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1、经营谋略与商人之道经营谋略与商人之道理念、原则与方法理念、原则与方法李孔岳李孔岳 博士博士中山大学管理学院中山大学管理学院020-84114152；13556029636引言引言经营要有一定技巧，商人要明白经商之道。本课程将博弈论的角度讲述经营谋略，并将围绕五个字“企、财、忠、恕、仁”全面解剖商人的用人之道、做事之道和管人之道。一、经营与商人理念一、经营与商人理念理念理念1 1：经营宗旨是利润最大化经营宗旨是利润最大化理念理念2 2：赚钱要取之有道（忠、赚钱要取之有道（忠、恕、仁）恕、仁）理念理念3 3：企业是以人为中心的，企业是以人为中心的，企业竞争的实质是人才的竞争。企业竞争的实质是人才的
2、竞争。1 1：5050定律定律理理念念4 4：企企业业老老板板与与员员工工之之间间是是一种合作双赢的关系。一种合作双赢的关系。二、经营谋略二、经营谋略原则1：知己知彼，百战不殆原则2：互利是合作的基础；合作带来效率的提高；严厉的制度是维护合作的保证（囚徒博弈）原则3：选择优先战略（智猪博弈）智猪博弈）原则4：退一步海阔天空（斗鸡博弈）博弈）原则5：争取中间派的支持（区位博弈）博弈）囚徒博弈囚徒博弈假设两个人抢银行被抓起来了，分别关在两间牢房内，每个人都有两个战略：坦白或抗拒。均衡结果：（均衡结果：（6 6,6),6)李四李四坦白抗拒张张 三三坦白6,60,15抗拒15,01,1斗鸡博弈斗鸡博弈
3、假设两个人举着火把从独木桥的两端走向中央拼命，每个人都有两个战略：前进或后退。均衡结果：（均衡结果：（2 2,0),0)；（；（0 0，2 2）李四李四进退张张 三三进-3,-32,0退0,20,0猪圈里有一头大猪，一头小猪；一边有食槽，一边有控制食槽的按钮。按下按钮有10个单位的食物，但谁按按钮要付2个单位的成本。若大猪先到，大猪可以吃9个单位食物，小猪只能吃1个单位；若同时到，大猪吃7个单位，小猪吃3个单位；若小猪先到，大猪吃6个单位，小猪吃4个单位。均衡结果：（均衡结果：（4,4)4,4)小猪小猪按等待大大 猪猪按5,14,4等待9,-10,0智智 猪猪 博博 弈弈区位博弈区位博弈区位博
4、弈区位博弈0200A甲甲乙乙 甲甲乙乙二人在长200米的海滩上卖饮料，海滩上的游客均匀散布。二人以相同的价格卖同样的饮料，所以买主会向最近的卖主购买。三、用人之道三、用人之道标准标准1 1：德才兼备，：德才兼备，以德为主（韦尔奇）以德为主（韦尔奇）标标准准2 2：保保证证团团队队的的凝聚力与向心力凝聚力与向心力2+2+22+2+2参考标准参考标准三纲者：君臣义，父子亲，夫妇顺。曰仁义，礼智信，此五常，不容紊。父子恩，夫妇从，父子恩，夫妇从，兄则友，第则恭。兄则友，第则恭。长幼序，友与朋，长幼序，友与朋，君则敬，臣则忠。君则敬，臣则忠。此十义，人所同。此十义，人所同。五伦：父子、夫妇、兄弟、朋友
5、、君臣。十义：父慈子孝，夫唱妇随，兄友第恭，长惠幼序，朋谊友信，君敬臣忠。首孝悌，次见闻首孝悌，次见闻原则原则1 1：不要录取以赚钱为第一动机的人。：不要录取以赚钱为第一动机的人。原则原则2 2：勿以恶小而为之，勿以善小而不为。：勿以恶小而为之，勿以善小而不为。生活的启示：喝酒理论生活的启示：喝酒理论原则原则3 3：妙用鲶鱼效应：妙用鲶鱼效应原则原则4 4：警惕彼得原理：警惕彼得原理原则原则5 5：避免：避免CEOCEO病病警惕：警惕：CEOCEO病病引例：福特公司案例历史渊源爱特申和爱特曼(1972)：垒球队教练与球队绩效的关系。汉布瑞克、福克托玛（1991）企业绩效图-2管理者的生命周期总
6、裁的生命周期可分为受命上任、探索改革、形成风格、全面强化及僵化阻碍五个阶段：因素受命上任探索改革形成风格全面强化僵化阻碍认知模式中强或弱或强中强强且上升非常强职务知识少（快升)熟悉（中升）熟悉(缓升)非常熟悉(缓升)非常熟悉(缓升)信息源广（非过渡）广（开始过滤）少（严格过滤）非常少极少任职兴趣高高中高中弱权力弱（升）中强（上升）强非常强极强四、做事之道四、做事之道原则原则1 1：没有规矩不成方圆：没有规矩不成方圆原则原则2 2：80/2080/20规则规则原则原则3 3：每天要求员工进步一点点：每天要求员工进步一点点。戴明的管理理念戴明的管理理念海尔的成功：海尔的成功：OECOEC管理模式管
7、理模式联想的鸵鸟理论联想的鸵鸟理论摩托罗拉摩托罗拉IDEIDE对话对话原则原则4 4：霍斯礼定理：霍斯礼定理一个人最有价值的表现，就是无论你高兴还是不高兴，如果是应该做的事你便得去做。提出者：英国科学家T.霍斯礼寓意：能左右自己，才可能去左右别人。原则原则5 5：鲍尔法则（蓝柏格定理）：鲍尔法则（蓝柏格定理）人们在感受工作压力时，与其试图通过放松的技巧来应付压力，不如激励自己去面对充满压力的现实。寓意：愈想逃避困难，就愈易被困难缠住。原则原则6 6：青蛙效应：青蛙效应寓意：舒坦使人松懈，安逸令人忘忧。五、管人之道五、管人之道原则原则1 1：恕：恕心态管理心态管理原则原则2 2：水性思维：水性思
8、维原则原则3 3：人们会对激励作出反映：人们会对激励作出反映 物质激励：马太效应物质激励：马太效应 权利激励：头衔效应权利激励：头衔效应 感情激励：期待效应感情激励：期待效应 目标激励：馅饼效应目标激励：馅饼效应原则原则4 4：留驻优秀人才：留驻优秀人才（三留人策略）（三留人策略）原原则则5 5：对对人人的的管管理理是是决决策策权权、执执行行权权与与监监督权的平衡艺术督权的平衡艺术 斯隆革命斯隆革命 GEGE管理机制管理机制GE管理工具管理工具考核、检查、传帮带，在改进和创新中前进组建强有力的事业部领导班子建立事业部和责任中心为框架的组织结构制定一个致胜的事业部发展战略以目标管理和过程管理的结合来推动战略的实施GE管理机制GE理念实践谢谢大家！谢谢大家！