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1、第 1 页 共 4 页 2022 年销售人员工作心得-工作心得 老客户是企业稳定收入的主要来，是企业开展的基石，特别是 20：80 原那么中那 20%的客户，对企业的可持续开展有着非常重大的影响。然而，挖掘新客户与稳定老客户有着同等重要的地位。新客户的参加，为企业注入了新的血液，特别是大的潜在客户的参加，对企业赢利产生重要的影响。拓展新客户、挖掘潜在客户的方法众多，本文将提供几种可资借鉴的方法，供营销人员参考。一、地毯式搜索法 所谓地毯式搜索法是指营销人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法，又称逐户访问法、上门推销法。这种方法的优点是具有访问范围广、涉及顾客多、无遗漏等特点，但是这种方法有一
2、定的盲目性，对于没有涉足营销工作的人来说，运用此法最大的障碍是如何接近客户，即在客户购置商品或者承受效劳之前，营销人员努力获得客户的接见并互相理解的过程。接近客户可采用如下几种方法：1、派发宣传资料。营销人员直接向客户派发宣传资料，介绍公司产品或效劳，引起客户的注意力和兴趣，从而得以接近客户。2、馈赠。这是现代营销常用的接近法。营销人员利用赠送小礼品等方式引起顾客第 2 页 共 4 页 兴趣，进而接近客户。3、调查。营销人员可以利用调查的时机接近客户，而且此法还隐藏了直接营销的目的，易被客户承受。4、利益引导。营销人员通过简单说明商品或效劳的优点以及将为客户带来的利益而引起顾客注意，从而转入面
3、谈的接近方法。5、赞美接近。营销人员利用人们的自尊和被尊敬的需求心理，引起交谈的兴趣。需要注意的是赞美一定要出自真心，而且还要讲究技巧，否那么会弄巧成拙。6、请教接近。对于虚心请教的人，人们一般不会回绝他。但营销人员在使用此法时，应认真筹划，讲究策略。二、广告搜索法 所谓广告搜索法是指利用各种广告媒体寻找客户的方法。越来越多的大公司利用广告帮助销售人员挖掘潜在客户。利用广告媒体的方法多种多样，如利用杂志广告版面的下部提供优惠券或者抽奖券，让读者来信索取信息;或者在杂志反面设置信箱栏目，让读者通过信箱理解更多有关产品或效劳的信息;也可以利用高技术工具如 机，把自动个人电脑和 机的自动送货系统联络
4、在一起，客户只需拨通广告媒体上的 号码，就可以听到类似语音信箱的计算机自动发出的声音，客户可以选择一个或多个效劳工程，而且只要提供 号码，几分钟内就可以收到文件。虽然广告媒体可以提供许多潜在客户的信息，但营销人员也得花相当多的时间去挑选，因此广告搜索第 3 页 共 4 页 法只有和高科技工具及电子商务结合起来，才能发挥其最正确效能。三、中心开花法 所谓中心开花法是指在某一特定的区域内选择一些有影响的人物，使其成为产品或效劳的消费者，并尽可能获得其帮助或协作。这种方法的关键在于“有影响的人物”，即那些因其地位、职务、成就或人格等而对周围的人有影响力的人物。这些人具有相当强的说服力，他们的影响可以
5、辐射到四面八方，对广阔客户具有示范效应，因此较易获得其他客户的信赖。而且这些有影响的人物经常活泼于商业、社会、政治和宗教等领域，他们可能会因为资深的财务背景或德高望重的品行而备受别人尊敬，因此假如可以得到他们的推荐，效果尤其明显。因为他们代表了权威。但是，在使用该法时，应注意同有影响的人物保持联络，而且当他们把你推荐给别人之后，不管交易是否成功，一定要向他表示感谢。四、连锁关系链法 所谓连锁关系链法是指通过老客户的介绍来寻找其他客户的方法。它是有效开发市场的方法之一，而且花时不多。营销人员只要在每次访问客户之后，问有无其他可能对该产品或效劳感兴趣的人。第一次访问产生 2 个客户，这 2 个客户又带来4 个客户，4 个又产生 8 个，无穷的关系链可一直持续开展下第 4 页 共 4 页 去，销售人员最终可能因此建立起一个自己的潜在顾客群。这种方法尤其合适如保险或证券等一些效劳性的行业，而且这种方法最大的优点在于其可以减少营销过程中的盲目性。但是在使用该法时需要提及推荐人以便获得潜在客户的信任，进步成功率。