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1、主讲人：周大山主讲人：周大山 2011.5.23 2011.5.23步骤一:事先的准备o充分的准备充分的准备 一、精神的准备一、精神的准备（每天静坐（每天静坐30分钟消除负能量）分钟消除负能量）二、体能的准备二、体能的准备 每天做一四二深呼吸，早、中、晚各每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共次，共30次；次；永远只吃七、八分饱，淀粉和蛋白质不能一起吃；永远只吃七、八分饱，淀粉和蛋白质不能一起吃；多吃蔬菜水果，吃水果在饭前吃，不要再饭后吃；多吃蔬菜水果，吃水果在饭前吃，不要再饭后吃；要做有氧运动，散步、游泳、慢跑、骑自行车等；要做有氧运动，散步、游泳、慢跑、骑自行车等；补充保健食品：螺旋藻
2、、抗氧化剂、综合维生素、胶原蛋白等；补充保健食品：螺旋藻、抗氧化剂、综合维生素、胶原蛋白等；三、专业知识的准备三、专业知识的准备（成功是连续练习基本功。世界上没有新古董）（成功是连续练习基本功。世界上没有新古董）四、对顾客了解的准备四、对顾客了解的准备（天体云的故事）（天体云的故事）步骤二:让自己的情绪达到巅峰的状态o稳定情绪的方法：稳定情绪的方法：改变肢体动作改变肢体动作 注意力注意力:A改变你的思考方式及思维模式改变你的思考方式及思维模式：“为什么为什么”改为改为“如何如何”B坚定信念：坚定信念：过去并不等于未来过去并不等于未来 没有失败，只有暂时停止成功没有失败，只有暂时停止成功 如果没
3、有得到我想要的，我即将得到最好如果没有得到我想要的，我即将得到最好 不要让小人物的思想不要让小人物的思想,影响到大人物的格局影响到大人物的格局步骤三：与顾客建立信赖感形象形象 塑造权威性塑造权威性 名人见证；媒体名人见证；媒体有效的倾听有效的倾听 永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。做好笔记，顾客讲完后，要重复一次做确认。做好笔记，顾客讲完后，要重复一次做确认。模仿对方的谈话模仿对方的谈话 声音、动作、表情、语气声音
4、、动作、表情、语气（千万不要同步）（千万不要同步）三种不同类型的人：三种不同类型的人：视觉型、听觉型、触觉型视觉型、听觉型、触觉型 语言语言（7%）语气（语气（38%）肢体动作（肢体动作（55%）步骤四:了解顾客的价值观、需求了解顾客从聊天开始：了解顾客从聊天开始：聊聊FORM F代表家庭代表家庭 O代表事业代表事业 R代表休闲代代表休闲代 M表财务表财务 其次就是问问题；问其次就是问问题；问NEADS N代表现在代表现在 E道标满足道标满足 A代表更改代表更改 D代表决策代表决策 S代表解决方案代表解决方案找到顾客的关键按钮找到顾客的关键按钮对顾客最重要的事情对顾客最重要的事情学习、人脉、行
5、动是最高生产力；现有知识后有人脉学习、人脉、行动是最高生产力；现有知识后有人脉步骤五：提出解决方案并塑造价值观钱是价值的交换。顾客购买，是因为对他有价值；钱是价值的交换。顾客购买，是因为对他有价值；不买是因为价值不够。现了解顾客的人生价值观，不买是因为价值不够。现了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。看什么对他（她）最重要。顾客价值观分类：顾客价值观分类：家庭型家庭型：家庭第一，不喜欢改变，重视安全感、：家庭第一，不喜欢改变，重视安全感、安心、安心、持久、验证持久、验证 模仿型模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物 成熟型成熟型：与众
6、不同、最好的：与众不同、最好的 社会认同行社会认同行：智慧、帮助社会、国家贡献：智慧、帮助社会、国家贡献 生存型生存型：便宜、省钱：便宜、省钱 混合型混合型：以上几种的混合。：以上几种的混合。如何塑造产品的价值如何塑造产品的价值o塑造产品价值的方法：塑造产品价值的方法：先给痛苦先给痛苦扩大痛苦扩大痛苦在给解药在给解药o顾客心里需求：顾客心里需求：希望、希望、效果效果、休闲、休闲、安全感、安全感、实惠实惠o如何塑造产品的价值：如何塑造产品的价值：一：归纳产品的特点、买点一：归纳产品的特点、买点 设计开发意图设计开发意图 成份、包装、材料成份、包装、材料 制造技术制造技术 功能用途功能用途 安全性
7、、持久性、可靠性安全性、持久性、可靠性 操作性、使用方法、保值方法操作性、使用方法、保值方法 经济性价格、经济性价格、如何塑造产品的价值如何塑造产品的价值 二：产品理念与背景二：产品理念与背景 三：数据佐证三：数据佐证 四：产品的销售活动四：产品的销售活动o交流的四大重点交流的四大重点 一：特性一：特性强调动能效果强调动能效果 二：好处二：好处自然性、安全性、（不上自然性、安全性、（不上皮肤）皮肤）三：利益三：利益感受划算感受划算 四：四：给顾客一个买产品的保证给顾客一个买产品的保证 步骤六：做竞争对手的分析步骤六：做竞争对手的分析o赞美竞争对手赞美竞争对手 了解对方的产品了解对方的产品 他们
8、的营运模式他们的营运模式 对客服的服务对客服的服务o展现自己的优势展现自己的优势 买结果，不是卖成分。用买结果，不是卖成分。用“问问”去卖，不是用去卖，不是用“说说”去卖。一定要说的去卖。一定要说的话话;讲故事讲故事 举举“第三人第三人”证证 关键字眼（关键按钮）：国际形象、品质保证。关键字眼（关键按钮）：国际形象、品质保证。o点出竞争对手的弱点点出竞争对手的弱点 （产品比较）（产品比较）价格价格投资投资 购买购买拥有拥有 付钱付钱买单买单 步骤七：解除反对意见步骤七：解除反对意见o反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客反对意见一般不超过六个；
9、先框视。顾客反对意见一般不超过六个；A时间时间 B钱钱 C效果效果 D决策人决策人 Y不了解不了解 F不需要不需要o处理顾客的反对意见；处理顾客的反对意见；不要理他，装作听不见。不要理他，装作听不见。倾听：倾听：认同他并转换他认同他并转换他步骤八：成交（成交一切都是为了爱）步骤八：成交（成交一切都是为了爱）o成交就是问问题成交就是问问题 （扑克牌游戏）（扑克牌游戏）简单而开放的问题简单而开放的问题文回答文回答YES的问题的问题“二选一的问题二选一的问题”一种成交法：一种成交法：测试成交测试成交 假设成交假设成交 二选一成交二选一成交 对比成交：从高价开始，然后往下拉对比成交：从高价开始，然后往
10、下拉 心脏病成交心脏病成交 上帝成交上帝成交 小和尚成交小和尚成交步骤九：要求顾客转介绍步骤九：要求顾客转介绍（买不买都介绍）（买不买都介绍）o给你价值，令你满意。给你价值，令你满意。o你周围的人有没有朋友也需要这样的价值。你周围的人有没有朋友也需要这样的价值。o他们是否有你一样的品质，本身就需要这样的他们是否有你一样的品质，本身就需要这样的服务和产品。服务和产品。o写出他们的名字好吗？写出他们的名字好吗？o你可以立刻打电话给他们吗？你可以立刻打电话给他们吗？OK！o赞美新顾客（借推存之口）赞美新顾客（借推存之口）o确认对方的需求。确认对方的需求。o预约拜访时间。预约拜访时间。步骤十：做好顾客
11、服务步骤十：做好顾客服务o服务包括售前服务和售后服务。售前售后服务包服务包括售前服务和售后服务。售前售后服务包括几个步骤：括几个步骤：写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为你们服务；机会继续为你们服务；（一个月后或半个月后）寄资料给对方：（一个月后或半个月后）寄资料给对方：再寄资料，持续半年、一年、两年、十再寄资料，持续半年、一年、两年、十年；年；让顾客感到内疚让顾客感到内疚 服务的诀窍；唯一的诀窍；定时回访。服务的诀窍；唯一的诀窍；定时回访。如何成为销售冠军o强烈的企图心强烈的企图心o疯狂的努力，超人般的努力；疯狂的努力，超人般的努力；o选对池塘钓大鱼；选对池塘钓大鱼；o百分之百地相信自己的产品；百分之百地相信自己的产品；o想不可能挑战，设立高的标准；想不可能挑战，设立高的标准；o永远保持感恩、谦虚的态度；永远保持感恩、谦虚的态度；学习学习到此结束到此结束感谢每一位嘉宾的热心参与！感谢每一位嘉宾的热心参与！贵州贵阳黔隆鼎鑫化妆品有限公司贵州贵阳黔隆鼎鑫化妆品有限公司