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1、如何做的演讲如何做的演讲/演讲训练演讲训练 你渴望你的未来超过你渴望你的未来超过目前的目前的 吗吗?本次课程的目的本次课程的目的学员能够掌握设计一个演讲的基本程序学员能够掌握设计一个演讲的基本程序学员能够掌握基本的演讲技巧，避免基本的学员能够掌握基本的演讲技巧，避免基本的错误错误学员通过练习对演讲增强信心学员通过练习对演讲增强信心 应掌握的基本概念应掌握的基本概念演讲是销售的重要工作演讲是销售的重要工作客户演讲客户演讲(人数人数20人以下人以下)应用场合应用场合10万万-30万的单子万的单子演讲的基本技巧也是一个重要的内容，胜在演讲的基本技巧也是一个重要的内容，胜在细节细节 整体安排整体安排讲
2、解讲解 2小时小时 演练演练 4小时小时(主要关注形式主要关注形式,而非内容而非内容)分两组演练分两组演练(两个教室两个教室)每组一个小时每组一个小时/每人每人10分钟分钟运用演讲的技巧运用演讲的技巧每组一个话题每组一个话题针对台上的演讲针对台上的演讲/大家提意见大家提意见录像录像/观看观看集中表演集中表演1小时小时每组一个代表汇报每组一个代表汇报总结总结课题课题(事先事先)公司及企业文化介绍公司及企业文化介绍/集团财务集团财务/物流介绍物流介绍/制造介绍介绍制造介绍介绍演讲目的演讲目的演讲目的演讲目的 演讲内容及准备演讲内容及准备演讲内容及准备演讲内容及准备&演讲技巧演讲技巧演讲技巧演讲技巧
3、 克服恐惧克服恐惧克服恐惧克服恐惧 肢体语言肢体语言肢体语言肢体语言 演讲前演讲前演讲前演讲前 开场开场开场开场演讲中演讲中演讲中演讲中总结总结总结总结提问处理及异议处理提问处理及异议处理提问处理及异议处理提问处理及异议处理/给高层演讲给高层演讲给高层演讲给高层演讲 练习练习练习练习提提 纲纲演讲目的演讲目的演讲目的演讲目的 演讲内容及准备演讲内容及准备演讲内容及准备演讲内容及准备&演讲技巧演讲技巧演讲技巧演讲技巧 克服恐惧克服恐惧克服恐惧克服恐惧 肢体语言肢体语言肢体语言肢体语言 演讲前演讲前演讲前演讲前 开场开场开场开场演讲中演讲中演讲中演讲中结束结束结束结束提问处理及异议处理提问处理及异
4、议处理提问处理及异议处理提问处理及异议处理/给高层演讲给高层演讲给高层演讲给高层演讲 练习练习练习练习提提 纲纲我们做演讲的目的我们做演讲的目的沟通信息沟通信息让别人接受你的想法让别人接受你的想法教育客户教育客户演讲目的演讲目的演讲目的演讲目的 演讲内容演讲内容演讲内容演讲内容 演讲技巧演讲技巧演讲技巧演讲技巧 克服恐惧克服恐惧克服恐惧克服恐惧 肢体语言肢体语言肢体语言肢体语言 演讲前演讲前演讲前演讲前 开场开场开场开场演讲中演讲中演讲中演讲中结束结束结束结束提问处理及异议处理提问处理及异议处理提问处理及异议处理提问处理及异议处理/给高层演讲给高层演讲给高层演讲给高层演讲 练习练习练习练习提提
5、 纲纲演讲的内容演讲的内容提纲提纲介绍介绍现状现状问题问题()总结总结提问提问假设观众的技术水平很低假设观众的技术水平很低简单化简单化生活化生活化企业化企业化显得很技术显得很技术,大家都知道大家都知道驾驭说服的艺术驾驭说服的艺术人们对喜欢自己的人抱有好感人们对喜欢自己的人抱有好感找出真正的相似点找出真正的相似点,给出真诚的赞扬给出真诚的赞扬人们以德报德人们以德报德已所欲方施于人已所欲方施于人人们会效仿与自己境况人们会效仿与自己境况尽可能利用样板效应尽可能利用样板效应人们信守自己明确的承诺人们信守自己明确的承诺让人们做出主动让人们做出主动公开和自愿的承诺公开和自愿的承诺权威原则权威原则人们尊崇专
6、家人们尊崇专家展示你的专业才能展示你的专业才能,不要以为它们是不言自明的不要以为它们是不言自明的稀缺性原则稀缺性原则物以稀为贵物以稀为贵突破独待益和独家信息突破独待益和独家信息 演讲的六个步骤演讲的六个步骤选择资料选择资料组织资料组织资料练习和评估练习和评估确立目标确立目标演讲的目标和项目的目标不同演讲的目标和项目的目标不同给客户做方案演讲的目标是什么给客户做方案演讲的目标是什么?精品资料网精品资料网分析听众分析听众你对于这些听众的目标是什么你对于这些听众的目标是什么他们在听完你的演讲之后应该有何感觉他们在听完你的演讲之后应该有何感觉他们接受或抵制演讲的因素有哪些他们接受或抵制演讲的因素有哪些
7、接触他们的最佳方式是什么接触他们的最佳方式是什么他们为什么会来听这次演讲他们为什么会来听这次演讲这次演讲的目标对于听众个人来说会有什么有利和不利这次演讲的目标对于听众个人来说会有什么有利和不利评估听从的方法评估听从的方法与曾经给他们做过演讲的人交谈与曾经给他们做过演讲的人交谈与听众中的某些成员交谈与听众中的某些成员交谈回顾听众最近的工作回顾听众最近的工作回顾你以往的演讲回顾你以往的演讲按照你的常识来判断按照你的常识来判断准备初步计划准备初步计划演示的主题如何演讲培训演讲大概日期、时间、场地2004-11-02 蛇口培训中心谁要求这次演讲根据金蝶大学“狼之旅”销售培训班的要求演讲的目标（如果演讲
8、成功的话，直接效果是什么？）1.学员能够掌握设计一个演讲的基本程序2.学员能够掌握基本的演讲技巧，避免基本的错误3.学员通过练习对演讲增强信心听众分析（他们是谁？他们对这个主是题的普遍认识程度、兴趣和态度如何？）来自21家分公司的新销售员工（部分时间较长）如果你要实现演讲目标的话，听众必须掌握和拥有的主要观点或概念1.演讲是销售的重要工作2.演讲80%决定内容，内容来源于准备3.演讲的基本技巧也是一个重要的内容，胜在细节4.好的演讲必须先演练支持主要观点的必要事实信息演讲准备演讲准备 如何可以做到自信如何可以做到自信演讲的内容熟悉演讲的内容熟悉做好充分的准备做好充分的准备对观众了解对观众了解精
9、心制作演讲精心制作演讲了解场地了解场地制作讲义制作讲义只解决客户提到的问题只解决客户提到的问题你认为我的讲解有没有解决你的问题你认为我的讲解有没有解决你的问题(给客户给客户压力压力)如果没有如果没有,你认为还差什么你认为还差什么制作讲义制作讲义 为每一份听众准备一份资料为每一份听众准备一份资料,另加一份另加一份制作要精美制作要精美可以讲完再发讲义可以讲完再发讲义可以在讲义上留一些空白可以在讲义上留一些空白,让客户自行去填空让客户自行去填空讲义代表你的品质和你所代表的公司的品质讲义代表你的品质和你所代表的公司的品质要挑不出错要挑不出错 精品资料网精品资料网演讲的误区演讲的误区大量使用缩写大量使用
10、缩写只花一点点时间作准备只花一点点时间作准备很花哨很花哨不要用很长的句子不要用很长的句子,替听从分段替听从分段演讲时声音越讲越低演讲时声音越讲越低演讲目的演讲目的演讲目的演讲目的 演讲内容演讲内容演讲内容演讲内容 演讲技巧演讲技巧演讲技巧演讲技巧 克服恐惧克服恐惧克服恐惧克服恐惧 肢体语言肢体语言肢体语言肢体语言 演讲前演讲前演讲前演讲前 开场开场开场开场演讲中演讲中演讲中演讲中总结总结总结总结提问处理及异议处理提问处理及异议处理提问处理及异议处理提问处理及异议处理/给高层演讲给高层演讲给高层演讲给高层演讲 练习练习练习练习提提 纲纲演讲前演讲前 如果客户的高层已经到场如果客户的高层已经到场,
11、则不能由于设备原则不能由于设备原因而耽误时间因而耽误时间和客户做一些交流和客户做一些交流克服恐惧克服恐惧 了解人人都会紧张，就会紧张少一点了解人人都会紧张，就会紧张少一点克服恐惧的办法克服恐惧的办法转移压力转移压力人人都会怯场人人都会怯场 每次要面对大众演讲每次要面对大众演讲,我的心里就很紧张我的心里就很紧张,才上完厕所一会儿才上完厕所一会儿,又想要上又想要上,即使讲了不下百场即使讲了不下百场,心里仍有压力。心里仍有压力。德梦声德梦声演奏会的第一天第一场，我会习惯性的不安，在房间内不停演奏会的第一天第一场，我会习惯性的不安，在房间内不停兜圈子走。兜圈子走。曼纽因（小提琴家）曼纽因（小提琴家）我
12、心中充满恐惧，浑身发抖，当我站在舞台上，根本看不清我心中充满恐惧，浑身发抖，当我站在舞台上，根本看不清观众的脸。即使我拥有观众的脸。即使我拥有5050年舞台经验，但老实说，上台次数年舞台经验，但老实说，上台次数越多，心里压力越大。水谷八重子（演出越多，心里压力越大。水谷八重子（演出10011001场时）场时）从从2323岁起，我就是靠在众人面前讲话而生的。也许大家会因岁起，我就是靠在众人面前讲话而生的。也许大家会因此认为我面对大家讲话不会紧张，或演讲对我可能如家常便此认为我面对大家讲话不会紧张，或演讲对我可能如家常便饭，反掌折枝般容易。其实不然，也许大家没有体会过坐椅饭，反掌折枝般容易。其实不
13、然，也许大家没有体会过坐椅子等主持人请你上台的那种心情，真是如坐针毡。虽然几十子等主持人请你上台的那种心情，真是如坐针毡。虽然几十年来我靠讲课为生，直到现在，我还是会站在讲台上双腿颤年来我靠讲课为生，直到现在，我还是会站在讲台上双腿颤抖。抖。高桥义孝（著名文学家）高桥义孝（著名文学家）精品资料网精品资料网?问题问题你认为演讲时都存在哪些不雅的肢体语言?肢体语言肢体语言 原则原则基本肢体语言基本肢体语言站势站势双手自然双手自然(舒服和不舒服的姿势舒服和不舒服的姿势)身体站直但不僵硬身体站直但不僵硬手势手势注意事项注意事项不要太多的重复动作不要太多的重复动作不要太快太频繁不要太快太频繁开场白开场白
14、引用一句名言引用一句名言最热门的一件事最热门的一件事()或个人经历或个人经历提出启发性的问题提出启发性的问题直接吸引听众的兴趣直接吸引听众的兴趣语出惊人语出惊人总结总结关键点关键点 结论结论后续工作后续工作 以引言结尾以引言结尾以警句结尾以警句结尾向你的听众挑战向你的听众挑战我们能不能在我们能不能在1个月内实施个月内实施,从而向我们的客户和竞争从而向我们的客户和竞争对手展示我们无愧于对手展示我们无愧于”行业的领先地位行业的领先地位”提问处理及异议处理提问处理及异议处理&A 通过第一个问题确定基调通过第一个问题确定基调,通过内线准备通过内线准备回答前问题作以肯定回答前问题作以肯定,对意思重复对意
15、思重复,总结总结所有的问题都值得关注所有的问题都值得关注,特别是显得特别是显得”幼稚幼稚”或或”无知无知”的的问题问题不要说不要说”那当然那当然”“那还用说那还用说”保持视线接触保持视线接触对待比较难回答问题对待比较难回答问题反问反问回答完后不再关注回答完后不再关注一边回答一边走进提出问题的人一边回答一边走进提出问题的人异议异议不争论不争论,听众回答有争议问题听众回答有争议问题不要对敌意的问题太在意不要对敌意的问题太在意让听众来评判有挑衅性的提问者让听众来评判有挑衅性的提问者 精品资料网精品资料网演讲中演讲中 声音声音语速语速抑扬顿挫抑扬顿挫停顿停顿不要让你的听众随时打断你的话不要让你的听众随
16、时打断你的话,把要问的问把要问的问是放在最后是放在最后提一个问题将问题丢给大家提一个问题将问题丢给大家如何抓住观众的注意力如何抓住观众的注意力如何让听众记住你所讲的如何让听众记住你所讲的如何和听众建立互动如何和听众建立互动演讲目的演讲目的演讲目的演讲目的 演讲内容演讲内容演讲内容演讲内容 演讲准备演讲准备演讲准备演讲准备 演讲技巧演讲技巧演讲技巧演讲技巧 克服恐惧克服恐惧克服恐惧克服恐惧 肢体语言肢体语言肢体语言肢体语言 演讲前演讲前演讲前演讲前 开场开场开场开场演讲中演讲中演讲中演讲中总结总结总结总结提问处理及异议处理提问处理及异议处理提问处理及异议处理提问处理及异议处理/给高层演讲给高层演
17、讲给高层演讲给高层演讲 练习练习练习练习提提 纲纲如何给高层演讲如何给高层演讲一定是个性化的东西一定是个性化的东西,如公司的如公司的,图片图片感觉到一点紧张感觉到一点紧张 99分分/60分分数字数字 (不要盘古开天不要盘古开天,钻入细节钻入细节)论点明确论点明确演讲完毕一定要提出建议演讲完毕一定要提出建议(是非题是非题/选择题选择题/问答题问答题)所有问题没有对错所有问题没有对错,只有适合不适合只有适合不适合(喜欢就适合喜欢就适合)提供很明确的分析提供很明确的分析不能抢答不能抢答这是最后一次机会这是最后一次机会演讲经常陷入的困境演讲经常陷入的困境你乱了方寸你乱了方寸,不知讲到何处不知讲到何处你
18、发现利用视觉材料打乱了你演讲的步骤你发现利用视觉材料打乱了你演讲的步骤你发现原来你对这个主题并不如你想象的那你发现原来你对这个主题并不如你想象的那么深刻么深刻听众中有人提了一个你不知如何回答的问题听众中有人提了一个你不知如何回答的问题你的听众看上去无动于衷你的听众看上去无动于衷,没有反应没有反应演讲的地点不适于你所计划的这类演讲演讲的地点不适于你所计划的这类演讲 精品资料网精品资料网练习练习及时发现你材料中的错误或漏洞及时发现你材料中的错误或漏洞,以便及时调以便及时调整整不断熟悉你的材料不断熟悉你的材料,这样演讲时就可以脱口而这样演讲时就可以脱口而出了出了帮助你理加利落地帮助你理加利落地,更有
19、协调性地使用视觉材更有协调性地使用视觉材料来加强和支持你的演讲料来加强和支持你的演讲,而不是干扰演讲而不是干扰演讲帮助你发现和准备处理潜在的问题帮助你发现和准备处理潜在的问题演讲目的演讲目的演讲目的演讲目的 演讲内容演讲内容演讲内容演讲内容 演讲准备演讲准备演讲准备演讲准备 演讲技巧演讲技巧演讲技巧演讲技巧 克服恐惧克服恐惧克服恐惧克服恐惧 肢体语言肢体语言肢体语言肢体语言 演讲前演讲前演讲前演讲前 开场开场开场开场演讲中演讲中演讲中演讲中总结总结总结总结提问处理及异议处理提问处理及异议处理提问处理及异议处理提问处理及异议处理/给高层演讲给高层演讲给高层演讲给高层演讲 练习练习练习练习提提 纲
20、纲如何训练演讲如何训练演讲录音机录音机镜子镜子录像机录像机找毛病找毛病口头禅口头禅废话或废字废话或废字练习（镜子录音机电视机家人）练习（镜子录音机电视机家人）,整体安排整体安排讲解讲解 2小时小时 演练演练 4小时小时(主要关注形式主要关注形式,而非内容而非内容)分两组演练分两组演练(两个教室两个教室)每组一个小时每组一个小时/每人每人10分钟分钟运用演讲的技巧运用演讲的技巧每组一个话题每组一个话题针对台上的演讲针对台上的演讲/大家提意见大家提意见录像录像/观看观看集中表演集中表演1小时小时每组一个代表汇报每组一个代表汇报总结总结课题课题(事先事先)公司及企业文化介绍公司及企业文化介绍/集团财务集团财务/物流介绍物流介绍/制造介绍介绍制造介绍介绍要求掌握要求掌握克服怯场克服怯场语音语速有一些变化语音语速有一些变化回答问题的基本技巧回答问题的基本技巧目光目光EndEndhttp:/ http:/ 精品资料网精品资料网