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1、关于高效销售的六项核心能力第一页，讲稿共三十二页哦前言前言第二页，讲稿共三十二页哦销售能力模型销售能力模型四个基本素质四个基本素质:目标导向，勤奋，成就感，自信心五个基本能力：五个基本能力：学习能力，抗挫折能力，沟通能力，分析能力，适应能力销售能力素质模型销售能力素质模型第三页，讲稿共三十二页哦组建销售队伍组建销售队伍销售队伍组建的三个核心问题：销售队伍组建的三个核心问题：如何让一个新员工一周内开单如何让一个新员工一周内开单如何让一个新员工一月内独立开单如何让一个新员工一月内独立开单如何让一个新员工一年内回款百万如何让一个新员工一年内回款百万团队机制，培训机制，激励机制，组织机制团队机制，培训
2、机制，激励机制，组织机制第四页，讲稿共三十二页哦一个高效销售的核心能力是什么一个高效销售的核心能力是什么第五页，讲稿共三十二页哦高效销售的六项核心能力高效销售的六项核心能力正确设定目标正确设定目标要事优先要事优先销售呈现销售呈现机会管理机会管理管理关系管理关系学而时习之学而时习之第六页，讲稿共三十二页哦1 1、正确设定目标、正确设定目标第七页，讲稿共三十二页哦正确设定目标正确设定目标使命使命:为什么为什么愿景愿景:在什么范围在什么范围,在什么行业在什么行业,做到什么程度做到什么程度战略战略:专注什么业务专注什么业务,聚焦什么重点聚焦什么重点,在什么时间达到什么目标在什么时间达到什么目标初级销售
3、初级销售-中级销售中级销售-资深销售资深销售第八页，讲稿共三十二页哦正确设定目标正确设定目标把年度目标转化阶段目标把年度目标转化阶段目标业绩目标业绩目标 能力目标能力目标OGSMOGSM年度目标年度目标=月度目标月度目标*12=12=周目标周目标*4040O O战略目标战略目标G G阶段目标阶段目标S S执行策略执行策略M M评估标准评估标准第九页，讲稿共三十二页哦正确设定目标正确设定目标SMARTSMART原则原则S-S-具体具体M-M-可衡量可衡量A-A-可化为行动可化为行动R-R-可实现的可实现的T-T-有时限的有时限的 结果目标结果目标行动目标行动目标第十页，讲稿共三十二页哦正确设定目
4、标正确设定目标把结果目标转化为行动目标把结果目标转化为行动目标结果目标：在未来三月内签单结果目标：在未来三月内签单6 6个个行动目标：行动目标：每周拜访每周拜访1010个客户，电话邀约个客户，电话邀约2020个客户个客户与优秀同事就经验和方法沟通一次与优秀同事就经验和方法沟通一次协同优秀销售谈单一次协同优秀销售谈单一次模拟实战训练一次模拟实战训练一次第十一页，讲稿共三十二页哦有效信息和有效信息和 周信息目标管理周信息目标管理以以SSOSSO定义的有效信息定义的有效信息周信息目标周信息目标 SSOSSO是单一销售目标（是单一销售目标（Single Sale objectSingle Sale o
5、bject）的简称）的简称,就就是你打算卖给客户什么、卖多少钱、准备什么时候成是你打算卖给客户什么、卖多少钱、准备什么时候成交。交。年度销售回款年度销售回款 =成功率成功率周有效信息量周有效信息量套平均回款套平均回款4040100100万万 =20%=20%2 2 2.52.5万万 4040第十二页，讲稿共三十二页哦2 2、要事优先、要事优先第十三页，讲稿共三十二页哦关键问题关键问题关键问题将所有问题归纳为一个问题：我能做的最重要的事是什么关键问题将所有问题归纳为一个问题：我能做的最重要的事是什么?为为什么做了这件事就会让其他事变得更简单或是不必要了呢？什么做了这件事就会让其他事变得更简单或是
6、不必要了呢？第十四页，讲稿共三十二页哦最重要的事只有一件最重要的事只有一件自我管理自我管理可以做可以做应该做应该做必须做必须做有能力做有能力做最重要最重要第十五页，讲稿共三十二页哦成功清单成功清单基于三年目标，本年最重要的一件事什么基于三年目标，本年最重要的一件事什么基于年度目标，本季度最重要的一件事是什么基于年度目标，本季度最重要的一件事是什么基于季度目标，本月最重要的一件事是什么基于季度目标，本月最重要的一件事是什么基于月度目标，本周最重要的一件事是什么基于月度目标，本周最重要的一件事是什么基于周目标，本日最重要的是什么基于周目标，本日最重要的是什么基于日目标，现在最重要的事情是什么基于日
7、目标，现在最重要的事情是什么第十六页，讲稿共三十二页哦确定要事之细化行动确定要事之细化行动G G正确目标正确目标R R现状把握现状把握O O方案对策方案对策W W行动计划行动计划本性与理性本性与理性第十七页，讲稿共三十二页哦3 3、销售呈现、销售呈现第十八页，讲稿共三十二页哦售前准备售前准备销售日立要思考清楚的五大核心问题：销售日立要思考清楚的五大核心问题：1、客户为什么要装中央空调而不买分体空调、客户为什么要装中央空调而不买分体空调?2、买中央空调的好处是什么、买中央空调的好处是什么?3、为什么要买日立中央空调、为什么要买日立中央空调?4、为什么要买你销售的日立品牌、为什么要买你销售的日立品
8、牌?5、为什么今天买、为什么今天买?第十九页，讲稿共三十二页哦客户关键时刻界定客户关键时刻界定情境情境核心需求核心需求解决方案解决方案信息时刻信息时刻选择时刻选择时刻决策时刻决策时刻第二十页，讲稿共三十二页哦情境销售产品需求卡：DC自动除湿室内机特特征征利益利益从客户的情形和环从客户的情形和环境中显示有机会境中显示有机会（有问题的情况）（有问题的情况）询问以判断机会是否存在询问以判断机会是否存在精精确确自自动动除除湿湿在湿度高的环境下，可精确在湿度高的环境下，可精确控制空气湿度，智能自动除控制空气湿度，智能自动除湿，保持一个合理湿度、清湿，保持一个合理湿度、清爽的家居环境，防止家用电爽的家居环
9、境，防止家用电器、墙体、衣物、收藏品等器、墙体、衣物、收藏品等不受潮发霉，造成不必要的不受潮发霉，造成不必要的财产损失。财产损失。客户家中因为过度潮客户家中因为过度潮湿而造成困扰和财物湿而造成困扰和财物损伤损伤在梅雨季节，室内湿度多少度？这样的湿度状在梅雨季节，室内湿度多少度？这样的湿度状况一般会维持多久？况一般会维持多久？您感觉室内湿度如何？您感觉室内湿度如何？室内潮湿度过大会造成什么影响？室内潮湿度过大会造成什么影响？您觉得室内随时保持一个合理的湿度、保持一您觉得室内随时保持一个合理的湿度、保持一个清爽的环境对您很重要吗？个清爽的环境对您很重要吗？空气品质提升，杜绝空调病空气品质提升，杜绝
10、空调病（温度高于（温度高于15，湿度大于，湿度大于60%，是各种病菌、霉菌、，是各种病菌、霉菌、病毒共同生长的区域）病毒共同生长的区域）因潮湿导致家中空气因潮湿导致家中空气质量不好，家里有孩质量不好，家里有孩子、老人容易生病子、老人容易生病主要家庭成员都是？主要家庭成员都是？在梅雨季节，您感觉室内湿度如何？在梅雨季节，您感觉室内湿度如何？室内潮湿度过大会造成什么影响？室内潮湿度过大会造成什么影响？您了不了解室内空气过于潮湿可能导致室内您了不了解室内空气过于潮湿可能导致室内病菌、霉菌很容易生长的事情？病菌、霉菌很容易生长的事情？你家里有孩子、老人，您对室内空气品质有什你家里有孩子、老人，您对室内
11、空气品质有什么考虑？么考虑？第二十一页，讲稿共三十二页哦情境沟通情境沟通第二十二页，讲稿共三十二页哦4 4、机会管理、机会管理第二十三页，讲稿共三十二页哦销售机会管理销售机会管理销售机会销售机会首次拜访首次拜访潜在机会阶段潜在机会阶段一一潜在机会阶段潜在机会阶段二二潜在机会阶段潜在机会阶段三三成交成交没给我们回电话或我们还没打电话的潜在潜在客户客户同意和我们见第一第一面的客户面的客户我们至少见过至少见过一面一面,但还不满足50%的标准的客户50%标准:接受接受了一份有意义了一份有意义的计划书的计划书,并认真考虑商谈合作的客户口头同意和我们做生意的客户签署合同交纳定金？数数量量销售不是一个数字游
12、戏销售不是一个数字游戏,销售是一个比例游戏销售是一个比例游戏第二十四页，讲稿共三十二页哦发现问题，发现问题，提出需求提出需求确定产品意向确定产品意向明确需求明确需求明晰购买标准明晰购买标准品牌和产品牌和产品筛选品筛选确定首选品确定首选品牌牌商务谈判，顾商务谈判，顾虑消除虑消除签约签约客户购买客户购买决策流程决策流程项目项目销售销售成交成交流程流程“微微”项目项目销售推进模型销售推进模型10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客客户户接接触触和和电电话话邀邀约约客客户户拜拜访访，需需求求了了解解最最优优产产品品沟沟通通商商务务谈谈判判个个性性需需求求挖挖掘掘和和初初步步方方
13、案案提提交交产产品品和和品品牌牌价价值值呈呈现现方方案案与与需需求求对对接接签签约约成成交交验验收收移移交交21345成交第二十五页，讲稿共三十二页哦电话邀约电话邀约上门拜访上门拜访谈判沟通谈判沟通成交成交提交方案提交方案模型效果模型效果利用漏斗原理来诊断问题利用漏斗原理来诊断问题71341126个客户第二十六页，讲稿共三十二页哦5 5、管理关系、管理关系第二十七页，讲稿共三十二页哦管理关系管理关系如何客户心安：聚焦需求，竞争认同，获得信任如何客户心安：聚焦需求，竞争认同，获得信任客户客户需求需求信任信任信心信心思维模式、行为模式、思维模式、行为模式、价值观价值观第二十八页，讲稿共三十二页哦6
14、 6、学而时习之、学而时习之第二十九页，讲稿共三十二页哦销售分级销售分级能力成长体系能力成长体系职业行为职业行为专业知识专业知识销售技能销售技能客户管理客户管理初级销售初级销售职业素养要点职业素养要点培训课程内容培训课程内容达标要求达标要求中级销售中级销售职业素养要点职业素养要点培训课程内容培训课程内容达标要求达标要求资深销售资深销售职业素养要点职业素养要点培训课程内容培训课程内容达标要求达标要求第三十页，讲稿共三十二页哦学而时习之学而时习之模仿模仿请教请教培训培训学习学习实践实践反思反思哈哈镜哈哈镜-乐观乐观后视镜后视镜-反思反思望远镜望远镜-矫正矫正显微镜显微镜-观察观察第三十一页，讲稿共三十二页哦2023/4/1感谢大家观看第三十二页，讲稿共三十二页哦