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1、2 Channel management 渠道管理 Nov.3 20013议程 什么是渠道？什么是渠道？怎样找出正确的渠道？怎样找出正确的渠道？怎样成功策划渠道？怎样成功策划渠道？怎样来管理你的渠道带宽？怎样来管理你的渠道带宽？4What is channel?什么是渠道什么是渠道What is a Distribution channel什么是分销渠道？渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以满意的接收。Rationle of using a Distribution channel分销渠道的利用qq使原始产品得以增值使原
2、始产品得以增值qq专门化使产品具有更高的效能专门化使产品具有更高的效能qq提供市场占用率提供市场占用率qq可以从厂家购买更大的量可以从厂家购买更大的量qq比传统的直销方式节约成本比传统的直销方式节约成本Typical channel segment business moudels in the computer industry工业计算机中典型渠道分销模式qq作量模式分销；超市qq增值模式qq代理模式Representative;TraderDistributor critical success factors成功销售因素的关键点qq需要强大的财政信用需要强大的财政信用qq管理费用与收入之
3、比率很低管理费用与收入之比率很低qq很高的库存周转率很高的库存周转率qq(some)(some)提供一些种类的增值服务（技术，开发提供一些种类的增值服务（技术，开发)qq产品具有深度和广度产品具有深度和广度qq必须有强大的必须有强大的ITIT系统来管理后勤，库存，交易系统来管理后勤，库存，交易Superstore critical success fators大型超市成功关键因素qq需要很大的管理费用需要很大的管理费用(员工，租金，库存员工，租金，库存)qq依赖于高水平的人流量依赖于高水平的人流量qq通过各种促销活动吸引客户通过各种促销活动吸引客户qq产品有良好的深度和广度产品有良好的深度和广
4、度qq收入主要来源于产品销售收入主要来源于产品销售qq需要高的库存周转率需要高的库存周转率qq利用现金或信用卡交易利用现金或信用卡交易qq收入收入/营业面积临界营业面积临界Value moudel critical success factors价值模式成功关键因素qq销售解决方案给中小企业和大公司销售解决方案给中小企业和大公司qq获得的总利润主要来源于服务，支持，培训，咨询获得的总利润主要来源于服务，支持，培训，咨询qq没有很大的库存没有很大的库存qq针对直接市场针对直接市场qq需要不断地更新技术以保证竞争力需要不断地更新技术以保证竞争力qq老用户是他们的收入老用户是他们的收入bufferb
5、ufferRepresentative critical success factors销售代表成功关键因素qq对产品和库存没有权力对产品和库存没有权力qq每完成一笔生意，获得一笔费用或奖金每完成一笔生意，获得一笔费用或奖金qq于潜在的用户建立初始的联系于潜在的用户建立初始的联系qq对于供应商，此类公司比较便宜，但难以管理对于供应商，此类公司比较便宜，但难以管理qq初期进入市场可选择此类公司初期进入市场可选择此类公司qq厂商若没有资源开发新市场，可考虑此类公司厂商若没有资源开发新市场，可考虑此类公司qq很低的保证义务的能力很低的保证义务的能力Trader critical success fa
6、ctors交易成功的关键因素qq只作非常熟悉的产品qq需要极高的库存周转率qq每单交易量很大且只收现金qq需要许多良好的网络来保证生存qq对产品本身没有一点增值13How to find right channel?14AgendaHow to find right channel?主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?-孙子-老板的观念-部门主管的能力-顺时势,好门市-规章制度是否健全-资金强,人力多-人员的技能及培训-规章的执行力度渠道销售选择合作伙伴的标准Question Mark?qq收入增长率很高收入增长率很高(但没有必须的效益但没有必须的效益)qq在
7、局部地区拥有不大的市场占有率在局部地区拥有不大的市场占有率qq有能力向某专有市场提供良好的服务有能力向某专有市场提供良好的服务qq利用新产品，新技术区别于其他公司利用新产品，新技术区别于其他公司qq公司不稳且营养不足公司不稳且营养不足qq需要大的内部投入需要大的内部投入16How to do design win with channel?怎样成功的设计渠道怎样成功的设计渠道 营销人员的态度营销人员的态度对工作的态度:老板的心态(local biz owner)对挫折的态度:成长的机会对顾客的态度:衣食父母（角色转变）对产品的态度:生命的一部分对学习的态度:空杯定律;教学相长成功者与失败者的区
8、别成功者与失败者的区别-心态心态 成功者成功者失败着失败着 它可能是困难的,它有可能达到,但它是有可能达到的可能达到的.但它是很困难的很困难的.总是有行动计划计划.总是找得到借口借口.在每一个问题中寻找答案答案.在每一个答案中找问题问题.总是答案答案的一部分.总是问题问题的一部分.给予给予 索取索取 与自己沟通的艺术n n沟通的三大功能沟通的三大功能n n控制你自己的两大力量：爱，暗示控制你自己的两大力量：爱，暗示n n消极情绪的概念和产生的原因消极情绪的概念和产生的原因n n与自己沟通的要点：与自己沟通的要点：1 1自我价值自我价值 2 2为自己负责为自己负责 3 3自我反省，心镜自我反省，
9、心镜 4 4意志与习惯意志与习惯 5 5不去判断别人不去判断别人 6 6学会放弃学会放弃与别人沟通的艺术与别人沟通的艺术望,闻,问,切微笑倾听赞美和肯定热诚 换位思考如何进入他人的生命董事会:尊重，欣赏,关心,信赖，成为资源丰富的人 与别人沟通的艺术与别人沟通的艺术三不说:三必说:1.沒准备的话 1.赞美的话 2.沒依据沒数据的话2.感激的话 3.情绪欠佳时 3.对不起沟通秘籍沟通秘籍男人渴望被认可男人渴望被认可 有道理有道理!女人渴望被理解女人渴望被理解 我了解我了解!言者渴望被吸引言者渴望被吸引 后来怎样后来怎样?我们的心态应该是帮助别人去买Support 支持NoNo Satisfcti
10、onSatisfctionRelating 联系联系NoNo TrustTrustAdvocating 介绍介绍NoNo HelpHelpDiscovering 发现发现NoNo NeedNeedFour Reasons Not to BuyNo TrustNo TrustqqI have never met you before.I have never met you before.以前我从来没有遇到以前我从来没有遇到qqWe are used to dealing with someone else.We are used to dealing with someone else.qq我
11、们习惯与其他任何人打交道我们习惯与其他任何人打交道qqI dont know what you can do.I dont know what you can do.我不知道你能做什么。我不知道你能做什么。qqWe had a bad experience in the past.We had a bad experience in the past.在过去我们曾有一个坏在过去我们曾有一个坏的经验。的经验。qqWe have a good relationship with someone else.We have a good relationship with someone else.我
12、们与任何我们与任何人有良好的关系。人有良好的关系。信任信誉设身处地建立信誉(Relating)qqPropriety Propriety 适当的形象适当的形象衣着，礼貌，准则，表达衣着，礼貌，准则，表达qqCompetence Competence 能力能力知识，经历，年龄，职务，公司实力知识，经历，年龄，职务，公司实力qqCommonality Commonality 共通点共通点爱好，学校，籍贯爱好，学校，籍贯qqIntent Intent 意图意图稍示寒暄后，及时讲清拜访意图稍示寒暄后，及时讲清拜访意图如何讲清意图？qqPurpose Purpose 目的目的why are we mee
13、ting?why are we meeting?为什么我们见面为什么我们见面qqProcess Process 步骤步骤How will we proceedHow will we proceed我们处理的怎样我们处理的怎样qqPayoff Payoff 最终受益最终受益How will we both benefit from How will we both benefit from spending this time together?spending this time together?我们一起花费时间我们怎样获得利益。我们一起花费时间我们怎样获得利益。Empathy-设身处地拜会
14、之前，准备拜会之前，准备1010个问题，到时主动提出！个问题，到时主动提出！qqYou may be wonderingYou may be wonderingqqMany people ask meMany people ask meqqIf were in your choiceIf were in your choiceFour Reasons Not to BuyNo NeedNo NeedHave 绝对不等于Want如何发现问题 DiscoveryqqPremission Premission 征得同意征得同意Would it be all right if I asked you
15、Would it be all right if I asked you a few questions?a few questions?如果我问你许多问题会的到解决吗如果我问你许多问题会的到解决吗qqFact-Finding Fact-Finding 查询事实查询事实(have)have)What kind of equipment What kind of equipment are you now using?are you now using?你现在使用的是什么配置。你现在使用的是什么配置。qqFeeling-finding Feeling-finding 了解其想法了解其想法(wan
16、t)want)How do you feel How do you feel about the overall effectiveness of your current equipment?about the overall effectiveness of your current equipment?关于当前你的所有配置你感觉怎样。关于当前你的所有配置你感觉怎样。如何发现问题 DiscoveryqqBest/least Best/least 抹去中性语言抹去中性语言what do you like best about what do you like best about the f
17、ringe benefits you provide your employees?the fringe benefits you provide your employees?关于你提供关于你提供给你的雇员的福利你最喜欢的什么。给你的雇员的福利你最喜欢的什么。qqMagic Wand Magic Wand 摩棒法摩棒法如果你不能解决问题或重要的事情如果你不能解决问题或重要的事情将会成什么是样子。将会成什么是样子。What would it be like if you didnt have What would it be like if you didnt have this proble
18、m or concern?this problem or concern?qqTell me moreTell me more 不要忽略细节不要忽略细节Can you tell me more?Can you tell me more?你能你能告诉我更多吗？告诉我更多吗？qqCatch all Catch all 一网打尽一网打尽Is there anything else you like to Is there anything else you like to accomplish with this upgrade?accomplish with this upgrade?其他任何事情
19、其他任何事情Four Reasons Not to Buy四个不购买的原因No HelpNo Help没有帮助没有帮助引导(advocating)对方时一定要扣题，满足其真正的需求实在的需求个人爱好购买动机Four Reasons Not to Buy不购买的四个原因No SatisfationNo Satisfation不满意不满意qqSupport the buying decision Support the buying decision 加强其购买后的信心加强其购买后的信心qqManage the implementation Manage the implementation 亲自
20、管理执行情况亲自管理执行情况qqDeal with dissatisfaction Deal with dissatisfaction 处理不满处理不满qqEnhance the relationship Enhance the relationship 增强友谊增强友谊潜移默化，提高自己36怎样来管理你的渠道怎样来管理你的渠道How to manage your bandwidth?时间管理时间管理1.建立明确的目标2.计划3.把握事情的优先顺序4.预留时间5.集中力量,单项处理6.克服拖延的习惯7.保持生活的平衡时间管理时间管理紧急重要1234Priority=分清轻重缓急分清轻重缓急80/20法则法则 时间管理的时间管理的 万用法宝万用法宝