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1、XX ITXX IT公司华中区公司华中区200200 X X年商用年商用ITIT业务规划业务规划华中区华中区200200X X年营销规划要点年营销规划要点（逻辑关系图）（逻辑关系图）2 2、竞争环境分析竞争环境分析3.13.1、完成目标的关键策略、完成目标的关键策略1 1、客户需求分析、客户需求分析宗旨宗旨职责职责目标目标财务预算财务预算宏观（社会宏观（社会/经济经济/政策政策/技术）技术）产业（市场容量）产业（市场容量）竞争（对手、区域）竞争（对手、区域）业务模式思考业务模式思考内部竞争环境分析内部竞争环境分析得出完成目标的得出完成目标的SWOTSWOT分析分析(由以上客户分析和竞争环境分析
2、得出由以上客户分析和竞争环境分析得出)按地域的市场分析按地域的市场分析目标客户群需求分析目标客户群需求分析1.1.(根据根据S1,W1,O2,T3)S1,W1,O2,T3)2.2.(根据根据 )3.3.。3.2 3.2 策略实施的主要风险及策略实施的主要风险及对应举措对应举措 得出客户需求得出客户需求5.5.关键策略或关键策略或/和主要大事和主要大事4.4.针对完成目标针对完成目标SWOTSWOT分析分析1.1.(根据根据S1,W1,O2,T3)S1,W1,O2,T3)2.2.(根据根据 )3.3.7 7、组织保障及资源需求、组织保障及资源需求组织结构及人员编制组织结构及人员编制组织建设组织建
3、设资源需求资源需求6 6、主要管理举措、主要管理举措服务转型服务转型 向大企业病开火向大企业病开火企业文化建设工作规划企业文化建设工作规划业业务务部部分分平台平台管理管理部分部分 华中区的宗旨和职责华中区的宗旨和职责宗旨宗旨职责职责 满足家庭满足家庭/个人、中小企业、行业大客户对产品和服务易获取和个人、中小企业、行业大客户对产品和服务易获取和被关怀的需求，实现集团公司在区域市场的战略目标被关怀的需求，实现集团公司在区域市场的战略目标对最终客户：对最终客户：1 1、满足客户对获取产品信息及购买便利的需求，对关怀的需求（售前的主动满足客户对获取产品信息及购买便利的需求，对关怀的需求（售前的主动沟通
4、、售中的咨询、售后的关怀）；沟通、售中的咨询、售后的关怀）；对合作伙伴：对合作伙伴：2 2、满足合作伙伴与联想共同成长的需求，在中央市场部门的指导下，开展渠满足合作伙伴与联想共同成长的需求，在中央市场部门的指导下，开展渠道建设，并向合作伙伴提供产品、技术和管理的支持道建设，并向合作伙伴提供产品、技术和管理的支持 ；对兄弟部门：对兄弟部门：3 3、向中央部门正确提供市场与客户信息，支持、推动公司各部门有针对性地、向中央部门正确提供市场与客户信息，支持、推动公司各部门有针对性地开发能够满足客户需求、在市场上有竞争力的产品与服务；开发能够满足客户需求、在市场上有竞争力的产品与服务；对股东：对股东：4
5、 4、建立并维护与当地良好的社会关系，利用各种资源做深做透区域市场；、建立并维护与当地良好的社会关系，利用各种资源做深做透区域市场；5 5、在中央的支持下，自主运作战区营销中心，完成大区的各项经营指标，、在中央的支持下，自主运作战区营销中心，完成大区的各项经营指标，满满足公司（股东）对赢利的需求足公司（股东）对赢利的需求 ；对公司、员工：对公司、员工：6 6、积累大区的客户沟通能力、市场、积累大区的客户沟通能力、市场/产品推广能力、多业务运作能力等核心竞产品推广能力、多业务运作能力等核心竞争力争力 ；7 7、贯彻、落实并用实践不断丰富公司管理思想与管理文化，、贯彻、落实并用实践不断丰富公司管理
6、思想与管理文化，带出一支符合公带出一支符合公司文化能打硬仗的队伍，不断提升员工价值和发展空间。司文化能打硬仗的队伍，不断提升员工价值和发展空间。策略四策略四：策略性重点打策略性重点打压竞争对手，扩大市场压竞争对手，扩大市场份额份额“釜底抽薪釜底抽薪”策略一：建立适应全面策略一：建立适应全面客户导向的大客户工作客户导向的大客户工作新模式新模式“战斧计划战斧计划”策略二：明确渠道客户策略二：明确渠道客户导向定位，提高渠道客导向定位，提高渠道客户把握能力，提升渠道户把握能力，提升渠道盈利水平盈利水平“涅磐计划涅磐计划”策略三：策略三：全面提升产品全面提升产品特色，提高品牌技术含特色，提高品牌技术含量
7、量“星火燎原星火燎原”实施情况实施情况上年策略落实回顾上年策略落实回顾（白：成绩；黄：不足）效果评估效果评估1 1、四个精确定位落实用户与渠道关系、四个精确定位落实用户与渠道关系 -河南、湖北的客户和渠道关系基本明确河南、湖北的客户和渠道关系基本明确 -对河南、江西的支持更加到位，更加贴近客户对河南、江西的支持更加到位，更加贴近客户 -江西由于人员变动及重视程度不够，效果不理想江西由于人员变动及重视程度不够，效果不理想2 2、渠道构架的搭建，提升代理满意度、渠道构架的搭建，提升代理满意度 -利用资金运做，设立笔记本双分销取得成功利用资金运做，设立笔记本双分销取得成功 -台式机主力分销加行业分销
8、在河南很成功台式机主力分销加行业分销在河南很成功 -盈利水平未达到希望盈利水平未达到希望3 3、启动专用机市场，重点开拓服务器业务、启动专用机市场，重点开拓服务器业务 -服务器业务形成良性循环服务器业务形成良性循环 -专用机市场未启动专用机市场未启动4 4、摘星及猎鹰行动、摘星及猎鹰行动 -将河南市场对手气焰压制住将河南市场对手气焰压制住 -获得了一些对手人员及渠道获得了一些对手人员及渠道 -未达到打击蓝星的目的未达到打击蓝星的目的商用台式商用台式上年目标回顾上年目标回顾笔记本笔记本服务器服务器4 45 53 3/销售额销售额1 11 12 2/销售额销售额5 56 64 4/销售额销售额3
9、34 43 32 2销量销量商用商用台式台式2 21 1目前排名目前排名4 41 1Q3Q31 11 1Q2Q26 67 7Q1Q1销量销量销量销量服务器服务器笔记本笔记本华中区商用业务华中区商用业务200200X X年目标年目标客户满意度目标客户满意度目标财务目标财务目标 营业额：营业额：10.610.6亿亿 新业务营业额：新业务营业额：0.097+0.29=0.3870.097+0.29=0.387亿亿 最终客户满意度：最终客户满意度：3.93.9 代理满意度：代理满意度：3.87(013.87(01Q3)3.9Q3)3.9 商用台式商用台式/笔记本笔记本/服务器销量服务器销量 1616万
10、台万台/19000/19000台台/2218/2218台台 商用台式商用台式/笔记本笔记本/服务器营业额服务器营业额 7.837.83亿亿/2.34/2.34亿亿/0.29/0.29亿亿市场目标市场目标关键能力目标关键能力目标 渠道建设能力：渠道建设能力：有效覆盖率、渠道质量有效覆盖率、渠道质量 产品推广能力：产品推广能力：新产品推广、营销策划新产品推广、营销策划 市场推广能力：市场推广能力：产品准确表现、产品准确表现、商用产品认知商用产品认知度、指名率度、指名率 重点行业客户把握能力：重点行业客户把握能力：重点客户销量占有率、重点客户销量占有率、潜在客户开发和管理能力潜在客户开发和管理能力
11、资源运做监控能力：资源运做监控能力：合理创造利润、保持市场占有率合理创造利润、保持市场占有率华中区商用业务华中区商用业务200200X X年目标年目标1.11.1针对目标客户群的价值定位（一）针对目标客户群的价值定位（一）1 1、目标客户、目标客户2 2、目标客户群需求分析（所需要的产品、目标客户群需求分析（所需要的产品/渠道渠道/服务）服务）3 3、我们能提供的产品与服务、我们能提供的产品与服务1 1、校校通工程采用的中低端服务器、校校通工程采用的中低端服务器、PCPC及校园网应用软件及校园网应用软件(IT141)IT141)2 2、较长的付款周期、较长的付款周期3 3、当地教育专业渠道和教
12、育方案服务、当地教育专业渠道和教育方案服务行业市场类行业市场类(普教普教)中低端服务器产品、中低端服务器产品、IT141IT141校园网软件、校园网软件、低价低价PCPC融资渠道及专业的教育行业服务渠道融资渠道及专业的教育行业服务渠道标准服务、快速响应标准服务、快速响应1 1、防伪税控、办公自动化需要的防伪、防伪税控、办公自动化需要的防伪税控及、税控及、PCPC、SVSV、NBNB2 2、小企业、小企业OAOA、财务、财务、CRMCRM等解决方案等解决方案3 3、就近的能力全面的服务商、就近的能力全面的服务商防伪税控机、防伪税控机、PCPC、NBNB、SVSV、IT141IT141方案方案精品
13、店渠道精品店渠道标准服务标准服务 行业市场类行业市场类(中小企业中小企业)1.11.1针对目标客户群的价值定位（二）针对目标客户群的价值定位（二）1 1、目标客户、目标客户2、目标客户群需求分析（所需要的产品、目标客户群需求分析（所需要的产品/渠道渠道/服务）服务）3、我们能提供的产品与服务、我们能提供的产品与服务 高性能服务器产品、防火墙、高性能服务器产品、防火墙、存储设备、存储设备、PCPC；能覆盖全省的业务合作渠道能覆盖全省的业务合作渠道标准服务、快速响应标准服务、快速响应1 1、CAITSCAITS系统建设需要的中系统建设需要的中高端服务器、高端服务器、PCPC、网络安全网络安全产品产
14、品2 2、与地市局的业务合作渠道、与地市局的业务合作渠道1 1、重组置换营业部的无盘站、重组置换营业部的无盘站、办公用办公用PCPC、网络安全产品、中网络安全产品、中高端服务器高端服务器2 2、为营业部提供及时的服务响、为营业部提供及时的服务响应及备机应及备机1 1、业务的移动性需要的、业务的移动性需要的NBNB产品产品2 2、分公司需要办公用、分公司需要办公用PCPC、中高中高端服务器、网络安全产品端服务器、网络安全产品3 3、中央统购趋势、中央统购趋势行业客户类行业客户类(税务税务)行业客户类行业客户类(证券证券)行业客户类行业客户类(保险保险)高性能服务器产品、防火墙、高性能服务器产品、
15、防火墙、存储设备，无盘站、存储设备，无盘站、PCPC；标准服务、快速响应标准服务、快速响应 高性能服务器产品、防火墙、高性能服务器产品、防火墙、笔记本、笔记本、PCPC；标准服务、快速响应标准服务、快速响应1.11.1针对目标客户群的价值定位（三）针对目标客户群的价值定位（三）1 1、目标客户、目标客户2 2、目标客户群需求分析（所需要的产品、目标客户群需求分析（所需要的产品/渠道渠道/服务）服务）3 3、我们能提供的产品与服务、我们能提供的产品与服务1 1、农电改造二期工程、农村、农电改造二期工程、农村用电网上查询系统用用电网上查询系统用SVSV、PCPCPCPC、SV SV、MISMIS系
16、统、系统、防火墙、防火墙、存储产品存储产品ERP ERP、CRMCRM等等ITIT系统服务系统服务1 1、企业信息化包括、企业信息化包括OAOA、ERPERP、CRMCRM、电子商务等建设用电子商务等建设用PCPC、SVSV、网络安全、存储产品网络安全、存储产品2 2、对其信息化理解并能提出建、对其信息化理解并能提出建设方案，有实施能力的渠道设方案，有实施能力的渠道行业客户类行业客户类(农电农电)行业客户类行业客户类(大企业大企业)服务器、存储设备、服务器、存储设备、PCPC能覆盖全省的业务合作渠道能覆盖全省的业务合作渠道标准服务、标准服务、快速响应快速响应1 1、新一代、大集中业务中需、新一
17、代、大集中业务中需要的中高端服务器、网络安全要的中高端服务器、网络安全产品、产品、PCPC设备更新设备更新2 2、对、对unixunix操作系统的专家级操作系统的专家级服务渠道服务渠道3 3、对营业网点的及时服务响、对营业网点的及时服务响应（提供备机等）应（提供备机等）高性能服务器产品、高性能服务器产品、防火墙、防火墙、存储设备存储设备专业服务渠道专业服务渠道标准服务、快速响应标准服务、快速响应行业客户类行业客户类(银行银行)1.11.1针对目标客户群的价值定位（四）针对目标客户群的价值定位（四）1 1、目标客户、目标客户2 2、目标客户群需求分析（所需要的产品、目标客户群需求分析（所需要的产
18、品/渠道渠道/服务）服务）3 3、我们能提供的产品与服务、我们能提供的产品与服务1 1、信息化建设二期（、信息化建设二期（OAOA）所需要的所需要的SVSV、PCPC2 2、与客户关系密切且能覆、与客户关系密切且能覆盖全省的渠道盖全省的渠道1 1、电子政务、数字化城市等需、电子政务、数字化城市等需要的中高端要的中高端SVSV、防火墙、存储防火墙、存储设备设备2 2、有资金和技术能力的渠道政、有资金和技术能力的渠道政府准入渠道府准入渠道3 3、咨询服务、咨询服务行业客户类行业客户类(检察院、法院系统检察院、法院系统)行业客户类行业客户类(政府信息化政府信息化)服务器、存储设备、服务器、存储设备、
19、PCPC、NBNB信息化培训及咨询信息化培训及咨询政府采购入围的渠道政府采购入围的渠道标准服务、快速响应标准服务、快速响应服务器、服务器、PCPC、NBNB能覆盖全省的业务合作渠道能覆盖全省的业务合作渠道标准服务标准服务2 2、竞争环境分析、竞争环境分析 通过对地域和对手产品的分析：通过对地域和对手产品的分析：地域地域-湖北湖北/河南河南/江西江西 (华中区华中区2 2级城市级城市:2:2个、个、3 3级：级：1 1个、个、4 4级：级：1818个个 5 5级：级：1919个、个、6 6A A级：级：8484个，共个，共124124个个 对手对手-PCPC：Dell/Founder/TongF
20、angDell/Founder/TongFang NBNB：Dell/IBM/ToshibaDell/IBM/Toshiba SVSV：Dell/IBM/HP/LangchaoDell/IBM/HP/Langchao 导出完成目标的导出完成目标的SW0TSW0T分析分析地区地区主要竞争态势主要竞争态势湖北湖北2.1 2.1 竞争区域分析：竞争区域分析：武汉市成为全国信息化试点城市及制造业基地武汉市成为全国信息化试点城市及制造业基地 用户对产品性价比要求较高用户对产品性价比要求较高 对联想的品牌忠诚度和认可度较低对联想的品牌忠诚度和认可度较低 采购分散，鲜有大单采购分散，鲜有大单 竞争对手在湖北
21、纷纷采用低价抢占市场份额的策略竞争对手在湖北纷纷采用低价抢占市场份额的策略 DIYDIY产品占据较大份额，蓝星态度摇摆产品占据较大份额，蓝星态度摇摆 方正人员流失严重方正人员流失严重 华中区在湖北省影响力日趋加强，对介入政府采购华中区在湖北省影响力日趋加强，对介入政府采购和行业开拓起到依托作用和行业开拓起到依托作用 联想在地市渠道力量薄弱联想在地市渠道力量薄弱地区地区主要竞争态势主要竞争态势2.1 2.1 竞争区域分析：竞争区域分析：用户购买从众心理严重，品牌效应，兼容机市场小用户购买从众心理严重，品牌效应，兼容机市场小 普教市场巨大，联想优势明显，但客户普遍缺乏资金普教市场巨大，联想优势明显
22、，但客户普遍缺乏资金 受周边（尤其北京）价格的冲击较大受周边（尤其北京）价格的冲击较大 对手在地市开拓的力度较大对手在地市开拓的力度较大 国外品牌占据传统高端行业国外品牌占据传统高端行业 联想根基牢固，市场占有率高，客户品牌认可度高联想根基牢固，市场占有率高，客户品牌认可度高 渠道忠诚度高，攻单能力强渠道忠诚度高，攻单能力强 办事处成立，对渠道与客户响应加快办事处成立，对渠道与客户响应加快 服务型产品（如服务器）没有树立应有的品牌形象服务型产品（如服务器）没有树立应有的品牌形象河南河南地区地区主要竞争态势主要竞争态势2.1 2.1 竞争区域分析：竞争区域分析：经济落后，面临发展机遇，资金走向问
23、题经济落后，面临发展机遇，资金走向问题 受外省辐射严重（其中九江受武汉辐射、赣州受广受外省辐射严重（其中九江受武汉辐射、赣州受广州辐射、上饶受浙江辐射、萍乡受湖南辐射）州辐射、上饶受浙江辐射、萍乡受湖南辐射）同方、同方、DELLDELL成长快，有明显威胁成长快，有明显威胁 价格较低，各品牌价格战激烈价格较低，各品牌价格战激烈 联想市场份额高，客户较认同联想品牌联想市场份额高，客户较认同联想品牌 渠道结构不均衡，渠道内部协作性差，客户冲突多渠道结构不均衡，渠道内部协作性差，客户冲突多 教育行业联想强势教育行业联想强势江西江西2.2.2 2 主要竞争对手分析主要竞争对手分析-DELLDELL主要对
24、手主要对手优势优势成功成功/失败的原因失败的原因劣势劣势1.1.业务人员客户能力强业务人员客户能力强2.2.国际品牌，优质低价国际品牌，优质低价3 3.主攻行业为利润高、潜主攻行业为利润高、潜力大的大企业，电信、电力大的大企业，电信、电力、邮电均是其优势行业力、邮电均是其优势行业4.4.对其重点行业价格灵活对其重点行业价格灵活5.5.供货稳定、周期短，运供货稳定、周期短，运作成本低作成本低6 6.价格不透明价格不透明1.1.行行业业覆覆盖盖面面很很窄窄，地地市薄弱市薄弱2.2.华华中中中中小小客客户户对对电电话话销售不够认同销售不够认同3 3.笔记本品牌势能弱笔记本品牌势能弱1.1.强大的品牌
25、优势强大的品牌优势2.2.灵活的价格政策灵活的价格政策3.3.贴近客户的物流运作贴近客户的物流运作4.4.直销模式的成功介入直销模式的成功介入DELLDELL在各项商用产品上、在各重点行业上与联想发生直接的冲突，为市场上在各项商用产品上、在各重点行业上与联想发生直接的冲突，为市场上成长最快的硬件厂商。我们需要在运作效率与客户能力上提高我们的业务人成长最快的硬件厂商。我们需要在运作效率与客户能力上提高我们的业务人员素质，充分发挥渠道的优势。员素质，充分发挥渠道的优势。商商用用台台式式/笔笔记记本本/服服务务器器*红色字体为区域特点较明显的方面红色字体为区域特点较明显的方面2.2 2.2 主要竞争
26、对手分析主要竞争对手分析-PC-PC主要对手主要对手优势优势成功成功/失败的原因失败的原因劣势劣势商商用用台台式式1.1.资源下放终端，决策与销资源下放终端，决策与销售政策灵活，尤其在中小订售政策灵活，尤其在中小订单上，价格相对联想有优势单上，价格相对联想有优势2.2.行业销售队伍多，反应速行业销售队伍多，反应速度快度快3.3.在在高教高教、媒体、媒体、烟草烟草等行等行业优势明显业优势明显1.1.湖湖北北人人员员流流失失严严重重，20022002年上半年难有作为年上半年难有作为3.3.市场投入及推广能力弱市场投入及推广能力弱4.4.渠道、客户忠诚度不高渠道、客户忠诚度不高1.1.政策灵活政策灵
27、活2.2.销售方向明确（专注销售方向明确（专注于中小企业用户）于中小企业用户）3.3.管理问题大管理问题大商商用用台台式式1.1.产品价格低产品价格低2.2.细分市场、定位明确教育行细分市场、定位明确教育行业的优势明显（资源集中投放）业的优势明显（资源集中投放）3.3.产品物流及资金在渠道端，产品物流及资金在渠道端，公司风险小公司风险小4.4.地市销售能力较强地市销售能力较强1.1.定位明确专攻教育行业定位明确专攻教育行业2.“2.“农农村村包包围围城城市市”的的策策略略运用得当运用得当3.3.资本运作能力强资本运作能力强4.4.长期的低价策略长期的低价策略竞争对手在教育行业与地市市场的优势是
28、我们需加强的，在渠道端挖掘竞争竞争对手在教育行业与地市市场的优势是我们需加强的，在渠道端挖掘竞争对手的优秀渠道，形成联想在教育行业的渠道体系；带动渠道向地市渗透；对手的优秀渠道，形成联想在教育行业的渠道体系；带动渠道向地市渗透；在关键用户上寸土必争。在关键用户上寸土必争。1.1.品牌形象较差品牌形象较差2.2.产品没有突破产品没有突破3.3.行业覆盖面很窄行业覆盖面很窄4.4.人员少人员少2.2 2.2 主要竞争对手分析主要竞争对手分析-NB-NB主要对手主要对手优势优势成功成功/失败的原因失败的原因劣势劣势笔笔记记本本 在各省有专职厂家和总代理在各省有专职厂家和总代理人员，贴近市场人员，贴近
29、市场 厂家资源丰富，直接开发厂家资源丰富，直接开发行业客户行业客户 技术领先，产品品质高技术领先，产品品质高 在高端占据领先地位在高端占据领先地位价格比较高价格比较高决策灵活性和服务个性化决策灵活性和服务个性化不够不够采用多家总代，渠道乱，采用多家总代，渠道乱，获利差获利差一流的品牌形象和客户忠诚一流的品牌形象和客户忠诚度度高技术、高可靠的产品品质高技术、高可靠的产品品质追求利润，锁定高端用户追求利润，锁定高端用户笔记本笔记本3030多款，产品线丰富、齐全多款，产品线丰富、齐全关注渠道获利，政策利润空间关注渠道获利，政策利润空间较高较高在各省有专职厂家人员长驻在各省有专职厂家人员长驻高品质、专
30、业化的品牌高品质、专业化的品牌形象形象渠道类型单一渠道类型单一价格大战水货较多，使其价格大战水货较多，使其品牌形象更加趋向大众化品牌形象更加趋向大众化大区资源有限，缺乏区域大区资源有限，缺乏区域特色特色加强品质宣传，提高服务水准，提升昭阳形象；直接关怀客户，抢夺对手份加强品质宣传，提高服务水准，提升昭阳形象；直接关怀客户，抢夺对手份额；设立专职业务代表，强化管理、运作，提升渠道获利；额；设立专职业务代表，强化管理、运作，提升渠道获利；2.2 2.2 主要竞争对手分析主要竞争对手分析-SV-SV主要对手主要对手优势优势成功成功/失败的原因失败的原因劣势劣势服服务务器器1.1.国际强势品牌，用户认
31、同国际强势品牌，用户认同度高，指名率高度高，指名率高 2.2.武汉有分公司，对渠道的武汉有分公司，对渠道的支持和管理到位支持和管理到位3.3.具备数量众多专业性强的具备数量众多专业性强的渠道体系渠道体系价价格格比比较较透透明明，利利润润空空间间较较小小，渠渠道道主主要要依依靠靠非非原原配的配件赚钱配的配件赚钱强大的品牌优势强大的品牌优势产品技术实力产品技术实力行业把握力强行业把握力强服务器服务器1.1.国际强势品牌，用户倾向性大、国际强势品牌，用户倾向性大、忠诚度高忠诚度高2.2.具备数量众多专业性强的渠道具备数量众多专业性强的渠道体系，解决方案提供能力强体系，解决方案提供能力强3.3.公司产
32、品战略核心向服务器转公司产品战略核心向服务器转移，资源投入大移，资源投入大强大的品牌优势强大的品牌优势产品方案技术实力产品方案技术实力行业把握力强行业把握力强鉴于鉴于HPHP和和IBMIBM以国际老牌专业厂商身份控制市场；用户认同度高，在用户心以国际老牌专业厂商身份控制市场；用户认同度高，在用户心目中与万全不处于同一等级；同时他们以高端产品销售为主；因此他们不是目中与万全不处于同一等级；同时他们以高端产品销售为主；因此他们不是我们的主要竞争对手。我们反而可以利用其渠道体系推进我们的产品。我们的主要竞争对手。我们反而可以利用其渠道体系推进我们的产品。2.2 2.2 主要竞争对手分析主要竞争对手分
33、析SVSV主要对手主要对手优势优势成功成功/失败的原因失败的原因劣势劣势服务器服务器1.1.专业的服务器厂商形象深入人心，专业的服务器厂商形象深入人心，国有品牌服务器第一位置也广为认国有品牌服务器第一位置也广为认同同2.2.华中三省都有办事处，准直销模华中三省都有办事处，准直销模式跟进客户，对客户把握能力较强式跟进客户，对客户把握能力较强3 3.渠道专业性和技术能力较强，中渠道专业性和技术能力较强，中高端销售能力较强高端销售能力较强4 4.中端产品有优势中端产品有优势5 5.湖北势能大，正在全方面招人湖北势能大，正在全方面招人专业的服务器厂商形专业的服务器厂商形象深入人心象深入人心浪潮和联想在
34、客户心目中地位处于同一等级，产品冲突严重，是本区域最主浪潮和联想在客户心目中地位处于同一等级，产品冲突严重，是本区域最主要竞争对手。他们所具备的专业性形象、更强的客户把握能力是我们需要提要竞争对手。他们所具备的专业性形象、更强的客户把握能力是我们需要提高的，而浪潮薄弱的渠道体系是我们今年可以重点攻击的软肋。高的，而浪潮薄弱的渠道体系是我们今年可以重点攻击的软肋。1.1.渠渠道道数数量量有有限限，渠渠道道忠忠诚度较低诚度较低2.2.渠渠道道政政策策不不够够灵灵活活，缺缺乏全方位系统的渠道支持乏全方位系统的渠道支持3 3.河南势能小河南势能小2.3 SWOT2.3 SWOT分析分析Strength
35、OpportunityWeaknessThreat内内部部分分析析不利影响不利影响S1S1：渠道数量多、覆盖广，渠道数量多、覆盖广，4 4家台式分销家台式分销商为商为100%100%销售联想台式产品合作伙伴销售联想台式产品合作伙伴S2S2：渠道自发转型意识增强并与联想结渠道自发转型意识增强并与联想结合紧密合紧密S3S3：联想品牌市场拉动力大，华中区对联想品牌市场拉动力大，华中区对河南、江西业务支持大河南、江西业务支持大W1W1：知已不知彼，对客户与竞争对手知已不知彼，对客户与竞争对手理解、把握不足理解、把握不足W2W2：传统渠道老化，依赖性大，增值传统渠道老化，依赖性大，增值能力弱能力弱W3W
36、3：代理层面弱，渠道销量结构不合代理层面弱，渠道销量结构不合理，风险集中理，风险集中W4W4：业务人员工作停留在表面层次，业务人员工作停留在表面层次，客户经理缺乏压力及动力客户经理缺乏压力及动力W5W5：传统高端用户市场影响小传统高端用户市场影响小O1O1：联想增值服务转型对理念的引导和联想增值服务转型对理念的引导和资源的投入倾斜资源的投入倾斜O2O2：进入进入WTOWTO后，政府和企业信息化的需后，政府和企业信息化的需求及重点项目求及重点项目(金税工程金税工程 校校通校校通 电子政电子政务务)的展开的展开O3:O3:多种融资结算方式的出现可以部分多种融资结算方式的出现可以部分解决渠道及客户渠
37、道采购资金瓶颈解决渠道及客户渠道采购资金瓶颈O4O4：客户对客户对SISI渠道信任度高渠道信任度高O5O5：武汉力争成为武汉力争成为“全世界的制造业中全世界的制造业中心心”，此举将扩大中小企业市场需求，此举将扩大中小企业市场需求(Made in WH)Made in WH)T1T1：DELLDELL等国际品牌营销模式对业界原等国际品牌营销模式对业界原有市场、客户、渠道模式的威胁有市场、客户、渠道模式的威胁T2T2：地方品牌和国内二线品牌同方、方地方品牌和国内二线品牌同方、方正等在地市资源倾斜，蚕食市场份额正等在地市资源倾斜，蚕食市场份额,动摇渠道基础动摇渠道基础;NBNB二线品牌崛起二线品牌崛
38、起(SONYSUMSUNGASUS)SONYSUMSUNGASUS)T3T3：移动移动PCPC的上市的上市T4T4：传统传统ITIT行业盈利空间渐小行业盈利空间渐小外外部部分分析析有利影响有利影响1.1.创新业务运作模式，优化资源组合利用创新业务运作模式，优化资源组合利用(W4,O3,T1)W4,O3,T1)2.2.持之以恒开拓区域重点行业持之以恒开拓区域重点行业精卫填海工程精卫填海工程(S3,W4,W5,O2,O5)S3,W4,W5,O2,O5)3.3.渠道再造，推进服务转型渠道再造，推进服务转型(S1,S2,W2,W3,O1,O4,T4)S1,S2,W2,W3,O1,O4,T4)4.4.围
39、绕客户，建立滚动式的区域营销体系围绕客户，建立滚动式的区域营销体系烽火工程烽火工程(S3,W1,T2,T3)S3,W1,T2,T3)5.5.摸索一套以方案带动重点行业市场的规律摸索一套以方案带动重点行业市场的规律奠基工程奠基工程(W2,W5,O1,O2,T4)W2,W5,O1,O2,T4)3.3.完成目标的关键策略完成目标的关键策略关键策略一：创新业务运作模式，关键策略一：创新业务运作模式，优化资源组合利用优化资源组合利用1.1.建立学习型团队，加强培训带动人员的成长和核心竞争力的发展建立学习型团队，加强培训带动人员的成长和核心竞争力的发展2.2.笔记本业务设立专职团队，与笔记本业务设立专职团
40、队，与SMESME专员在各省结合，加强笔记本专员在各省结合，加强笔记本零售业务零售业务/行业发展及商用精品店方案销售的推进行业发展及商用精品店方案销售的推进3.3.服务器业务采用高低端产品渠道分离运作方式服务器业务采用高低端产品渠道分离运作方式4.4.各产品有效配合各产品有效配合,互相借势，在尽量大保证市场占有率前提下，互相借势，在尽量大保证市场占有率前提下，提高资源利用及监控能力提高资源利用及监控能力举措举措关键策略二：持之以恒开拓区域重关键策略二：持之以恒开拓区域重 点行业点行业精卫填海工程精卫填海工程（链接行业锁定表）（链接行业锁定表）1.1.充分利用省充分利用省TEAMTEAM模式，加
41、强客户关系的锁定模式，加强客户关系的锁定2.2.运做普教行业新的方式，带动教育市场的发展运做普教行业新的方式，带动教育市场的发展3.3.强化客户经理制，尝试建立项目考核激励制度强化客户经理制，尝试建立项目考核激励制度4.4.在湖北采用客户积分购买的方式，吸引企业客户购买在湖北采用客户积分购买的方式，吸引企业客户购买举措举措关键策略三：渠道再造，推进服务转型关键策略三：渠道再造，推进服务转型1.1.整合完善传统渠道体系整合完善传统渠道体系v 台式机尝试设立双分销架构；取消地区分销商；明确各地市经销商台式机尝试设立双分销架构；取消地区分销商；明确各地市经销商数量，限制规模；加强地市代理商数量，限制
42、规模；加强地市代理商(每省每省2-32-3家家)力量；力量；v 坚持笔记本双分销，拓展笔记本行业渠道及代理商坚持笔记本双分销，拓展笔记本行业渠道及代理商2.2.制定明确的核心渠道增值转型计划，以技术能力和制定明确的核心渠道增值转型计划，以技术能力和客户关系为主线，发展新型增值代理渠道客户关系为主线，发展新型增值代理渠道v 以技术能力和客户关系为基础，以以技术能力和客户关系为基础，以SVSV、高端产品及方案为依托，发高端产品及方案为依托，发展或内部转化增值代理渠道展或内部转化增值代理渠道v 建立湖北建立湖北SISI合作联盟合作联盟,达成资源共享协议达成资源共享协议3.3.落实助长工程，深入渠道内
43、部运作，制定培训制度，落实助长工程，深入渠道内部运作，制定培训制度，提高渠道人员业务能力提高渠道人员业务能力(入模子、入模子、Top 10Top 10计划计划)举措举措关键策略四：围绕客户，建立滚动式关键策略四：围绕客户，建立滚动式 的区域营销体系的区域营销体系烽火工程烽火工程1.1.形成以区域营销方案为核心的季度重点工作方式形成以区域营销方案为核心的季度重点工作方式2.2.针对客户特点，结合手牵手活动，由产品类活动针对客户特点，结合手牵手活动，由产品类活动向客户类活动转化向客户类活动转化3.3.搜集竞争对手组织人员、客户渠道、政策、活动搜集竞争对手组织人员、客户渠道、政策、活动等关键信息，建
44、立采集分析体系等关键信息，建立采集分析体系“X X档案档案”（4 4月月完成规范制定）完成规范制定）4.4.在进行区域营销策划时加强核心渠道的参与程度在进行区域营销策划时加强核心渠道的参与程度举措举措关键策略五：摸索一套以方案带动关键策略五：摸索一套以方案带动 重点行业市场的规律重点行业市场的规律奠基工程奠基工程1 1、以、以IT1for1IT1for1为切入点带动教育、政府和中小企为切入点带动教育、政府和中小企业市场，建立方案营销体系业市场，建立方案营销体系2 2、由客户经理牵头，由售前、售后支持及大区业由客户经理牵头，由售前、售后支持及大区业务代表组成区域营销中心支持体系务代表组成区域营销中心支持体系3 3、构建三大能力构建三大能力(知识、服务、运营知识、服务、运营)体系，实现体系，实现知识转移，提升渠道能力知识转移，提升渠道能力4 4、通过融资，项目总包等形式争取项目，提高整通过融资，项目总包等形式争取项目，提高整体方案提供商和服务商的进入壁垒体方案提供商和服务商的进入壁垒举措（如何实现）举措（如何实现）