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1、品牌定位工具品牌定位工具品牌定位工具品牌定位工具基础知识一、定位工具问题的提出三、定位钻石模型的应用二、定位钻石模型的创建内容提要内容提要1.定义：在目标顾客心目中占有独特位置的行动3.尴尬：叫好不叫座-是一种理念，而非实用工具2.影响：2001被美国评为对营销影响最大的观念一、定位工具问题的提出1.回顾前人的研究成果3.一个综合的定位模型2.三个补充工作二、定位钻石模型的创建（1）李斯和特劳特提出广告定位的概念（3）汤姆雷诺兹等提出定位的具体内涵1、回顾前人的研究成果（2）菲利普科特勒提出营销定位的过程（1）提出并定义了“定位点”的概念（3）将定位内涵、外延、过程组合（2）提出并补充了“定位
2、外延”概念2.2.三个补充研究三个补充研究第一步第一步找位找位确定目标市场确定目标市场第二步第二步选位选位利益定位利益定位第三步第三步到位到位营销战术组合营销战术组合价值定位价值定位属性定位属性定位4P4P4P4P3.3.一个综合的定位钻石模型一个综合的定位钻石模型市场吸引力目标市场细分市场1细分市场2细分市场4能力适应度低高低高细分市场3细分市场2细分市场6细分市场1细分市场4细分市场5（1 1）选择目标市场）选择目标市场第一.细分目标市场第二.确定市场定位（2 2）进行市场定位）进行市场定位高端彩电洗发水1画质好；2声音好3社交需要；4其他1去头皮屑；2柔顺头发3营养头发；4黑发等。第一第
3、一.细分目标市场细分目标市场A.竞争分析B.市场定位第二第二.进行市场定位进行市场定位一、是评价各个细分市场的饱和度，确认它们分别处于空白、平衡和饱和哪种状态；二、是评价各个细分市场的优劣势，为公司确定竞争地位奠定基础。分析竞争对手分析竞争对手 1.1.利益利益 定位点定位点3.3.价值价值定位定位2.2.属性属性定位定位市场定位市场定位氟化物好妈妈健康的孩子防止蛀牙含氟牙膏的属性定位防止蛀牙利益定位坐个好妈妈的价值定位佳洁士牙膏的定位佳洁士牙膏的定位成功五个因素产品稳定价格诚实距离便利独特体验服务践诺定位点在哪里定位点在哪里一个要素出色，一个要素优秀，其他三个要素达到行业平均水平=世界著名成
4、功企业意外的结论意外的结论独特体验杰出距离便利优秀服务践诺杰出产品稳定优秀价格诚实杰出产品稳定优秀星巴克诺德斯特龙沃尔玛非产品定位实例非产品定位实例情景：鸭子和螃蟹赛跑同时到达终点螃蟹：我们用石头剪子布决定胜负吧鸭子：去你的，我永远也赢不了！我一出就是布，你一出就是剪子启示：有的企业不如鸭子聪明，面对竞争者的剪子，一出就是布定位在自己的优势方面定位在自己的优势方面我这辈子只做了一件事我这辈子只做了一件事教书教书 清华经管学院陈岱孙先生优势需要坚持一个点优势需要坚持一个点 生活之水浩淼兮，我只取一瓢生活之光斑斓兮，我只索一缕市场定位就是放弃市场定位就是放弃1.1.产品策略产品策略3.3.分销策略
5、分销策略2 2.价格策略价格策略4.4.沟通策略沟通策略（3）实现定位的到位）实现定位的到位1.舒肤佳香皂产品定位3.沃尔玛商场价格定位2.海尔品牌的服务定位5.星巴克咖啡体验定位4.可口可乐的沟通定位三、定位钻研模型的应用三、定位钻研模型的应用第一步第一步找位找位确定目标市场确定目标市场追求健康的家庭追求健康的家庭第二步第二步选位选位利益定位利益定位杀菌灭菌杀菌灭菌第三步第三步到位到位产品创新、价格产品创新、价格适中、分销密集、适中、分销密集、沟通亲和沟通亲和价值定位价值定位爱心妈妈，爱心妈妈，呵护全家呵护全家属性定位属性定位含有灭菌含有灭菌材料的香材料的香皂皂4P4P4P4P1、舒肤佳香皂
6、产品定位、舒肤佳香皂产品定位第一步第一步找位找位确定目标市场确定目标市场注重服务和价值注重服务和价值的群体的群体第二步第二步选位选位利益定位利益定位放心购买和使用放心购买和使用第三步第三步到位到位产品实用、价格产品实用、价格较高、分销密集、较高、分销密集、沟通真诚沟通真诚价值定位价值定位真诚的真诚的朋友朋友属性定位属性定位24小时小时守候服务守候服务4P4P4P4P2、海尔品牌的服务定位、海尔品牌的服务定位第一步第一步找位找位确定目标市场确定目标市场注重节俭的顾客注重节俭的顾客第二步第二步选位选位利益定位利益定位省钱省钱第三步第三步到位到位产品产品/物流物流/店铺店铺/促销促销/沟通低成本沟通
7、低成本化化价值定位价值定位好管家好管家属性定位属性定位天天低价天天低价6要素6要素6要素6要素3、沃尔玛商场价格定位、沃尔玛商场价格定位第一步第一步找位找位确定目标市场确定目标市场16-24岁个性张扬者岁个性张扬者第二步第二步选位选位利益定位利益定位爽爽第三步第三步到位到位产品产品/价格价格/分销分销/沟通给人独特的爽沟通给人独特的爽的感觉的感觉价值定位价值定位要爽由自要爽由自己己属性定位属性定位参与参与/竞争竞争/胜利的可胜利的可乐乐6要素6要素6要素6要素4、可口可尔的沟通定位、可口可尔的沟通定位第一步找位确定目标市场城市年轻女性第二步选位利益定位独特体验第三步到位产品、价格、店址、沟通、服务和环境给人独特体验价值定位浪漫情怀属性定位第三生活场所6要素6要素6要素6要素5、星巴克咖啡体验定位、星巴克咖啡体验定位打造出强势品牌（1）为你的产品找到目标顾客；（2）确定满足目标顾客的利益定位点、属性定位点和价值定位点；（3）然后通过营销要素组合实现这个定位点。结论结论