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1、中国自考人() 有重点方能脱颖而出！官方QQ：800002864 客服电话：400-682-9391 VIP会员试题 全国2013年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1、关系是PRAM谈判模式的第（B）A、一步B、二步C、三步D、四步2、以下各项中，属于按谈判内容划分的是（D）A、客场谈判B、集体谈判C、书面谈判D、投资谈判3、以下各项中，不是国际商务谈判共性的是（D）A、以价格作为谈判核心B、以经济
2、利益作为谈判的目的C、谈判的机会成本是评价指标之一D、即使谈判失败也要建立友好关系4、合同谈判手册一书的作者是（C）A、迈耶B、盖芬C、马什D、尼尔龙伯格5、以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是（A）A、中国B、美国C、英国D、德国6、当前，在与伊朗企业谈判时应十分谨慎，因为伊朗现政权有被推翻的危险。这充分说明，影响国际商务谈判的因素是（B）A、政治背景B、政局稳定性C、政府间的关系D、经济运行机制7、技术人员属于谈判队伍的（B）A、第一层次B、第二层次C、第三层次D、第四层次8、筛选信息资料最简便的方法是（A）A、查重法B、时序法C、类比法D、评估法9、以下有关谈判目标的排序正确
3、的是（A）A、最高目标实际需求目标可接受目标最低目标B、最高目标实际需求目标可接受目标最低目标C、最高目标实际需求目标可接受目标最低目标D、最高目标实际需求目标可接受目标最低目标10、为避免出现谈判僵局，应（D）A、语言模糊B、态度冷淡C、为观点分歧而争D、坚持闻过则喜11、以下有关报价先后的表述中，错误的是（C）A、按照惯例，卖方应先报价B、一般而言，发起谈判的人应先报价C、对方是行家，己方是外行，则己方应先报价D、谈判双方都是行家，则谁先报价无足轻重12、谈判开始时精力比较充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（D）A.7.3%12.3%B.7.3%13.3%C.8.3%12.3%D.8.3%
4、13.3%13、当谈判对手自尊心强、不愿意承认错误时，可先谈谈对手的正确之处。这种说服顽固者的方法称为（D）A、迂回法B、沉默法C、等待法D、下台阶法14、“为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗？”这种商务谈判的发问类型属于（A）A、证明式发问B、协商式发问C、诱导式发问D、强调式发问15、最忌讳数字“4”的谈判者是（A）A、韩国人B、日本人C、希腊人D、德国人16、在商业交往中，习惯使用“IBM”的谈判者是（C）A、犹太人B、大洋洲人C、阿拉伯人D、西班牙人17、以下各项中，属于法国人的谈判风格的是（B）A、工作计划性强B、要求包装精美C、是人际关系专家D、等级观念根深蒂固18、以下
5、各项中，属于美国人的谈判风格的是（C）A、经常迟到B、偏爱横向式谈判C、喜欢“一揽子交易”D、注意商业与外交的历史关系19、看涨期权又称（C）A、远期交易B、择期交易C、买入期权D、卖出期权20、以下有关商务谈判汇率风险的说法中，正确的是（B）A、是一种技术风险B、包括交易结算风险C、不包括会计风险D、无法通过技术手段规避二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。21、我国国际商务谈判的基本原则有（ABDE）/14A、平等互利B、灵活机动C、亲密合作D、友好协
6、商E、依法办事22、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（ABCDE）/49A、群体规范B、群体成员的素质C、群体成员的结构D、群体的决策方法E、群体内的人际关系23、以下有关最后通牒策略的说法中，正确的有（ACD）A、它是迫使对方让步的策略之一B、它可在谈判的任一阶段广泛使用C、运用它时应避免惊慌失措D、提出它时应非常坚定明确E、使用它的必备条件是交易对己方比对对方更重要24、国际商务谈判的一般技巧包括（BCE）/191A、注重立场B、对事不对人C、使用客观标准D、处处针锋相对E、创造双赢方案25、以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述不正确的有（BD）A、缺乏信任感B、办事效率较高C、喜欢谈大
7、额合同D、交易条件较灵活E、不接受首轮报价三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26、硬式谈判答：指在谈判中，双方都把注意力投入到维护自己立场、否定对方立场上，而忽视寻找兼顾双方需要的解决方法。27、进取型对手答：以对别人和对谈判局势施加影响为满足的谈判者。28、探索式发问答：针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。29、自留风险答：建立专项基金弥补可能遭遇的不测事件所带来的损失，或因没有预见风险而未做出处理风险的准备。四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30、发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？/50答：（1）合理配备群体成
8、员；（1分）（2）灵活选择决策程序；（1分）（3）建立严明的纪律和有效的激励机制；（1分）（4）理顺群体内部信息交流的渠道。（1分）（注：展开说明另给分）31、在确定具体谈判目标的过程中应考虑哪些因素？答：（1）谈判的性质及其领域；（1分）（2）谈判的对象及其环境；（1分）（3）谈判项目所涉及的业务指标的要求；（1分）（4）各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响；（1分）（5）与谈判密切相关的事项和问题。（1分）（注：展开说明另给1分）32、如何在开局阶段创造良好的谈判气氛？答：（1）静心设想谈判对手的情况；（1分）（2）径直步入会场，以开诚布公的态度出现在对方面前；（1分）（3）用服
9、饰仪表塑造符合自己身份的形象；（1分）（4）站立说话，把谈判双方分成若干小组；（1分）（5）行为和说话应轻松自如；（1分）（6）注意手势和触碰行为。（1分）33、在谈判中一般不提哪些问题？/210答：（1）带有敌意的问题；（1分）（2）有关对方个人生活和工作方面的问题；（1分）（3）指责对方品质和信誉方面的问题；（1分）（4）为了表现自己而故意提问。（1分）（注：展开说明另给分）34、影响国际商务谈判风格的文化因素有哪些？/243答：（1）语言及非语言行为；（1分）（2）风俗习惯；（1分）（3）思维差异；（1分）（4）价值观；（1分）（5）人际关系。（1分）（注：展开说明另给1分）五、论述题（
10、本大题共2小题，每小题8分，共16分）35、联系实际说明谈判信息收集的主要内容。/81答：（1）市场信息；（1分）（2）有关谈判对手的资料；（1分）（3）科技信息；（1分）（4）相关政策法规；（1分）（5）金融信息；（1分）（6）有关货单、样品的准备工作。（1分）（注：展开说明另给分）36、试述在讨价还价过程中应遵循的让步原则。答：（1）不做无谓的让步；（1分）（2）在让在关键环节上让步；（1分）（3）在重要问题上让对方先让步；（1分）（4）不承诺作同等幅度的让步；（1分）（5）让步时要三思而行；（1分）（6）让步不周可考虑收回；（1分）（7）要使对方珍惜所得到的让步；（1分）（8）让步要把握
11、幅度和节奏不宜太快，做到步步为营。（1分）六、案例分析题（本大题共1小题，12分）37、背景材料：2011年6月，浙江某企业与一美国公司签订了一份进口合同，以CIF上海每公吨200美元购买1万吨化学原料，以美元支付。签约时的汇率为6.2元人民币兑1美元，当年10月履约时，汇率变为6.81。这导致这家中国企业发生支付困难。问题：（1）中国企业遇到的汇率风险具体属于哪种类型？ （2）中国企业若要与美方分担外汇风险，可采取什么措施？ （3）中国企业若要使外汇风险消失，可采取哪些对策？答：（1）中国企业遇到的汇率风险具体属于哪种类型？交易结算风险。（3分）（2）中国企业若要与美方分担外汇风险，可采取什么措施？在合同中签订货币保值条款。（3分）（注：举例说明另给1分。）（3）中国企业若要使外汇风险消失，可采取哪些对策？平衡法、（1分）人民币计价法、（1分）易货交易法（1分）。（注：展开说明另给分）中国自考人2014年保过精华版课程 独家70分+命中承诺！独家记忆窍门！独家手机备考！ 第 9 页