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1、现场谈单的流程与技巧现场谈单的流程与技巧分享人：李通分享人：李通 现场咨询前的准备现场咨询前的准备 整理装扮咨询室整理装扮咨询室 道具的准备道具的准备 心态的准备心态的准备 专业学科知识的准备（长期）专业学科知识的准备（长期）咨询技能的准备（长期）咨询技能的准备（长期）现场咨询流程现场咨询流程一、寒暄及礼仪一、寒暄及礼仪 握手欢迎握手欢迎 微笑亲和微笑亲和 赞美肯定赞美肯定 示意就坐示意就坐 二、互动并填写学生情况登记表二、互动并填写学生情况登记表 一句一句“你知道今天来这做什么吗？你知道今天来这做什么吗？”迅速将学生和家迅速将学生和家长带进互动状态。长带进互动状态。如果学生能够明确说出今天来
2、访目的，说明之前家长如果学生能够明确说出今天来访目的，说明之前家长和学生已经有过深入沟通，家长和学生意向也相对较和学生已经有过深入沟通，家长和学生意向也相对较大；大；如果学生对来访的目的不明确，说明之前家长和学生如果学生对来访的目的不明确，说明之前家长和学生沟通不够或没沟通，这可能是家长随意没有尊重学生沟通不够或没沟通，这可能是家长随意没有尊重学生的意见等；的意见等；另外，学生的配合程度可以基本判断学生的类型。另外，学生的配合程度可以基本判断学生的类型。学生首次来访，或多或少有些紧张，此时可以进行彼此学生首次来访，或多或少有些紧张，此时可以进行彼此自我介绍，咨询师主动跟学生做朋友：自我介绍，咨
3、询师主动跟学生做朋友：“我们可以做朋我们可以做朋友吗？友吗？”“”“所谓朋友，我认为应该很友好，也很真诚，所谓朋友，我认为应该很友好，也很真诚，所以今天你把你的想法和你的学习困惑坦诚告诉我，我所以今天你把你的想法和你的学习困惑坦诚告诉我，我也会很坦诚跟你交流，好吗也会很坦诚跟你交流，好吗”咨询师拿出学生情况登记表给学生，微笑说：咨询师拿出学生情况登记表给学生，微笑说：“帮老帮老师填写一下表格，让老师了解一下你的基本情况，好师填写一下表格，让老师了解一下你的基本情况，好吗？吗？”三、沟通、分析、解决（咨询诊断主环节）。三、沟通、分析、解决（咨询诊断主环节）。1、针对学生带来的试卷或作业本进行分析
4、，找出知识、针对学生带来的试卷或作业本进行分析，找出知识漏洞并归类；逐个科目进行分析；从而树立专业度。漏洞并归类；逐个科目进行分析；从而树立专业度。2、浅谈家庭教育理念。、浅谈家庭教育理念。与家长和学生分享教育理念与家长和学生分享教育理念:影响一个人的因素主要有先影响一个人的因素主要有先天基因和后天环境；影响学生成绩的环境主要是学校环天基因和后天环境；影响学生成绩的环境主要是学校环境和家庭环境；而且家庭环境对学生的影响是最关键的境和家庭环境；而且家庭环境对学生的影响是最关键的!从而让从而让家长意识到孩子现有问题的根源在于自己，进而家长意识到孩子现有问题的根源在于自己，进而让家长去反省自身的问题
5、！让家长去反省自身的问题！3、浅谈非智力因素。、浅谈非智力因素。与家长和学生谈学习兴趣、学习方法和学习习惯等非智与家长和学生谈学习兴趣、学习方法和学习习惯等非智力因素，突出它们的区别和联系，指明这三者在学生身力因素，突出它们的区别和联系，指明这三者在学生身上的体现，从而说明学生问题的严重性。这些名词对家上的体现，从而说明学生问题的严重性。这些名词对家长来说都是耳熟能详的，故能引起共鸣，产生信任。长来说都是耳熟能详的，故能引起共鸣，产生信任。另外，可通过双手交叉实验来说明什么是习惯，习惯的另外，可通过双手交叉实验来说明什么是习惯，习惯的重要性；进而说明从心理学的角度，习惯培养的长期性，重要性；进
6、而说明从心理学的角度，习惯培养的长期性，最终铺垫出教育的规律性和长期性。为推大单埋下伏笔。最终铺垫出教育的规律性和长期性。为推大单埋下伏笔。4、将目前学习提到人生高度，与学生谈人生规划和学、将目前学习提到人生高度，与学生谈人生规划和学习生涯规划，并分析学生所处年级特点以及应达到的要习生涯规划，并分析学生所处年级特点以及应达到的要求。学生对比自己目前水平，真正意识到差距，从而产求。学生对比自己目前水平，真正意识到差距，从而产生危机感。生危机感。5、与学生和家长谈中高考选拔性考试制度及按比例、与学生和家长谈中高考选拔性考试制度及按比例 录取的残酷性，进而增加危机感。录取的残酷性，进而增加危机感。6
7、、危机感植入家长和学生内心后，转而要大力鼓励学、危机感植入家长和学生内心后，转而要大力鼓励学生，给学生信心，并举例说明为何还为时不晚？相信坚生，给学生信心，并举例说明为何还为时不晚？相信坚持的力量，相信滴水穿石的道理，相信学大教育的水平。持的力量，相信滴水穿石的道理，相信学大教育的水平。从而把家长和学生从失望的悬崖边拉了回来，他们会把从而把家长和学生从失望的悬崖边拉了回来，他们会把你当做救命稻草。如此一来，极大增进了信任感。你当做救命稻草。如此一来，极大增进了信任感。另外，整个过程潜移默化地对学大的优势和辅导成果进另外，整个过程潜移默化地对学大的优势和辅导成果进行铺垫，对单价、长期性和总费用进
8、行铺垫。危机感塑行铺垫，对单价、长期性和总费用进行铺垫。危机感塑造和信心给予要相对平衡。同时，在学生不断的点头和造和信心给予要相对平衡。同时，在学生不断的点头和肯定中，让家长感觉到学生很愿意在学大辅导。并共同肯定中，让家长感觉到学生很愿意在学大辅导。并共同制定出辅导的科目及课时安排。制定出辅导的科目及课时安排。四、带学生进行四、带学生进行ppts测评。测评。让学生做让学生做ppts测评的主要目的是支开学生，因为接下测评的主要目的是支开学生，因为接下来要跟家长谈协议和费用，最好别当着学生的面。来要跟家长谈协议和费用，最好别当着学生的面。因为有些学生害怕考试，所以告诉学生该测评并非真正因为有些学生
9、害怕考试，所以告诉学生该测评并非真正考试，而是以调查问卷的形式来更全面了解他的智力因考试，而是以调查问卷的形式来更全面了解他的智力因素和非智力因素等，不改分数，不用考虑正确与否。素和非智力因素等，不改分数，不用考虑正确与否。带学生出去做测试前，让家长稍等几分钟，自己马上回带学生出去做测试前，让家长稍等几分钟，自己马上回来与他们沟通，先看看一些资料，故把之前准备好的道来与他们沟通，先看看一些资料，故把之前准备好的道具递上。具递上。学生测评地点最好别在办公室，应带到专门的测评室学生测评地点最好别在办公室，应带到专门的测评室或独立安静的房间。最好有其他咨询师陪同测试。通或独立安静的房间。最好有其他咨
10、询师陪同测试。通过与学生的单独沟通，进一步做通学生工作，确保学过与学生的单独沟通，进一步做通学生工作，确保学生同意辅导。也可以进一步了解家庭经济承受能力。生同意辅导。也可以进一步了解家庭经济承受能力。五、回到咨询室，再次与家长一起分析孩子的学五、回到咨询室，再次与家长一起分析孩子的学习问题。习问题。此时学生不在场，马上引导家长进入大人对话状态：此时学生不在场，马上引导家长进入大人对话状态：“孩子在家表现怎么样？孩子在家表现怎么样？”“孩子听你们的话吗？孩子听你们的话吗？”“孩孩子是不是经常玩网络游戏？子是不是经常玩网络游戏？”在对孩子的评价方面逐在对孩子的评价方面逐渐达成共识，引起共鸣。渐达成
11、共识，引起共鸣。在家长沉浸互动状态时，立即对之前跟学生沟通的情况在家长沉浸互动状态时，立即对之前跟学生沟通的情况做一个全面总结，归纳出学生的问题一二三四做一个全面总结，归纳出学生的问题一二三四同时给同时给出解决的建议，并再次提到学大教育的个性化辅导。潜出解决的建议，并再次提到学大教育的个性化辅导。潜移默化地将家长的辅导意向推向高潮。移默化地将家长的辅导意向推向高潮。六、签约。六、签约。抓住最恰当的火候，签约。拿出合同，引导家长看关抓住最恰当的火候，签约。拿出合同，引导家长看关键的条款。咨询师嘴巴里要不断说话，让家长跟着你键的条款。咨询师嘴巴里要不断说话，让家长跟着你的思路，以防家长多想，产生不
12、必要的顾虑。引导家的思路，以防家长多想，产生不必要的顾虑。引导家长填协议，带领家长去财务室交款。长填协议，带领家长去财务室交款。如果家长有顾虑，此时就要开始如果家长有顾虑，此时就要开始逼单逼单。逼单的时候千万。逼单的时候千万注意语气。注意语气。“家长，您还有什么地方不清楚需要我解释家长，您还有什么地方不清楚需要我解释的吗的吗?”“您还不够信任自己孩子能够坚持并能有收获是您还不够信任自己孩子能够坚持并能有收获是吗吗?”“您今天自己不能做主是吗您今天自己不能做主是吗?”如果逼单不成，则要为下次回访和再次邀约做铺垫。如果逼单不成，则要为下次回访和再次邀约做铺垫。“家长，孩子的家长，孩子的ppts测评
13、报告出来后，我到时给你电测评报告出来后，我到时给你电话，你再过来取话，你再过来取”“回去后您和孩子爸爸好好沟通下，回去后您和孩子爸爸好好沟通下，如果定下来就尽快给我答复，我好尽快安排，因为目如果定下来就尽快给我答复，我好尽快安排，因为目前几个优秀老师的时间段已经很紧张了前几个优秀老师的时间段已经很紧张了”。七、送家长和学生。七、送家长和学生。一边送，一边勉励学生。一边送，一边勉励学生。同时，对排课和陪读等后续工作进行说明和铺垫。同时，对排课和陪读等后续工作进行说明和铺垫。一定要送他们进电梯直至电梯关门。一定要送他们进电梯直至电梯关门。回到咨询室倒水杯及整理。回到咨询室倒水杯及整理。几个咨询技巧
14、或特别注意事项几个咨询技巧或特别注意事项1、前期电话邀约时，要暗示家长现场咨询大致需要、前期电话邀约时，要暗示家长现场咨询大致需要2小小时，以免家长临时有事中途中断；时，以免家长临时有事中途中断；2、前期电话邀约时，尽量要求父母和孩子都要来参与、前期电话邀约时，尽量要求父母和孩子都要来参与现场咨询。特别是谁做主，谁是家里的现场咨询。特别是谁做主，谁是家里的“财务大臣财务大臣”，谁主管孩子教育，那么谁就必须来！谁主管孩子教育，那么谁就必须来！3、前期电话邀约时，咨询时间要错开就餐时间，且时、前期电话邀约时，咨询时间要错开就餐时间，且时间必须精确化，如周六下午间必须精确化，如周六下午3点左右；点左
15、右；4、家庭经济一般或对费用可能比较敏感的学生，尽量、家庭经济一般或对费用可能比较敏感的学生，尽量不要在其面前谈费用；不要在其面前谈费用；5、学科型咨询师要提醒家长和学生来访时带上有代表、学科型咨询师要提醒家长和学生来访时带上有代表性的试卷或资料；性的试卷或资料；6、家长如对所推方案接受不了，应马上并自然地对方、家长如对所推方案接受不了，应马上并自然地对方案进行调整；为保险起见，也可以一下子推出案进行调整；为保险起见，也可以一下子推出2-3个方个方案，由家长来选择；案，由家长来选择；7、如遇家长临时有事马上要走，则尽量不要推出方案，、如遇家长临时有事马上要走，则尽量不要推出方案，家长下次来访重
16、新进行咨询后再详谈方案；家长下次来访重新进行咨询后再详谈方案；8、整个现场咨询过程，一定要有对效果、总费用、师、整个现场咨询过程，一定要有对效果、总费用、师资和一次性收费等的铺垫；资和一次性收费等的铺垫；9、咨询过程一定要有危机感塑造；然后给予信心传递；、咨询过程一定要有危机感塑造；然后给予信心传递；一搓一揉方显效果；一搓一揉方显效果；10、要主动提醒家长关于协议的、要主动提醒家长关于协议的60个自然日的退费问个自然日的退费问题；题；11、整个咨询过程，绝对不允许给家长做出任何纸质或、整个咨询过程，绝对不允许给家长做出任何纸质或口头承诺；口头承诺；12、家长能交全款，就尽量引导全交；不能交齐，
17、也要、家长能交全款，就尽量引导全交；不能交齐，也要尽量多交，但不要咄咄逼人；尽量多交，但不要咄咄逼人；13、一定要对催余款做出铺垫；可以培训出纳帮忙催余、一定要对催余款做出铺垫；可以培训出纳帮忙催余款。款。分享几个观点分享几个观点 同一句话，在不同的人嘴里有不同的味道。同一句话，在不同的人嘴里有不同的味道。注意语言的注意语言的抑扬顿挫抑扬顿挫和和节奏节奏！你是老师，你是老师，所以你要具备专业的学科知识，具备丰富的教育理念，具备爱心和责任心。你是专家，你是专家，所以你代表了权威，家长和学生必须听你的。前提是他们足够信任你！你是朋友，你是朋友，所以你们很友好很真诚。咨询师必须把握感情之线！你是销售者，你是销售者，所以你要把单签下。永远记住永远记住气场气场在咨询中的魅力！它会吸引家长在咨询中的魅力！它会吸引家长和学生跟着你走。和学生跟着你走。谢谢分享谢谢分享