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1、 保额销售学员手册 北区事业部 诚信信条 1.无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己 的利益；2.不断丰富和提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最 高的职业技能标准为客户提供最好的建议；3.对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户 对自己的授权；4.对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露。三大纪律 1.人情保单不做 2.带病保单不做 3.非家庭支柱保单不做 八项注意 1.你为客户设计的保额是多少？2.客户对设计的保额满意吗？3.客户知道自己需要的保额是多少吗？4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？5.客户有没有计划弥补这个缺口？6.有没有提示子女教育问题？7.有
2、没有提示养老问题？8.有没有要求转介绍？一、电话约访 1.第一次预约：开门见山 业务员：您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫李人保，在中国 人民人寿保险公司工作，我想拜访您。出丁礼貌 业务员：出丁礼貌，我要先给您打个电话，征得您的同意，不知道您有没有 时间？让客户放心 业务员：您的朋友对我 很信任，我不会让您为难的。我只是想见您一面，谈 一下有关保险的事情，买不买没关系。异议处理 客户：我这周没时间。（客户推脱）业务员：是呀，您的朋友也说您很忙。这样吧，我下周再给您打个电话。不 好意思，打扰您了。谢谢，再见。客户：没事，没关系。2.第二次预约（一周以后）：业务员：您好，是张先生吗？我是
3、中国人民人寿保险公司的李人保，是您的 朋友王先生介绍的。上周给您打过电话，当时您很忙，不知道这周 有没有时间我们见一面？客户：我这周也没时间。业务员：没关系的，我们再找机会。再见！3.第三次预约（一个月以后）：业务员：您好，是张先生吗？我是中国人民人寿保险公司的李人保，是您的 朋友王先生介绍的。上个月给您打过两次电话，当时您很忙，我非 常珍惜和您见面的机会，不知道这周有没有机会我们见一面。4.第四次预约（两个月以后）：业务员：您好，是张先生吗？我是中国人民人寿保险公司的李人保，是您的 朋友王先生介绍的。两个月前我给您打过三次电话，您都说很忙，您的朋友也说您很忙，并嘱咐我不要随意打扰您。张先生，
4、您不见 我，是不是我哪些方面做得不妥？您放心，我只占用您 15 分钟时 问，您能不能安排一下，我们见一面。二、拜访客户 开门 业务员：您好，我是中国人民人寿保险公司的李人保，是您的朋友王先生介 绍的。之前我们通过电话的。很感谢您给我这次机会。看得出来你们的关系也不错，您的朋友对 我很信任，所以我才有机会坐在这里。认错 业务员：我知道客户对保险的印象不好，其实很多客户不是不喜欢保险，而 是不喜欢保险业务员。他们经常纠缠客户，让客户很烦。我今天来，就是想占用您 15 分钟的时间，帮您做个分析。买不买没 有关系，您看看我讲的有没有道理？也许能改变您对保险的印象。方便问几个问题吗？（边说边拿出需求分析
5、表）客户：好。三、计算并解释保额（客户资料：34 岁，打算 55 岁退休，月支出 2,000 元）计算保额 业务员：请问您的年龄是？客 户：34 岁（您的朋友告诉我您今年 34 岁。）业务员：按照我们国家的政策，您正常应该是 55 岁退休，这样离退休还有 21年。业务员：您的家庭每月支出多少钱？客户：2,000 元 业务员：如果您有 1,703 元存在银行里，银行给我们 4%的利息，您每月能 从银行领 10 元钱，一直拿 21 年。如果每月支出 2,000 元，2,000 元是 10元的 200 倍，200X 1,703=34 万。这 34 万就是您的家庭基 本生活保障。如果有 34 万，您把
6、它放到银行，银行按 4%的利息计算，每月可以 从银行拿 2,000 元，一直拿满 21 年。请问这 34 万您准备好了吗？客户：没有。业务员：我想即使准备好了，您也不会全部放在银行里，也会去买房子或做 其他投资等等。所以建议您建立一个与 34 万数额相等的保障（保 额）。风险图 业务员：您看，您是一家之主。在您的呵护下，您的家人生活得很幸福。一 旦有什么闪失发生，家里边就会很被动，家庭的收入就会中断。如果我们建立这个家庭基本生活保障，即使有什么闪失，也能保证 您的家人每月继续拿到 2,000 元，一直拿满 21 年。家庭的生活不会 受到太大的影响。不过您放心，根据我们的调查，99%的客户都是平
7、平安安的。这样 最终您会建立一笔 34 万的资产，这笔钱是您的。您是一家之主，您 为家庭做的贡献最大，将来老的时候为自己建立一笔资产也是应该 的。资产图 业务员：我们存的钱可能会去买房、买车，总也达不到储蓄的目标。但 是我的计划将使您拥有 34 万的资产。您要是想花的话，可以拿出 来一部分养老。即使您不拿出来，您的小孩也会对您很孝顺。压力图34 万 业务员：这就是中国当代社会的家庭结构图，这是您，这是您爱人，这是您 的小孩，这是双方的老人。我们对上要赡养 4 位老人，对下要抚养 小孩一一现在我们承受着很大的压力！但是在西方就不一样。父母不仅不是我们的负担，反而是我们的支 持力量。因为他们已经把
8、自己的问题解决好了，未来可能还会给孩 子留下一笔遗产，孩子可以很轻松。中国 V/七八八 西万 我们还很年轻，我们必须把我们未来的问题解决好，这是对孩子最 大的支持，我想这是每个父母的心愿。提示子女教育 业务员：我们再来看一下子女教育问题，小学中学我就不说了，在北京一个 差不多的大学，每年要 2 万，4 年是 8 万。如果再读研究生还得 3 年，最少需要 6 万，总共 14 万。这就是子女教育的保额。业务员：我们刚才只算了退休前的部分，按最新的寿命表，退休后到 80 岁 还有 25 年，每月花 2,000 元。查表计算，还需要 38 万养老金。根据我对您的了解，小孩的教育和养老的问题可以晚一两年
9、再考 虑。现在最重要的是先解决您的家庭基本生活保障 34 万的问题。您要拥有 34 万的保额，需要每年存入 15,000 元左右，也就是每月 要存 1,300 元，您感觉压力大吗？客户：大！业务员：如果您现在每月拿 1,300 元感觉多了，说明您现在花销与收入相比 有些多了，建议您在支出上做些压缩，我先帮您补一半，先解决 17 万的保额，每月存 600 元是不是感觉压力小多了？客 户：是的。放心图（与银行比较）业务员：这还是您的钱，只不过放到不同的地方，放到银行呢，一年也就是 二白多块钱的利息，放到保险公司呢，可以得到 17 万的保额，一 旦有什么闪失，您认为哪个帮助大呢？要是一生平安，还可以
10、为年 老的时候建立一笔资产。业务员：您放心我会为您省钱的，我是您的代理人，维护您的利益就是维护 我的利益。我给您设计一份低保费高保障的计划，明天送过来可以 吗？四、转介绍 1.再次让客户认同计算方式 业务员：您对我今天的讲解、保额的计算觉得有没有道理？2.认错 业务员：过去我们不会做分析，也不知道该设计多少保障。您呢，也不知道 该有多少保障。我们都不活楚，所以出现了很多问题。3.提出转介绍 业务员：根据我们的调查，大多数的家庭都不知道自己应该有多少保障，也 不会算。您有没有不错的朋友和亲威帮我介绍一下，我去给他们算 一算。4.让客户放心 业务员：不过您放心，我绝对不会让您的朋友为难，更不会给您丢面子。我 只是帮他们算一算。5.留下转介绍卡 业务员：这是我们公司的卡片，您能不能帮我介绍几个朋友，帮我填一填。（如果客户不肯）如果您一时想不起来，我先把它放在您这里，等 我送建议书时来拿。6.坚定信心 业务员：保险是我的工作，我很热爱这份工作，这份工作也不容易，希望能 得到您的帮助。7.缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）业务员：我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因：一是您不认同保险，另外一个是您对我还不放心。这不怪您，是我的技能不够。我回去 好好改进，有机会再来拜访您。