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1、续费家长会常见异议-标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII 培训机构续费话术-异议处理篇 文档说明：1、此文档为“续费话术异议处理篇”，主要包括常规异议 5 大类：孩子问题、成绩问题、时间问题、商量问题、费用及优惠问题，以及部分非常规异议；2、建议提前安排模拟对练，让教务老师熟练应用话术；3、话术只是工具，面对不同的家长类型、不同的情况下，还得灵活应用；一、常规异议 孩子问题 1、孩子不爱听，兴趣不高。要点：跟家长一起分析兴趣不高的原因 列子：我们班的某某同学一开始兴趣也不高，但后来.咱孩子这些情况都是正常的！好玩，好动，好奇，好胜，好表
2、扬，是孩子的天性，我们能做得就是鼓励他！如果遇到困难就放弃，很有可能导致孩子以后在生活和工作也养成这种习惯。其实每次上课我都会发现孩子更多的优点。家长您在忙碌的同时可千万别忽略了孩子的进步呀！进步了要大大的表扬！即使进步很微小，那也要大大的表扬啊！孩子就是在鼓励声中才能找到自信和动力。您看我是这样打算的，.（说明后期的学习安排，重点调动如何提高学生学习兴趣）2、孩子不想来了。要点：要跟家长一起分析孩子不想来的原因，是觉得内容太难，还是孩子想耍.我们要和孩子好好的沟通。成绩问题 1、孩子没有什么进步，所以不打算让他继续学习。要点：分析家长觉得孩子哪些地方没有进步，强调学习的长期性，举例其他进步点
3、 嗯，您是孩子最亲近的人，您能看到很多我们在课堂上看不到的情况，那您能说说您觉得哪些地方，令您觉得他没有什么进步吗？学习是一个持续性的过程，需要时间吸收消化再释放。孩子目前成绩方面没有提升，可能是孩子现在没有兴趣，或者是说孩子没有信心，那么碰到这样的情况的话，我们作为家长我们首先要鼓励孩子.再举例子.其实他上课.方面有进步的。2、孩子成绩提升了，想暂停一段时间，后面有需要再说。级上分析未来潜在的压力及问题，同时推荐其他课程 确实通过这段时间的学习，XX 进步非常大，我真心为他感到高兴。对于大多数男生来说，语文都是薄弱科目，但咱孩子现在语文已经提升到中偏上的层次了，我非常希望 XX 能一直保持这
4、个优势，甚至再上一个台阶，为他的中考升学助力，让他能顺利升入重点高中。此外，初三的语文课程会学到.（强调知识难度，对学生来说是一个非常大的挑战，并分析学习规划和未来期望目标）。此外，我们机构最近新推出了 XX 课程，是专门针对 XX 这样学习成绩优异的学生，是作为中考的顶级冲刺班。（可以举例有哪些明星学生已经参考此课程）4、英语成绩下降了，想先停停数学和语文课程。要点：要先肯定家长，在跟家长一起分析原因，再分析语文数学不会影响英语，最后进行拓科。家长，英语学不好的根源不在于学了语文和数学，就好像人得了胃病，不是因为吃了某一个食物引起的，而是饮食习惯导致的。学不好就把别的停了，是不能解决根本问题
5、的！不学英语就能把其他课程并不一定能提高。此外，所有的学习都是贵在一个坚持，其次才是兴趣，兴趣是可以培训的吗，就看咱孩子和家长的决心了。家长，那把语文和数学课停了，那他的时间要怎么安排呢？我们这里也有英语辅导，一站式服务，家长省去了跑地方的麻烦，毕竟时间是最宝贵的！时间问题 1、学的比较多，时间排满了，后面再一起规划规划。要点：帮助家长梳理课程，安排时间 看来妈妈很有教育意识，（先问学了那些科目科目的）增多科目在引导不当的情况下必然会导致孩子压力增大，但我们学校现在有很多孩子每天晚上都在学习不同的课程，但是因为家长引导得当，他从不觉得辛苦或者压力大，反而觉得是一种乐趣，因为他已经在学习的过程中
6、有所收获，而学到的每门技能都是他的荣耀。至于孩子学习科目较多，时间比较难于取舍就需要家长帮助孩子一起解决了，首先可以肯定的是孩子学习的每门课程都是有用的，技多不压身，所以最好的方法是很好地调适孩子的时间，给他足够的鼓励，其次如果家长觉得有一定的难度，那就要学会为孩子取舍，取舍的标准应该是依据您对孩子未来规划来衡量，如果您打算让孩子成为一个艺术家，那么美术、音乐等的学习是孩子最重要的科目，如果您打算让孩子通过各类测试成为一个高知人才，那语言、逻辑思维是最重要的。商量问题 1、考虑下，跟孩子商量哈 要点：问清原因，分析原因，指出家长的指导协助角色。（2）回家和爸爸商量 要点：问清楚商量什么，再邀约
7、解答 问妈妈：是商量什么呢？时间不合适？“是要调整兴趣班时间，还是公立时间有变化？时间是怎样变化的呢？我这里有解决方法：有其他合适的班级；或者妈妈也要考虑清楚哪些课外培训是刚需，不要主次颠倒，非刚需的留 1 个就可以了；所以我们这边是一定不能丢的，妈妈一定要以我们这里刚需课程为主，再去协调其他时间；如果是公立小学时间变化，那其他学校都会变的，我们可以集体修改班级时间。”费用不合适？都学下来了，我相信爸爸一定不会说费用不合适的。是爸爸没看到效果吗？其实学习是妈妈负责得多，爸爸不清楚学习情况，总是直观片面地进行判断，孩子在这里的进步其实妈妈是很清楚的，孩子成绩性格习惯都有哪些进步。”距离不合适？“
8、搬家吗？那我们有其他校区，因为孩子一直在这里学，其实换学校影响是最大的，整个体系改变，学生接下来学习的内容不连贯或者有重复，对孩子来说是一种耽误，耽误不起啊。所以妈妈可以在这里续费，转到其他校区”除此，我们还需要友情地提醒妈妈们：“既然学习是妈妈负责，妈妈就需要强势，因为老公又不懂教育，就觉得贵而不学，但最后孩子学习成绩差，学习习惯差，品格差，他一定会怪妈妈。而绝不会在自己身上找原因，所以妈妈一定要强势地给孩子好的教育，继续学。”费用及优惠政策（1）虽然有活动，但算下来费用还是太贵了（还有其他优惠吗）要点：塑造培养孩子的价值，拆分学费。家长，穷什么都不能穷教育，教育是不能打折的，您想啊，公立学
9、校可以少收学费吗？虽然我们不是公立学校，但是在教学质量这一方面，我们的要求比公立学校高，您想想，如果我们都要靠低价来吸引你们报名，那教学质量有保证吗？您肯定也希望花了钱，孩子就有收获。您现在给孩子的投入其实并不多的，算下来一个月才 1000 元，您少去吃两顿大餐，少抽几包烟，少买一件衣服，就出来了。但是这个投入能给您的孩子带来成绩的提高，是对孩子的未来投资，他以后上了好学校，找到了好工作，多赚的才止这一千元吗？所以一点都不贵。如果孩子现在基础打不好，在升学考试中出现问题，那您还要多花几万元，恐怕都解决不了问题。（2）要赠品 要点：利用“交易偏见”消费心理“家长，我们今天已经优惠了这么多价格，学校根本没准备赠品。如果你实在要赠品，我先看看学校有没有之前活动剩下的，有我就向主管申请，主管同意了就去找校长申请。”新招连报 3 科