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1、LOGO第二章第二章 纺织品出口贸纺织品出口贸易合同的磋商与签订易合同的磋商与签订 人才强商人才强商贸易强国贸易强国本章学习要求本章学习要求 了解纺织品出口贸易的流程 掌握进出口贸易磋商的一般环节掌握纺织品贸易合同的形式及内容掌握纺织品贸易合同的主要条款学会签订合同的具体操作第一节第一节 纺织品出口贸易流程纺织品出口贸易流程从事纺织品出口贸易的先决条件：一、寻找客户的途径：一、寻找客户的途径：（一）参加国际商品交易会、出访、出国参展第一节第一节 纺织品出口贸易流程纺织品出口贸易流程缺缺点点：成成本本较较高高第一节第一节 纺织品出口贸易流程纺织品出口贸易流程（二）利用网站寻找客户第一节第一节 纺
2、织品出口贸易流程纺织品出口贸易流程（三）通过专业杂志寻找客户第一节第一节 纺织品出口贸易流程纺织品出口贸易流程（四）利用行业协会、贸促会、驻外经济商务参赞寻找客户第一节第一节 纺织品出口贸易流程纺织品出口贸易流程二、纺织品出口贸易流程二、纺织品出口贸易流程（一）交易的磋商（二）合同的签订（三）备货（四）催证、审证和改证（五）报检（六）订舱（七）报关（八）投保（九）出货（十）制单结汇小结：小结：、寻找客户的途径；、寻找客户的途径；、纺织品出口贸易的流程、纺织品出口贸易的流程第二节第二节 纺织品出口贸易合同的磋商纺织品出口贸易合同的磋商 交易磋商交易磋商是指买卖双方为购销某种货物就各项交易条件进是
3、指买卖双方为购销某种货物就各项交易条件进行商洽，以求达成一致的过程。行商洽，以求达成一致的过程。磋商是合同的依据，合同是磋商的结果。磋商是合同的依据，合同是磋商的结果。交易磋商的目的：交易磋商的形式：交易磋商的内容：是买卖双方通过磋商能共同取得一致意见，达成交易。口头和书面两种。货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容。第二节第二节 纺织品出口贸易合同的磋商纺织品出口贸易合同的磋商磋商的基本程序磋商的基本程序：询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受一、询盘（一、询盘（InquiryInquiry）1、定义：、定义：2、方式：、方式：3、目的：、目的：4、对象：对象：广泛。准备购买或出售商品
4、的人向潜在的供货人或买主询问该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为。买方或卖方均可。了解对方的产品（需求）及成交条件。注意：询盘对买卖双方注意：询盘对买卖双方无法律约束力无法律约束力第二节第二节 纺织品出口贸易合同的磋商纺织品出口贸易合同的磋商注意问题：注意问题：（1）简明、准确、清楚地陈述自己的要求。（2）不要提及自己掌握的限价，以防止被客户摸到底线。（3）确保询问简洁、有礼、切忌拖沓。亲爱的先生：本公司有意大量购买各型号钢螺钉，欲知每公斤运抵英国利物浦的成本价运费价格。如蒙惠赐上述报价单，不胜感激。如能惠寄样本和价格表，亦必感激不尽。本公司素来从其他公司购买此类货物，闻悉贵公司货物质优价
5、廉，故欲与贵公司建立合作关系。盼复。你真诚的xxx 第二节第二节 纺织品出口贸易合同的磋商纺织品出口贸易合同的磋商二、发盘（二、发盘（OfferOffer）（一）、含义：（一）、含义：（二）、构成要件：（二）、构成要件：发盘又叫发价或报价，法律上叫要约要约。是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易，是订立合同的一种确定的表示确定的表示。发盘可由卖方提出，叫售货发盘售货发盘；也可由买方提出，叫购货发盘购货发盘。1 1、向一个或一个以上的、向一个或一个以上的特定人特定人(Specific Person)(Specific Person)提出提出2 2、发盘的内容必须、发盘的内
6、容必须十分确定十分确定(Sufficiently Definite)(Sufficiently Definite)（名称、数量、规格）（名称、数量、规格）3 3、表明经受盘人接受发盘人即、表明经受盘人接受发盘人即受约束受约束的意思的意思第二节第二节 纺织品出口贸易合同的磋商纺织品出口贸易合同的磋商（三）发盘的有效期（三）发盘的有效期（Time of Validity或或 Duration of Offer）1 1、明确规定有效期、明确规定有效期 明确规定有效期并非并非构成发盘不可缺少不可缺少的条件。2 2、未明确规定有效期时，应理解为在、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间合理时间(Reas
7、onable Time)(Reasonable Time)内有效。内有效。（1）规定最迟接受的期限 规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。（2）规定一段接受的期间 采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫问题。（见公约第20条的规定）第二节第二节 纺织品出口贸易合同的磋商纺织品出口贸易合同的磋商 案例分析：A公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日
8、内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达A公司。不料A公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求A公司赔偿其损失。试对此案例进行分析。第二节第二节 纺织品出口贸易合同的磋商纺织品出口贸易合同的磋商1、未在有效期内被接受。、未在有效期内被接受。2、受盘人拒绝或还盘提出不同意见。、受盘人拒绝或还盘提出不同意见。3、发盘的撤销（、发盘的撤销（Revoca
9、tion）（）（发盘生效后发盘生效后）指发盘已经到达受盘人并开始生效时，发盘人撤销发盘，接触其生效的行为。4、发盘的撤回（、发盘的撤回（Withdrawal）（）（发盘未生效发盘未生效）指发盘到达受盘人之前或者同时到达受盘人，发盘人撤销发盘，接触其生效的行为。（四）发盘的终止（四）发盘的终止第二节第二节 纺织品出口贸易合同的磋商纺织品出口贸易合同的磋商 案例分析：我某公司向美国A公司发盘售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知
10、该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？分析分析:该发盘有效该发盘有效,这是由发盘的构成要件中体现这是由发盘的构成要件中体现,则一旦对方在则一旦对方在发盘的有效期内作出接受表示发盘的有效期内作出接受表示,则合同成立则合同成立,发盘人必须受法发盘人必须受法律约束。律约束。第二节第二节 纺织品出口贸易合同的磋商纺织品出口贸易合同的磋商 三、还盘（三、还盘（Counter OfferCounter Offer，还价或反要约），还价或反要约）1、定义：、定义：2、方式：、方式：指
11、受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，对发盘提出修改或变更的意见。口头或其他方式注意：还盘对是对交易条件的注意：还盘对是对交易条件的实质性变更实质性变更公约公约规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。第二节第二节 纺织品出口贸易合同的磋商纺织品出口贸易合同的磋商1、受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。2
12、、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有“待最后确认为准”等字样。3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。还盘的常见形式：还盘的常见形式：第二节第二节 纺织品出口贸易合同的磋商纺织品出口贸易合同的磋商案例分析案例分析1 1：我国某纺织品进出口公司于我国某纺织品进出口公司于3 3月月1515日向美国某公司发盘：日向美国某公司发盘：“现有纯棉男士半袖现有纯棉男士半袖T T恤衫恤衫1000010000件，每件件，每件FOBFOB大连大连9.89.8美元，不可美元，不可撤销信用证支付，撤销信用证支付，20112011年年1010月底可供货。月底可供货。”3 3月月2020日，美商
13、来电：日，美商来电：“接受你方报盘。交货期提前至接受你方报盘。交货期提前至8 8月底。月底。”问美商来电属于什么问美商来电属于什么性质？为什么？性质？为什么？分析：美商来电属于分析：美商来电属于还盘还盘。因为美商将交货期提前至因为美商将交货期提前至8月底，构成对中国公司发月底，构成对中国公司发盘的实质性变更，所以属于还盘。盘的实质性变更，所以属于还盘。第二节第二节 纺织品出口贸易合同的磋商纺织品出口贸易合同的磋商案例分析案例分析2 2：我某公司于我某公司于5 5月月2020日以电传发盘，并规定日以电传发盘，并规定“限限5 5月月2525日复到日复到”。国外客户于。国外客户于5 5月月2323日
14、复电至我方，要求将即期信用证改为日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后远期见票后3030天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我来的电传，表示无条件接受我5 5月月2020日的发盘。问此笔交易是日的发盘。问此笔交易是否达成？否达成？因为客户还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。因为客户还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。分析：该笔交易分析：该笔交易未达成未达成。第二节第二节 纺织品出口贸易合同的磋商纺织品出口贸易合同的磋商四、接受（四、接受（AcceptanceAcceptance）1、定义：、定义：2、方式：、方式：3
15、、构成要件：、构成要件：指买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易订立合同的确定表示订立合同的确定表示。声明或作出行为、由特定的受盘人特定的受盘人作出；、必须同意同意发盘提出的全部内容全部内容。、必须在发盘有效期有效期或合理的时间内合理的时间内作出。第二节第二节 纺织品出口贸易合同的磋商纺织品出口贸易合同的磋商接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销不存在撤销问题。以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。4、撤回：撤回：接受通知到达之前之前或同时同时英美法的规定：投邮生效大陆法的规定：到达生效第二
16、节第二节 纺织品出口贸易合同的磋商纺织品出口贸易合同的磋商案例分析案例分析1 1：A A在茶楼与朋友饮茶，他对朋友谈到，他有一批针织面料要出在茶楼与朋友饮茶，他对朋友谈到，他有一批针织面料要出售，现货，共售，现货，共10000m10000m，按每米，按每米5 5美元出售。美元出售。B B在旁边听到了在旁边听到了A A的的谈话。第二天，谈话。第二天，B B按照上述条件向按照上述条件向A A表示愿意以表示愿意以A A的条件购买这的条件购买这10000m10000m针织面料。针织面料。请问：在上述情况下，请问：在上述情况下，A A、B B之间的合同是否成立？为什么？之间的合同是否成立？为什么？分析：
17、分析：不成立不成立。因为因为B B不是特定的受盘人，接受无效。不是特定的受盘人，接受无效。第二节第二节 纺织品出口贸易合同的磋商纺织品出口贸易合同的磋商案例分析案例分析2 2：我出口企业于我出口企业于6 6月月1 1日用电传向英商发盘销售某商品，限日用电传向英商发盘销售某商品，限6 6月月7 7日日复到。复到。6 6月月2 2日收到英商发电传真称：日收到英商发电传真称：“如减价如减价5%5%可接受。可接受。”我我尚未对英商来电作出答复，由于该商品的国际市价剧涨，英商尚未对英商来电作出答复，由于该商品的国际市价剧涨，英商又于又于6 6月月3 3日来电传表示：日来电传表示：“无条件接受无条件接受6
18、 6月月1 1日发盘，请告合同日发盘，请告合同号码。号码。”请问：英商请问：英商6 6月月3 3日的接受是否有效？为什么？日的接受是否有效？为什么？分析：英商分析：英商6月月3日的接受日的接受无效无效。因为英商是还盘后再接受的，这种接受无效，合同不成立。因为英商是还盘后再接受的，这种接受无效，合同不成立。第二节第二节 纺织品出口贸易合同的磋商纺织品出口贸易合同的磋商案例分析案例分析3 3：某外贸公司与一美商洽谈一笔交易。我方某外贸公司与一美商洽谈一笔交易。我方20032003年年6 6月月7 7日的电日的电报发盘中规定报发盘中规定6 6月月1212日复到有效。该电报发盘于日复到有效。该电报发盘
19、于6 6月月9 9日到达美日到达美方，对方于方，对方于6 6月月1010日以电报表示接受。我当于日以电报表示接受。我当于6 6月月1414日才收到日才收到该项复电。业务员因其为逾期接受，未予理睬，将货又售予该项复电。业务员因其为逾期接受，未予理睬，将货又售予另外一客户。日后美方坚持合同成立，要我方发货。请问美另外一客户。日后美方坚持合同成立，要我方发货。请问美商的要求是否合理？为什么？商的要求是否合理？为什么？分析：美商的要求分析：美商的要求合理合理。因为根据情况表明对方的电报接受是因为邮寄原因而逾期，因为根据情况表明对方的电报接受是因为邮寄原因而逾期，且我方收到该电文时并未及时向对方表示逾期
20、已失效，所且我方收到该电文时并未及时向对方表示逾期已失效，所以应为有效接受，双方的合同成立。美商要求合理。以应为有效接受，双方的合同成立。美商要求合理。第二节第二节 纺织品出口贸易合同的磋商纺织品出口贸易合同的磋商案例分析案例分析4 4：6 6月月5 5日我国日我国A A公司向美国公司向美国B B公司寄去订货单一份，要求对方在公司寄去订货单一份，要求对方在6 6月月2020日前将接受送达日前将接受送达A A公司。该订货单于公司。该订货单于6 6月月1212日邮至日邮至B B公司，公司，B B公司公司6 6月月2020日以航空特快专递发出接受通知。事后当日以航空特快专递发出接受通知。事后当B B
21、公司催公司催促促A A公司尽早开立信用证，公司尽早开立信用证，A A公司否认与公司否认与B B公司有合同关系。问公司有合同关系。问按按公约公约的规定，的规定，A A公司的主张是否成立？为什么？公司的主张是否成立？为什么？课后练习课后练习（）1.询盘、发盘和接受是洽商交易不可缺少的步骤。（）2.在交易磋商过程中，发盘是卖方做出的行为，而接受则是买方做出的行为。（）3.如果发盘人在发盘中没有受约束的意思，则不构成发盘，而只是邀请对方发盘。（）4.询盘又称询价，即一方向交易的另一方询问价格。（）5.一项发盘表明是不可撤销的发盘，则意味着发盘人无权撤回该发盘。（）6.发盘在其生效前是可以修改或撤回的。
22、一、判断题。一、判断题。课后练习课后练习（）7.接受和发盘一样也是可以撤销的。（）8.一项还盘是对原发盘的拒绝，一经受盘人作出还盘，原发盘也随之失效，交易磋商必须从询盘再开始。（）9.只要对发盘作出无条件的接受，则此项接受肯定为有效接受。（）10.一项发盘必须写明有效期。（）11.一项有效的发盘，一旦被受盘人无条件地完全接受后，合同即告成立。课后练习课后练习1.一项发盘，经过还盘后，则该项发盘（）。A.失效 B.仍然有效 C.对原发盘人有约束力 D.对还盘人有约束力2.接受和发盘（）。A.属于商业行为 B.属于法律行为 C.属于交易行为 D.既属于商业行为也属于法律行为3.在发盘生效后，发盘人
23、以一定方式解除发盘对其的效力，这在法律上属于发盘的（）。A.撤回 B.撤销 C.改发 D.取消 二、单项选择题。二、单项选择题。课后练习课后练习4.某发盘人在其订约建议中加有“仅供参考”字样，则这一订约建议为（）。A.发盘 B.递盘 C.邀请发盘 D.还盘5.根据公约规定，下列哪些为一项发盘必须具备的基本要素？（）A.货名、品质、数量 B.货名、数量、价格 C.货名、价格、支付方式 D.货名、品质、价格6.某项发盘于8月12日以电报形式送达受盘人，但在此前的11日，发盘人以传真告知受盘人，发盘无效，此行为属于（）。A.发盘的撤回 B.发盘的修改 C.一项新发盘 D.发盘的撤销课后练习课后练习7
24、.国外某商人向我出口公司来电：“接受你方12日发盘，请降价5”，此来电属于交易磋商的（）环节。A.发盘 B.询盘 C.还盘 D.接受 8.在下列条件中，（）不是构成发盘的必备条件。A.发盘的内容必须十分确定 B.主要交易条件必须齐全 C.向一个或一个以上特定的人发出 D.主要发盘人承受约束的意旨9.下列哪一项内容的修改不属于实质性变更（）。A.解决争端的办法B.数量、支付方式 C.交货时间和地点D.要求分两批装运课后练习课后练习10.下列关于发盘的撤回与撤销的说法正确的是（）。A.前者发生在发盘生效后，后者发生在发盘生效前 B.前者发生在发盘生效前，后者发生在发盘生效后 C.两者均发生在发盘生
25、效前 D.两者均发生在发盘生效后 课后练习课后练习1.构成一项有效接受（Acceptance）的要件包括（）。A.必须由合法的受盘人作出 B.接受必须是无条件的接受 C.接受必须在发盘有效期间作出 D.接受的传递方式应符合发盘的要求2.根据联合国国际货物销售合同公约规定，构成一项有效发盘的条件是（）。A.向一个或一个以上特定的人提出 B.表明发盘人在得到接受时承受约束的旨意 C.发盘的内容十分确定 D.发盘中明确规定有效期三、多项选择题。三、多项选择题。课后练习课后练习3.公约规定，一项已生效的发盘不能撤销的条件是（）。A.发盘规定了有效期 B.发盘未规定有效期 C.发盘中明确规定该发盘不可撤销 D.受盘人有理由相信该发盘不可撤销，并采取了行动4.“你10日电我方接受，但支付条件由D/P改为L/C即期”该电文是（）。A.有效接受 B.还盘 C.对原发盘的拒绝 D.实质性变更发盘条件 课后练习课后练习5.导致发盘终止的原因主要有（）。A.发盘的有效期届满 B.发盘被发盘人依法撤回或撤销 C.受盘人对发盘的拒绝或还盘 D.发盘人发盘后发生了不可抗力事故或当事人丧失 行为能力