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1、业务工作流程工作流程解析工作流程解析收集名单收集名单电话预约电话预约拜访客户拜访客户（客户追踪（客户追踪1 1）客户来司客户来司（客户追踪（客户追踪2 2）案场考察案场考察追踪打款追踪打款售后服务售后服务收集名单收集名单本人本人亲戚亲戚同学同学朋友朋友以前以前同事同事邻居邻居老家同乡老家同乡社团社团协会协会学校学校居委会居委会媒体报道媒体报道朋友名片朋友名片专业市场专业市场相同爱好相同爱好自创聚会自创聚会影响力中心影响力中心随机拜访的偶遇随机拜访的偶遇陌生拜访陌生拜访信函信函(DM)(DM)刊登广告刊登广告电话搜索电话搜索自身知名度自身知名度电话预约电话预约约定见面的时间、地点或直接请客户来司
2、了解项目(与客户的关系、交情、信任度决定)忌忌:电话谈项目(引发客户见面的兴趣)需需:语言适当,言简意赅,口齿清晰,态度谦恭,底气 十足。倡倡:二择一约见拜访客户拜访客户寒暄赞美寒暄赞美 项目简介项目简介核心核心:建立信任，引发客户来公司了解建立信任，引发客户来公司了解项目的兴趣项目的兴趣寒寒 暄暄获取客户资料获取客户资料1 1、事业情况、事业情况2 2、家庭情况、家庭情况3 3、人脉关系、人脉关系4 4、投资喜好、投资喜好5 5、找决策人、找决策人6 6、导入项目、导入项目要点要点:热情热情 自信自信 拉近距离拉近距离 建立信任感建立信任感 自然导入自然导入项目简介项目简介杭州的区位讲解杭州
3、的区位讲解 下沙的规划讲解下沙的规划讲解公司介绍公司介绍 项目的讲解项目的讲解客户追踪客户追踪1检验拜访有效性检验拜访有效性促成客户来司了解项目促成客户来司了解项目,增加对公司信任度增加对公司信任度时间时间:现场确定或拜访客户现场确定或拜访客户2323天后为宜天后为宜关键话术关键话术:,我觉得这个项目很值得您全面了解我觉得这个项目很值得您全面了解,您会您会因此了解更多的商铺投资知识、趋势因此了解更多的商铺投资知识、趋势,对今后投对今后投资有益资有益!何况还是免费了解何况还是免费了解?您看是周您看是周*还是周还是周*有空去我们公司有空去我们公司?客户追踪客户追踪1 1 要点要点营造紧迫感营造紧迫
4、感不多了不多了(而不是卖不掉而不是卖不掉),),不信去看看不信去看看很多人来司了解后很多人来司了解后,感觉都不错感觉都不错周六考察周六考察,人数有限人数有限,要抓紧、珍惜要抓紧、珍惜谈自己考察后的感受谈自己考察后的感受客户来司客户来司来前沟通来前沟通来司接待来司接待播放介绍播放介绍选房号选房号确定看房日期确定看房日期来前沟通来前沟通告知客户来司时间告知客户来司时间简介客户情况简介客户情况(拜访次数、兴趣程拜访次数、兴趣程度、现存疑虑、接待侧重度、现存疑虑、接待侧重)是否有特殊接待要求是否有特殊接待要求?沟通责任人沟通责任人:业务员、专职接待业务员、专职接待来司接待来司接待客户请坐、泡茶客户请坐
5、、泡茶向客户简介公司情况、略聊向客户简介公司情况、略聊引出专职接待作项目介绍引出专职接待作项目介绍责任人责任人:业务员业务员接待介绍接待介绍杭州地图、瑞纺城影片、区位图杭州地图、瑞纺城影片、区位图责任人责任人:接待人员接待人员接待要求接待要求:着装、语言、激光笔指引着装、语言、激光笔指引要点要点:介绍及互动引导介绍及互动引导,力争让客户多开力争让客户多开口口!最大程度了解客户想法、疑虑所在最大程度了解客户想法、疑虑所在!选铺号选铺号接待介绍后直接进行接待介绍后直接进行销控图说明销控图说明(位置、楼层、均价等位置、楼层、均价等)请客户选楼层、铺号请客户选楼层、铺号,试确认投资额度试确认投资额度适
6、时引出相关人员交流、沟通适时引出相关人员交流、沟通要点要点:1 1、销控图简介、销控图简介2 2、客户选号、客户选号,宜多听、多问、少说宜多听、多问、少说3 3、假设性提问、假设性提问,揣摩客户意向揣摩客户意向客户追踪客户追踪2 2追踪来司后的感受追踪来司后的感受摸清心中的真正疑问摸清心中的真正疑问加强对公司信任度的沟通加强对公司信任度的沟通告知考察时间告知考察时间注意时间间隔注意时间间隔,始终保持联系始终保持联系及时掌握客户信息及时掌握客户信息,研讨提出解决方案研讨提出解决方案做好客户记录做好客户记录(积累积累)客户看房客户看房 提醒候车时间、地点及应携带物件提醒候车时间、地点及应携带物件
7、陪同前往考察陪同前往考察去程去程:照顾好客户照顾好客户,少谈项目少谈项目,多聊天。多聊天。考察考察:正确回答提问正确回答提问,不误导不误导;耐心引导耐心引导 签约签约回程回程:了解考察前后心态变化了解考察前后心态变化,少说多少说多 听多体会听多体会,适度提出后续要求。适度提出后续要求。可能情况可能情况,送客户回家。送客户回家。客户考察注意事项客户考察注意事项客户需携带身份证明（信用卡）客户需携带身份证明（信用卡）由公司接待人员统一签约由公司接待人员统一签约销控流程销控流程1 1、选定房号、选定房号2 2、与销控核实、与销控核实3 3、本周内签约交款、本周内签约交款.追踪打款追踪打款把握时间间隔把握时间间隔摆正心态摆正心态,耐心等待耐心等待和财务协商如何电话催款和财务协商如何电话催款(首付款首付款)提醒客户到期时限提醒客户到期时限及时回馈客户信息及时回馈客户信息,共同研讨解决方法共同研讨解决方法无论是否成交无论是否成交,都应保持一定联系都应保持一定联系,便便于后续转介绍于后续转介绍售后服务售后服务无论是否有转介绍无论是否有转介绍,都应做好售后服务。都应做好售后服务。及时提供项目信息及时提供项目信息力所能及地帮助解决其他疑难力所能及地帮助解决其他疑难适时、持续要求转介绍适时、持续要求转介绍邀客户有空来司邀客户有空来司