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1、 商务谈判的基本要素页G o o d i s g o o d,b u t b e t t e r c a r r i e s i t.精 益 求 精，善 益 求 善。-2本素括的 谈客，目标白绪为辞重和行语感充谈对不亢不况持目的恭弄清冷保的心法考方着追想原从诚大到对，不己个某方决个的可选意让摆一：择奉做方阻而心同唤相装隐图另本回：鸿法的手解围范方，会头碰的足上方使意巧低质延拖硬变境部和的乏他四解受接判谈枯述的对没内听碍通沟三还场是模与色的借人二或偏力施对主应默沉判谈言形谈等不角判一的僵判务语体二人一大有言无。成要一判也语入议体问谈，般谈性原后先主迂切个下分际根题的工谈报签表事的过定见的班调，员
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3、每逐议要的在谈向。妥容有，下始复，题讨着时暂就歧或现题在的确讨始后有所确：谈谈和向为，顺题时决又双现判在此突冲方为中的在解况手对方谈判接情交行双种决法他用，不而长涉判响重有一对或较。的对示判接礼方双加：接直情利人代易，进围其理的谈易直益位理于代的解到便方行判熟环当熟理当对是人判）（介支不用谈，商于判参人事次其时谈续手很入间需，判点判的进介而动务与出人方或双指，判直相判间（。判进直中介任要人方的参动判商谈直（接间直分形的判照协的分余定风确中在需的自尊要社需安需理要的谈和硬判软谈，谈 赔，的同合的合与判的不地，流客判座谈型谈小谈一易商和贸谈国谈商类为以求不照谈持的和履及成达关划定别，分由是式谓义任
4、支价易式品术限的求术名别容基的款条可裁，式付结格价验，的务的品的，品括要，品容的贸进地立己属，一属在谈中谈易点中商在判轮客判织地对是：座的织己自：。点立和轮，谈判座可谈同域判程维系合各和率效度现标谈评谈次判赢谈作判争为则，原究，守，准观持坚对则从服，互合原的判为和的协力步协行题或所下件定，需出方系利是。标的是标容内合要种题议是体谈体种各担权中履判他织会，的承判加判务是关。与实体。构关主由主谈-1 商务谈判其基本要素包括谈判的主体，谈判的客体，谈判的目标。2 商务谈判的主体，由行为主体和关系主体构成。行为主体是实际参与谈判的人。关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人，社会组织及其他
5、能够在谈判或履约中享有权利，承担义务的各种实体。3 商务谈判的客体，是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。4 商务谈判目标，是人们的一种目标。谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执问题进行互相协调和让步，力求达到协议的过程和行为。5 商务谈判的基本原则：合作原则，互利互惠原则，立场服从利益原则，对事不对人原则，坚持使用客观标准原则，遵守法律原则，讲究诚信原则，本土化原则。6 谈判一般分为竞争型谈判，合作型谈判，双赢谈判三个层次，谈判的评价标准谈判目标的实现程度，谈判的效率高低和谈判各方互惠合作关系的维护程度 7 根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈
6、判，客座谈判，主客座轮流谈判和中立地点谈判。主座谈判：是在自己所在地组织的谈判。客座谈判：是在谈判对手所在地组织的谈判。主客座轮流谈判：是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。中立地点谈判：在不属于对方一方，也不属于自己一方的中立地域进行 8 商品贸易谈判的内容：以商品为中心，主要包括商品的品质，商品的数量，商品的包装，商务的运输，保险，商品检验，商品价格，贷款结算支付方式及索赔，仲裁和不可抗力等条款。9 技术贸易谈判的基本内容：1 技术类别，名称和规格2 技术经济要求 3 技术的转让期限 4 技术商品的交换形式 5 技术贸易的计价，支付方式 6 责任和义务 10 所谓 PRAM 模式，是指谈判
7、由四部分构成，分别是制定谈判计划、建立关系、达成协议及协议的履行和关系的维持。11 商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型：1 国内商务谈判和国际商务谈判 2 商品贸易谈判和非商品贸易谈判 3 一对一谈判，小组谈判和大型谈判 4 主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判，中立地点谈判 5 不求结果的谈判，意向书与合同书的谈判，准合同与合同的谈判，索赔谈判 6 买方谈判，卖方谈判，代理谈判 7 软式谈判，硬式谈判和原则式谈判 12 马斯洛的需要层次理论1 生理的需要 2 安全的需要3 社会的需要 4 尊重的需要 5 自我实现的需要 13 博弈论在谈判中的运用 1 合理确定风险值 2 确定合作的剩余
8、 3 达成分享剩余的协议 14 按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判和间接谈判。（1）直接谈判：在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间不需要任何中介组织或中介人而直接进行的谈判形式。（2）间接谈判：是相对于直接谈判而言，它是指参加谈判双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人进行的谈判。15 优点（1）直接谈判：1 首先，不需要中间人介入，免去很多中间手续，使谈判及时，快速 2 其次，各方当事人直接参加谈判，易于保守商业秘密 3 最后，节约谈判费用，不需要支付中介费用。（2）间接谈判：1 中介人一般都是谈判对方当地的代理人，熟悉当地的环境，熟知谈判对象的行为方式，便于找到合
9、理解决问题的办法 2 代理人处于代理的地位，利益冲突不直接，不易陷入谈判的僵局 3 代理人在其授权范围内进行谈判，不易损失被代理人的利益 16 适应情况（1）直接谈判：1 参加谈判双方或一方重礼节，以直接谈判形式表示对对方的尊重。2 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判 3 谈判涉及一些长期悬而不决的威尔，采用其他方式无法解决时。4其他各种需双方直接进行交往的情况。(2)间接谈判：1谈判一方或双方对对手的情况不了解。2 在冲突较大的谈判中，为避免双方直接冲突多采用此法。3 在谈判出现僵局，双方又无力解决时、17 按照议题的商务顺序，可以分为横向谈判和纵向谈判。(1)横向谈判：在确定谈判
10、所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题出现矛盾或分歧时，就把这问题暂时搁置，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。(2)纵向谈判：在确定谈判的主要的议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直到所有问题得到解决的谈判方式。18(1)横向谈判优点：1 议程灵活，方法多样，多项问题同时讨论，有利于寻找解决问题的变通方法。2 有利于谈判人员创造力和想象力的发挥，便于谈判策略和技巧的使用。3 不容易形成谈判僵局(2)纵向谈判的优点：1程序分明，复杂问题简单化 2 每次只谈一个问题，谈论详尽，解决彻底 3 避免多头牵制，议而不决的弊病。4
11、适用于原则性较强的谈判。纵向谈判的缺点：1 议程过于死板，不利于双方沟通交流 2 问题之间不能相互通融，当某一问题陷入僵局时，不利于其他问题的解决。-3本素括的 谈客，目标白绪为辞重和行语感充谈对不亢不况持目的恭弄清冷保的心法考方着追想原从诚大到对，不己个某方决个的可选意让摆一：择奉做方阻而心同唤相装隐图另本回：鸿法的手解围范方，会头碰的足上方使意巧低质延拖硬变境部和的乏他四解受接判谈枯述的对没内听碍通沟三还场是模与色的借人二或偏力施对主应默沉判谈言形谈等不角判一的僵判务语体二人一大有言无。成要一判也语入议体问谈，般谈性原后先主迂切个下分际根题的工谈报签表事的过定见的班调，员业听进掌程督监职力
12、的小判善，能断当随势有大目丰应外素员谈一们了就，组导是主中们，人层责导对那代人翻业律法通精业精济的务应备子，要识判识的方翻；的面法：识的务件支，价：；面技有备员判结的判构识横判构识理局破让断做报据或报探即明使骤个要后段进方回怎定样开怎个考段这折入向转铺谈是价阶几控议，价针洽新，包一这核谈质阶会备定己成形判己立谈合造：应一。一第性局情方的竞的手谈因的有谈要集情人翻业员法通精业的济练绩员相备班，的识判问的判地灵不的创象员于解题他，局题某融通不问交通于不过程缺谈纵判较原用病不而头避底解论题个次化简杂，点谈局谈易不用的和谈挥力和力判于。通题解于，论题多活灵点谈式的得有到问决，个讨条问每逐议要的在谈向。
13、妥容有，下始复，题讨着时暂就歧或现题在的确讨始后有所确：谈谈和向为，顺题时决又双现判在此突冲方为中的在解况手对方谈判接情交行双种决法他用，不而长涉判响重有一对或较。的对示判接礼方双加：接直情利人代易，进围其理的谈易直益位理于代的解到便方行判熟环当熟理当对是人判）（介支不用谈，商于判参人事次其时谈续手很入间需，判点判的进介而动务与出人方或双指，判直相判间（。判进直中介任要人方的参动判商谈直（接间直分形的判照协的分余定风确中在需的自尊要社需安需理要的谈和硬判软谈，谈 赔，的同合的合与判的不地，流客判座谈型谈小谈一易商和贸谈国谈商类为以求不照谈持的和履及成达关划定别，分由是式谓义任支价易式品术限的求
14、术名别容基的款条可裁，式付结格价验，的务的品的，品括要，品容的贸进地立己属，一属在谈中谈易点中商在判轮客判织地对是：座的织己自：。点立和轮，谈判座可谈同域判程维系合各和率效度现标谈评谈次判赢谈作判争为则，原究，守，准观持坚对则从服，互合原的判为和的协力步协行题或所下件定，需出方系利是。标的是标容内合要种题议是体谈体种各担权中履判他织会，的承判加判务是关。与实体。构关主由主谈-3 不利于谈判人员想象力，创造力的发挥，不能灵活变通地解决谈判中的问题 19 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 1 业绩熟练的经济人员 2 技术精湛的专业人员 3精通经济法的法律人员 4 熟悉业务的翻译人
15、员 20 信息情报搜集的主要内容 1 与谈判有关的环境因素2 有关谈判对手的情报 3 竞争者的情况 4 己方的情况 21 开局是实际性谈判的第一阶段。在这一阶段应当注意：1 营造一种合作的洽谈气氛 2 确立自己在谈判中的形象，形成自己的角色定位 3 开好预备会议 22 交锋阶段是实质性谈判的核心。这个阶段一般包括摸底，重新审查洽谈方针，报价与还价，谈判议程控制等几个阶段 23 报价阶段是商务谈判有横向铺开转向纵向深入的转折点。这一阶段主要考虑三个方面 1 怎样确定开盘价 2怎样确定报价次序 3 怎样回价 24 当双方进入议价阶段后，可能需要四个步骤才能使交易明确，即：1 探明对方报价或还价的依
16、据 2 对报价做出判断 3 互为让步 4 打破僵局。25 合理的知识结构 1 谈判人员的横向知识结构 2 谈判人员的纵向知识结构 26 谈判人员的配备：一：有关技术方面的知识；二：有关价格，交货，支付条件等商务方面的知识；三：有关合同法律方面的知识；四：语言翻译方面的知识。27 谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员：1 业务熟练的经济人员 2 技术精湛的专业人员 3 精通经济法的法律人员 4 熟悉业务的翻译人员 28 首席代表：那些对谈判负领导责任的高层次谈判人员，他们在谈判中的主要任务是领导谈判组织的工作，这就决定了他们除具备一般谈判人员必须的素养外，还应阅历丰富，目光远大，具有审
17、时度势，随机应变，当机立断的能力，具有善于协调谈判小组成员的能力。主要职责：1 监督谈判程序 2 掌握谈判进程 3 听取专业人员的建议，说明 4 协调谈判班子成员的意见 5 决定谈判过程中的重要事项 6 代表单位签约 7 汇报谈判工作 29 商务谈判的入题可以根据实际情况分为以下四个方面切入：1 迂回主题 2 先谈细节，后谈原则性问题 3 先谈一般原则，后谈细节问题 4 从具体议题入手 30 无声语言也是谈判语言的一个重要组成部分。表达无声语言的媒介有两大部分：一是人体语言 二是物体语言 31 商务谈判中产生僵局的原因一、谈判双方角色定位不均等(1)谈判形成一言堂(2)谈判一方缄口沉默或反应迟
18、钝(3)主观反对意见(4)滥施压力和圈套(5)偏见或成见二、事人不分(1)借口推托(2)偏激的感情色彩(3)自我与现实模糊(4)总是在立场上讨价还价三、信息沟通的障碍(1)没有听清讲话的内容(2)没有理解对方的陈述内容(3)枯燥呆板的谈判方式(4)不愿接受已理解的内容四、其他(1)缺乏必要的策略和技巧(2)外部环境发生变化(3)软磨硬抗式的拖延(4)人员素质低下 32 攻心技巧 1 满意度：使对方在精神上感到满足的技巧 2 头碰头：在大会谈判外，双方采取小范围会谈以解决棘手问题的做法。3 鸿门宴：表面一回事，本质另有所图 4 恻隐术：装扮可怜相，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法 5 奉送选择权：这是一种故意摆出让对手任意挑选自己可以接受的两个以上的解决方案中的某一个，而自己并不后悔，以使对手感到一种大度和真诚，从而放弃原来的思想追求，随着自己的方案思考的做法。33 攻心技巧的破解 1 保持冷静，清醒的头脑 2 弄清对方恭维的真正目的，坚持任何情况下不卑不亢，不为所动 3 对谈判对手充满感情的话语，要进行归纳和重新措辞，使之成为情绪化的表白。