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1、内部访谈-维修(wixi)和配件销售 访谈(fn tn)日期:_ 访问者:_ 受访者 _ 职位(zhwi)_ 公司(n s)名及地址 _ _ 电话(dinhu)/传真 _ 1.产品维修和配件收入/费用情况 1.1 请描述在过去三年中的维修收入情况及演变原因 1997 1998 1999 备注 维修收入 维修费用 1.2 近三年来按地区划分的配件销售情况及演变原因?1997 1998 1999 备注 中南 西南 西北 华东 华北 东北 总计 2.服务网络架构 2.1 服务网络概况 2.1.1 地区分布 网点数 规模 人员数 描述*中南 西南 西北 华东 华北 东北 总计 *服务网络架构 描述应当
2、包含 i.服务网络构造，组成 ii.密度(md)分布(维修点和配件销售(xioshu)站的数量)2.1.2.配件(pijin)经销商描述 所有制类别 业务范围 业务规模(年销售量)主要最终用户 主要最终用户 描述 评价 2.2 网络管理与支持(zhch)2.2.1 针对服务网点(wn din)的业务支持 a.请描述(mio sh)对配件/服务 的销售(xioshu)支持 类型 具体描述 数量 提供条件 评价 b.请描述对服务/配件销售的资本投入支持(例如：配件优惠，费用分摊)c.请描述对服务/配件销售的管理支持(例如：信息系统等)d.请描述对服务/配件销售的技术支持(例如：技术培训等)e.请描
3、述对服务/配件销售的后勤支持(例如：存货管理等)2.3 服务网点/配件销售商评估与激励系统 2.3.1 您怎样对服务网点/配件销售商进行业绩评估？2.3.2 您一般怎样挑选新的服务网点/配件销售商?2.3.2 请描述您对于服务网点/配件销售商的激励机制?2.4 一汽的配件中心一般保持在怎样的存货水平(多少种独立产品单位)？缺货和积压是如何处理的？一汽是否有相应的系统来控制存货的水平？2.5 如何(rh)管理(gunl)配件的供应商？是否(sh fu)有相应(xingyng)的系统(xtng)来管理供应商的发货？如何评估供应商的表现？是否有常规的评估流程？3.定价及利润状况 3.1 定价策略 3
4、.1.1 您是怎样制定服务/配件销售的定价策略的?3.1.2 近三年的定价策略分别是什么?执行的结果如何？主要阻碍有哪些?3.2 利润及其细分 占最终零售价的平均利润率(%)评价 一汽 服务网点 维修站 其他 -按产品种类-按地区 4.一汽内部服务管理组织结构 4.1.概况 部门(按报告层级排列)管辖/业务范围 与非销售部门的接触(例如：市场部)人员数量 4.2.一汽是否(sh fu)提供一些服务和维修的支持？主要包括哪些-培训(pixn)-技术/维修(wixi)手册-配件(pijin)的优惠价-免费(min fi)的宣传资料-维修费用的分摊 4.3.一汽对于新建的维修点/服务点有哪些标准/要
5、求？-网点面积-技术人员配备-设备-投资额-年营业额指标 4.4.请描述主要的业务流程-维修记录的维护和管理-配件订单接受、记录和跟踪-服务需求-后勤/储运 4.5.内部激励机制是怎样的?效果如何?5.配件销售/维修服务市场的竞争 5.1 在每个维修服务和配件销售区域的竞争对手是谁?竞争者的强势和劣势 分别怎样?竞争对手是否在某些地域占有绝对优势？请加以具体说明 主要竞争者 主要竞争区域 强势 劣势 5.2 竞争对手的成功和失败(shbi)之处分别是什么?为什么？5.3 如果您认为您能在未来(wili)的市场竞争中取得胜利，原因是什么？6.现今和未来(wili)的战略 6.1 您认为一汽在配件销售/维修市场的强势(qin sh)和弱势分别是什么?未来的整体战略(zhnl)是什么？为什么？6.2 您准备如何实施未来的战略?有那些具体的工作部署?6.3 您怎样看待中国配件/维修市场?从现在到 2010 年会发生那些重要的变化？为什么？7.一般问题 7.1 哪些其它人员应该访谈？7.2 哪些书面资料可以(ky)提供？内容总结 （1）一汽是否有相应的系统来控制存货的水平（2）是否有相应的系统来管理供应商的发货（3）如果您认为您能在未来的市场竞争中取得胜利，原因是什么（4）哪些书面资料可以提供