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1、 第 一 世 界 铜 锣 湾 广 场 招 商 方 案 一、第一世界铜锣湾广场经营业态定位：第一节 项目业态、业种 一、经营业态分类 根据我们对国内外各种类型购物广场资料的搜集和研究，我们将目前所有业态按功能划分为六大类：休闲购物 餐饮美食 休闲娱乐 康体运动 服务资讯 展览展示 在以上功能业态中，包含了林林总总的不同表现形式，即我们所说的业种，我们对此也有一个明晰的分类整理。1、业态、业种选择的原则 现阶段国内的购物广场已经发展到了数量激增、分布愈广、类型渐丰、影响日深的阶段。在行业中已经形成了些许业态、业种选择的优化模式，但对于第一世界铜锣湾广场特案的针对性较弱。根据项目自身的情况和发展方向
2、，我们采用了相对的业态、业种取舍原则。符合众多成功同类公园购屋的业态、业种选择要求 符合杭州休博园的区域定位以及项目主题定位 符合杭州和萧山商圈的消费习惯与消费需求 符合开发商对项目的投资收益、回报的预期 符合运营商对项目整体经营管理的要求,业态 业 种 业 态 分 析 购 物 物便利店 便利消费。主题数码 配套到休博园服务 特色店 1、丰富经营品类。2、突出经营特色。3、缓解视觉疲劳。餐 饮 中式快餐店 1、便利饮食消费。2、满足消费者不同品位需求。3、引导客流，提升区域人气。4、符合北区商圈大众饮食消费品位，消费需求巨大。在北区商圈内此类餐饮消费中，在现以成熟的商业组团内的某品牌年销售超过
3、成熟商圈。5、满足业种内不同品牌组合的专业性、规模性需要。西式快餐店 美食广场 自助餐厅 国内特色餐饮店 1、满足不同层次不同类别的特色餐饮需求。2、丰富餐饮业态的业种组合 异国特色餐饮店 中式食府 1、满足购物中心功能中商务宴请、大型聚会和高档饮食的需求 2、满足北区大型餐饮的消费需求。3、满足购物中心功能需求。休闲餐饮店 1、提供休闲餐饮场所 2、营造休闲氛围 3、丰富餐饮业态的业种组合 4、对不同层次和习惯的餐饮消费需求提供相关扩充。在休闲餐饮中，现北区商圈集中的名牌休闲餐饮比较少，而居住北移的上海居民中，以年轻时尚的中青年为主，所以对于品牌休闲餐饮的需求量较大。在北区商圈特色和知名的冰
4、激凌店、水吧、巧克力店等尚无入驻，根据调查原因显示，北区商圈尚无成熟和集中的专业餐饮区域。现有商业组团均不符合品牌商家进驻要求，而品牌商家已有进入北区商圈的意向。所以需要在特定的大型购物中心中引进此类业种。咖啡馆 茶艺馆 冰激凌店 特色水吧 巧克力店 甜品店 面包店 娱乐休闲 酒吧 1、市场空白在整个北区商圈内，分布比较零散，没有规模性，顾客选择性小而消费需求强烈。2、符合此业种进驻的环境需求，本项目中有水岸风情作为搭配衬托，使得环境上更显档次情调。大型电玩城 北区尚无成规模的大型电玩城，但年轻时尚的消费客群占相当的比例，此业种消费外流十分严重。主题游乐园 区域内青少年消费者占一定比例，其主题
5、游乐类消费主要倾向于有品牌有档次的游乐场所。北区商圈现今对此业种商业经营为空白，市场潜力大。发型设计中心 此业种在北区商圈内，分布较多但其经营档次相对较低，随着居民结构的变化，以不能满足中高端消费者的消费需求，此品类也适合项目服务全客层的经营定位。婚纱摄影 儿童摄影 业种符合此项目对与特定区域对于儿童主题的需求，且存在一定市场潜力。KTV KTV 具有一定的吸引客流的作用。周边尚无知名度和美誉度高的 KTV，不少量贩式 KTV 有在此布点的意向。展 览 展 示 名车展厅 现阶段不宜常设，可做临时性推广，根据商圈逐步成熟后机动增设 高科技展馆 城市人文展馆 楼盘展厅 服务资讯 干洗店 服务周边社
6、区 花店 增添多品类服务项目，便于顾客消费需求，增加项目影响力。邮政代办点 电信营业厅 移动营业厅 冲印 诊所 旅行社 航空服务 物流代办点 银行 金融类服务设施 根据上表所显示的数据，我们对各业态的配比调整分析如下：a.零售业态：根据数据显示该项目商圈范围内有较大的客流量，但由于本项目不占主要商圈，所以我们把本项目零售业态的比例控制在-平方米，占比-%，同时引进散摊式流动百货，以达到各业态业种互补的效果。b.餐饮业态：本项目处于杭州最大的游乐园区（休博园），在休博园开园期间国内外游客居多和将来周遍居民社区可容纳一定的餐饮氛围，本项目商圈范围内经营的餐饮消费事态会好。同时，在会展期间国内外游客
7、居多可以满足游客的餐饮要求，在本项目餐饮招商范围内应取决于各类有特色的、较高档的异国风味餐饮、酒吧，加大了餐饮消费的比例，共计面积-平方米，占比 14.5-%。c.休闲娱乐业态：据根据休博园开园期间和将来室外和室内娱乐的配比度，目前环球嘉年华已经进驻休博园所以考虑加强室内娱乐设施的招商。共计-平方米，占比-%。e.服务咨询及其他业态：作为公园和娱乐场所的地区性的消费，社区服务是其重要的一个功能。作为生活配套设施，其也能够起到吸引人流的作用。同时商业零售以满足顾客的需求为第一位，只要顾客满意，必然会提高经营收入。所以为使本项目能满足消费者各层次、各方位的需求，规划了-平方米为服务咨询及其他辅助业
8、态占比-%。第一世界铜锣湾广场业态业种分布表 区域 楼层 业态（编号）面积(平方米)拟订目标品牌 威尼斯水城区 2 号楼 银行（1）2 号楼 邮政代办点（2）2 号楼 数码（3）2 号楼 快速餐饮（4）城市中心区 第 一 世 界 酒店北楼（地下一层）江南水乡（带有江南特色的商品）第 一 世 界 酒店 北 楼（一层）欧风街（啤酒房 餐饮 欧洲系列产品）演义广场（地下一层）室内儿童娱乐区 餐饮街 异国特色餐饮 游乐区 沙湾古道 、商业步行街 二、现有业态、业种经营方式 从铜锣湾在业界合作伙伴的合作中，我们总结出四种合作方式：租赁、联营、投资合作及自营，就目前我们的业态规划中，一般为租赁方式，但以下
9、项目具备特殊性：影院：在租赁合作的形式上，也可以考虑按票房金额与甲方提成的合作形式，影院方因需向电影协会交纳 5%的电影发展基金，因此收银系统一般为 ERP，便于与合作方财务核对实际票房；大型电玩：因为投资较大，通常会寻求投资合作，以方特为例，需合作方投入 20%资金，同时享受 44%的分成，单位投资金额为 10000 元/平方米；KFC：销售扣点 6%-8%；健身会所：以场地投资为合作基础，采取赢利分成；图书音像：租赁或纯扣点方式合作；个人护理用品店：保底扣点方式 社区游乐及配套设施：自营方式，如小型网球练习馆 二 招商策略及商业经营组织 本项目招商及商业经营组织问题作为整个商业策划重要的组
10、成内容，其有效解决将直接影响到最终项目商业价值的实现。招商策略及商业经营组织方案首先影响到物业营销价值和招商价值的实现和最大化，并最终在经营阶段得到验证。第一节 招商策略 本项目招商依照以下策略：项目开发进程中的不同阶段有各自不同的招商对象和方式；从大到小，由整到零，招商需分梯次分步骤进行；在相应地块动工前即开始大商家招商，有利于降低开发成本；大商家的先期引入将极大加快项目整体招商进程和开发进程；对战略性合作伙伴提供一定的优惠条件；最好的位置和物业针对不同对象有所保留；重点针对知名品牌商家招商，符合本项目主题定位；充分利用主力、半主力店引导客流作用；结合主力商家形成本项目概念设计，并针对本项目
11、文化休闲娱乐主题的深度表现选择招商对象；有利于增强投资者对项目经营及未来发展的信心；有利于最快、最大实现设定的营销计划，满足资金要求；有利于后期经营管理。第二节 商业经营管理模式 一、专业性考虑 大、中型商业地产或本地市场不能彻底支撑的商业项目，采取统一经营管理是项目运营成功的重要原则。具体原因如下：1、统一经营管理是维持项目定位和商业组合稳定的基础 对于规模超过 3 万平方米以上、周边的消费市场规模不能完全支撑的情况，一旦分散管理，那么小商户无法按照项目恰当的定位进行相应业态的经营，也没有专业水平确定一致经营档次，在这种情况下，定位失真，商业组合无序的情况成为必然，项目经营失败成为必然。2、
12、统一经营管理有利于提升项目的商业价值 商业地产项目的商业价值通过专业化的经营将对品质大大提升。商业品质价值的高低差距巨大，这些差距中，高水平的统一经营管理有着重要的贡献。3、统一经营管理适合于打造商业地产品牌 商业地产的良好运营对经营管理提出了较高的要求，管理者需要用国际化的经营眼光和理念进行经营，以满足中高端消费者的需求。4、项目自身的复杂性需要分类型的统一经营管理 本项目规模庞大，结构复杂，包含多类物业和众多国际、国内商家。且各自规模均较大，项目的成功运营也需要每一种商业类型各自的统一经营管理，同时做好相互之间的协调和互动，创造各种类型商业共赢的局面。二、市场需求考虑 考虑以上原因,建议本
13、项目采取分类型统一经营管理的管理模式。需要指出的是无论商铺采取出售还是出租方案，我们认为均不应该影响整个项目采取统一经营管理的模式问题。之所以持此观点是基于对商业地产市场现状及发展充分认识的基础上：1、消费者对消费环境的要求是统一经营管理发展的根源 从当前消费市场发展的形势来看，消费者对购物环境的要求正在不断的提高，良好的购物环境及服务成为消费者评价商场等优劣的重要参考，只有统一的经营管理，才能最大限度的保证商业项目购物环境、服务水准、营销行为等等的一致性，发挥整体的商业聚合效果。2、经营商家对商业项目的统一经营管理日益重视 在当前商铺投资的热潮中，众多的商业项目让投资人及商户目不暇接，在对比
14、选择的过程中，他们也日益重视对商业项目诸多“软件”的考察，统一经营管理也逐渐成为衡量商铺投资价值和经营发展前景的一个重要指标。从项目营销的角度考虑，统一经营管理成为商业项目营销成功的一个重要因素。3、各商业项目开发商日益认可统一经营管理的价值 从当前商业地产开发的现状来看，各开发商开始日益重视统一经营管理在项目营销以及后期运营收益实现中所发挥的重要作用。目前进入市场的几个规模较大的项目无论百货或商铺类购物中心先期均采取统一经营管理的方式来增强投资者及商户的信心、培育市场。五、新世纪贸易广场经营战略 （一）经营理念 创造新世纪的美好生活（暂定）全方位满足延边消费者衣、食、住、行、育、乐等各层次的
15、需求。新世纪不仅要将商品卖给顾客，更要在商品之外增加附加价值，更要把时尚文化、流行趋势、服务品牌买给顾客。延吉新世纪将创造出商品、营销、服务的新特色。使延边的广大消费者觉得新世纪正是他们所需要的百货公司。（二）商圈设定 第一商圈 以本公司为中心车程半小时内的区域 第二商圈 延吉市第一商圈除外的其它区域 第三商圈 延吉市的周边县市（三）目标客层射定（1）以年龄层设定 第一目标客层 21-35岁 第二目标客层 36-50岁 第三目标客层 20 岁以下及 50 岁以上（2）依户月平均所得设定（请讨论）第一目标客层 3000元/月/户 第二目标客层 5000元/月/户以上或 1500-3000元/月/
16、户 第三目标客层 1500元以下/月/户（3）依生活文化形态设定 主力客层 现代的都市市民 在小康生活的社会里，找到了自己的定位，充分了解自我的价值，依据自己的思想信念，价值观和自我意志来决定其购买行为。他们对自己的生活方式非常坚持，对于不适合自己的生活方式的东西绝对不会去购买。换言之，对于适合自己生活方式的东西或某店所创造的形象或其生活幻想相同的话，贵一点也会到那里去买 生活日渐优裕的中产阶层，对商品的喜好有明显的趋于个性化、多样化，希望能仍有与众不同的东西 准主力客层：保守的都市市民 在改革开放的大潮里，生活逐渐稳定和小康，但在心灵深处，仍有各种隐患意识，觉得赚了钱要尽量存起来，以备不时之
17、需，在消费的领域里，仍然十分的保守，以实用，经济、方便为主要选择考虑（四）目标价格带设定 主力价格带 300-800 元 占比 40%第二价格带 800 元以上 占比 30%第三价格带 300 元以下 占比 20%十、各项辅助功能规划建议 1.导购系统规划 平面布局导购图 导购牌 2.后勤空间规划 顾客动线规划：电扶梯、电梯内装、防盗门、出入门、停车场、服务台；员工动线规划：电梯、楼梯、打卡、更衣、储物柜、警卫哨、停车场；商管及仓储规划：卸货场、理货间、作业空间、仓库（各部门）；办公室空间规划：各单位办公室、商场办公室、金库；员工餐厅宿舍规划：员工餐厅、厨房、宿舍；结构安全规划：结构变更、漏水修缮；整体清洁规划：清洁管理，垃圾堆放清运；3.设备系统规划 电力系统：为电机、变电、变压、配电室、分电系统；照明系统：节电计划，一般店内特殊照明；电脑网络系统；电话系统：总机、机房、分机系统；空调系统：主机、个机；供暖系统；消防系统：警报、烟感、消防、喷头、灭火、紧急照明；给排水系统：给水、污排水；音响及播音系统：主机、机房、播音系统；美食广场水、电、暖气、煤气、排烟、排污系统的特别设计。