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1、自有渠道管理制度 为了充分利用展厅展点的接待功能,做好拓客收客的日常工作,提高工作效率,并展示销售团队的专业性,保障销售现场销售工作的顺利进行和开展的统一性、规范性、严肃性,维护公司的品牌形象,针对展厅展点的使用,特制定以下规范,部门可按工作情况优化流程报领导签批后执行:一、部门定义 拓展部,主要承担圈层资源的建立和维护、拓客渠道的搭建和管理职责,工作目的是通过增加客户数量从而服务于项目产品销售。主要对接部门有销售部(客户导 入)、策划部(后勤支持)、外联部(社会关系协助)、客服部(数据管理)。二、组织建设 1、组织架构(待定)2、人员编制及薪资体系(待定)3、岗位职责 3.1、渠道部经理(含
2、主持工作副经理)负责主持部门整体运作,带领团队成员共同完 成公司下达的各项工作计划及任务:(1)负责团队组建、培训、梯队建设等本体建设工作的有效落实;(2)负责根据项目营销节点编制各阶段渠道工作计划,上报领导执行;(3)负责开展调研,依据市场反馈阶段性调整渠道工作内容;(4)根据公司绩效考核制度,负责部门人员的绩效考核及考核评定,及时向上级反馈考核 结果,对员工的奖励、处罚、升职、劝退等作出建议;(5)负责与营销部各模块沟通、协调工作,建立渠道部对接协作的工作标准;(6)负责与银行、政府、外部拓展资源等相关单位的联络,促进各项产品推广 工作的顺利进行;(7)负责建立项目企业渠道资源库、拓客外聘
3、团队资源库;(8)负责部门日常行政管理,根据公司各项制度严格控制管理费用;(9)上级交办的其它工作任务。3.2、渠道主管(分模块)(1)负责协助渠道经理执行本体团队建设工作;(2)负责指导、监督分管模块渠道专员业务工作的开展;(3)负责分管模块工作相关数据采集;(4)负责分管模块外聘团队的业务外联、合同管理及行政管理工作;(5)负责分管模块渠道专员客户资源管理、业绩追踪管理。3.3、拓客专员(call 客组长)(1)负责外聘话务团队的组织、培训和管理工作;(2)负责 call 客周、日计划的制定和上报,负责每日数据的统计并汇总至模块主管;(3)负责与策划部门的对接,及时补充 call 客资源并
4、向其反馈结果分析;(4)个人意向客户的约访,与案场销售有效对接,促成成交;(5)负责与合作企业接洽达成合作意向,并协同策划部形成活动方案,督导活动执行,并 达成销售;(6)个人意向客户的约访,与案场销售有效对接,促成成交;(7)领导交办的其他工作。3.4 行政助理(暂兼职)(1)负责部门内外文件资料的传递与归档,包含不限于公司内部函文、合作方协议合同、外部单位函文、部门决议等;(2)负责协助渠道经理完成各模块报表的汇总,上报渠道经理;(3)负责协助渠道经理完成部门业绩的统计,对接客服部完成每月佣金提报;(4)负责部门办公用品及设备的申领及管理;(5)负责部门排班,考勤管理;(6)领导交办的其他
5、工作。四、培训管理渠道部培训体系,以树立职业形象、强化销售技巧、提升综合素养为目标,贯穿日常,持之以恒。根据月度推盘节点,编制渠道部月度培训计划表。1、培训内容 (1)企业文化类:学习企业发展历程,企业文化精髓,并熟知企业重点项目;(2)制度管理类:主要围绕员工手册开展,对公司及部门管理制度、流程管理等进 行学习;(3)职业素养类:商务礼仪、客户关系管理、客户心理把握、演说技巧;(4)专业技能类:房地产基础、建筑设计基础、地方政策及按揭贷款流程、渠道拓展优 秀案例分享、产品信息等;(5)管理提升类:时间管理、情绪管理、计划管理。2、培训方式 (1)每日分享知识点;(2)每周半小时部门互动学习;
6、(3)半月度集团或公司层面专业指导(制度管理、杰出案例分享);(4)业务开展针对性培训,如扫街说辞设置、库存房销售说辞等;(5)重大销售节点前培训,如开盘说辞、开盘流程、注意事项等;(6)参观学习优秀竞品,组织同行交流会;(7)轮岗培训,渠道各模块职能交流。3、考核方式 (1)说辞演练:融合职业素养、语言表达及专业知识的考核方式,目的是将培训知识应 用于实际操作;(2)演讲:作为渠道,尤其是企拓的基础要求,通过演讲传递产品价值,达成销售目的,因此演讲是重要的考核动作;(3)外聘团队的问卷反馈。五、管理制度 1、考勤制度 (1)售楼部的排班由拓展经理根据具体工作情况确定;(2)置业顾问需提前于规
7、定上班时间到勤(如 9:00 上班,需于 8:50 之前到勤),在 上班时间之前完成化妆、着装、检查售楼部销售资料是否准备充分等工作,9:00 进行到勤确认和当日工作布置;(3)未事先请假或知会上级主管者、正常上班时间晚到者,以迟到论。(4)轮班制度:按每周实际工作强度在每周日末制定排班表,原则上为每周一天至周 四每天安排 N 人员休假,可根据实际情况调整,排班表需交销售经理签字确认后 执行。(5)休息日安排:现场原则上为每周一至周四每天安排一名或多名现场人员休息,按 排班表执行轮休,如休假期间因工作原因未能休假的,公司不再给予补假,换班 须报销售经理批准,并填写换班单。(6)调休:如要调休必
8、须提前一天知会销售经理,非特殊情况,销售人员不能当天打 电话告知调休。(7)原则上不许请假,非得请假(除病假外)须提前一日至销售经理处书面申请批准,因病未能事先请假的需事后出具医院证明并补办相关手续;不准电话请假,未经 准假而不正常工作的,以旷工论。霸王假按双倍扣罚。一日以下(含一日)事 (病)假须向销售经理申请批准,一日以上三日以下(含三日)事(病)假须向 项目经理申请批准,三日以上事(病)假须向项目总监申请批准。(8)上班时间需外出办公事应向销售经理请准后在规定的时间内按时返回,如因故不 能按时回来,须在规定的时间前报知销售经理续请假。否则以擅自离岗论,离岗 半小时以上的,以旷工论。(9)
9、午餐时间:按分组就餐午餐时间为 90 分钟.(10)开例会和公司要求上大课时的出勤纪律,参照上述规定执行。备注:因偶发或突发事故迟到超过 15 分钟以上经考勤负责人查实可准予补办请假。2、会议制度 (1)售楼部要求每日晨会 15 分钟,晚会 30 分钟,由销售经理主持进行;(2)晨会内容:当日工作安排、传达上级批示、前日客户疑难问题解答、当日工作 注意事项等;晚会内容:个人当日总结、进行客户情况交流并简单分析客户类群、归结客户提问、售楼部当日工作小结等;(3)总结工作,先由置业顾问发言,到拓展主管,到拓展经理;对本周工作进行总结,包括客户跟进、成交业绩、存在问题、特殊个案分析、客户意见并提出合理化建议;讨论每周议题;由管理层出题,围绕本行业的工作开展,包括市场、销售、管理等范围结合实际案例进行讨论、分析,并针对本楼盘作出合理化建议,以提高楼盘质量、销售业绩、及销售人员素质以更好为楼盘服务;市场分析;主要为人员之间资源共享,对市场咨讯进行相互交流;继续阅读