《房地产定价原则与方法模板(2).pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产定价原则与方法模板(2).pdf（59页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、定价的原则与方法 第一部分前期策划阶段（营销策略报告中）的定价 一、定价思路 项目前期价格定位应从以下三个方面考虑：市场需求目标客户对项目所在片区的可接受价格限度；项目成本含地价、财务成本、建筑工程、税费、利润、及管理费用等；市场价格本项目客户可能选择的其它竞争项目的价格水平和品质对比。以上 3 个方面分别决定了本项目定价的上限、下限和定价区间。如图所示：更高的价位 市场需求承受能力 客户心里价位关口 竞争对手价格水平 项目成本 更低的价位 在此价格以上 没有可能的需求 项目价格的上限 项目定价的 出发点和依据 项目价格的下线 在此价格以下 没有可能的利润 二、价格定位参照表 示例：第二部分销
2、售执行中的定价 目前定价的方法，住宅普遍采用市场比较法制定楼盘的价格，市场比较法是通过与较近时期已经发生了交易的类似房地产项目个案价格作比较对照，修正求取最可能实现的合理价格的一种估价方法。因此最贴近市场，最具有竞争参考价值。商业的定价可用市场比较法结合收益还原法确定，原则相似只是在比较因素上有所不同。这里所指的类似房地产，是指用途，建筑结构，所处地区等相同或相似的房地产。1 价格形成总体思路 一个完整的价格方案制定共分为四大步骤。竞争片区主要产品市场价格 48005500元/项目成本 3500元/本片区主流市场均价格 4000元/目标客户对总价敏感界线 三房 100左右总价 45-50万 本
3、项目入市均价 4500-4700元/确定销售目标 形成对外表价 第一步：相关准备 1.重新估计项目成本 3.分析竞争对手确定可比较楼盘收集资料 4.对本项目资料收集 5.认购客户产品需求资料收集 2.确定定价方法 6.相关三级市场价格资料收集 第二步：确定核心均价 1.设定可比楼盘可比因素、权重，根据评分标准打分。3.围绕核心均价，确定均价范围，确定实收均价 2.形成初步核心均价。4.价格分解，分栋分期价格确定 1.构建价格表 EXCEL框架，房号面积表、送面积表（查丈面积）、项目现场调查表。2.价格调差 水平差、垂直差、送面积调差、特别调差确定 3.合成实收价目表 4.价格分析讨论 第三步：
4、价目表制作 第四步：对外价目表制作 1.确定付款方式与优惠促销额度 2.计算平均折扣率 3.在实收价目表和平均折扣率确定后，反推对外表价。4.对外表价比较 重点与发展商沟通实收均价范围与价格分解 重点与发展商确定实收价格、付款方式与优惠折扣 2 相关准备工作 一般采用市场比较法定价在价格制定时需准备三方面资料：市场调研、本项目资料、目标客户调查(需求情况)。2.1市场调研 宏观市场价格走势 可比楼盘的选择 可比楼盘相关资料收集分析 部分需要三级市场的资料 2.1.1可比楼盘的选择 选取在售的最有可比性的楼盘6-8个盘为宜，重点市场最少不少于 6 个，最多不超过 10 个。（如需要可选取已售楼盘
5、的三级市场的可比楼盘进行价格调查）。表格形式如下：(以下所有表格为示例,具体模板详见相关价格数据表库)表 1 可比楼盘项目比较因素调查表 楼盘名称 可比楼盘 1（示例）位置 发展商 承建商 建筑设计 园林设计 可比楼盘选择的原则 1 地域片区竞争 2 品质竞争 3 定位竞争（户型和客户的定位一致）4 概念竞争（主要卖点的推广）5 客户源竞争 本项目的可比楼盘选择 规模 园林 配套设施 景观及噪音 区域及小区治安 容积率 车位 层高 实用率 间距及通风采光 交通 物业管理公司 物业管理费 电梯及智能化设施 表 2 可比楼盘销售情况调查表 项目名称 项目 1 项目 2 项目 3 项目 4 项目 5
6、 项目 6 项目 7 项目 8 分期情况 建筑层数 入市整体均价 解筹优惠 开盘优惠 现整体均价 最高价 最低价 一房高低均价 二房高低均价 三房高低均价 四房高低均价 五房高低均价 复式高低均价 按揭折扣 促销优惠 销售期 销售率 平均层差 最小层差 最大层差 最大朝向差 表 3 三级市场可比项目调查表 项目名称 房型 面积（）总价（元/）单价（元/）原总价（元/）原单价（元/）价格涨幅（%）月租金（元/）备注 2.2本项目情况 本项目的查丈面积数据用于制作房号面积表、附送面积表。（套内面积表的形式同房号面积表）实地调查项目各单位的水平、垂直调差情况，资料收集统计分析并形成水平调查表、垂直（
7、景观）调查表、特别调差、送面积调差表等系列表格。表 4 房号面积表 1 栋 A B C D 4/2/2 4/2/2 3/2/2 3/2/2 建筑面积 建筑面积 建筑面积 建筑面积 表 5 赠送面积统计表 A 类双层高露台+落地凸窗+花槽/花园+地下室 B 类 1/2入户花园+正常阳台+凸窗 C 类生活阳台 座号 1 栋 房号 A B C D 户型 4/2/2 4/2/2 3/2/2 3/2/2 楼层 A 类 B 类 C 类 A 类 B 类 C 类 A 类 B 类 C 类 A 类 B 类 C 类 30/31 29 28 27 26 25 24 23 22 21 20 19 18 17 16 15
8、 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 表 6 水平调差实地调查表 制序号评定项目 评分标准描述 权重 1 栋 2 栋 座 座 A 单位 B 单位 C 单位 D 单位 A 单位 B 单位 C 单位 评 得 评 得 评 得 评 得 评 得 评 得 评 得 朝向状况 5 正南、东南 3 正东、西南 2 东北 0 正西、西北、正北 15 采光状况 5 三向采光 4 双向采光 2 单向采光 0 有黑房 10 通透状况 5 南北通透 3 其它向通透 10 0 不通透 功能分区 户型布局 合理性 5 户型布局舒适，功能分区合理,4 户型布局合理,功能分区一般 3 户型布局一般，辅助
9、功能分区欠佳 2 户型布局欠佳,主要功能分区局部不合理 0 户型布局、功能分区大部分不合理,严重影响使用 15 面积 5 面积大小十分合理舒适,且没有面积浪费情况 3 面积大小比较合理,走道有小部分面积浪费 0 面积大小不合理,且有多处面积浪费情况 10 噪音情况 5 在室内开窗情况下,耳听噪音非常小，几乎没有 3 能清楚听到噪音，但不是非常大 0 噪音很大 15 景观视野 5 内外视野开扬,景观非常优美 4 内外景观优美（但视野不够开扬）3 内外视野开扬(但无景观)2 只有内外其一景观 0 双向视野有阻挡情况 10 西晒状况 5 无西晒 3 仅有次卧西晒（窗/墙）0 主卧、客厅、阳台任一西晒
10、（窗/墙）10 私密性及 对视情况 5 宽松舒适（间距、楼高）,无对视情况 3 基本合适（间距、楼高）,仅辅助功能区有对视 0 感觉紧逼（间距、楼高）,主功能区有对视 5 位置 表 7 栋 座楼层调查表 单位 A B C D 参考层差 楼层 实际情况 实际情况 实际情况 实际情况 30/31 复式四房户型 无大储物间 复式四房户型 有大储物间 复式四房户型 无大储物间 复式四房户型 有大储物间 2100 2329 东：香蜜湖景 南：海景/植物公园 北：塘朗山景/北环大道 视野极佳 东：香蜜湖景 北：塘朗山景/北环 大道视野极佳 西：山景 北：塘朗山景/北环 大道视野极佳 西：山景/园博园 南：
11、海景 北：塘朗山景/北环大道 视野极佳 23 层跳差层/24 层开始双层复式单1322 东：可以看到香蜜湖公园 的绿色景观，但看不 到湖 南：越过小高层除园林 近景外，可以看园林 部分远景。北：噪音影响开始增大 视野开始开扬 东：可以看到香蜜湖 公园的绿色景观 但看不到湖 北：噪音影响开始 增大视野开始 开扬 西：山景 北：塘朗山景/噪音影响开始增大 视野开始开扬 西：山景/园博园 南：园林景观 北：塘朗山景；噪音影响开始 增大，视野开始开扬 13 层跳差层/2 12 东：5 层越过商场后视野 开始开阔，小高层有 影响 南：有小高层遮挡可看到 部分园林近景 北：侨香路/噪音影响有 所减弱 2/
12、3层阳台为实墙、部分有过梁 6 层以上采光通风良好 东：小区入口庭院 北：路边绿化带，噪音影响开始 减弱 2/3层阳台为实墙、部分有过梁 西：山景/路边绿化 北：路边绿化带，噪音影响开始减弱 2/3层阳台为实墙、部分有过梁 西：山景/路边绿化 南：园林近景 北：路边绿化带，噪音影响开始减弱 2 层送屋顶花园，面积见附送 面积表 6层以上采光通风良好 2 层无屋顶花园单位有屋顶花园单位以花大小加价 3 层层差 50 2.3目标客户需求调查分析 目标客户的需求调查及资料统计分析表 面积需求统计表 户型需求统计表 建筑形式需求统计表 总价需求统计表 具体表格形式如下：以下示例各表格形式类同。表 8
13、需求统计表 建筑类型 TOHO 四层半 多层 小高层 顶层复式 点式高层 板式高层 总计 需求人数 40 23 43 34 30 22 35 227 推出户数 53 36 40 80 36 158 286 689 供求比例 75%64%108%43%83%14%12%33%面积 150-180 180-200 200-250 250-300 300以上 总计 面积比例 55%20%10%10%5%100%意向总价（万元）120-150 150-200 200-500 500-900 900-1000 211-1000 意向单价（元）8000-8300 8 300-10000 1 0000-20
14、000 2 0000-30000 3 0000以上 10560-13065 3 核心均价的初步合成 3.1可比楼盘比较打分 根据市场收集的资料，以本项目的具体情况选定每一市场比较楼盘的项目定价调整因素，对影响价格的各因素进行筛选确定，对可比楼盘各项权重值进行修正。在示例中给出的是一般住宅项目的权重比例,在实际应用中不同类型房地产的价格影响因素不同；不同阶段、同一类型房地产的各个价格影响因素的权重不同，最好与现场销售人员尤其是同一区域的销售人员进行沟通分析,确定最适合本项目的权重比例。打分最好是有经验的专业人士，5-8人左右一起打分，再综合，绝不能一个人决定，讨论的基础市场资料要准确，齐全，表格
15、如下。权重计算公式：权重值=（每一指标项目打分之和/所有指标项目打分之和）*100%专家评分指标项目 一 二 三 四 五 六 七 八 权重值 取整 位置 5 5 5 5 5 5 5 5 35.4%35%本体素质 5 5 4 5 4 3 3 4 29.2%30%物业管理 2 2 2 2 2 2 2 2 14.2%14%开发承建 1 1 1 1 1 1 1 1 7.1%7%销售进度 2 2 2 2 2 2 2 2 14.2%14%合计 100.0%100%注：在模板上我们给出全部需考虑的因素，在实际操作中可根据项目的类型调整所选因素。本项目与可比项目针对每一项可比指标一起进行优劣的比较排序，得出分
16、值。注意：1.项目的排序可能会出现并列的情况，这是正常的，但相应其后面的排名就减少了。2.项目的各因素权重值要根据项目的具体情况调整，此处只给出一般住宅项目的示例。公式：打分=(排序号-A)*B 级差值B=1/项目数 基准值A=本项目排序 具体对比情况通过可比楼盘比较表与可比楼盘打分表体现。打分值从-1至1 之间，表示本项目与可比项目的优劣名次，打分如比本项目优为，差为。表格如下：可比楼盘比较表模板 楼盘名称 项目 1 权重 打分 得分=权重打分 备注 定价因素 位置（35%）环境 升值潜力 3.7%0.000 0.000 噪音影响 3.7%-0.875-0.032 治安状况 2.4%-0.2
17、50-0.006 区域印象 1.2%-0.250-0.003 景观资源 6.1%0.125 0.008 交通 车行管制 3.3%0.000 0.000 公交路线 2.5%-0.125-0.003 关口 3.3%0.125 0.004 地铁出口 0.8%0.250 0.002 片区配套 教育配套 3.1%0.375 0.012 生活配套 3.1%0.750 0.023 文化配套 1.7%0.125 0.002 本体素质（30%）项目规模 0.8%0.125 0.001 规划设计 实用率 0.8%-0.250-0.002 创新性 0.2%0.000 0.000 层高 1.0%-0.250-0.00
18、2 设计合理 1.6%0.125 0.002 通风采光 1.4%0.250 0.003 梯户比 0.6%0.250 0.001 楼间距 0.4%0.125 0.000 是否是流行户型 1.2%0.125 0.001 小区智能化 3.1%0.125 0.004 建筑材料 5.5%0.125 0.007 小区配套 3.9%0.125 0.005 小区园林 4.7%0.250 0.012 车位比 1.9%0.125 0.002 车库生态化 1.0%0.375 0.004 建筑外观 2.2%0.125 0.003 物业管理（14%）品牌 8.3%0.125 0.010 收费 5.7%0.125 0.0
19、07 开发承建（7%）承建商（建筑质量）3.5%0.250 0.009 开发商实力 3.5%0.125 0.004 销售进度（14%）销售速度 14.2%0.125 0.018 小计 100%0.096 表 10 项目因素评分标准表 基准值 A=本项目排序 级差值 B=1/比较项目数(8)0.125 打分=(排序号-A)*B 比较因素 本项目 项目 1 项目 2 项目 3 项目 4 项目 5 项目 6 项目 7 项目 8 升值潜力 2 2 3 4 1 6 7 8 9 噪音影响 8 1 2 3 4 5 6 7 9 治安状况 3 1 1 1 4 6 1 2 5 区域印象 4 2 6 7 8 1 2
20、 3 5 景观资源 2 3 4 5 6 9 1 8 7 车行管制 1 1 2 2 3 4 5 6 7 公交路线 2 1 2 3 7 5 6 8 4 关口 1 2 3 4 5 5 6 6 7 地铁出口 1 3 4 2 5 8 7 6 9 教育配套 1 4 5 6 1 1 2 2 3 生活配套 1 7 8 1 4 5 2 3 6 文化配套 2 3 4 5 6 7 1 8 4 项目规模 4 5 6 7 8 1 2 3 8 实用率 5 3 4 5 6 7 1 8 2 创新性 1 1 2 2 3 4 5 6 6 层高 3 1 1 2 2 2 3 3 4 设计合理 1 2 3 4 5 6 7 8 4 通风
21、采光 1 3 4 2 5 8 7 6 8 梯户比 1 3 4 2 5 8 7 6 2 楼间距 3 4 5 6 1 1 2 2 5 是否是流行户型 6 7 8 1 4 5 2 3 1 小区智能化 2 3 4 5 6 7 1 8 4 建筑材料 4 5 6 7 8 1 2 3 6 小区配套 2 3 4 5 6 7 1 8 7 小区园林 1 3 4 2 5 8 7 6 8 车位比 3 4 5 6 1 1 2 2 7 车库生态化 4 7 6 1 4 5 2 3 5 建筑外观 2 3 4 5 6 7 1 8 3 物业品牌 4 5 6 7 8 1 2 3 2 物业管理费 2 3 4 5 6 7 1 8 7
22、承建商（建筑质量）1 3 4 2 5 8 7 6 8 开发商实力 3 4 5 6 1 1 2 2 4 销售速度 6 7 8 1 4 5 2 3 5 3.2核心均价的初步合成 可比楼盘的权重确定 以下对个现售比较楼盘权重分配进行说明：（简单说明权重分配的理由）权重分配从以下四类归类后根据经验确定。原则上楼盘相似的方面越多，其对应的权重值越大。参照可比楼盘比较得分、可比楼盘的市场实收均价与可比楼盘的权重设定进行加权平均，得到本楼盘初步的核心均价值为元/平方米。具体见核心均价打分表（加权平均值）表格如下：表 11 初步核心均价合成表（权重值）序号 比较项目名称 实收均价 P （元/平方米）得分 T(
23、%)比较均价（元/平方米）P*（1 T）I 楼盘所占权重 W 楼盘权重价=I*W 1 项目 1 9100 8.25 9850.8 20 1970.15 项 目 名 称 权 重 项目影响程度 权重值 同质同区 20%同质异区 10%-15%异质同区 10%-15%异质异区 5%2 项目 2 8200 20.75 9901.5 15 1485.23 3 项目 3 8500 11.50 9477.5 20 1895.50 4 项目 4 8000 22.25 9780.0 5 489.00 5 项目 5 8500 28.38 10911.9 5 545.59 6 项目 6 10000 7.13 107
24、12.5 30 3213.75 7 项目 7 8000 30.38 10430.0 5 521.50 8 项目 8 8000 34.13 10730.0 5 536.50 市场参考实收均价 WT 105 10657.22 特别注意：1 当一个项目的产品类型较为单一时，价格形成应先确定整体均价再将整体均价按每栋的位置、景观、产品类型、分期推出、策略原因进行分解。2 当一个项目中有多种类型产品时（别墅、多层、小高层、高层等），项目在市场上相似可比楼盘较少时，可针对每种产品分别确定对应可比楼盘，进行可比因素、权重的确定、修正与打分，分别确定每一种产品的核心均价，最后再按照每种产品在整体项目中所占的面
25、积比例合成项目的整体均价。3.3核心均价讨论、实收均价确定 在初步核心均价形成后，需确定实收均价范围。可以从以下几个方面考虑如何确定实收均价的范围：市场供求情况、目标客户需求意向、区域内相近楼盘的历史价格（三级市场情况）及价格走势、定价策略。注：以上方面并不需要同时考虑，可根据项目情况及策略需要有目的的选取相应组合。在模板中我们会给出每一部分的考虑思路与相关内容。3.3.1市场供求情况 主要是产品的价值体现近期市场产品的稀缺性表现。如产品的户型特点与创新设计因素。示例：产品、近期市场相似产品较少，价格可适当调高%；产品设计极具创新且市场实用率高，此部分价格可适当调高%，所占比例为%，相应整体价
26、格调高%；产品据调查其后续推出量很大，此部分价格建议相对调低%。根据各项产品在项目中所占的面积比例，其整体均价范围在元/之间。3.3.2目标客户需求意向 统计目前目标客户的需求意向并以图表形式分析结果：时间以方案制定前最近阶段为准。以下以一个项目有多种产品形式为例示例：先分再合的价格思路 截止至月目标客户意向需求统计见客户需求调查表：A.建筑形式需求 B.面积需求 C.户型需求 D 购房总价的承受统计 面积 150-180 180-200 200-250 250-300 300 以上 总计 面积比例 55%20%10%10%5%100%意向总价（万元）120-150 150-200 200-5
27、00 500-900 900-1000 211-1000 意向单价（元）8000-8300 8300-10000 10000-20000 20000-30000 30000 以上 10560-13065 总结：根据分析结果简述项目各产品的需求关系，掌握热销产品与滞销产品的详细情况，确定需求的价格范围。综合考虑以上因素，我们建议本项目不同产品的核心均价调整如下：多层在前期客户意向中选取的较多，供求比例为 108%已超出推出量，建议在现在评分的实收均价的基础上调高价格至 13000元/平方米。复式单位的价格；面积需求与推出量的统计分析97114162274542053068921%56%53%33
28、%0200400600800150-200200-300300以上总计0%10%20%30%40%50%60%需求人数推出户数供求比例 点式的供求比例较低，建议在现在评分的实收均价的基础上适当调低价格，至 8500元/平方米；板式复式 5房的户型需求较大，相应调高价格建议至 15000元/平方米 点式 E座顶层复式东南向的单位建议调高价格至 15000元/平方米，相应 CD 座东南向复式单位价格调高至 13000元/平方米左右 板式平面户型的价格为 8800元/平方米 小高层的价格为 8600元/平方米，四层半的价格上调为 13000元/平方米 别墅的价格为 17000元/平方米。综合以上所有
29、调差和实际情况，最后在确定不同建筑形式的核心均价后根据其所占的面积比例，形成本产品根据客户需求的整体核心均价范围为元/。3.3.3区域内相似楼盘的历史价格与三级市场表现 三级市场的租金与二手楼的价格与市场接受楼盘的均价存在一定的关系，能够较为客观地反映项目的市场接受度。在一个区域内土地资源日益稀缺，尤其是对高端住宅在稀缺资源占有度以及容积率、密度等方面有严格要求，因而研究区域市场历史价格与上涨走势，对类似项目定价有较好参考价值，可以更客观、准确地实现项目的最大价值。A.参考以区域内三级市场租金确定项目的市场均价 由于从营销角度分析，租金是地产价格的晴雨表，租赁市场的变化比买卖市场变化得快，它更
30、直接反映供求关系。当然租金的变化与售价的变化并非总是同步的，物业的供应量将直接影响租金价格，租金和地产价格不能离得太远，当租金远低于售价时，地产买卖市场就不可避免地下跌。公式：P=(R-c)(1+r)n-1/r(1+r)n P 地产出售的市场价格 R 是地产年租赁价格 C 地产租赁中的相关费用，可忽略不计。r 是投资回报率 n 是地产可使用年限或收益年限 B 参考片区外三级市场租金确定项目的市场均价 公式：比较项目片区平均月租金*月份*比较面积/比较项目均价=本项目片区平均租金*月份*比较面积/本项目市场接受的均价 示例：以区域内三级市场的租金市场情况做参考 经过市场调查，南山后海区域（该片区
31、租赁市场已较成熟，房价已上升至平稳）的住宅的平均租金在 25 元/平方米/月，市场接受的均价为 6000元/平方米，项目所在片区的市场租金如下：取该项目所在片区住宅的集中租金为23-26元/平方米/月。假定市场的投资回报均等，面积值取100平方米住宅比较：比较片区平均月租金（25）*月份*100/比较项目均价（6000）=项目片区平均租金（23-26）*100/平方米项目市场接受的价格 通过计算，根据租价得出项目所在片区的市场接受价格区间应在5520-6240元/平方米之间。从本片区的租赁价与市场售价比较，其租价已超越了市场售价，意味着住宅售价具有上升空间。C 参考区域内三级市场的相似楼盘的现
32、有价格与价格走势 适用范围：适用于项目片区内或周边相似楼盘现已大都完成销售，目前区域内基本没有可比楼盘在售，因此，对有关楼盘的三级市场表现进行研究，有助于把握近期区域的市场潜力。公式：本项目的市场均价=与区域内三级市场相似楼盘比较价格*（1+三级市场的平均上涨或下幅率%）区域内三级市场相似楼盘的比较价格确定方法按市场比较法（具体打分同前，见表二与表三）得出。项目名称 科苑花园 58 区一期 汇景花园 深南花园 园西住宅 科苑花园南区 租赁价格（元/月）18-22 20-26 25-27 20-22 25-27 三级市场的平均上涨率现有的价格水平-历史销售时期价格/历史销售时期价格的比率，可能上
33、涨也可能下浮。示例：如本项目与可比楼盘熙园、水榭花都比较后的核心均价为 10025元/平方米。近期录得的部分项目三级市场成交见附表 1中价格调查表表明，各项目的三级市场价格均比推售时市场价有一幅度较为可观的上扬，其上升幅度维持在较 1年前上升 8 15之间，这一点也可以从熙园后期小高层价格的实现中得到印证（熙园后期板式小高层均价上扬至 11000元/平方米以上）。按此趋势，现时本项目区域内线性可比价格空间为 10025（8%15%）=1082011520元/平方米。3.4确定项目实收均价 3.4.1实收均价范围讨论 按照前述分析，（根据需要组合）通过市场竞争比较法，确定本项目初步核心均价为元/
34、平方米 通过市场供求情况，产品稀缺性分析确定本项目的均价范围元/平方米元/平方米 通过客户需求情况，确定本项目的均价范围元/平方米元/平方米 通过区域内相似楼盘的历史价格走势（三级市场租金表现），或价值兑现推导出项目均价范围元/平方米元/平方米。据此，可以得出本项目实收均价合理区间应当为-元/3.4.2入市均价确定 入市核心均价考虑因素 核心价值体现 价格能否体现项目的最突出、最稀缺的核心价值优势；价格策略与促销策略 定价不但要考虑合理的价格，同时还需考虑整体的价格策略与优惠措施。包括解筹时的价格与优惠，开盘的价格与优惠，开盘后销售价格与期间的促销优惠等。解筹开盘的市场形象 本项目前期认购时间
35、较长，现已将积累近千多个意向客户，如何尽量避免前期意向客户的流失，在解筹时启动项目的整体销售，形成销售热点，树立销售信心。合理的销售风险、掌握价格主动权 如果入市价过低，一方面不利于项目形象确立，另一方面，无法实现项目的价格，无法实现发展商利益的最大化；如果入市价过高，无法为项目的销售中价值的提升预留足够的空间，而且面临一定的销售风险；综上所述，同时考虑到本项目目前工程展示及包装等方面的情况，前期积累客户的情况，提出对入市定价所采取的价格，及相关的优惠促销，启动销售。在入市后即时根据销售的具体情况再进行相应销控与价格调整。尽量减少前期意向客户流失，形成解筹与开盘时的热销局面，减少销售风险。整体
36、入市均价元/3.5均价分解 一旦决定了平均单价，若为大规模楼盘，预计分期销售，就可以就各期的相对位置、条件等结合各期的销售战略确定平均单价，若个案规划为数栋建筑，可按各栋的差异因素及程度，如栋距、楼层数、景观等结合本期的销售策略，决定各栋的平均单价。注：1.要首先明确各期或各栋的面积及占总面积的比例。以便计算中取得平衡。2.如是按产品类型分开确定核心均价再形成整体均价的情况，也需在此将各建筑类型的均价分解到各栋。3.每栋或每期的分解均价，做为制作价格表的基础价或参照价，以便于价目表生成后价格调整。在确定了整体实收均价后，需要将价格分解到每一期或栋。具体按各期的位置或各栋的差异因素及程度，如栋距
37、、楼层数、景观等结合本期的销售策略，具体按各期的位置或各栋的差异因素及程度，如栋距、楼层数、景观等结合本期的销售策略，决定每一栋的平均单价。详见附表分栋（分期）均价分解表表格形式如下：表12A价格分解示例 表12B价格合成示例 均价变量 A1 1.75 均价变量 A2 1.55 级差值 B=1/(栋（期）数-1)B 1=0 5 B 2=1 打分=（A 差级）*B 建筑形式 栋号 建筑面积 总面积比例 比较因素 权重（%）差级 打分 得分（%）比较价格 实收总价 总价比例 实收单价 小高层 1 10000 22.22%位置 10 1 0.25 2.51 均价变量 A 1.79 级差值 B=1/(
38、栋（期数）-1）0.5 打分=（A 差级）*B 建筑形式 栋号 建筑面积 总面积比例 比较因素 权重（%）差级 打分 得分（%）比较价格 实收总价 总价比例 实收单价 高层 1 20000 22.22%位置 10 1 0.26 2.63 景观 20 1 0.26 5.26 间距 10 2-0.07-0.70 噪音 30 1 0.26 7.89 户型 30 1 0.26 7.89 合计得分 100 22.96 10944 27.33%10944 实际分解均价 分解目标值 8900 2 30000 33.33%位置 10 2-0.07-0.70 景观 20 2-0.07-1.41 间距 10 2-
39、0.07-0.70 噪音 30 1 0.26 7.89 户型 30 2-0.07-2.11 合计得分 100 2.96 9164 34.32%9164 实际分解均价 分解目标值 8900 3 40000 44.44%位置 10 2-0.07-0.70 景观 20 2-0.07-1.41 间距 10 1 0.26 2.63 噪音 30 2-0.07-2.11 户型 30 2-0.07-2.11 合计得分 100 -3.70 8570 42.80%8570 实际分解均价 分解目标值 8900 小计 90000 100.00%22.22 104.44%9296 单变量求解 合计目标 90000 10
40、0.00%实收均价 8900 104.44%8900 景观 20 1 0.25 5.01 间距 10 2-0.08-0.83 噪音 30 1 0.25 7.52 户型 30 1 0.25 7.52 合计得分 100 14.21 9023 11.27%9023 实际分解均价 分解目标值 7900 2 15000 33.33%位置 10 2-0.06-0.62 景观 20 1 0.19 3.76 间距 10 1 0.19 1.88 噪音 30 2-0.06-1.86 户型 30 1 0.19 5.64 合计得分 100 8.80 8595 16.11%8595 实际分解均价 分解目标值 7900
41、3 20000 44.44%位置 10 3-0.31-3.12 景观 20 2-0.06-1.24 间距 10 1 0.19 1.88 噪音 30 3-0.31-9.36 户型 30 2-0.06-1.86 合计得分 100 -13.70 6817 17.03%6817 实际分解均价 分解目标值 7900 小计 7900 单变量求解 小计目标 45000 100.00%9.30 7900 高层 1 20000 40.00%位置 10 1 0.27 2.73 景观 20 1 0.27 5.45 间距 10 1 0.27 2.73 噪音 30 2-0.23-6.82 户型 30 1 0.27 8.
42、18 合计得分 100 4.09 9264 23.15%9264 实际分解均价 分解目标值 8900 2 30000 60.00%位置 10 2-0.23-2.27 景观 20 2-0.23-4.55 间距 10 1 0.27 2.73 噪音 30 1 0.27 8.18 户型 30 2-0.23-6.82 合计得分 100 -2.73 8657 32.44%8657 实际分解均价 分解目标值 8900 小计 8900 单变量求解 小计目标 50000 100.00%1.36 8900 55.59%合计均价 95000 100.00%实收均价 8000 8426 合成整体均价 图示例 5栋实收
43、均价元/元/元/元/元/6 栋实收均价元/2 栋实收均价元/1 栋实收均价元/3 栋实收均价元/4 栋实收均价元/4 制作价格表 4.1建立价目表 有了以上整体入市价格与价格分解后各栋的均价，就有了制作价格的参考标准，价格制定的方向就不会出现较大的偏差。在EXCEL中建立价目单价与总价的表格结构 注：尽量与房号面积表的结构统一。便于后面计算。4.2内部调差 在确定了项目的整体入市均价与分栋、分期入市均价以后，我们所考虑的是在本项目内部各单位之间做怎样的分布来实现最后的实现均价，在实际情况中，我们要考虑不同栋与不同期、水平方向与垂直方向的不同差异，来确定分布的原则。所有考虑因素在经过第一轮平面打
44、分后还需多人对项目进行实地爬楼打分调差，形成项目调查统计表，详见附表本项目调查表。4.2.2水平调差 同一楼层的房号由于水平方向的不同和户型的差异，在朝向、采光、景观、遮挡、通风等方面都有不同的状况，这使同一楼层单位单价有很大的差异。根据项目的市场定位，按照本项目的客户群对于住宅的要求和项目自身的特点，我们把朝向、采光、通风、面积、户型、景观、噪音、视野、私密性等因素作为项目内部调差时的考虑因素，各项因素的权重如下：朝向 采光 通风 面积 户型 景观视野 西晒 噪音 私密性 15%10%10%10%15%10%10%15%5%4.2.2.1水平调差因素权重确定的原则 朝向因素，主要是根据深圳的
45、气候特点、考虑不同单位具体朝向的差异化，把不同单位的朝向定为“东南、南、西南、东北、北、西北、正东、正西”等几大不同的层级；采光因素，主要是在的不同单位朝向的把握上对其采光面宽的要求；通风因素，主要是在实地考察的基础上对不同单位空气对流度的要求；户型因素，主要是根据户型设计合理性及客户的需求，分别对项目各种户型进行比较；面积因素，主要是考虑针对项目的客户群需求，同类户型时面积大小、舒适度；景观因素，主要是考虑了对外部景观、项目自身园林景观的比较；视野因素，主要考虑项目周边建筑物的遮挡情况，楼层不同视野相对来说也不同，因此视野因素除了在水平调差中考虑外，在楼层调差中也要考虑；噪音因素，主要考虑了
46、项目受外界噪音干扰的影响程度；私密因素，针对高端住宅的客户群体这是个重要的考虑因素。4.2.2.2确定最大水平价差 按照销售经验水平价差（同一层最好单位和最差单位的差值）一般在销售均价的18%30%，同时考虑可比楼盘的水平价差。4.2.2.3确定每分调差值 我们对不同单位在各影响因素方面打分，求出每分调差值。公式：每分调差值最大朝向差/（最大得分值-最小得分值）。然后用（各单位的得分值最小得分值）每分调差值=单位调差的具体数值后取整。水平差值的确定在参考并比较市场上竞争楼盘相应水平差的基础上结合本楼盘同一楼层朝向的实际情况综合确定。示例：在A 楼盘的案例中根据市场比较楼盘的朝向值区间，确定A
47、楼盘1 栋的最大朝向差为2000，则1 栋A 单位为朝向差最大的单位，差值相差为26，每分调差值为2000/2676.92。各单位朝向差(各单位得分值最小得分值的差值)*每分调差值 4.2.3垂直调差 对一般住宅而言不同建筑形式的楼盘如：低层、多层、小高层、高层，楼层垂直价差各不相同，但基本的原则相同。除非楼盘的最底几层为商业用途而使楼盘的价格随楼层增高而减少外，楼层越高，楼价越高，反之则低。高层部分的顶楼，相对其他楼层，均有更高的价值特殊性。根据这一原则，在实际操作中就垂直楼层区分价值等级，一般带电梯住宅（1 层为商业，2 楼无送花园单位、顶楼是复式单位），可按基层分为2 楼以上到顶楼各个部
48、分。就2 楼以上而言不论是多层、小高层、高层，其最高单价楼层几乎都在顶楼，最低单价楼层则为2 楼，中间各层可按楼层之间价格高低的顺序依据实际情况划分等级。一旦决定了各楼层之间的价格顺序后，接下来即需选定垂直价格的基准层，即垂直价差为0 的楼层。其他楼层即可根据基准层做正负价差。有关基准层的确定一般须视住宅楼层的数量而定，且以取价格顺序居中的楼层最为常见。如18层可选择9 或10楼，7 层可选4 楼为基准层。一般楼盘垂直价差：高层的层差一般在50-200,中间基准层在100-200，两端在50-100之间；对于有特别的景观的高层,层数越高价差越大。越小高层的层差在一般在 100-200之间。多层
49、一般在 200-300元/。复式顶楼与下一层的价差可在 500-1000元/或更大。垂直调差的确定在参考并比较市场上竞争楼盘相应层差的基础上结合项目不同楼层的实际情况综合确定。示例：以30层高层为例，则分析如下：一般的楼盘首先从销售角度来划分楼层差，以 30层的楼盘为例，基准层在 15层，以15层为均价实现层，下层三分之一左右即 10楼以下单位作为初始启动单位，起始价格设置可比较低，楼层垂直价差也相对幅度减小，在销售过程中的优惠以这部分单位为主，如特价单位等，这样可以迅速启动销售过程，并且使启动单位控制在低楼层。层差为100。中间三分之一左右的 10-20层的单位作为发展商基本利润的保障，垂直
50、价差距离可以相应拉大，以保证均价水准。层差定为200。而在上层三分之一左右 20层以上的单位在楼盘内竞争力强，具有竞争优势，作为发展商利润的回报点。但垂直价差应小幅调整，避免顶层单位出现特别高的价格，这样不至于和竞争楼盘形成太大差距，引起高层房号滞留。层差为100。具体调差见附表垂直调差表 由于具体的单位水平、垂直价差主要是由不同楼层的各单位总体素质和周边因素的情况决定的，因此我们要对项目工地进行了多人多次的现场勘察，现场可以3 层一个观测点对各楼层不同房号的综合情况（景观、间距、朝向、采光、通风、户型、面积、噪声等）做详细记录、比较打分，对价目表进行修正。并对可引起楼层垂直差跳档的情况做了总