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1、谈判的技巧 影片简介（王牌对王牌）谈判专家的存在就是要找到谈判对手的弱点并加以利用，但若谈判对手也是一位谈判专家，谈判将如何进行这部惊险的悬疑片是根据美国圣路易斯警察局的一个真实案件改编而成的。敬业爱岗的芝加哥警察局最顶尖的人质谈判专家丹尼罗曼，专门跟绑匪谈判挽救人质的性命。不久前他成功地从一个持枪的父亲手中解救出被劫持的小女孩，从而受到上司和媒体的一致赞扬。但突如其来的事件发生了，他的搭档因涉嫌侵吞公款而被扣押在警察局，并不幸在当晚被人杀害。因为罗曼在案发后几秒钟就赶到现场，所以被后来赶到的同事认为是最大的犯罩嫌疑犯，局长艾尔特拉威斯要他交出枪支和警徽。百口莫辩的罗曼最终闯入芝加哥的内务部总
2、部把两名工作人员和指挥官弗罗斯特劫为人质，从而试图从调查员泰伦斯尼巴姆口中问出事情的真相。罗曼成为挟持人质的绑匪，他深知警方的谈判程序，于是逼迫警察局派出另一分局的谈判专家克里斯史宾恩与他交涉。史宾恩与罗曼素未谋面，但罗曼却下了二个玩命的赌注，如今情况也许只有一个局外的陌生人才能救他一命。史宾恩来到后，两个人就谈判的控制权发生了激烈的争夺。于是，两位谈判专家展开了面对面的接触，一场意志力与言语的拉锯战就此上场，所有人屏气凝神，王牌对王牌的结果，究竟谁胜谁负“飞机误点了，能否现在给我们提供一些晚饭”“对不起，先生，现在还没有通知，所以现在不能提供。”“是你违反交规乱并线的，所以，你要给我修车的费
3、用!”“首先是你超速了，如果你不超速，我并线过来，也不会刮蹭的。再说，现在这个位置，你是追尾!”“其实，没有多少钱!喷一次外漆就行了。”“你这个房价这么高，还要首付 30”“对不起，这是规定，无论什么房价，都是首付 30。”像这样的情况每天都会发生，数不胜数。我们难免会与人发生摩擦，需要沟通。谈判成为商业社会中一个常用且必不可少的沟通技能，也是竞争激烈的商场中每天都会发生的活动。这些活动有时看起来并不像谈判，而更像是合理的要求。当商业活动中涉及两方或者多方的时候，谁能够直截了当地为维护自己的利益而多提出一些要求来，谁就能够通过最后的商业合作而得到多一些好处。因此，谈判无论是对于个人还是企业，都
4、是至关重要的。现在，很多企业都要求员工学习并掌握基本的谈判技能，谈判成为目前很流行的企业培训课程之一。要想了解谈判的精妙之处，非王牌对王牌莫属。这部电影是好莱坞商业娱乐片的典范，精致的布局、富巧思的斗智、环环相扣的阴谋与步调。不靠偶像明星、不靠场面动作，支撑全片的是极富逻辑与张力的剧本，堪称谈判电影的经典。片中最吸引人的地方，在于人物特写镜头与大场景 的交叉剪接，时间和空间的交错都让观众在密闭空间里有喘不过气来的感觉。两大主角的飙戏真是一场心灵飨宴，每一场面都惊心动魄，数度枪林弹雨及人心险恶的斗智。对峙的场面仍未打破，俩人又因谈判的控制权而引爆更激烈的争吵，高潮随之而起，终要破局.让人心惊胆跳
5、不已。一、谈判的核心概念之一 影片开始就将气氛烘托得非常紧张、凝重。绑匪奥玛在自己家中持枪指向自己的女儿，女儿倒在地上。绑匪的要求非常简单，要求警方将他的妻子找来，他计划当着妻子的面向自己的脑袋开枪，用于报复妻子对他的不忠，否则就将自己的女儿射杀并自杀。现场已经被警方包围，奥玛门口外是警方的谈判专家丹尼罗曼。丹尼与奥玛隔着门开始对话。丹尼：“是的，有的时候，人与狗相比，我更喜欢狗。狗最好的地方就是，每次你回到家，它们都像是一年没有见到你一样的高兴。狗还有一个特点，那就是不同的人会养不同的狗。比如牛头犬，走狗中之狗。它对投缘的人来说是最好的朋友，而不投缘的它就如同敌人。要是送我一只狗的话，最好是
6、牛头犬。拉奥，你要拉奥，对吗奥玛。”(拉奥是美国著名的西部片演员。)奥玛：“我讨厌拉奥!住口，可恶的狗，叫个不停。”谈判专家拿着手里的清单，清单上罗列了绑匪喜欢的物品以及不喜欢的物品。丹尼对现场指挥说：“他不喜欢拉奥，法利将清单搞错了。”于是，提高声音继续对屋里的绑匪说。丹尼：“我明白，奥玛，我也养过这样的狗。狮于毛狗，根本不叫的，但是会在地板上随便撒尿。我不喜欢那种狗。不过当我心情不好的时候，它就会将头靠在我的腿上，然后瞪着大眼睛看着我。此时，虽然不喜欢那狗，但还是会怜悯它。奥玛，是不是这样的，又爱又恨的。”奥玛：“别再废话了!我不能继续等了，我要见我大大。我要她来，否则就杀了我们的女儿。”
7、丹尼：“奥玛，听我说。”奥玛：“少废话了!把那个婊子找来，否则就杀了女儿。”丹尼：“奥玛，你知道，我已经尽力了。”奥玛：“我不想伤害她，只想在她面前将我的脑袋轰爆，将来她与奸夫做爱时会想起来。”此时，外面包围小组的组长已经不耐烦了，准备调动队伍硬冲。作为谈判专家当然不希望是一个两败俱伤的结果，因此急中生智，开始了最精彩的丹尼：“奥玛，告诉你一下，你太太到了。上级授权我来与你交换，但是我要进来先看看，是不是还有其他的人质、其他的意外等，好吧”奥玛：“去你的，我要先见到她。”丹尼：“奥玛，我肯定要进来看一下的，然后用你太太换那个女孩。”奥玛：“你要是骗我呢”丹尼：“那你就杀了我。”奥玛：“好，这还
8、公平。慢慢进采，然后带我太太过来，否则你就没命了。”此时，丹走进到门口，绑匪对他说：“虽然我知道这个事情与你无关，但是我还是会杀你的。”丹尼：“今天的海风不错，应该到外面走走，不冷。我们却在屋里真不好。”奥玛：“你看过了，没有其他的了，也没有其他的隐藏，交换吧。”丹尼：“我还要看一下那个房间，看是不是有人。”奥玛：“好，那过去吧。”丹尼：“足球不错，应该出去踢球呀。离开部队后，我每次都看熊队卧赛，他们简直就是长胜将军。”奥玛：“是吗!你曾经也是队员”丹尼：“那当然，73 年参加过巡回比赛。”奥玛：“我也参加过，你太晚了，我是 68、69 年的。，丹尼：“那好极了。”奥玛：“以前都加入海军陆战队
9、，现在都直接参加海军了。好了，这个房间你看到了，我们该交易了。”丹尼：“稍等!我说要检查一下。奥玛，陆战队队员到卫生间小解以后，如果没有洗手，海员就会说：在海军，我们受训要洗手。陆战队队员转身说：陆战队受训时强调的是，撒尿不要撒在手上。”最后半句话是两个人同时说的，因为丹尼已经引发了奥玛对过去陆战生活的怀念。此时，外面的狙击手已经有了很好的视线，并开枪了。奥玛持枪的肩膀被击中，他被强大的惯性击倒在地，丹尼反身制服了奥玛。到此，影片开篇的精彩告一段落。这个片段中充分体现了作为谈判人员必须具备的基本素质，其中包括，第一：有效全面地收集对手的资料，他们喜欢的以及不喜欢的词汇、产品、人物等。第二：承诺
10、对方一个条件，并在履行条件前要求对方接受我方的一个条件。因此用他太太已到场，但是要先看一下房间为前提条件赢得对方的一定程度的让步。第三：关键的接触沟通对话主题要紧紧围绕着对方熟悉的事情，降低、削弱敌对意识和对抗的气氛。丹尼完全达到了目的。作为谈判人员，无论是处于敌对状态中警方与绑匪之间，还是处于大型贸易中国与国之间，或者是买卖双方价格方面，其谈判的实质都是一样的，那就是在充分了解对方的利益诉求后，有效调配我方资源，在满足我方利益的情况下满足对方的利益。涉及谈判的情景有许多，通常我们都没有将其上升到谈判的高度，因此也总是随便地应付，所以对谈判的关键要诀的认识比较模糊。谈判的第一个核心概念是条件换
11、条件。我们总是经常陷入面对对方的请求答应也不好，不答应也不好的境地。比如，客户最后在签约的时候要求将一年设备保修增加为三年，此时销售人员也陷入了答应还是不答应的陷阱中。如果掌握了条件换条件，以上情景就不是陷阱了。将对方的要求当作一个条件，能否答应这个条件要取决于你提供的一个先决条件。比如，如果客户要求将保修延期，你也可以提一个前提条件，“那肯定行。但是我要在合同中补充一个条款，那就是所有使用设备的人员必须具备操作设备的正式认证资格证书。应该没有问题吧”此时，对方就陷入了是否答应你的条件的境地，自然将承诺新的条款的担子推到了对方身上。在这个片段中，我们清楚地看到，丹尼告知奥玛，你的太太来了，但是
12、我要先看一下有没有意外的情况。这个要求相当合理，但却是让方先见到他太太的前提条件。王牌对王牌是学习谈判基础的最好影片。应用建议 掌握这个核心概念是容易的，但是，如何将其落实到销售人员、大客户、经理身上如何将其转化为冲突情景下的实用动作技巧呢这就是企业对需要谈判的人进行条件清单训练。要求企业有可能参与谈判的人都必须要动脑筋，罗列一个可能对对方提出要求的清单。比如，如果你可以向房屋中介提出多少个条件，(我们对企业进行谈判培训时，有学员最多提出了134 个条件，而且这些条件都属于可以理解的，一定程度上也是合理的。)因此，强化训练企业的人员收集、整理、罗列一个条件。有大有小、有难有易、有长有短、有近有
13、远的各种条件清单，是切实提高企业人员谈判能力的具体实战行动。二、谈判沟通的核心技巧 片段 此时，情节已经发展到丹尼自己成为了绑匪，劫持了 4名人质，开始与警方谈判。警方谈判的后备人员选法利曾经是丹尼的徒弟。在丹尼要求警方启用史宾恩来谈判时，由于时间关系，史宾恩无法在要求的时间内赶到，因此法利不得不直接联系丹尼，请求他宽限一些时间。于是，法利并不自信地拿起了电话。电话响后，丹尼拿起电话直接推测说：丹尼：“史宾恩”法利：“不，是法利!”丹尼：“哦，法利，我告诉过你们，我就与史宾恩谈，其他任何人免谈!”法利：“是的，他很快就到。我们需要多一点时间，他已经在路上了。”丹尼：“但是，你们没有时间了，法利
14、。”法利：“丹尼，丹尼，求求你冷静一点，你这是干什么呢，现在的事态已经很严重了。”丹尼：“那当然严重了，还用说吗难道不应该严肃对待吗”法利：“是的，是的，嗯，嗯，其实，我就想和你谈一下。”丹尼打断了法利不连贯的语句。丹尼：“等一下，你的意思是你要跟我谈你觉得你可以谈倒我，将我说服”法利：“我想呢。这样吧，告诉我你想怎么样吧”丹尼嘲笑了一声：“好吧，法利，你想试一试，我就给你机会试一下。史宾恩来前还有一点时间。那么，我想什么呢，嗯，我想见牧师，可以吗”法利：“不行，你不能见牧师。”丹尼：“不错，回答得好，你的确不应该让我见牧师。因为牧师与死亡有关联，你现在不希望我想到死亡吧对吗”法利：“不希望，
15、肯定不。”丹尼：“但是，你的回答中说了不，你是不能说不的。在绑匪劫持人质的情况下绝对不能说不。”法利：“丹尼，你别紧张好吗”丹尼：“我他妈的非常轻松。我给你一点忠告，行规手册上写着的，绝对不要在劫持人质的情况下对绑匪说不。好，你还会对我说不吗”法利：“不！“丹尼：“又说了不。能不能不说不，也不能说不行、不会、不可以。好吗，因为这样会挤压回旋选择的余地，逼迫绑匪只能杀人了。明白吗”法利：“那是!”丹尼：“说得好，你说是就是对的。如果你再说一次不，我就杀人了。好，让我们实践一下，咱们开始，我可以见牧师吗”法利：“嗯，唤，这样，我们可以谈谈这个事情吧。”丹尼：“我们不是在谈吗回答我，我可以见牧师吗”
16、法利：“那好，让我想想办法吧。”丹尼：“不错，法利，学得挺快的。现在呢，我想要一挺机关抢，人都杀了。”法利：“让我想想办法。”丹尼：“好的，不错，学得好。你对你太太撒过谎吗”法利：“不，没有!”丹尼：“你小心一点。你说不，我要杀人了。来回答我，你是否对你太太说过谎”法利：“让我想想办法吧。我要考虑一下，回忆一下。”丹尼：“上学的时候，法利，你是不是打扮成女孩让别人打你的屁股”法利：“丹尼，别闹了，我就是想与你谈谈。”丹尼：“我们不是正在谈吗你说，上学的时候是否打扮咸女孩让别人打过你屁股”法利：“让我查看一下资料，丹尼。”丹尼：“我的天，法利，我不反对你扮演女孩，人如此呀。”法利：“丹尼，你看我
17、们这样很没有效率。”不过，真的不了解你的为 丹尼：“没有效率好，就算是吧。这样，给我讲一个笑话吧，法利。能讲任何笑话吗”法利：“不!”丹尼：“不!你这样回答已经让一个人质死掉了，你算了吧。”说完挂断 电话，向空中开了一枪。这个片段有 3 分 10秒，是一个标准的谈判教学片段。教授的是谈判沟通中最常用的核心技巧：沟通对话中的迎合、承接以及缓和对抗和冲突的技巧。这个技巧概括为谈判沟通中的迎合。知识要点 在具备深层次冲突的对抗情景中，双方都在为各自的立场和利益争执。因此，当手中有人质的绑匪提出各种可能的要求时，第一个反应不能是否定，而是将话承接过来。用影片中的情景解释就是不能说不。你可以说，“这个问
18、题需要时间才可以找到答案”，“这个问题可以商量，你的要求并不难，我应该可以满足你的要求”等。在商业谈判中，也经常会涉及实用迎合的技巧，那就是不直接与对方的语意进行对抗。平时人们在沟通中，所有的语意基本上只有两类，一类是陈述各种事实、现象、事件；另一类就是发表看法、表达观点、陈述见解等。高超的迎合技巧就是在对方陈述事实的时候，你将对方陈述的事实做一个总结和概括，提炼出一个观点，这个观点恰好可以印证对方的事实；如果对方陈述的是看法和观点，那么，你就提出一个你看到的现象非常符合对方表达的观点。这就是迎合。通过这个片段可充分了解到谈判中沟通的高超技巧的应用。在对抗性沟通中，迎合是最核心的沟通技巧。应用
19、建议 将企业面对客户的人员集中起来，收集他们遇到的客户的各种不同看法，尤其是对企业产品的各种不利的看法、评价、观点等。收集到后，要求销售人员、客户经理回答这些问题。在回答的第一句话中不许有任何否定、否认的含意，必须是迎合的技巧使用。通过这样的实战训练，销售人员事后在应对现实销售过程中的客户异议时，沟通技巧就提高到了一个很高的境界，也可以比较好地处理各种意外的情况，尤其是讨价还价中经常见到的对抗式挑战式的语意。三、谈判的核心概念之二 片段 就在丹尼按照时间期限没有等到史宾恩到达，准备杀一个人质的时候，电话响了。丹尼拿起电话：丹 尼：“喂!”“丹尼罗曼我是克里斯史宾恩!”丹 尼：“噢，克里斯，你时
20、间算得很准。恰到好处!”史宾恩：“还比较幸运吧，没有太堵车!”丹 尼：“非常高兴，你接受邀请过采谈谈。”史宾恩：“那是，不会错过任何一个字。怎么样，两年没有见了”丹 尼：“是，两年前北区的事件处理后就没有你的音讯了。”史宾恩：“没错，你用高出我的级别压我，把我的人都退回来了。”丹尼：“一方有两个谈判者肯定不是好事。”史宾恩：“那现在这是，是一个意外推翻了你的这个规则”丹尼：“是的，你做好你的事，我做好我的事，也许可以和平解决。”史宾恩：“好吧，丹尼，让我问一个价值百万的问题。，丹尼：“为什么选你”史宾恩：“对呀，为什么”丹尼：“我自有想法，只是现在不想说!稍后再说。克里斯，我们这还是第一次约会
21、，考验阶段让我们先谈点别的。平时，没有与我这样的人谈判的时候，你都做些什么”史宾恩：“丹尼，我是一个顾家的人。经常与家人在一起，与孩子在一起，或者看看书，也看一些影片。MC，那个电影频道，卫星电视，总是播放旧的西部片。”丹 尼：“西部片我喜欢喜剧。不过，我也会喜欢西恩的。”史宾恩：“西恩，这个不错。不过我愿意看那些影片结尾时英雄人物还活着的电影，比如虎胆英雄或者红河谷。”丹尼：“我想咱们说的不是一个影片。我说的西恩就是最后活着的，到最后他和孩子离开。还有布莱顿，嗯，德沃德叫着他的名字，西恩，回来，西恩，回来。”史宾恩：“丹尼，我实在是抱歉，不该让我来说，不过真的西恩最后是死了。”丹 尼：“影片
22、中你没有看到西恩死，那不过是假设。史宾恩：“那是常见的错误。影片最后的镜头是，他在马背上弯着身子。他没有回头，那是因为他已经死了。”丹 尼：“他弯腰是因为他中抢，并不是死。”史宾恩：“那你是不是也认为神枪手与智多星也活着因为你也没有看到他们死，他们被包围了。”丹 尼：“哟，你也爱看历史。”史宾恩：“差不多，历史和自传。”丹 尼：“不要信书中的，经常会误导你的。”史宾恩：“我没有说我就看一本书，同一个题目我会看许多书，搜集事实，然后自己判断到底发生了什么。”丹 尼：“嗯，收集所有事宰，聪明。就冲这一点，你比法利好多了。好吧，在其他人听烦了以前，我们言归正传吧。首先，是我的条件清单：第一，将我的警
23、徽送过来；第二，如果我死了，要按照警局的规格举办葬礼。”史宾恩：“不会有人死的。”丹尼接着说：“第三，我要找到告密者，只有他能还我清白，也只有他知道整个事件的主谋和阴谋；第四，我要知道是谁杀了我的拍档。从现在起，8小时之内找不到告密者、凶手，我每小时杀一个人质，直到杀光所有人质。第五，我现在就要和你当面谈一下。”(说完，挂断电话)。问题测试 丹尼提出了许多要求，其中并不全都是他真正想要的。提完要求后立刻挂断电话，并要求史宾恩当面来谈，这个策略起到了什么主要作用：A.给对方一个下马威，赢得谈判回旋的空间 B显示一定要达到目的的坚定的信心给对方看 C反正也无法真的都如愿，只要多说一点，能得到一点是
24、一点 D不给对方回答的机会，从而默认对方只能给予满足 知识要点 谈判中有三个核心概念，第一个条件换条件我们已经介绍过了，这里我们介绍第二个保留价格，也就是俗语说的“转身就走”。丹尼最后明显地提出了许多过分的要求，其目的就是要提高最初的报价，用于制约对方的条件。保留价格的表现，就是提完条件后立刻离开，不给对方还价的余地。在现实生活中的一个演化就是，当听到对方还的价格远远超出我方可以接受的程度时，不谈了，转身就走。因此，这个概念有了一个俗语就是“转身就走。”应用建议 要让所有的接触谈判的人，无论是商业合作谈判，还是冲突解决谈判，或者是赔偿等谈判，都要普及谈判的三个核心想法。不仅要在理念普及，还要做
25、到行动上的修改。要纠正他们在谈判时表现出来的行为，这才是企业真正可以得到回报的方法。因此，建议企业给所有涉及谈判的人观赏这部影片，掌握转身就走的动作行为，以及时机的把握。当对方出的价远远超出你的底线时，不要心存想法，认为通过说服可以让对方让步，那不可能的。只要你不走，那么对方心中就会认为其实你是可以接受的。只要你走开，对方才会真正考虑他们出的价格可能是离谱了，等回来再找你的时候，会出一个比较合理的价位。四、谈判的核心概念之三 片段 史宾恩走进丹尼劫持人质的办公室。进门后，他站在门旁，开始与丹尼对话。丹 尼：“来之前你在工作”史宾恩：“算是吧。来前，我在与妻子和女儿谈判，让她们之间停战。”丹 尼
26、：“与我们现在要谈的相比容易多了吧”史宾恩：“我一点都不觉得奇怪。”丹 尼：“你关掉了暖气”史宾恩：“你知道这是我应该做的。”丹 尼：“当然，我知道。下一次如果你对我虚张声势的话，最好先将手机的电池充好电。”史宾恩：“好，你是不是要告诉我，为什么找我来吧”丹 尼：“我要面对面告诉你，我没有发疯。我现在做的就是证明我是无辜的，我是清白的。”史宾恩：“我相信你，丹尼。任何我可以做的事情就是帮助你解决现在的危机。”丹 尼：“他妈的别假装对我施恩。我知道你才不认为我清白呢，什么我想帮助你等。什么做我一切可能做的来帮助我脱离眼前的危机，当我是二流绑匪呀。”史宾恩：“抱歉，我错了，对不起。这是我的错。”丹
27、 尼：“你走吧，关门，若想谈就打电话。”史宾恩：“等一下，我准备好谈了。你说得对，我的确不知道你是否清白，你完全有可能做了他们指称你做的事情，你的队友也有可能是你杀的，我的确不知道，我也不在乎。有许多证明你无辜清白的方法，你却选择了最难的途径。总之，你有人质。所以，我要说的是，如果你伤害了人质，你就过界了。我关心的是人质，最后你是否活着与我没有什么关系，我也不关心。我是不是说清楚了”丹 尼：“好，我们终于切入正题了。”史宾恩：“好，为什么你让我来谈 丹 尼：“在尼尔死前，他说警队里有人参与贪污基金，其中有我认识的人，有我称为朋友的人。而你不是，既不是朋友，也不是敌人。当朋友出卖你的时候，惟一可
28、以信任的就只能是陌生人了。”这个片段告知，谈判双方必须互相坦诚地告知底线，不能糊弄，认为对方不知道自己 的底线就能蒙混过关，就可以占便宜。要牢记，天下没有可以轻松赚到的便宜。这段对话中有警告、有威胁，展现了高超的谈判技巧。相告知知道对方的底线，并在底线上开始真正的谈判水平的较量。问题测试 丹尼为什么没有在关掉暖气的事情上与史宾恩争执？A.因为争执了也没有用，暖气开关反正在史宾恩手里 B.因为只要提恢复暖气的要求，对方就可能会提用一个人质交换的要求，现在没有想换的，所以不继续追究暖气的事情 C.因为有没有暖气无所谓，不会影响到恢复自己的清白和无辜的目的 D.因为自己有办法，可以自己来解决暖气问题
29、 知识要点 谈判三个核心概念的第三个，就是协议空间。协议空间就是在双方要价之间寻找一个足够多的余地和范围。而寻找协议空间可以通过试探的方法。关掉暖气就是一种试探，而丹尼不提恢复暖气也是一种隐藏，不透露我的空间在哪里，这样会激发史宾恩继续用新的办法来试探对方的底线到底在哪里。也就是说，要求谈判人员掌握一个技巧，为自己创造条件，争取更多的空间。应用建议 训练谈判人员学会向前推进，而不是一味的后退防守。推进就是寻找更多的空间。比如，讨价还价时，可以用付款的时间作为空间，也可以用付款的形式作为空间，也可以用付款人作为空间，也可以用指定账号作为空间，还可以用不同的货币作为空间。也就是说，任何一个要求都可
30、以变成许多细节部分组成的空间，界定这个范围就是谈判人员必须掌握三个重要概念中的 上述 4 个片段中，包含了谈判中经典的条件换条件、保留价格和协议空间。当对方要求一件事情的时候，以可以答应对方为前提，要求对方满中足另一方的一个条件，从而获得宝贵的时间和时机。这是哈佛关于谈判三要素，第一条：条件换条件。用专业术语来表达，这就是谈判的第一个核心：最佳替代方案（Best Alternaitve to a Negotiated Agreement,BATNA）。也就是你考虑自己有多少可以替换的条件来与对方周旋。面对客户的条件，提出一个新的条件是一种创新，尤其是提出一个非金钱的条件就更是高手。因此，无论是
31、与经销商还是大客户，在商谈时都可以试图找到非金钱的条件。谈判的第二个核心概念：保留价格(Reservation Price)。所谓保留价格，是指在得知与对方的预设价格差距太大的时候，不再继续就合作进行会谈，而是离开。只有当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较量在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。对罗曼和史宾恩来说双方的底线都非常清楚，也就是他们各自的保留价格：我要的是人质的安全，你要的是澄清自己的清白，因此，我们从各自的出发点来寻求共识。谈判的第三个核心概念：协议空间(Zone of Possible Agreement)。什么是协议空间警方与绑匪之间有共同空间存在吗其实这里的共同
32、空间，就是看我可以为你做些什么，你又可以为我做些什么互相用行动来证明自己说话算话，并且当对方没有信守承诺的时候，立刻给予惩罚。否则，自己的一切条件和谈判筹码就都不会被当作真实的条件和筹码。所谓协议空间，仍然是与谈判底线有关的。比如，伊朗核武器研制问题的底线就是维护国家主权，而美国政府的底线是不接受核武器研制的任何尝试。当底线差距很大的时候，双方根本没有会谈的必要。中美之所以就中国加入 WT0谈了 14年，主要原因乃是因为双方空间中共同的部分太小，即使有让步的思想准备，也没有多少空间可以让步。所以 14年来，真正的谈判其实是在签约前的一年间发生的。我们这里用贸易谈判、伊朗核问题来举例，目的是希望
33、读者不要认为只有价格的数字才有空间的上限和下限，任何条件都可以构成上限和下限。比如，孩子回家要求妈妈同意他去游泳，这并不是他真正的，他真正的底线是最好不要做作业。而家长一般不同意孩子出去游泳，但是，在连续拒绝孩子的三个要求之后，绝大多数家长会同意孩子看电视的要，这说明家长自己的底线不清。在谈判中若底线不清其危害是非常大的，不知不觉地让步，从而满足对方的底线。有时候，双方的底线可能没有空间，于是就回到了条件换条件，或者确定自己的保留价格上来了。任何谈判，最精彩、也最能体现谈判技巧的主就是从这第三个要素展开的。谈判的过程中有多个回合，但就数这个回答时间最长，最能体现智慧，是真正的斗智斗勇。这部影片
34、用现场的实战经典来演绎谈判中的三个至关重要的核心要素。当然，影片中的精彩之处比比皆是，即使是一些细小的对话也都体现了谈判中你来我往的较量。比如，罗曼让所有人都相信他为了惩罚警方在谈判中的行动，而杀害了一名狙击手。用谈判过程中彼此信息封锁，虚张声势的完全可以解释他的行动非常符合谈判要诀。另外，代表警方的谈判专家，也用了类似的技巧，伪造了一个知情人，但是在简要的对话过程中被识穿。还有，警方在开始进入正式谈判前，要求切断大厦的供电、供暖；开始谈判较量中，有专人在研究对方的心理、喜好等，这些点点滴滴都暗含谈判的技巧和要素。范例：再过半个月就元旦了，离 2008 只剩一年。朋友下决心在新奥运之前把锻炼得
35、不给新北京丢人，于是在周边找健身房。货比三家之后，回来在网上宣布，有一家各方面都还不错，只是没有掏钱。为什么没马上就要呢？“销售小姐将一个价目表给我看，上面有各种报价，说如果办了可以便宜一些，还说今天经理在，可以去申请。我想知道这样两个问题：第一，销售小姐手里有降价的额度吗 第二，是不是她要跟经理商量，她只是一个传话的”按照一般对销售的理解，老熊是这么认为的：1销售手里一般会有一定的额度。2销售经理有权批更大的额度。所以，老熊给这位朋友出主意作为顾客的策略：1信息准备：像你已经做的，去不同的店问价。确定一家之后，再换不同的人找不同的销售问价。2.用各种压力（表示整体还可以但有不满，表示竞争对手
36、价格更低，表示年底应该让价，表示好感考虑人情，表示我对你们不同销售的价格都知道.）迅速让销售小姐把自己的权限站出来。3碰到了客观的问题，或者说有好多朋友要一起报，这时可以换一个人来谈，在上次的基础上要求降价，强硬地表达必须降，诚恳地表达只要降马上签。4因为她的权限已经用完了，所以你要见到销售经理。5向销售经理重述只要降马上签，拿到一个新的折扣后，留下你的联系方式，然后说回去就划款。6当然不要划款，耐心等他电话来。然后表示抱歉、表示为难，说自己被老婆骂死了什么的。为国争光也不能以妻离子散为代价，惟一目的就是在最后价格的基础上再砍一次。7如果价格折扣到了对方底线，那就再想其他非价格因素的价值。比如
37、头 10 次来有健身教练单独教我，比如你们跑步机前面应该安装电视，甚至如果有好看的女孩或者某某行业的高层也来锻炼，你要介绍我跟他们认识.后来这位朋友还真的按照这些建议做了。销售小姐让完后销售经理也让步了，可见，销售人员的实力多差。只要多动脑子想，就没有达不到的目的。如果销售们也肯动动脑子，也许这个单又是另外一番景象。闲着也是闲着，老熊又替销售人员琢磨了一番。她的对策应该是：1.价目表可以给，但在客户没有明确表示兴趣之前，不能主动提出额外的让价。2不要一次性让出全部额度，给自己将要面对的多个回合留下一定的余地。3 每次让价的幅度要比上一次小(比如销售经理一共给了 300 块的让价额度，那么第一次
38、让 150，第二次让 70，第三次让 30)。4如果客户提出要见销售经理，那么表示为难，强调我们的经理要求严格，不敢去见，除非你愿意回答三个问题(TMD)：如果销售经理批了再便宜100块，您是今天就能签吗(Time)您带钱了吗(Money)您自己就能决定吗(Decision maker)客户都同意后，再答应可以去见经理。答应见经理其实对客户来说就是一个条件，换得客户承诺今天签约的前提。5杀手锏：“经理能不能签我真不知道，要不这样，您要的价格我先帮您写在合同上，您在甲方这边签个宇，然后我去请经理签。因为这个价格我们从来没给过，所以只有这么干还有签的可能。如果他还是给不了这个折扣，那就真没辙了。”
39、6传达给客户一条信息，折扣都是有条件的。如果今天因为任何原因没签，那么等于你收回条件，下次过来，咱们再从头谈起，甭想从这次折扣的基础上开始谈。避免客户找借口离开后，下一次在这次让价的基础上继续提让价要求。同时，也是给客户创造一种让价哪那么容易就能得到的感受。不妨再替幕后的销售经理想想，他的任务是让销售人员做好销售：1不要把所有销售武器一次性给销售人员(不仅让价额度，还有团购政策、其他的变相优惠政策以及免费试用等)，因为销售人员往往会经不住诱惑，在跟客户接触的第一次就跟竹筒倒豆一样全部用上了。所以，对销售人员最好的管理办法是，给他们的让价以弹性，每个月最多可以给 10 个客户 300 元的折扣。
40、这样就会强迫销售人员在可能签约的 20 个客户中尽量挑选出那些价格敏感度不高的客户，以无折扣拿单，从而给企业增加一定的利润。2严格规定销售人员在请示进一步让价额度前，必须问客户 TMD 问题。3如果和客户接触，主要是判断销售人员对客户的前期判断是否准确，不给客户任何实质性内容。实质性内容要传达给销售人员，过后让销售人员给客户，不然就是在鼓励客户越过销售人员直接和自己联系。4对重点客户，在因为价格问题陷入销售中断之后，尽量不要主动打电话给他除非你做好了继续让价的准备。当然，如果实在熬不过，可以打：电话去说“今天天气挺不错哈。听说泰国政变了，特意给你打个电话，没其他事。今年冬天禽流感还没流行起来，您一定保重身体.”5请公司定价部门考虑制定多个层次的产品。比如，“您要再降 200 是吗没有问题，但是这一年中您都不能使用跑步机、浴室、存衣柜.”