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1、专业化销售流程专业化销售流程 李云飞内容提纲内容提纲p 专业化销售流程定义专业化销售流程定义p 专业化销售流程的八个环节专业化销售流程的八个环节n 寻找潜在客户寻找潜在客户n 访前准备访前准备 n 接近客户接近客户 n 了解客户需求了解客户需求 n 描述产品描述产品 n 异议的处理异议的处理 n 成交成交 n 回访回访 p专业化销售流程的作用专业化销售流程的作用 所谓专业化，其实就是有标准的、定时的、所谓专业化，其实就是有标准的、定时的、定量的一种管理行为或者手段。一般来说，专业定量的一种管理行为或者手段。一般来说，专业化的销售有一个集合了众多从业者的实践经验，化的销售有一个集合了众多从业者的
2、实践经验，具有科学性的相对固定的流程，流程的每个步骤具有科学性的相对固定的流程，流程的每个步骤都是经过标准的量化和程序化的，能使人依照这都是经过标准的量化和程序化的，能使人依照这个流程，在看似简单的重复的之中，从个流程，在看似简单的重复的之中，从“有意识有意识”逐步过渡到逐步过渡到“无意识无意识”的境界，达到熟能生巧的境界，达到熟能生巧的效果。目前，专业化的销售方式已经成为销售的效果。目前，专业化的销售方式已经成为销售领域的一种潮流，它能够大大提高单位时间和单领域的一种潮流，它能够大大提高单位时间和单位个人的销售效能。位个人的销售效能。p 专业化销售流程定义专业化销售流程定义n 寻找潜在客户寻
3、找潜在客户n 访前准备访前准备 n 接近客户接近客户 n 了解客户需求了解客户需求 n 描述产品描述产品 n 异议的处理异议的处理 n 成交成交 n 回访回访 p 专业化销售流程的八个环节专业化销售流程的八个环节1M（MONEY）金钱：）金钱：所选择的对象必须有一定的购买能力所选择的对象必须有一定的购买能力 1A（AUTHORITY）决定权：）决定权：该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力 1N（NEED）需求：）需求：该对象有这方面（产品、服务）的需求该对象有这方面（产品、服务）的需求 购买购买能力能力购买购买决定决定权权需需 求求M（有）（有）A（
4、有）（有）N（大）（大）m(无无)a(无无)n(无无)n 寻找潜在客户寻找潜在客户（MAN原则）原则）1M+A+N：是有希望的客户，理想的销售对象：是有希望的客户，理想的销售对象1M+A+n：配上熟练的销售技术，有成功的希望配上熟练的销售技术，有成功的希望1M+a+N：设法找到具有设法找到具有A之人之人(有决定权的人有决定权的人)1m+A+N：需调查其业务状况、信用条件等需调查其业务状况、信用条件等1m+a+N：应长期观察、培养，等待条件成熟应长期观察、培养，等待条件成熟1m+A+n：应长期观察、培养，等待条件成熟应长期观察、培养，等待条件成熟1M+a+n：应长期观察、培养，等待条件成熟应长期
5、观察、培养，等待条件成熟1m+a+n：非客户，停止接触非客户，停止接触 潜在客户的来源：潜在客户的来源：原故法 陌拜法 介绍法 不要羡慕别人不要羡慕别人 打消侥幸心理打消侥幸心理 阅读书籍阅读书籍 热爱产品热爱产品 首先说服自己首先说服自己 n 访前准备访前准备“忠告忠告”心态心态+知识知识+技能技能=100分分n 接近客户 接近客户的方式：接近客户的方式：2 电话（传真）2 直接的拜访2 信函（贺卡）2 电子邮件 接近客户的过程：接近客户的过程：2称呼：称呼：叫出对方的姓名及职称2自我介绍：自我介绍：清晰简要地说出企业和自己的名称2感谢：感谢：非常诚恳地感谢对方能抽出时间见面2寒喧：寒喧：根
6、据事前对客户的准备资料，表达对客户 的赞美和能配合客户的状况，选一些客户容易谈 论及感兴趣的话题2说明来意：说明来意：清楚地表明拜访意图，要让客户感觉 到你的专业可信度2赞美及询问：赞美及询问：每一个人都希望被赞美，可在赞美 客户后接着以询问的方式引导客户的注意，引起 他的兴趣和他的需求。n 了解客户需求了解客户需求 自我实现自我实现尊重需求尊重需求社交需求社交需求安全需求安全需求生理需求生理需求马斯洛需求层次马斯洛需求层次 描述产品的步骤：描述产品的步骤：首先介绍公司和品牌，其目的是让顾客信任商品是货真价实的；接下来再去介绍产品的一些功能和应用；最后再用获取利益的方法来说服顾客购买商品。n
7、描述产品描述产品 影响顾客购买的因素：影响顾客购买的因素：理性因素理性因素（进进行数据分析）行数据分析）感性因素感性因素（抓住（抓住顾顾客冲客冲动动因素）因素）l价格价格l功能功能l质质量量l优优惠惠l外外观观l售后服售后服务务F(Feature）属性：属性：产品或服务所具备的一般属性A(advantage)用处：用处：产品或服务给客户带来的用途和帮助B(benefit)利益：利益：产品和服务能给客户带来的特殊需求n 异议的处理异议的处理 （法则）（法则）异异议议的种的种类类:误解怀疑冷漠举欠缺 n 异议的处理异议的处理异异议处议处理的步理的步骤骤：1停顿并思考客户的异议1重述客户的异议1确认
8、客户的异议1处理异议1确认客户是否满意成交的表现形式：成交的表现形式：签订供销合同现款现货交易 n 成交成交 成交的障碍：成交的障碍：害怕被拒绝 等客户先开口放弃继续努力 成交的方法成交的方法 1积极热忱是胜利的关键 1把握成交时机2客户开始注意或感兴趣时2客户点头、微笑、眼神发亮时2客户坚持要谈主要问题时2谈论订购与付款方式时2询问和约内容时2谈到有人买过此产品时2抱怨其它品牌时 成交的技巧成交的技巧：请求成交法 假定成交法 选择成交法 小点成交法优惠成交法 保证成交法 从众成交法 机会成交法 异议成交法试用成交法 回访的原则回访的原则:礼尚往来的原则 承诺与惯性原则 社会认同原则 同类认同
9、：使用者的证言 喜爱原则 友谊原则 n 回访回访 回访的方式回访的方式:恰当时机的感谢函：视察销售后的状况 提供最新的情报：处理不满 p 专业化销售流程的作用专业化销售流程的作用 商务代表是公司面对客户的形商务代表是公司面对客户的形象代言人，在销售的过程中表现得象代言人，在销售的过程中表现得是否专业，不仅决定自身受尊重的是否专业，不仅决定自身受尊重的程度和业绩状况，同时还间接影响程度和业绩状况，同时还间接影响着客户对公司的信任度和认同度。着客户对公司的信任度和认同度。谢谢参加培训！谢谢参加培训！进步的两个根本途径是：进步的两个根本途径是：一是学习；二是犯错。学习需一是学习；二是犯错。学习需要付出代价，犯错需要付出更要付出代价，犯错需要付出更大的代价，不学习就意味着犯大的代价，不学习就意味着犯更大的错！更大的错！