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1、论销售的重要性 一;销售渠道的定义 销售渠道是只某种货物或者劳务从生产者向消费者移动时;取得这种货物或劳务所有权或者帮助转移其所有权的所有企业或个人.简单地说;销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或者路径.销售渠道的起点是生产者;终点 是用户中间缓解包括各种批发上、零售商、商业服务机构如经纪人;交易市场等参与者是商品流通过程中各种类型的中间商;前提是商品所有权的转移.二;销售渠道的功能.信息;所有权转移;付款;物流;承担风险;沟通;谈判;订阅;融资.三.客户管理的定义所谓的客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角；赋予企业更完善的客户交流能力;最大化客户的收益率.客户关系
2、管理是企业活动面向长期的客户关系;以求提升企业成功的管理方式;其目的之一是要协助企业管理销售循环：新客户的招徕、保留旧客户、提供客户服务及进一步提升企业和客户的关系;并运用市场营销工具;提供创新式的个性化的客户商谈和服务.四.为什么需要客户服务管理 激烈的竞争的市场;客户有更多的机会;技术和产品的发展;需要更多的沟通;客户对服务要去的提高;客户看业务员看他代表的公司.三.客户关系管理-原则 一、客户是挑剔的 1、客户是有资格进行挑剔的.2、市场的竞争形势使得客户更有条件去挑剔.3、个别客户在倚老卖老.二、客户是需要征服的 三、征服客户的途径 1、“权利”压迫 2、“无为而治”3、专业技能征服
3、四、用专业的市场运作技能征服客户 能够适时拿出“1.5 倍库存管理法”、“80/20 法则”、“4P 理论”乃至当前出现的“长尾理论”等管理理论与市场运作法则以及有效的数据库的管理与建立;就可以轻松的实现对现有客户的征服 五.客户服务管理;主要是针对企业单位开发新客户及维护老客户形成的一个对客户的联系、服务、售后.形成定期的管理记录档案.基本内容：客户服务管理是指企业为了建立、维护并发展顾客关系而进行的各项服务工作的总称;其目标是建立并提高顾客的满意度和忠诚度、最大限度地开发利用顾客.客户服务是一个过程;是在合适的时间、合适的场合;以客户服务管理是了解与创造客户需求;以实现客户满意为目的;企业
4、全员、全过程参与的一种经营行为和管理方式.它包括营销服务、部门服务和产品服务等几乎所有的服务内容.合适的价格、合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务;使客户合适的需求得到满足;价值得到提升的活动过程.当今社会;客户已成为企业发展的动脉;当客户这种独特的资产与其他资产发生利益冲突时;企业应当留住客户资产;因为客户资产将为企业带来长期效应;只要不断给予她足够的满意.根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论;一个公司如果将其顾客流失率降低 5;利润就能增加 25至 85.而大客户营销战略就是为了提高顾客的忠诚度和满意度;保留顾客可以有两种途径：一是设置高的转换壁垒.二是提供高的顾客满意和顾客让渡价值
5、;这是保持顾客的根本办法.如果竞争者只是简单地采用低价或一些廉价的促销手段;是很难争取到顾客的.企业 20的大客户可能创造了 80的收益;因此;与大客户建立良好的关系是保证业务收入稳步增长、提高市场占有率的重要手段.推进大客户营销战略;为客户提供差异化服务;必须要能够为大客户提供个性化的产品和服务;满足不同类型群体的需要;要实现从传统大规模文化向一对一文化的转变;如移动公司对于不同集团单位的虚拟网、银行对大客户的定制理财业务等.在战略上要充分重视大客户对企业发展的重要性;在产品服务、价格、服务等级等方面给予大客户优质满意的服务;满足大客户个性化、差异化需求;以留住大客户;利用大客户的口碑与其社
6、会网络来进一步优化企业客户资源的管理;从而实现客户价值最大化;真正实现了客户和企业的双赢.销售队伍建设;建立共同的愿景与目标 所谓团队;就是一种为了实现某种目标;由相互协作的、具有共同信念的个体组成的工作群体.在寿险团队愿景建设上;是在描绘组织中所有成员心中所追求的图像;它一定会具有很强的感召力能激发起组织中成员的创造冲动;使人一想到它就充满激情.有的营业组通过全组成员的参与;制定了“每个人都要最快时间晋升主管与经理”的个人愿景和团队“成为全公司产生主管经理最多的团队”的团队愿景.个人愿景与团队愿景相辅相成;激发了许多人的潜能;在这个团队里出现了人人积极向上;努力晋升的团队文化.1 分工协作;
7、发挥每个人的作用 团队的每一个人都有自己的特点;有人外向易于沟通;有人内向封闭;有人业绩出色;但考勤较差;有人听话努力;但技能较低;如何将其组织好呢作为团队的管理者;首先要了解自已的团队;使每一个成员感受自已是团队中不可缺少的一份子;每个成员对团队的贡献都能够得到大家的承认;让每个成员融入团队;提高团队成员的参与性.高效能团队需要 3 种不同技能类型的成员：具有技术专长的人;具有发现、解决问题和决策技能的人;具有较强人际关系的人.像西游记中的师徒 4 人;分工与协作做得非常好.在营业组经营中;主管主要的分工是推动组员达成业绩与增员的目标;同时对其进行激励、训练与辅导.组员按不同类型分配角色：有
8、的人有领导能力;平时可以组织活动;有的人分析能力强;可以做为团队军师;有的人业绩出色;可以做为团队明星;协助新人成长.总之;要发挥每个人特长;让每个人在团队中能找到用武之地;这样团队发展才会越来越兴旺.另外;要特别提醒的是;作为团队的领导与主管;我们必须了解以下问题：是否所有人都知道和认同这个目标;目标的拟定;你是否与他们沟通过;团队目标是否与个人目标和利益结合起来;你对目标是否有强烈的狂热感;这些问题很重要.在寿险公司;我们也会看到某些团队也有愿景目标;但却是由团队领导或者是团队的几个人一起想出来的;并不是所有人一起参与的;这样制定出来的目标与愿景;不能得到所有人的认同;自然不能发挥出应有的
9、作用.每一位团队建设者;都不应忽视这一点.没有认真做好基础工作;是团队建设失败的重要原因.2 多做激励;方式可以多种多样 每周;当小组成员表现杰出时;要及时给予奖励;奖励方式最好是奖品与奖状同时颁发.另外;要多对团队成员进行赞美.同时对团队成员家庭情况也要多做了解;及时关心他们家里的困难;这对团队会产生巨大的凝聚力;还有;记得有机会多与团队成员一起共进午餐;最好与成员单独一起;这样会使其产生被重视的感觉;从而更愿意为团队付出.此外还有一招：如果团队成员较多;不太好管理时;可以策划一些竞争方案;让其互相竞赛或一起与其他团队竞赛;竞争会使团队更团结.主管也可以采用如下方法;操作适当的话一定会使团队
10、充满生机与活力.方法是：准备一些团队成员喜爱的奖品.当团队成员有优秀表现时;可由团队成员提名;使其获得相应的分数;集齐分数后可到主管处兑换想要的奖品.一方面;团队成员为得到奖品会不断展示优点;另一方面;要求别人提名;也需要团队成员之间互相关注并感恩;在团队中不仅会非常开心;而且感觉身边人都很欣赏自己;团队自然越来越强.3 信任团队成员;提升领导艺术 不少营销主管会装成很信任组员的样子;然而在实际工作中;还是会不断询问细节;总是担心他们没有认真去完成任务;而团队中有些组员也会对主管产生不信任;觉得主管有些承诺不能兑现.其实种种情况都会危及到团队的未来表现.还有一些主管有错觉：认为组员们都不行;离
11、开自己参与就不能成功;没有进行有效授权.其实每一个人都是人才;是主管最大的财富;要好好利用这些资源;才会使团队更加壮大.要想在团队之间产生深深的信任感;主管要言必行、行必果;要起到一个表率和示范作用;让成员参与决策;倡导信任、开放和包容的文化氛围;确保指导的准确性和实效性;体现对组员的关心.在寿险营销时;还需注意公平性;就是不应因为与某个成员走得比较近而给予过多关照;至少在公开场合应该如此;否则如果处事不公;必然会引发信任危机;从而从根本上破坏团队的团结.4 注意学习掌握沟通交流的技巧 信息交流沟通在团队建设中很重要.据成功学家的研究表明;一个正常人每天花 60%-80%的时间在“说听读写”等
12、沟通活动上;而作为主管更是如此.在团队建设上如果多沟通交流、多聆听、多关怀;有机会多学习沟通的技巧;会有力地增强以上 4 个秘诀的功力;将其作用发挥得更加充分.当然;要想建设一个卓越的团队;还需要在很多项目上加以细化与努力;表达力不如思想力;思想力不如领悟力;领悟力不如行动力;所以只有行动起来;并有效地运用本文提出的五大秘诀;相信一个高绩效团队就会出现在我们眼前;而在这一过程中;各个主管也会逐渐成为一名优秀的管理大师.企业要获得好的效益;重要一点是管理;而管理;最重要还是“人”的问题;管理者每天所操作的虽然是“事”;首先要思考和解决都是“人”的事情；这就是队伍建设问题.在深入学习实践科学发展观
13、、积极推进中国人寿特色寿险发展道路战略、深化经营管理体系改革的新形势下;努力提高基层公司领导班子建设的整体水平;直接关系到公司的基础;关系到风险防范;关系到中高层经营管理干部后备人才队伍建设;关系到公司的核心竞争力;关系到公司的长远持续发展.就市级寿险公司而言;重点是县区经理队伍建设和销售队伍建设;这两支队伍建设决定着企业的兴衰.中国人寿扬超总裁在 2009 年保险工作会议上指出：在抓队伍上;要重点把握好四个方面：一是要以科学发展观统领人才队伍建设.要坚持以人为本;把促进中国人寿事业和员工的全面发展作为队伍建设的根本出发点坚持可持续发展;保持人才队伍的旺盛活力.二是要整合人才资源配置.建立集团
14、内部开放灵活的人才流动机制和内部人才市场;打破人才的公司、部门、岗位、身份界限;有效整合利用集团各成员单位的人力资源;发挥人才资源整体效能.三是要优化人才队伍结构.采取有力措施;不断优化人才队伍的年龄结构、知识结构和能力结构;着力强化各级领导班子、专业骨干队伍和销售人才队伍建设;抓紧培养一支年纪轻、素质高、能力强的经营管理人才队伍和专业人才队伍;使大批优秀青年人才脱颖而出;重点解决基层干部匮乏问题.四是要加大人才培养力度.有效整合各类教育培训资源;构建覆盖全员和职业发展全过程的各负其责的培训体系.六.销售过程管理 销售过程管理;也称作营销过程管理;或营销业务流程管理;是分解销售链的一连串的营销
15、活动;并针对这些活动的作业流程进行管理.其目标在解构营销业务流程;采用恰当的方法;来确保企业中各种营销活动的执行成果能具有一定的水准和精确度;同时也能持续改善活动的进行方式;串连活动的作业流程;让企业具有强有力的销售链;保持在市场上的竞争力.在营销过程管理中的核心是工作流程;因为流程的明确与否和销售计划是否能被有效执行有极大的关系.而许多营销管理上的问题都和销售链作业程序 也就是营销活动有关;各种层面的流程改善例如销售计划、计划分解、业务协同、阶段进度、销售步骤、阶段成果的作业程序对企业的营销结果有关键性的作用.销售过程管理是客户关系管理系统的核心组件.在销售过程中;它针对每一个线索、客户、商
16、机、合同、订单等业务对象进行有效的管理;提高销售过程的自动化;全面提高企业销售部门的工作效率缩短销售周期;帮助提高销售业绩.它可以有效地支持总经理、销售总监、销售主管、销售人员等不同角色对客户的管理、对商业机会的跟踪;对订单合同的执行等;有效导入销售规范;实现团队协同工作.1 每日拜访计划：业务人员在了解公司分配的销售目标及销售政策后;应每天制订拜访计划;包括计划拜访的客户及区域；拜访的时间安排；计划拜访的项目或目的开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他;这些都应在每日拜访计划表上仔细填写.这张表须由主管核签.2 每日销售报告表：业务员在工作结束后;要将每日的出勤状况、拜访客户
17、洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料;都填写在每日拜访报告表上;并经主管签核、批示意见.销售经理可以通过客户拜访计划表;知道业务员每天要做什么；通过每日销售报告表;知道业务员今天做得怎么样.这是第一个过程管理.3 评价推销的效率 在了解业务员每日销售报告后;销售主管应就各种目标值累计达成的进度加以追踪;同时对今天拜访的实绩进行成果评估;并了解今日在拜访客户时花费的费用;以评价推销的效率.如有必要;应召集业务员进行个别或集体面谈;以便掌握深度的、广度的市场信息.这是第二个过程管理;也是最重要的管理内容.4 市
18、场状况反映表 业务员在拜访客户的过程中;会掌握许多有用的信息;如消费者对产品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有严重抱怨、客户公司的人事更动等;除了应立即填在每日拜访表上之外;若情况严重并足以影响公司产品的销售时;则应立即另外填写市场状况反映表或客户投诉处理报告表;以迅速向上级报告.5 周进度控制 各区域市场的业务主管为了让公司掌握销售动态;应于每周一提出销售管理报告书;报告本周的市场状况.其内容包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、交易率、平均每人每周销售额、竞争者动态、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与计划等;这也就是中层主管
19、的周进度控制.业务员各种报表填写质量与报表上交的效率;应列为业务员的考核项目;这样才能使业务主管在过程管理与追踪进度时面面俱到.6 销售会议:销售过程管理的一个重要手段;就是销售会议;包括早会、晚会及周会.由于业务主管需随时掌握最新市场信息;所以早会或晚会是每天不可忽视的重点.有些公司的业务员分布于全国各地;无法每日召开早会或晚会时;应将其拜访报告表以传真或电话联络方式;随时向公司反映.在了解了各个业务员的工作情况后;业务主管要对那些业绩差的业务员、新业务员的工作态度及效率;随时给予指导、纠正和帮助.总之;销售经理若能掌握人业务员、事报表及会议、地现象和问题、物产品和货款;销售过程管理也就做好
20、了.货品管理：基本内容人员工作结构 1、岗位职责 2、任命货品;宣传品管理制度 收货管理：成品缴库方式 一缴库部门开立“进仓明细表”一式二联;连回缴库品送至物料管理科经收货人员签收并存放于指定库位后;第一联送回缴库部门存查;第二联由收货人员持回凭以核对“成品缴库单”.二缴库部门按当日的“进仓明细表”汇总开立“成品缴库单”;送物料管理科核对签认后第一联送会计部门;第二联送物料管理科据以转记“成品库存日月表”;第三联送回缴库部门.收货注意事项：物料管理科应就缴库内容与成品缴库单的内容确实核对;如发现缴库原因代号;品名;规格;产品缴号数量;包装或唛头等不符时;应即时通知缴库部门更正.储存管理：帐务：
21、物料管理科收到”成品明细表”后;应立即和有关单据核对;如发现异常应立即办理更正.盘点一库存成品应作定期或不定期的盘点;盘点时由会计科将盘点项目依规格类别填具“成品盘点表”会同物料管理科盘点;并按实际盘点数量填入数量栏内.二 实施电脑化后;“成品盘点表”由电脑制表.三会计科交“成品盘点表”的盘点数量与帐面数量核对若有差异;即填具“盘点异常报告单”;并计算其盘点盈亏数及金额;送的料管理查明原因;再送业务部主管研判;拟具改善措施呈总经理核决.四 盘盈亏数量经核决后;由物料管理科开立“调整单”;第二联送会计部门;第一联仓运科自存.消防设备：仓库内一律严禁烟火;物火车头管理科应于仓库明显处悬挂“严禁烟火
22、”标志;并依工业安全卫生管理的规定设置消防设备;由总务科指定专人负责管理;每日至少检查一次;如有故障或失效;应立即申请修护补充;并配合厂区消防训练;以提高应对能力.货品管理原则：适品：以往内童装消费市场非常庞大;所以有那么多人亲睐.对于一般的童装品牌而言;能够同时在按地域划分出来取得优异的销售业绩是非常困难的.因此;大多数童装品1牌在选择上都要做出取舍;之所以会形成这样的状况;是因为我国幅员辽阔;南、北方消费群体由于欣赏眼光、体型体征气候条件以及生活习惯等因素导致了差异巨大的消费习惯.从我国的童装销售市场的状况出发;进行童装货品管理时;首先需要遵循“适品”原则.所谓“适品”;即指店铺应该选择适
23、当的商品进行销售.为确保货品达到“适当”的要求;应考虑不同品牌产品在不同地域市场中的销售状况、表现出来的适应性以及所在地域目标顾客的消费习惯等因素.适量：作为童装的销售者;尤其是中小卖家;“适量”就显得是非重要.“适量”是指对应童装店中货品的每一个款式都应该有适当的数量.在“适量”这个问题中;服装店铺应关注配货的数量、补货的数量以及相应的控制环节.适时：“适时”;即服装在经营货品管理时;应把握好货品销售与时间的配合问题.对于处于销售生命周期不同阶段的货品;应运用不同的、与时间段相配套的货品管理方法.结束语：总而言之;营销是新经济时代发展的必然趋势;我国中小企业的发展很快;但平均寿命短;这是因为
24、中小企业缺乏系统的公司整体战略和销售管理策略.企业发展缺乏全局性、长远性的系统战略指导思想;不重视市场营销战略的制定;重战术而轻战略.因此;在新的历史条件下;我国的中小企业要想在市场上占有一席之地;以求得生存和持续的发展;就必须立足现实;全面、正确地分析和评价自身的优势和劣势;并准确地为未来的发展定位;掌握市场经济及社会发展的各种规律;运用一定的方法和制度激励全体企业员工的积极性和创造性;不断提升他们的整体素质增强他们的凝聚力和协调工作的能力;在此基础上充分而灵活地运用各种营销策略不断地拓展市场空间;以求企业更好的发展.只有更好地发挥中小企业主力军的作用;才能为我国的国民经济发展作出更大的贡献.