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1、第三章 企业预算体系第一节 销售收入第二节 毛利润率第三节第三节 库存库存第四节 什么是商品企划第五节 制定初始季节性采购计划第六节 产品系列型号目目 录录第三节 库存库存1.1.售罄率（售罄率（Sell-thruSell-thru）本季总销售件数本季总销售件数售罄率售罄率=本季总进货件数本季总进货件数 100%100%即在一定的周期内（比如一个季节），每100件进货中，有多少件出售。库存2.2.存销比（存销比（Inventoryvs.SalesRatioInventoryvs.SalesRatio）期末存货总件数期末存货总件数存销比存销比=平均每月销售件数平均每月销售件数即期末存货件数与每月
2、平均销售件数之比。此数据是为了评估现有存货需要多少时间（多少个月）才可以销售完毕，也是一个监控库存健康与否的重要指数。或存销比或存销比=期初存货总件数期初存货总件数+期末存货总件数）期末存货总件数）/2/2平均每月销售件数平均每月销售件数库存3.3.库龄（库龄（InventoryAgingInventoryAging）顾名思义，就是库存货品的已存放的时间。库龄越久的，应该越早出售，因为说明其占用资金时间越久，而且服装商品一般来说是越放越贬值的。库龄的跟进需要良好的信息管理系统支持 库存以上3项大指标:销售、毛利率及库存库存，除了可以用来评估企业的综合业绩表现外，还可用来对具体商品作出分析。以售
3、罄率高低、存销比来评估具体每个商品的销售排名;以各类产品贡献的毛利率来评估各类产品对企业的具体贡献占比;以平均每款销售件数来评估哪些商品是高销售件数产品，哪些是低销售件数商品等。案例分析产品品大大类款式款式数量数量（款）（款）SKU数数量（个）量（个）进货数数量（件）量（件）进货总成本成本（不含（不含税）税）（元（元）累累计销售件数售件数（件）（件）累累计销售收入售收入（含税）（含税）（元）（元）售罄率售罄率（%）已已销售售的的货品品成本成本（元）（元）成交毛成交毛利率利率（%）案例分析产品品大大类款式款式数量数量（款）（款）SKU数数量（个）量（个）进货数数量（件）量（件）进货总成本成本（不
4、含（不含税）税）（元（元）累累计销售件数售件数（件）（件）累累计销售收入售收入（含税）（含税）（元）（元）售罄率售罄率（%）已已销售售的的货品品成本成本（元）（元）成交毛成交毛利率利率（%）案例分析公式:此处要注意统计口径的一致。因为原题中销售收入是含税的，货物成本是不含税的。案例分析 总体分析：平均售馨率是24%，从行业水平来说，季节开始3个月平均销售售盛率只有24%，属于偏低水平。通常来说，如1个季节有6个月，线下商店3个月的销售期时通常售馨率应当不低于50%，最好能达到70%甚至90%。因此，有必要深入了解售馨率低的原因。案例分析售馨率很低通常有以下几方面原因：（1）设计出现严重失误，产
5、品不适合消费市场。（2）买货出现严重失误，过于乐观地预测了销售，导致库存骤增。（3）生产或者物流发生严重失误，导致货品上市期比预计严重滞后。在 实际销售中，货品延期上市也是严重影响销售的因素之一。常常是销售季节快结束了，新品才到。这样货品不得不一上市就参加季末促销活动，即伤害了商家利益，又产生了大量库存。案例分析建议促销活动：（1）由于售馨率低，可以通过提高客单价来提高货品的周转。例如，鼓励买1件x折，2件Y折。（2）为了有效提高售馨率的同时又要尽可能保持利润率，可以加大表现业绩较差的产品线的促销力度。而对相对业绩较好的产品线，则尽可能原价销售。库存4.4.处理库存的技巧处理库存的技巧库存管理
6、的目标是：抓住销售机遇。时尚买手管理库存的方式是：补货和调拨。库存4.4.处理库存的技巧处理库存的技巧一、补货技巧：销一补一和预判补货A类门店即将有大型促销的门店除“销一补一”以外的SKU补货。库存4.4.处理库存的技巧处理库存的技巧二、调拨技巧 调拨，也叫门店间调拨，是指将指定商品库存从一间门店送往另一间门店的运营方式。时尚买手下达调拨指令，物流部执行商品的流转。调拨的流程如图10-3所示。库存4.4.处理库存的技巧处理库存的技巧影响调拨频次的因素有如下几点:(1)品牌的特性（2）物流成本（3）机会成本 时尚买手的调拨策略:(1)畅销品调拨策略（2）断码集中调拨策略（3）滞销款调拨策略案例分
7、析2：库存时尚买手根据商品明细进行如下调拨：（1）计算门店的周存销比值，门店3最低，只有1.7，平均为3.9。（2）店铺3的周存销比最低，为1.7，属于缺货，应首先看该门店的补货需求。款式2的L码有6件库存，仅能支持1周的销售，故从店铺2和店铺4分别调货给它；款式3的L码和款式4的L码都从仓库补货；款式5所有店铺都卖断码了，所以做断码集中，将该款所有商品集中到店铺3销售。（3）店铺1的周存销比为3.4，低于平均值，应从仓库补货或调拨补货。款式1的L码，因大仓有库存20件，故直接从仓库补货；款式3的XL码卖断，仓库无货，另外三家门店有货，店铺2的存销比高于平均值，且此款商品有库存无销售，因此从店
8、铺2调拨2件给店铺1。（4）店铺2和店铺4的存销比均大于平均值，且除了款式5以外其他款式未断码，故调拔中只出货不入货。库存5.5.季末库存管理技巧季末库存管理技巧果断清理库存:(1)促销 （2）开设临时特卖场 （3）调往工厂店 （4）通过电商渠道清货案例分析2：一位经验丰富，但是没有看天气预报，从而错失良机的时尚买手。库存关于库存整理的经验总结：（1）打折促销。一般一年两次，商场大多在每年的1月和7月中旬，进行，折扣率通常在30%50%。这个期间的折扣商品以当季的商品为主，所以不会有太大的折扣。（2）特卖活动。已经开了很多年的店铺，或是有比较多库存的店铺，可以在人流量大、热闹繁华的地段租一个空
9、间，做一个为期几天的短暂特卖活动。因为是库存处理，定价要合理。记住，主要的目的是消除库存，所以价位越合理越容易达到预想的效果。（3）通过自己的人脉，把库存提供给奥特莱斯或二、三线城市的店铺。总结库存是否合理是衡量企业健康的重要指标之一。切忌只顾销售收入与毛利润却忽略了库存状况。很多企业拥有很高的销售收入与毛利，但同时库存却很不合理。作业：某服装经销商的某产品在某商场的销售数据如下：产品标价为 598元/件，累计销售50件，实际成交含税销售额为20，930元。请计算：不含税的货品成本为50元，零售标价为598元，如分别以7折售出或者参加“买300减150元”的活动，请计算:(1)标价毛利润率是多少?(2)成交毛利润率是多少?(3)毛利润是多少？