个130130元元/年年
24、销售管理学院销售管理学院11151115小时小时32693269个个290290元元/年年采购管理学院采购管理学院299299小时小时20212021个个160160元元/年年大学生就业大学生就业大学生就业大学生就业网络网络学院学院学院学院554554小时小时11731173个个280280元元/年年客户服务网络学院客户服务网络学院549549小时小时24722472个个160160元元/年年物流管理网络学院物流管理网络学院466466小时小时21942194个个160160元元/年年市场营销网络学院市场营销网络学院市场营销网络学院市场营销网络学院10951095小时小时37823782个个3
25、10310元元/年年生产管理学院生产管理学院668668小时小时21572157个个260260元元/年年点击进入学习品牌忠诚的价值（品牌忠诚的价值（1 1）在在 MBNAMBNA(一家金融服务机构一家金融服务机构)：5年内顾客保留率增长了5%，同时利润增长了60%。在地中海俱乐部：在地中海俱乐部：损失一名顾客的代价：公司在未来的业务中损失2400美元。来自银行的数据：来自银行的数据：如转换银行顾客的比率下降5%，可使利润增长85%。来自来自HarrahsHarrahs赌场的数据：赌场的数据：增加顾客赌金份额一美分，就等于我们的每股收益增长一美元。品牌的分类品牌的分类oo产品属性特点产品属性特
26、点 沃尔沃沃尔沃(安全安全),),奔驰奔驰(精湛的工艺精湛的工艺)oo利益点利益点 联邦快递联邦快递(明日送达明日送达),),可口可乐可口可乐(购买方便购买方便)oo个性个性 肯德鸡肯德鸡(桑德斯上校桑德斯上校)oo价值价值 美体店美体店(环保和健康价值取向环保和健康价值取向)oo文化文化 通用电器通用电器(反官僚主意反官僚主意)oo实用者形象实用者形象 苹果电脑苹果电脑(设计师设计师,画家等）画家等）建立强烈的品牌联想建立强烈的品牌联想(1)(1)利用品牌的不同层次的含义-麦当劳:产品属性特点:干净的餐馆;口味一贯的食品 利益点:服务快速;价格合理 价值:儿童的慈善机构，快乐(游戏区,玩具)
27、文化:服务文化，美国文化的窗口 个性:落纳德 麦当劳，金色拱门，“麦克的一切”使用者:家庭;年轻人品牌传奇品牌传奇品牌故事和传奇把品牌深深的植如消费者心中：丽嘉酒店:客户服务的传奇故事 哈利摩托车:“无法无天”的故事围绕以下几个方面建立品牌传奇故事围绕以下几个方面建立品牌传奇故事 企业的文化、人、行为、领导(比尔盖茨)品牌的使用者通过创造性的公关活动建立品牌传奇故事通过创造性的公关活动建立品牌传奇故事 魔力胸罩:“你好，男孩”活动；造型调查中国品牌练习中国品牌练习写出海尔的几层品牌含义（品牌识别）:产品属性特点:利益点:价值:文化:个性:使用者:造就卓越：品牌权益的管理过程造就卓越：品牌权益的
28、管理过程品牌管理是围绕七个主要的操作性任务来进行的：为品牌细分和选择目标市场。研究目标市场客户的驱动因素。通过产品、价格和渠道战略建立品牌差异与同质。通过协调一致的传播建立品牌认知和尊重（认知价值）。通过品牌绩效卡定期监控品牌表现。围绕忠诚的、有利可图的客户细分市场开展营销活动。定价以消费者对产品/服务的认知价值为准；大众市场品牌的市场细分化战略大众市场品牌的市场细分化战略oo大众市场品牌的市场推广工作必须针对不同的细分市场进行，大众市场品牌的市场推广工作必须针对不同的细分市场进行，不要在试图在同一时间把产品买推给所有人；不要在试图在同一时间把产品买推给所有人；n n麦当劳有针对儿童推出营销推
29、广项目，价格攻势针对蓝领麦当劳有针对儿童推出营销推广项目，价格攻势针对蓝领阶层，针对家庭消费的营销推广项目；阶层，针对家庭消费的营销推广项目；n n百威啤酒有针对体育运动爱好者的营销推广项目，有针对百威啤酒有针对体育运动爱好者的营销推广项目，有针对沙滩聚会活动的营销推广项目；沙滩聚会活动的营销推广项目；n n可口可乐有针对家庭的营销推广项目，也有面向年轻人的可口可乐有针对家庭的营销推广项目，也有面向年轻人的明星营销攻势；明星营销攻势；oo哪个中国公司有针对不细分市场的营销推广项目哪个中国公司有针对不细分市场的营销推广项目?建立细分市场品牌建立细分市场品牌-1-1 哈拉赌场的“常客”数量：30%
30、的客户；每次到赌场只消费$100-$500；80%的收入来自于这些常客户，而利润却来100%来自于这些常客户；建立了“常客金卡”项目；利用注册信息和“金卡”信息建立了全世界最大的赌博客户数据库；利用着个数据库开展有针对性的促销和推广；发现传统的促销项目(免费包房和免费用餐)效果是不好的，不能有效拉动客人在赌场的消费额和忠诚度；建立细分市场品牌建立细分市场品牌-2-2 星巴克咖啡不认为咖啡仅是一种饮品，而更是一种社交活动的载体；创造了咖啡吧文化；通过对咖啡质量的控制，对店内装修的精心设计，优秀而愉悦的服务人员，为顾客创造了富有吸引力咖啡社交文化体验；平均每个客户每月到星巴克18次，每次消费3.5
31、0 美元 -在中国行的通吗？在中国行的通吗？品牌研究循环图品牌研究循环图细分市场研究细分市场研究客户价值研究客户价值研究品牌绩效卡品牌绩效卡相关行动：相关行动：选择客户目标选择客户目标建设细分市场建设细分市场档案并确定消档案并确定消费者喜好费者喜好相关行动：建立品牌差异性和相关性相关行动：建立品牌差异性和相关性相关行动：相关行动：建立客户忠诚建立客户忠诚度和盈利性度和盈利性品牌研究循环图品牌研究循环图任务任务 方法方法作用作用市场细分市场细分焦点小组 群组分析 因素分析选择目标 传播战略：关键 的品牌联想 渠道战略：购买方 式、购买地点 客户价值客户价值焦点小组法 知觉图 相关分析产品战略和研
32、发 竞争定位（包括价 格）促销策略和品牌忠 诚度建设 传播：主要产品的 利益点 品牌成绩单品牌成绩单消费者调查：满意度，品牌知名度 内部资料和管理检核追踪忠诚而有利可图的 细分市场 评估品牌绩效 对品牌定位的相关性进 行量化 评估品牌战略的效果米其林米其林固特异固特异普力斯通普力斯通尤尼罗伊尤尼罗伊尔尔Kelly-SpringfieldCooper通用通用其他小品牌其他小品牌火石火石BFGoodrich知识性知识性价值价值价格关注意识价格关注意识性能性能“米其林米其林”轮胎的品牌定位轮胎的品牌定位细分市场规模 28%大学毕业生 32%收入$50,000以上 29%5年或以下老化的汽车 32%价
33、值/离路能力米其林品牌的市场份额 5%BFG 的市场份额 10%尤尼罗伊尔的市场份额 0%知识性的知识性的/价值价值知识性知识性/性能性能价格价格/价值价值价格价格/性能性能细分市场规模 17%大学毕业生 45%收入$50,000以上 52%五年或以下老化的汽车 25%紧跟最新技术米其林品牌的市场份额 13%BFG 的市场份额 3%尤尼罗伊尔的市场份额 4%细分市场规模 22%大学毕业生 26%收入$50,000以上 27%5年或以下老化的汽车 13%价格米其林品牌的市场份额 2%BFG 的市场份额 3%尤尼罗伊尔的市场份额 6%细分市场规模 33%大学毕业生 51%收入$50,000以上 5
34、8%5年或以下老化的汽车 44%自我反射的汽车 米其林品牌的市场份额 25%BFG 的市场份额 8%固特异的市场份额 28%卓越品牌建立品牌知名度卓越品牌建立品牌知名度在未告知品牌的情况下，对花生酱进行口味测试：在未告知品牌的情况下，对花生酱进行口味测试：70%的被测试者喜欢品牌A 30%的喜欢品牌B在实际品牌意识上：在实际品牌意识上：20%认同品牌 A 70%认同品牌 B但是，在告知品牌后进行的测试中但是，在告知品牌后进行的测试中 73%认为品牌B是更好的花生酱影响顾客影响顾客“购买决策漏斗购买决策漏斗”知晓（知晓（A)A)：消费者知道品牌的存在。消费者知道品牌的存在。兴趣兴趣(I)I)：消
35、费者知道有关品牌形象消费者知道有关品牌形象 的某些内容，而且想了解更多的某些内容，而且想了解更多 。欲望欲望(D)D)：消费者购买时寻找该品牌，消费者购买时寻找该品牌，并拿它和别的品牌做比较并拿它和别的品牌做比较 。行动行动(A)A)：消费者始终选择该品牌。消费者始终选择该品牌。AAID卓越品牌很会利用其品牌知名度卓越品牌很会利用其品牌知名度 耐克公司每年花费10亿美元来维持其“运动英雄”的品牌形象。但是耐克只花了1500万美元来推广其广受欢迎的 野外 Air Presto产品线彩色娱乐便鞋。运用耐克“Air”品牌的力量，为其多种色彩的产品 争取更多的货架空间。运用公关来形成良好的口碑，在青少
36、年及成人间广泛相传 运用网站出售根据客户意愿设计的鞋子。回报：比竞争者产品贵15美元(Skechers)；有位 客户不惜花了6个月才找到自己喜欢的颜色。广告和公关的意义何在？广告和公关的意义何在？影响漏斗状决策模型上部因素影响漏斗状决策模型上部因素：知晓和兴趣。知晓和兴趣。在漏斗状决策模型上部较弱的品牌应该实施传在漏斗状决策模型上部较弱的品牌应该实施传 播组合，加强广告和公关播组合，加强广告和公关 。刺激刺激“拉拉”的需求的需求说服消费者在分销渠道中说服消费者在分销渠道中 积极购买产品。积极购买产品。中国的牙膏公司，如中华草药牙膏，最近开中国的牙膏公司，如中华草药牙膏，最近开始加大广告投入以刺
37、激农村顾客的需求。始加大广告投入以刺激农村顾客的需求。用有创意的公关来增加媒体曝光率用有创意的公关来增加媒体曝光率战略性的、有目标的公关是最未被充分利用的营销资源之一：在市场上制造兴奋点：魔力胸罩的模特儿选拔。介绍新产品：Crayola蜡笔公司未做广告就推出 了不同颜色的新产品。重新定位：阿司匹林成为“特效药”。维持市场领导者的地位：“Purina 中国狗”和“伟 大的美国狗”。以上每一次活动都产生了超过媒体传播1亿人次的效果，而所花费的成本却比做广告要低得优秀品牌都使用品牌积分卡优秀品牌都使用品牌积分卡-1-1 对品牌的年度性评估是基于品牌活动和品牌数据的分析研究对品牌的年度性评估是基于品牌
38、活动和品牌数据的分析研究:oo 该品牌是否有效的提供了消费者真正需要的产品利益？该品牌是否有效的提供了消费者真正需要的产品利益？oo 该品牌是否保持了品牌相关性？该品牌的利润是来自于老产品该品牌是否保持了品牌相关性？该品牌的利润是来自于老产品还是新产品？还是新产品？(Fruit of the Loom)(Fruit of the Loom)oo 价格是否反映了该品牌的客户价值？价格是否反映了该品牌的客户价值？oo 该品牌的定位是否恰当？该品牌的定位是否恰当？(Intelligent Quisine)(Intelligent Quisine)oo 销售渠道和品牌形象符合吗？销售渠道和品牌形象符合
39、吗？(TCL)(TCL)优秀品牌都使用品牌积分卡优秀品牌都使用品牌积分卡-2-2oo 该品牌在各种媒体中所传播的形象和信息是否保持一致？该品牌在各种媒体中所传播的形象和信息是否保持一致？oo 该品牌是否充分使用了各种营销活动？该品牌是否充分使用了各种营销活动？oo 公司是否有详细的，基于营销调研的该品牌使用者公司是否有详细的，基于营销调研的该品牌使用者“素描素描”？各？各个产品使用者个产品使用者“素描素描”？该品牌忠诚客户该品牌忠诚客户“素描素描”？oo 公司是否知道消费者对该品牌的联想都是哪些？公司是否知道消费者对该品牌的联想都是哪些？oo 该品牌是否有足够的经费支持？该品牌是否有足够的经费
40、支持？oo 品牌价值指标是否被有效监控品牌价值指标是否被有效监控:品牌知名度，产品溢价，客户满意品牌知名度，产品溢价，客户满意度，客户认知价值等；度，客户认知价值等；在中国进行品牌建设的障碍（在中国进行品牌建设的障碍（1 1）广告限制。缺乏真正使消费者感到差异化的产品：不仅仅是价格战的错误！缺乏对市场营销研究的投入：市场细分、形象和价值的差异化。缺乏对产品设计和专利的保护在中国进行品牌建设的障碍（在中国进行品牌建设的障碍（2 2）oo在渠道中的低层次的营销行为在渠道中的低层次的营销行为在渠道中的低层次的营销行为在渠道中的低层次的营销行为n n 分销商的品牌价格战略倾向：长时间的囤货和分销商的品
41、牌价格战略倾向：长时间的囤货和 降价。降价。n n 分销商不能搜集大量来自零售环节的资料：使分销商不能搜集大量来自零售环节的资料：使 得制造商与需求来源脱节。得制造商与需求来源脱节。n n 零售商不能保持产品、货架陈列的一致性：缺零售商不能保持产品、货架陈列的一致性：缺 乏货架管理知识，侧重于跟同行进行价格竞争。乏货架管理知识，侧重于跟同行进行价格竞争。n n 零售终端很少有针对特定的消费者细分市场的良零售终端很少有针对特定的消费者细分市场的良 好定位。好定位。中国品牌建设的挑战中国品牌建设的挑战 oo保持公司优秀的质量形象；oo以客户形象为中心的产品品牌建设；oo通过针对各个目标细分市场的营
42、销推广来建立大众市场品牌；oo细分市场品牌建设n n你的公司有没有针对特定细分市场来设计产品你的公司有没有针对特定细分市场来设计产品？通过产品设计建立品牌通过产品设计建立品牌 通过产品设计建设品牌通过产品设计建设品牌为什么这一点对中国公司如此重要？对产品的仿制是没有未来的；独特的产品设计会为品牌定位和品牌权益提供有力的支撑；独特的产品设计有利于保持品牌的高定位；品牌战略和产品设计品牌战略和产品设计几个品牌差异化策略几个品牌差异化策略:n n 技术领导策略技术领导策略n n 情感性品牌情感性品牌n n 产品属性品牌产品属性品牌随着该产品类别的成熟随着该产品类别的成熟,客户的对技术，质量和功能的关
43、客户的对技术，质量和功能的关注会转变为对其他差异因素的关注：注会转变为对其他差异因素的关注：n n 特殊功能特殊功能n n 代表客户生活方式和生活态度的产品设计代表客户生活方式和生活态度的产品设计为什么要关注产品设计为什么要关注产品设计?oo 对成熟的产品，核心技术和核心功能是必须的，已经不能起到对成熟的产品，核心技术和核心功能是必须的，已经不能起到差异化的作用；差异化的作用；oo 产品设计是消费者选购产品时注意到的第一件事情；产品设计是消费者选购产品时注意到的第一件事情；oo 产品设计表现了产品与消费生活风格和家庭的整合；产品设计表现了产品与消费生活风格和家庭的整合；n n纯粹的纯粹的“功能
44、功能”型产品不再使消费者兴奋，也不能够保持消型产品不再使消费者兴奋，也不能够保持消费者对该品牌的购买热情，升级热情和对该品类的购买欲望；费者对该品牌的购买热情，升级热情和对该品类的购买欲望；为什么要关注产品设计为什么要关注产品设计?oo 几乎每个有生命力的产品都有不同的设计细分几乎每个有生命力的产品都有不同的设计细分：n n电脑电脑:苹果苹果-“-“年轻，艺术和现代年轻，艺术和现代”n n移动电话移动电话:Nokia-the“8860 Nokia-the“8860 俱乐部俱乐部”;”;TCL-TCL-“时尚的城市风格时尚的城市风格”n n家电家电:Bang&OlufssonBang&Olufs
45、son音响音响-5%-5%的最富有阶层的最富有阶层n n家具家具:Ikea Ikea 宜家宜家管理品牌组合管理品牌组合多品牌的领导者多品牌的领导者oo一些公司针对不同的细分市场使用不同的品牌一些公司针对不同的细分市场使用不同的品牌n n宝洁有宝洁有5 5个洗衣粉的品牌个洗衣粉的品牌oo Tide,Bold,Cheer,Tide,Bold,Cheer,等等n nMarriott Marriott 集团有集团有1212个不同的酒店品牌个不同的酒店品牌ooFairfield,Courtyard,Ritz Carleton,etc.Fairfield,Courtyard,Ritz Carleton,e
46、tc.n n凯洛格有凯洛格有2020个早餐谷类品牌个早餐谷类品牌ooRice Crispies,Sugar Pops,All Bran,Special K,Rice Crispies,Sugar Pops,All Bran,Special K,等等.n n哪些中国公司也有如此多的细分市场品牌？哪些中国公司也有如此多的细分市场品牌？品牌组合管理的必要性品牌组合管理的必要性差异化的压力：差异化的压力：产品及种类的成熟度 全球竞争 渠道巩固 货架空间的争夺 导向市场细分及市场进一步细分的研究导向市场细分及市场进一步细分的研究 导向现有品牌权益的影响及风险：导向现有品牌权益的影响及风险：新产品推出成功
47、的机会更好 产品种类管理 市场份额 品牌组合体系架构品牌组合体系架构 角色描述：各品牌在推动消费者选择时扮演的角色。角色描述：各品牌在推动消费者选择时扮演的角色。主品牌：独立推动顾客选择的品牌叫主品牌：独立推动顾客选择的品牌叫“主品牌主品牌”（或（或 者叫者叫“伞品牌伞品牌”）卡夫。卡夫。被赞助品牌：有独立属性，但采用另外名字或标识的被赞助品牌：有独立属性，但采用另外名字或标识的 品牌叫品牌叫“被赞助品牌被赞助品牌”如凯洛格的如凯洛格的Frosted FlakesFrosted Flakes。子品牌：提供特定的利益点，但是没有明显独特属子品牌：提供特定的利益点，但是没有明显独特属 性的品牌叫性
48、的品牌叫“子品牌子品牌”如如“雀巢雀巢”的的“雀茶雀茶”（NesteaNestea）“主品牌主品牌”组合组合 每个品牌都是消费者信任的焦点。每个品牌都是消费者信任的焦点。每个品牌都独立地推动顾客进行选择。每个品牌都独立地推动顾客进行选择。根据功能利益来定位品牌，从而来影响具有特定行根据功能利益来定位品牌，从而来影响具有特定行 为特征的细分市场或利基市场。为特征的细分市场或利基市场。Nutrasweet(G.D.Searle)马里奥特旅馆 用特定的属性来定位品牌，从而来影响顾客的心理用特定的属性来定位品牌，从而来影响顾客的心理 利益（例如，以生活方式来细分的市场），或者以利益（例如，以生活方式来
49、细分的市场），或者以 此避免与其他品牌在属性上的冲突。此避免与其他品牌在属性上的冲突。Touchstone 影视产品（迪斯尼）山间的露水品牌（可口可乐）战略性事项战略性事项 避免错误：避免产生相冲突或不相关的联想（避免错误：避免产生相冲突或不相关的联想（VirginVirgin 可乐）可乐）。独特的品牌可以将产品与公司的其它产品明显地区别开来独特的品牌可以将产品与公司的其它产品明显地区别开来（凌志，而不是（凌志，而不是“丰田凌志丰田凌志”）。）。可以用来避免渠道冲突（可以用来避免渠道冲突（LOrealLOreal公司用公司用LancomeLancome品牌来专品牌来专门开发百货商店和专卖店）。
50、门开发百货商店和专卖店）。需要较大的营销投入和组织来建立并保持独特的品牌属性需要较大的营销投入和组织来建立并保持独特的品牌属性（宝洁（宝洁vsvs凯洛格：宝洁将凯洛格：宝洁将25%25%的营业收入投入到营销活动中去的营业收入投入到营销活动中去）。）。“被赞助品牌被赞助品牌”组合组合“被赞助品牌被赞助品牌”虽然由主品牌发起成立，但是它们分别为消费者提虽然由主品牌发起成立，但是它们分别为消费者提供了特定的利益和供了特定的利益和/或发展了主品牌的属性。或发展了主品牌的属性。两种品牌均有助于消费者客进行选择：两种品牌均有助于消费者客进行选择：凯洛格的 Rice Krispies品牌 Calvin Kl