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1、东本中天店6月市场总结与7月营销计划提交部门：市场部提交部门：市场部提交人：陈伟提交人：陈伟提交时间：提交时间：2012-7-3一、6月新车销售目标与实际登陆量二、6月来店统计分析汇总三、6月来电统计分析汇总四、6月中南展厅数据统计五、6月市场培训六、6月市场活动汇总七、6月市场费用汇总八、6月市场营销计划目目 录录一、一、5-65-6月新车月新车销售销售目标与实际目标与实际登陆量完成情况登陆量完成情况 挑战CRV 600台任务，在确保订单及时交车的情况下，再收集129个订单，即可达成目标。由于车展临近，CIVIC 37台的登录目标还比较重，4月15号前，至少需要登陆24台，才能保证后期的进度
2、。CRVCRVCIVICCIVICSPIRIORSPIRIOR合计合计5月销售目标销售目标96386140订单量订单量143368187实际交车实际交车108407155系统登录系统登录1094171576月销售目标销售目标179407226订单量订单量-实际交车实际交车-系统登录系统登录-合计销售目标销售目标2757813366订单量订单量143368187实际交车实际交车108407155系统登录系统登录109417157系统登录差额系统登录差额1663762093月到店统计分析二、二、6月到店统计分析汇总（月到店统计分析汇总（1）到店量分析到店量分析 展厅留档率低于80%，3月下旬有所提
3、升，4月份必须保持80%以上的留档率。同比同比3月，首次到店无变化，但是首次定车在下降，再次到店定车在提升。月，首次到店无变化，但是首次定车在下降，再次到店定车在提升。1-101-10号号11-2011-20号号21-3121-31号号 合计合计到店量到店量4464104011257首次到店首次到店352306268926首次留档首次留档260232219711留档率留档率73.86%73.86%75.82%75.82%81.72%81.72%76.78%76.78%首次到店订车首次到店订车343343110首次成交率首次成交率9.66%9.66%10.78%10.78%16.04%16.04
4、%11.88%11.88%再次到店再次到店7074100244再次到店订车再次到店订车23292577再次成交率再次成交率32.86%32.86%39.19%39.19%25.00%25.00%31.56%31.56%2011年年3月首次到店月首次到店317302317936首次订车首次订车314245118再次到店再次到店578149187再次到店订车再次到店订车262412626月到店统计分析汇总（月到店统计分析汇总（2）各车型新增到店留档统计分析汇总各车型新增到店留档统计分析汇总 留档率低于80%，主要是CRV和CIVIC两个车型。3月份CRV留档环比2月还在下降，CIVIC留档环比有小
5、幅提升，但都低于80%。从3月新增CRV到店数据可以看出：同比2011年3月，CRV意向客户呈增长趋势，但是环比2月，CRV的意向客户呈下滑趋势，4月需要提升CRV关注度。但是同比3月，CIVIC的到店下滑了下滑了36.1%，环比2月，也下降了。各车型到店车型1-10号11-20号21-31号合计平均来店留档留档率5 5月月CRVCRV13513517617616016047147116.216.2批批/天天77.30%CIVICCIVIC7575676735351771776.16.1批批/天天73.10%SPIRIORSPIRIOR11111616121239391.31.3批批/天天84
6、.80%6 6月月CRVCRV18518516416414814849749716.016.0批批/天天75.80%CIVICCIVIC5757565650501631635.35.3批批/天天77.30%SPIRIORSPIRIOR18181212212151511.651.65批批/天天86.40%20112011年年6 6月月CRVCRV12014413640012.9批/天82.64%CIVICCIVIC10171832558.2批/天77.04%SPIRIORSPIRIOR3739261023.3批/天84.30%6月到店统计分析汇总（月到店统计分析汇总（3）各车型再次到店留档统计分
7、析汇总各车型再次到店留档统计分析汇总 客户再次到店得到了很大的提升，订车量也相应得到了提高。邀约客户还是重点，市场活动更需要每周开展。再次到店量再次到店量车型车型1-101-10号号11-2011-20号号21-3021-30号号合计合计小计小计订车订车再次到店成交率再次到店成交率4 4月月CRV3213247763546.05%CIVIC106218SPIRIOR1010115 5月月CRV2061581391866534.95%CIVIC6161537SPIRIOR352106 6月月CRV5759701862447731.56%CIVIC10122749SPIRIOR33396月到店统计
8、分析汇总（月到店统计分析汇总（3）各销售顾问邀约统计分析汇总各销售顾问邀约统计分析汇总宁旭峰李小路刘勇邢芬胡立伟张毅易 兆聂文静陈琼瑶董 欢蔡辰龙汤智文刘慧娟易丛笑黄进波黄丹周中阳赵帅邓章杨娟何淑惠合计4月 邀约25514337197336023444476成交142122150211320112222355月 邀约103611923818611431123195111211186成交013347853500401714500656 6月月 邀约邀约161612120 01616121225257 72323141417173 31111191910103 316169 93 313130 0
9、1515244244成交成交3 36 60 04 43 32 22 27 72 210100 08 84 48 81 13 32 21 15 50 06 67777 4月份，主要抓四个销售顾问的情况，黄进波邀约客户到店量；张毅、陈琼瑶、黄丹再次到店客户的成交率，需要销售经理培训，并协助成交。6月到店统计分析汇总（月到店统计分析汇总（4）首次来店客户渠道分析汇总首次来店客户渠道分析汇总报纸网络户外T牌电台保有介绍杂志亲友电梯广告车展店头效应电视售后推荐合计4月0000200100343013655月07001401000682007136 6月月0 03 30 00 029290 04 40 0
10、20206496490 01 17067066月中旬开展保有客户转介绍购车活动，到店的保有客户转介绍有明显的提升。7月份确保每个卖车的销售顾问，保有客户转介绍购车至少1台。需要销售信息主管跟紧进度。3月首次来电留档分析三、三、6月来电统计分析汇总（月来电统计分析汇总（1）流量分析流量分析3月来电意向流量分析 针对电营部的特殊情况，销售政策方面，应该对电营部思域和思铂睿这2款车型放宽一点，尽量促进成交。1-10号11-20号21-31号合计平均来电首次来电留档留档率4月10656161787.7个/天16894.40%5月72901082709.3个/天26397.40%6月9112110331
11、510.2个/天30295.87%首次 来电量车型1-10号11-20号21-31号合计小计邀约 小计邀约到店率成交邀约到店 成交率到店4月CRV55251191168294929.20%1836.70%CIVIC402726919SPIRIOR611815月CRV436791201263648431.90%1922.60%CIVIC2616145616SPIRIOR231646月CRV619361215302638728.81%1416.09%CIVIC2119367621SPIRIOR6321136月来电统计分析汇总（月来电统计分析汇总（2）6月首次来电渠道统计分析报纸电台户外/电梯网络1
12、14亲友保有介绍车展其他合计4月66271151160001695月11472001100022626月40502091322011309易车太平洋汽车之家集团网潇湘汽车网百度网络合计4月2414000911205月13306000692086月99132003732086月来电广宣成效分析 厂家集采的易车网顶级版，3月24日已经开通，需要加强会员的管理和新闻的推送，进一步提升来电量。电营部需要在上班时间每10分钟推送新闻和报价，市场部及时发布信息。四、四、6 6月中南展厅数据分析月中南展厅数据分析 同比3月，中南展厅的到店，成交都有提升。但是，3月份中南展厅未管理好，导致任务没有达成。4月份
13、加强管理，并更换值班人员。车型到展位合计留档留档率订车成交率4月CRV35685986.80%1927.90%CIVIC23SPIRIOR105月CRV591058278.10%87.62%CIVIC43SPIRIOR36 6月月CRVCRV969613913910110172.66%72.66%151510.79%10.79%CIVICCIVIC3939SPIRIORSPIRIOR4 420112011年年6 6月月CRVCRV55559292858592.39%92.39%9 99.78%9.78%CIVICCIVIC3131SPIRIORSPIRIOR6 6 3月4日晚上6点,市场部组织
14、了全体销售顾问对3-4月SP活动的学习，同时针对厂家下发的优秀新闻稿：第九代思域对比竞品车型（速腾、卡罗拉、英朗GT、睿翼2 0、君威2 0等）+全新CRV豪华版值得购买。通过学习，加强销售顾问对第九代思域和全新CRV的认识和理解。五、五、6 6月市场培训月市场培训六六、6 6月月主要主要市场活动汇总市场活动汇总13月3日-11日美丽女人节 长沙中天23月17日第九代思域节油赛初赛长沙中天33月17日-18日贺龙体育馆外展贺龙体育馆外43月24日-25日星沙卜蜂莲花外展星沙53月24日-25日第九代思域活动长沙中天七七、6 6月市场月市场费用汇总费用汇总序号项目具体内容日期金额（元）备注1车友
15、报第九代思域+全新CRV内容3月7日/21日6160同城三店2长沙晚报全新CRV3月15日7424同城三店3潇湘晨报全新CRV3月1日11060同城三店4湖南日报全新CRV3月14日19800集团东本三店5FM 1017第九代思域节油赛内容3月27日-5月7日11760长株潭5店联合6物料物料（含新CRV上市物料）2月20日-3月20日6495长沙中天7活动费用节油赛+外展9783.5长沙中天8其他费用公仔+厂家礼品运费等2164长沙中天总计总计74646.5背景和目的：3-4月，集团东本三店挑战CRV 600台目标，我店任务275台，截止3月31日，还差168台目标。而4月厂家新车思铭即将上
16、市，广宣重点转移到思铭上，CRV广宣基本停止。3月我店CRV意向客户呈下滑趋势，由前期平均25批/天下滑到平均15批/天。4月我们需要加强CRV的广宣力度，提升CRV关注度。CIVIC方面，利用油价破8的热点，通过节油赛开展活动和广宣，提升到店量，再利用店头活动促进成交。八八、6 6月市场月市场营销计划营销计划方式：方式：1、利用全新CRV外观时尚、内饰精致、空间超大、动力性强、静音性好等特点，长株潭五店联合开展广宣，提升新CRV关注度，提升到店量，通过试驾抽奖，促进成交。2、利用油价破8的热点，结合思域省油的优势，通过节油赛的活动形式，提升第九代思域的到店量，利用试驾有惊喜，来促进提升试驾率
17、，在利用抽奖的形式，促进下订；3、开展保有客户转介绍送油卡活动，促进保有客户转介绍。6月目标月目标6月营销主题：月营销主题：CRV王者风范 时间：时间：4月月1日日-4月月30日日4 4月目标月目标到店到店量量新增新增 新增来店留档新增来店留档 邀约再次邀约再次到店到店邀邀约约 订订单单 新新增增 订订单单 总总计计 订订单单登登陆陆目目标标来电来电量量自然到自然到店店广宣广宣电电话话邀邀约约保有客保有客户转介户转介绍绍中南中南小展小展厅厅外展外展/外拓外拓等等H HA ACRVCRV7432304401037020110070805575130168第九代第九代CIVICCIVIC30180
18、170562510400403020204037SPIRIORSPIRIOR5012281232501053366总计总计10943226381719832155023578广告投放计划广告投放计划序号媒体投放时间投放地点费用 （元）广告主题媒体类型媒体标地1网络软文易车网4月1日-30日（约70篇）会员网站+其他非会员网站0以第九代思域节油赛决赛为重点,CRV以科技、热销等宣传，思铂睿则以运动主打。汽车之家潇湘汽车网集团网其他网站2报纸1/4版4/9潇湘晨报10180全新CRV内容（三店联合)1/4版4/24长沙晚报7872第九代思域三重体验（三店联合）1/2版4/11车友报3070第九代思
19、域三重体验（三店联合）SP广宣3电梯广告框架广告3/6-3/31长沙市150块集团分摊三车型（三店联合）4电台102.24/6-4/3020次/天 30秒7800全新CRV内容（长株潭五店）101.74/6-4/3018次/天 30秒10000全新CRV内容（长株潭五店）5合计3893238932各阶段活动：各阶段活动：CRV王者风范王者风范日期日期主题主题地点地点内容内容4月7日-30日试驾CRV有奖长沙中天通过CRV的广宣提升到店量，利用试驾抽奖活动，提升CRV留档和试驾，进而促进销售4月7日第九代思域节油赛决赛长沙-常德长沙三店联合开展，冠军万元油卡4月14日 下午3-4点总经理签售会长沙中天CRV精品方面和思域车型4月21日-22日思域专场特卖会长沙中天推出特价车，特价精品4月28日-4月29日车展政策提前享长沙中天利用车展前期，开展车展差价补偿活动，同步车展价格4月1日-4月30日转介绍有礼长沙中天保有客户成功转介绍购车可获赠俱乐部银卡+200积分(价值488元)谢谢 谢谢