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1、 客户管理与客户管理与 专业化推销流程专业化推销流程目标客户的来源目标客户的来源 缘故缘故 3个月内的新员个月内的新员 3个月后的员工个月后的员工 亲亲 疏疏 未签单未签单 签单签单 转介绍转介绍客户管理可将使我们已经开拓的市场根基更稳固扎实，而且还能让我们的客户市场发展的更快；调查显示管理好一个老客户，可以将他对寿险消费的感受告诉25人，那这25人很可能就是我们的潜在客户，因此在我们进一步开拓客户之前，先要做好客户管理工作：未成交客户经济条件保险意识影响力客户分类营销动作好强广A级积极拜访、促成客户；转介来源好一般广B级注重培养、准客户，相关信息告知一般强一般C级注重培养、准客户，增员、转介
2、来源一般一般一般D级慢慢培养、增员动作成交客户管理方式：成交客户管理方式：经济条件保险意识影响力老客户分类营销动作好强广A级加强售后服务、加保增员转介来源；好一般广B级加强售后服务、新产品加保、增员转介来源；一般强一般C级增员、转介来源系统化、长期性的客户管理策略，为我们能够长期性在寿险行业中生存壮大奠定了坚实的基础，稳定了既有的市场份额，拓展了客户资源，寿险事业将推向更高的起点！客户来源:一、老客户一、老客户-已签单的客户-加保转介二、新客户二、新客户-已拜访过未签单的客户 -例入计划,未拜访过的准客户客户来源客户来源:一、老客户老客户-加保加保转介转介一个现实一个现实:在保险业发达的地方投
3、保率会超在保险业发达的地方投保率会超过过200%,那里的业务员客户从哪里来那里的业务员客户从哪里来？85%的客户来源于老客户加保和转介绍的客户来源于老客户加保和转介绍另一个现实另一个现实:在我们队伍中有很多业务伙伴在我们队伍中有很多业务伙伴认为客户签下一单来就行了认为客户签下一单来就行了,没有客户回没有客户回访、没有售后服务、没有加保转介；甚访、没有售后服务、没有加保转介；甚至还有人害怕见老客户、至还有人害怕见老客户、客户来源客户来源:一、老客户老客户-加保加保转介转介开拓新客户固然重要，决不能因此而丢了老客开拓新客户固然重要，决不能因此而丢了老客户户 （猴子拜棒子）（猴子拜棒子）调查显示：经
4、营好一个老客户，可以将他对寿险调查显示：经营好一个老客户，可以将他对寿险消费的感受告诉消费的感受告诉25个人，那这个人，那这25个人很可能成个人很可能成为我们的潜在客户为我们的潜在客户老客户就是一座金矿，不要只挖表层，往下挖会老客户就是一座金矿，不要只挖表层，往下挖会更多！更多！老客户回访的最佳武器老客户回访的最佳武器用户满意度手册、市调表、新产品、用户满意度手册、市调表、新产品、光盘等光盘等二、新客户二、新客户-已拜访过未签单的客户已拜访过未签单的客户 加大促成力度，一次促成不行，留下相关资料，下次再次促成；短信等拜访的信心来自于拜访的信心来自于专业化推销流程专业化推销流程 缘故缘故30客户
5、管理客户管理电话约访电话约访讲解填写市调表讲解填写市调表分析市调表，制作建议书分析市调表，制作建议书送奖品、讲解建议书送奖品、讲解建议书（尝试一次促成）（尝试一次促成）转介绍转介绍 促成（三次促成）电话约访电话约访提高拜访成功率，增强拜访自信心，建立 专业化销售模式 讲解填写讲解填写 市调表市调表熟练深刻讲解问题，引入寿险意义与功用，留下名片，留下下次拜访机会分析市调表分析市调表制作建议书制作建议书分析市调表并找出客户需求，根据家庭收入 以满足客户需求为宗旨制作建议书送奖品、送奖品、讲解建议书讲解建议书以送奖品为理由，给客户讲解建议书根 据客户反 映尝试一次促成或留下下次拜访机会 促成促成（三
6、次促成）（三次促成）一次计划书利益分析促成；二次报纸、展业工具等促成；三次利益促成或产说会促成；转转 介介 绍绍贯穿整个专业化销售流程，合理利用客户资源1、先介绍公司、先介绍公司 2、再讲奖品设置、再讲奖品设置 3、最后引导填写、最后引导填写市调表讲解告知新产品事项注意点：填写市调表的过程是填写市调表的过程是激发意识，激发意识，引导需求引导需求的过程；的过程；达到这个目的，就是一个成功拜访；达到这个目的，就是一个成功拜访；切记：填写市调表不是切记：填写市调表不是讲解产品讲解产品，更不能急于更不能急于促成促成,否则否则欲速则不达；欲速则不达；新产品可适当告知并少做介绍或留下相新产品可适当告知并少
7、做介绍或留下相关资料关资料如：单页、光盘、纸、虚拟建议书等如：单页、光盘、纸、虚拟建议书等 为什么要用建议书：讲解建议书的目的讲解建议书的目的再次激发客户保险需求再次激发客户保险需求 激发客户保险意识激发客户保险意识 专业制作增加信任专业制作增加信任 行动创造一切行动创造一切!2007年营销四大主题之四：专业化促成动作定型一、何谓一、何谓“促成促成”1、促成不是结束，而是客户经营的开始；2、促成是一门沟通学；3、促成是信任感的培养；4、促成是一种教育；5、促成就是解决问题；二、促成时机二、促成时机1、当客户计算交费或收益情况时；2、当客户突然沉默下来思考时；3、当客户动手拿条款、投保书等资料时
8、；4、明确表示认同时；展版四三、促成方法三、促成方法1、激将法、激将法你的亲戚朋友都买了保险，依你的能力肯定也没问题”2、默认法、默认法“看一下您的身份证，我帮你审核一下”“”3、二择一法、二择一法“你看受益人是填小孩还是大人？”4、风险分析法、风险分析法“现在我们经常感到生活比较紧张，将来万一碰到生病或意外急用钱时，该怎么办？保险就是帮我们对未来幸福生活规划的”5、利益驱动法、利益驱动法“你看我们拥有了这份计划以后，我们以后的生活就不用担忧了”“我们公司正好有抽奖活动,你也认可这项计划早办早收益,还有奖品”6、行动法、行动法“你看这是投保分析表,来咱们一起填一下.”展版四购买讯号客户行为、态
9、度有所改变时沉默思考时沉默思考时翻阅资料、拿费率表时翻阅资料、拿费率表时反对意见逐渐减少时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时客户对你的敬业精神赞赏时购买讯号客户主动提出问题时我需要去体检吗？我需要去体检吗？怎样交费、办手续？怎样交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你吗？如果以后有事，真能找到你吗？如果你离开保险公司不干了呢？如果你离开保险公司不干了呢？促成的技巧让客户有参与感让客户有参与感 展业工具的使用展业工具的使用 及时取出投保单及时取出投保单要求客户出示身份证要求客户出示身份证,咨询受益人咨询受益人引导客户签名引导客户签名不要喜怒形于色不要喜怒形于色 源源不绝的热忱源源不绝的热忱 坚定的信念坚定的信念自信自信 纯熟的知识、技巧纯熟的知识、技巧 保持平常心保持平常心 行动创造一切行动创造一切!