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1、 极度极度(jd)(jd)竞争时代竞争时代招商代理(dil)模式优化宿家荣宿家荣第一页，共八十九页。代理商说：招商代理商说：招商代理商说：招商代理商说：招商(zho shn)(zho shn)(zho shn)(zho shn)经理你懂我吗经理你懂我吗经理你懂我吗经理你懂我吗学习(xux)提升价值PART1PART1PART1PART1 医医药药行行业业形形势势分析及分析及应对应对建建议议(jiny)(jiny)适宜代理商招商三字适宜代理商招商三字经经找找谈谈管管 不一样的专业推广观点和工具不一样的专业推广观点和工具不一样的专业推广观点和工具不一样的专业推广观点和工具 招商中系统工程，需和谐合
2、作招商中系统工程，需和谐合作招商中系统工程，需和谐合作招商中系统工程，需和谐合作PART2PART2PART2PART2PART3PART3PART3PART3PART4PART4PART4PART4第二页，共八十九页。PART1PART1PART1PART1 代理商的心理(xnl)代理商选择企业时考虑(kol)的主要因素代理商对各项经销(jngxio)政策的关注程度代理商看待合作企业内部人际关系学习提升价值第三页，共八十九页。学习提升(tshng)价值PART1PART1PART1PART1代代理理商商选选择择生生产产(s sh h n ng gc ch h n n)企企业业时时考考虑虑的的
3、主主要要因因素素代理商选择生产企业时考虑的主要因素代理商选择生产企业时考虑的主要因素百分比（%）产品品质好，与现有产品对路67生产企业声誉好、规模大50经销政策好50偶然的机遇6私人关系0零点(ln din)调查2003第四页，共八十九页。学习提升(tshng)价值PART1PART1PART1PART1代理商对各项经销政策的关注程度百分比（%）价格78广告支持61供货及时56技术支持50售后服务44销售返点17其他6零点(ln din)调查2003 代理商的心理(xnl)第五页，共八十九页。代理商的心理(xnl)代理商最愿意选择“跟随的“大品种，而事实上代理商操作起来的是外企培育完毕 并且壁
4、垒较弱的品种，案例；紫杉醇、拉米 夫定、恩替卡韦、双氯芬酸钠利多卡因价格&销量等讨价还价，是因为对未来没有 把握，对市场的判断(pndun)更多基于历史经验和现 有的参考学习提升(tshng)价值PART1PART1PART1PART1第六页，共八十九页。代理商的心理(xnl)学习(xux)提升价值PART1PART1PART1PART1代理商对企业销售政策的理解和期望 1.期限长、区域大：原因不平安感、无信心(xnxn)解决：如果-自动顺延短期合同 如果-自动取消/价格上涨长期合同 2：保证金：3：解决信心：标杆、降低门槛代理商对企业参与推广的理解和顾虑 顾虑：控制、收回 解释：第七页，共八
5、十九页。代理商盈利模式人脉资源/客户网络 初创期：认真、用心(yng xn)成熟期：惯性、惰性 转型期：和初创期有相似性学习提升(tshng)价值PART1PART1PART1PART1第八页，共八十九页。降价(jin ji)之代理商的应对 原网络原模式不变，找适合的新品种新工程 原模式不变，重建适合网络，如社区或乡镇 借助于新品种、新工程，重建新网络、模式 细分市场后明确(mngqu)定位，组建终端队伍或分销学习提升(tshng)价值PART1PART1PART1PART1第九页，共八十九页。代理商的算盘(sun pn)利润率 收益率 加价率做了很多工作(gngzu)、成熟：1015%甚至2
6、0%收费站：5%，黑的10%学习提升(tshng)价值PART1PART1PART1PART1净利润/销售收入回款？含应收?)20%很满足净利润/全部投入第十页，共八十九页。代理商的算盘(sun pn)做生意 做事业(shy)学习提升(tshng)价值PART1PART1PART1PART1单品盈利水平整体盈利水平看好一个产品看好一个企业看好一个领域搭建一个网络第十一页，共八十九页。代理商的细分代理商的细分学习(xux)提升价值PART1PART1PART1PART1针剂(zhnj)渠道(qdo)终端渠道终端渠道终端渠道终端口服普药新药第十二页，共八十九页。代理商的细分代理商的细分学习提升(t
7、shng)价值PART1PART1PART1PART1城市(chngsh)综合&专科医院县级医院小诊所小药店(yo din)民营医院城市连锁零售药店城市社区卫生中心乡镇村卫生院所室70%医药市场50+20稳定增长但增幅下降医药分开？集采、医保大病医保专利、首仿不可替代性新药必须推广。增长滞缓/下滑态势被纳入体制内？民营医疗新时机？渠道快批/快配价格、促销深度分销6.5%医药市场1：3高速增长集采、基药地方性、规模大“新的须专业推广外企开始介入20%医药医药市场增长滞缓，集中度医药分的新时机？品牌、广告支持高毛利、OEM“新的须专业推广第十三页，共八十九页。代理商的细分代理商的细分学习提升(ts
8、hng)价值PART1PART1PART1PART1专业介绍产品信息，说服医生(yshng)/店员试用并逐步接受新的产品概念，通过积极的定位实现销售目标.产品(chnpn)营销：独特产品的市场驱动型模式分析目标客户的文化背景与心理需求，通过卓越的客户效劳策略获得高度的客户满意，强化客户关系。效劳营销：地域特点的中低层次客户销售驱动型模式针对性比较本公司产品 与竞争产品的区别，提升本公司产品 在目标医生中的使用频率并最终实现首选定位。通过有效沟通判别客户性格类型，深入发现并满足其社交心理需求与客户建立密切合作关系。竞争营销：差异化优势产品的市场驱动模式关系营销：文化背景下的大客户销售驱动模式看好
9、一个产品 看好一个企业 看好一个领域 搭建一个网络 医生销量店员患者VIPOLS护士药房SPOASMIPR竞争营销关系营销效劳营销产品营销第十四页，共八十九页。代理商的细分代理商的细分学习(xux)提升价值PART1PART1PART1PART1 配送型商业(shngy)+医院或社区临床促销+专业推广 医院或社区底价现款代理+专业推广协销快配快批商业+订货会区域批发商业+终端拦截大流通底价现款(xinkun)代理：渠道买断第十五页，共八十九页。代理商的细分代理商的细分学习提升(tshng)价值PART1PART1PART1PART1 医保、新农合等 物价(wji)备案 采集标前信息 争取有利政
10、策 专家关系 药剂科关系 动态跟踪 竞品信息 责任心、费用 医生潜力、背景 目标(mbio)医生开发 资源分配有效性 处方分析 专业推广 公司内部沟通 客户管理、辅导 我们的心态 目标医院制定 开发方案、人员 商业合作 特批、临时等 目标科室开发 资源分配 客户管理、帮助 责任心、费用 政府事务医院开发医生开发第十六页，共八十九页。代理商的细分代理商的细分学习(xux)提升价值PART1PART1PART1PART1盟主(mngzh)1人分销商5人终端(zhn dun)代理商30人覆盖医院300家按品种、商业、政府、物价保量、迅速分销进院、划勾、促量第十七页，共八十九页。学习(xux)提升价值
11、PART1PART1PART1PART1什么情况最适合(shh)总代模式？什么(shn me)情况最适合佣金制终端代理？什么情况只适于办事处专业推广？什么情况底价代理必需推广体系？讨论第十八页，共八十九页。学习提升(tshng)价值PART1PART1PART1PART1什么(shn me)情况最适合总代模式？覆盖率、着急用钱、需要强的政府关系什么情况最适合佣金制终端代理？政府(zhngf)事务能力、商务能力、管理多人能力什么情况只适于办事处专业推广？认知曲线、新产品、新领域、新适应症什么情况底价代理必需推广体系？新产品需要推广、代理商不具备这个能力讨论第十九页，共八十九页。医药终端医药终端(
12、zhn dun)格局格局学习(xux)提升价值PART2PART2PART2PART2区域类型对应区域覆盖人口医院数量药店数量社区卫生服务中心/站乡镇卫生院/村卫生室民营医院/诊所50个大中城市20亿人（300-600万人/大中城市城区）700家三级医院+5000家其它医院6.5万个5216/20928000/17万个300个城市1.5亿人（30-60万人/城区）500家三级医院+3000家其它医院4.5万个3000个县（县市）2.5亿人（5-20万人/城区）20000家医院7万个4万个乡镇2.5亿人（1000-1万人/乡镇）-20万个4万家乡镇卫生院60万个村6.0亿人（100-5000人/
13、村）-63万个村卫生室数据来源：卫生部：PICO综合(zngh)数据库 统计时间：2021-2021年第二十页，共八十九页。学习提升(tshng)价值第二十一页，共八十九页。学习(xux)提升价值第二十二页，共八十九页。学习提升(tshng)价值第二十三页，共八十九页。学习提升(tshng)价值第二十四页，共八十九页。医药终端医药终端(zhn dun)格局格局各级医疗资源国家政策对药品销售的影响高端大医院控制发展适宜专利药、创新药和进口药销售推广县级医院重点发展大比例使用/报销国家基本药物、统一招标和集中配送乡镇医院重点发展，建立健全城市社区卫生服务站（中心）重点发展，建立建全按15分钟步行能
14、到达，每10万人建1个社区中心的标准学习提升(tshng)价值PART2PART2PART2PART2第二十五页，共八十九页。行业形势行业形势(xngsh)分析分析对医改的理解 医改 看病贵、难 公立大医院 资源不均 医改 降价、整风、医保投入(tur)、社区县乡镇 投入 降价、削减品种、医保总额预付模式学习(xux)提升价值第二十六页，共八十九页。行业形势行业形势(xngsh)分析分析对医改的理解资源重新分配：预防、基层、根底医疗权衡：控非人力本钱、提高(t go)人员积极性学习提升(tshng)价值第二十七页，共八十九页。行业行业(hngy)形势分析形势分析对行业的理解对行业的理解医、药，
15、国家加大投入，严控、标准、产品医、药，国家加大投入，严控、标准、产品力竞争力竞争药，国进民退，控制本钱；医，国退民进降药，国进民退，控制本钱；医，国退民进降低本钱低本钱美容化装品，奢侈消费、国家不负担、价格美容化装品，奢侈消费、国家不负担、价格无监管无监管营销模式：会议营销模式：会议(huy)(huy)/专业推广、专业推广、FtFFtF拜访拜访/情情感利益促销感利益促销学习提升(tshng)价值第二十八页，共八十九页。行业行业(hngy)形势分析形势分析十八大对医药行业的影响十八大对医药行业的影响反腐：亡党亡国、王岐山、医药(yyo)重点医改：继续着力医保、基药、基层医疗机构改革：政府事务对象
16、变化学习提升(tshng)价值PART2PART2PART2PART2第二十九页，共八十九页。行业形势行业形势(xngsh)分析分析学习提升(tshng)价值PART2PART2PART2PART2研发(yn f)制造渠道推广终端患者品种选择、科研资金支持GLP、GCP、GRP cGMP、医保、政府优惠&扶持政策 环保、能源、人工、原铺料包材等 两票制、出厂价调查、税务检查、追溯系统 招标：基药、非基药 GSP、流通规划 整合、招标 第三方物流、电子商务 两票制/出厂价调查/反商业贿赂 专业推广能力 零差价、医药分开 医药终端格局重构 疾病谱变化 依从性 第三十页，共八十九页。行业行业(hng
17、y)形势分析形势分析有分量的新政有分量的新政商务部商务部/全国药品流通行业开展规划纲要全国药品流通行业开展规划纲要2021202120212021人社部人社部/进一步推进医疗保险付费方式改革的意见进一步推进医疗保险付费方式改革的意见国务院国务院/医改医改20212021年工作重点，继续着力于基层年工作重点，继续着力于基层基药安徽模式基药安徽模式 、非基药福建模式、上海医保局、非基药福建模式、上海医保局药监局药监局/cGMP/cGMP、GSPGSP；药吕追溯系统、电子监管；药吕追溯系统、电子监管(jingun)(jingun)码码卫生部卫生部/抗生素严控、临床路径管理、医药分开抗生素严控、临床路
18、径管理、医药分开北京：医管局、法人治理结构、绩效管理、医保付费方式改革、医药北京：医管局、法人治理结构、绩效管理、医保付费方式改革、医药分开、药品招标上下左右联动分开、药品招标上下左右联动发改委发改委/差比价规那么、出厂价调查、流通价格管理差比价规那么、出厂价调查、流通价格管理科技部科技部/十二五开展规划医学科技生物技术现代生物制造十二五开展规划医学科技生物技术现代生物制造国务院国务院/国家药品平安规划国家药品平安规划2021202120212021年年工信部工信部/药品工业十二五规划、基药定点生产方案药品工业十二五规划、基药定点生产方案学习(xux)提升价值PART2PART2PART2PA
19、RT2第三十一页，共八十九页。行业形势行业形势(xngsh)分析分析2021年年4月月24日北京日北京8部委部委 纠纠正医正医药购销药购销和医和医疗疗效效劳劳中不正之中不正之风风部部际联际联席会席会议议第第15次会次会议议带带量采量采购购、量价挂、量价挂钩钩、药药品采品采购评购评价体系价体系全国全国药药品集中采品集中采购购中中标标价格价格查询查询数据数据库库阳光用阳光用药电药电子子监监察以察以实时监实时监督医督医疗疗机构机构全国医全国医药卫药卫生行生行业发业发票使用情况票使用情况专项检查专项检查?2021年年纠纠正医正医药购销药购销和医和医疗疗效效劳劳中不正之中不正之风专项风专项治治理理(zh
20、l)工作工作实实施意施意见见?学习提升(tshng)价值PART2PART2PART2PART2第三十二页，共八十九页。行业形势行业形势(xngsh)分析分析全国医药卫生行业发票全国医药卫生行业发票(fpio)(fpio)使用情况专项检使用情况专项检查查时间 内容 学习提升(tshng)价值PART2PART2PART2PART22021年8月15日前，组织部署至2021年10月15日，公立医院检查至2021年12月15日，药品生产经营单位和盈利性医疗机构检查至2021年12月31日，总结整改2021、2021年开具、使用的购销发票医药购销中票、款、账、货是否相符伪造、虚开发票；接受非法发票；
21、商业贿赂行为第三十三页，共八十九页。行业行业(hngy)形势分析形势分析全国全国(qun u)(qun u)医药卫生行业发票使用情况专项检查医药卫生行业发票使用情况专项检查学习(xux)提升价值PART2PART2PART2PART2工商局公安公务员业务员第三十四页，共八十九页。行业形势行业形势(xngsh)分析分析2021年年7月月3日北京日北京国家国家药药物政策及根本物政策及根本药药物制度会物制度会议议?国家根本国家根本药药物目物目录录2021版版?年内公布年内公布逐步非政府基逐步非政府基层层医医疗疗机构机构纳纳入基入基药药制度制度逐步按通用名逐步按通用名统统一零售价、一零售价、报销报销价
22、格价格逐步全部医逐步全部医疗疗机构机构统统一基一基药药招招标标(zho bio)采采购购学习(xux)提升价值PART2PART2PART2PART2第三十五页，共八十九页。行业行业(hngy)形势分析形势分析国务院医改办国务院医改办20212021年年9 9月月?关于药品流通行业改革开展意见关于药品流通行业改革开展意见?政策等各方面支持药品流通企业政策等各方面支持药品流通企业(qy)(qy)间并购间并购标准医院药品流通程序以解决医生回扣问题标准医院药品流通程序以解决医生回扣问题充分保护基药配送企业利润以保障药品质量充分保护基药配送企业利润以保障药品质量鼓励鼓励OTCOTC开展、医院不得限制处
23、方外流开展、医院不得限制处方外流学习(xux)提升价值PART2PART2PART2PART2第三十六页，共八十九页。行业形势行业形势(xngsh)分析分析国务院医改办国务院医改办20212021年年9 9月月?关于关于(guny)(guny)药品流通行业改革开展意见药品流通行业改革开展意见?药品招标中标价格药品招标中标价格=医保支付价格医保支付价格允许医院二次谈价，差价收入由医院分配给医生，允许医院二次谈价，差价收入由医院分配给医生，使医生当前从医药代表手中拿药品回扣暗扣使医生当前从医药代表手中拿药品回扣暗扣改为通过绩效考核从医院拿绩效奖金明折改为通过绩效考核从医院拿绩效奖金明折明扣明扣学习
24、(xux)提升价值PART2PART2PART2PART2第三十七页，共八十九页。行业行业(hngy)形势分析形势分析公立医院改革公立医院改革重心转向(zhunxing)医保付费方式改革重心转向医药分开零差价管医生转向管控+积极性药品行政化之后医院市场化？学习提升(tshng)价值PART2PART2PART2PART2第三十八页，共八十九页。行业行业(hngy)形势分析形势分析2021年，卫生部首批制定22个专业112个病种的临床路径(ljng)，确定23省市110家医院试点。2021年，1383家医院开展了临床路径。2021年，卫生部方案50%三甲和20%二甲综合医院试点临床路径；要求三甲
25、综合医院至少有10个病种、二甲综合医院至少有5个病种实施临床路径；全国试点病种增加至300个。学习(xux)提升价值PART2PART2PART2PART2第三十九页，共八十九页。行业行业(hngy)形势分析形势分析2021年上海年上海卫卫生部生部临临床路径管理工作会床路径管理工作会议议临临床路径管理床路径管理试试点点3年：制定下年：制定下发发22个个专业专业331个个病种病种临临床路径、床路径、组织组织23省区市省区市110家医院家医院试试点。点。截至截至2021年年底，全国年年底，全国(qun u)已有已有3467家医院家医院25503个科室开展个科室开展临临床路径管理，目前开展床路径管理
26、，目前开展临临床路径管理床路径管理的医院数量占公立医院的医院数量占公立医院总总数的数的46.9%。学习提升(tshng)价值PART2PART2PART2PART2第四十页，共八十九页。行业形势行业形势(xngsh)分析分析2021年上海年上海卫卫生部生部临临床路径管理工作会床路径管理工作会议议十二五期十二五期间间，全部三，全部三级级医院和有条件的二医院和有条件的二级级医院都要开医院都要开展展临临床路径管理，入径率不低于床路径管理，入径率不低于50%，入径后完成率，入径后完成率不低于不低于70%。建立以医建立以医疗疗效效劳劳数量与数量与质质量、医量、医疗资疗资源利用效率源利用效率以及病人以及病
27、人(bngrn)满满意度意度为为KPI的的综综合合绩绩效考效考评评模模式；建立式；建立临临床路径信息化管理模床路径信息化管理模块块，并与医院，并与医院原有信息系原有信息系统进统进行整合。行整合。学习(xux)提升价值PART2PART2PART2PART2第四十一页，共八十九页。行业形势行业形势(xngsh)分析分析根本药物年内政府限价？第三终端(zhn dun)纳入基药范畴？独家品种政府开始降价？社保局替代卫生厅招标？学习提升(tshng)价值PART2PART2PART2PART2第四十二页，共八十九页。顺应顺应(shnyng)(shnyng)医改大势医改大势苦练内功：溯源、记录(jl)、
28、标准化回归与创新：药品属性、差异化沉下去、走出去、争取国家扶持学习提升(tshng)价值PART2PART2PART2PART2第四十三页，共八十九页。顺应客户顺应客户(k h)(k h)心理心理医生医生(yshng)(yshng)差异化产品定位且西医化语言差异化产品定位且西医化语言成分、作用机理对应现代医学成分、作用机理对应现代医学西医的疗效、平安性评价指标西医的疗效、平安性评价指标学习(xux)提升价值PART2PART2PART2PART2第四十四页，共八十九页。顺应顺应(shnyng)(shnyng)客户心理客户心理百姓百姓品牌忠诚度以及品牌延伸品牌忠诚度以及品牌延伸营销、研发营销、研
29、发(yn f)(yn f)顺应购置习惯顺应购置习惯学习提升(tshng)价值PART2PART2PART2PART2第四十五页，共八十九页。行业形势行业形势(xngsh)(xngsh)分析分析 利好利好/顺应顺应 不利不利/淘汰淘汰(toti)(toti)产品力：疗效/ADR营销力：定位+推广基 层：规模效应学习提升(tshng)价值PART2PART2PART2PART2利益为第一驱动力第四十六页，共八十九页。如何应对如何应对(yngdu)(yngdu)变化变化学习提升(tshng)价值PART2PART2PART2PART2研发(yn f)制造渠道推广终端患者品种选择科研资金支持 政府关系
30、 本钱控制 品种选择、财务能力 营销模式、队伍调整 覆盖能力、效劳 本钱控制 佣金制模式 专业推广能力 诊疗水平、效劳 根本/医保 更高/自费第四十七页，共八十九页。如何如何(rh)(rh)应对变化应对变化考验(koyn)财务处理能力，多途径解决现金问题要么有强势产品，要么有强势队伍深刻理解大环境，深刻理解代理商学习提升(tshng)价值PART2PART2PART2PART2第四十八页，共八十九页。招商(zho shn)3字经之1：找客户客户(k h)(k h)肖像描绘肖像描绘学习(xux)提升价值PART2PART2PART2PART2目标客户产品 战略资源第四十九页，共八十九页。招商(z
31、ho shn)3字经之1：找客户肖像描绘客户肖像描绘我的产品到底适合什么样的代理商我的产品到底适合什么样的代理商招商产品为主线的目标代理商分析(fnx)途径销售行为为主线的目标代理商分析途径现场演绎：你的产品适合什么样代理商学习提升(tshng)价值PART2PART2PART2PART2第五十页，共八十九页。招商3字经之1：找靶向客户靶向客户(k h)(k h)开发开发找商招商(zho shn)学习提升(tshng)价值PART2PART2PART2PART2 STP 圈子 蜘蛛法 信息系统 适合的！适合的！第五十一页，共八十九页。招商招商3字经之字经之1：找：找意向意向(yxing)(yx
32、ing)客户管理客户管理学习(xux)提升价值PART2PART2PART2PART2市场(shchng)现状 l竞品情况市场方案l目标医院l开发进度l预期销量是否了解市场是否认真调研市场数据积累第五十二页，共八十九页。找准意向代理商的兴趣点、纠结点运用FABE讲故事、动情(dng qng)晓理说服学习(xux)提升价值PART2PART2PART2PART2招商招商3字经之字经之2：谈：谈专业专业(zhuny)(zhuny)谈判技巧谈判技巧第五十三页，共八十九页。招商招商(zho shn)(zho shn)3字经之字经之2：谈：谈合同条款谈判合同条款谈判学习提升(tshng)价值PART2P
33、ART2PART2PART2合同条款谈判(tnpn)l市场调研，资质调查资质调查l刚性制度，弹性管理l互利心态，互利心态，沟通技巧l谈判不是比赛l持久战的思想准备l不理会所谓“不成拉倒l来之不易，对方才会珍惜l总能找到对双方更好的方案l通过终端了解其是否真正具备销售网络资源，其售后效劳是否能够能使客户满意l通过工商税务部门调查其公司的经营状况，是否具有合法性、有无任何不良记录l通过圈内人士了解其资金状况，是否能够按期回款，是否具备较好的医院资源l通过对其员工了解，考察代理商的实际销售能力，确定其是否具有真正的销售能力和网络资源第五十四页，共八十九页。招商招商(zho shn)(zho shn)
34、3字经之字经之2：谈：谈合同条款谈判合同条款谈判谈判的根本(gnbn)框架学习提升(tshng)价值PART2PART2PART2PART2l谈判协议最正确替代方案/BATNAl保存价格/Reservation Price or Walk-awayl可能达成协议的空间/ZOPA谈判的常见战术l明显撤出/Apparent withdrawall欺骗/Bluffingl最后期限/Deadliningl转移注意力制造假象/Diverting|Feintingl折衷方案/Trade offl试验气球/Trial Balloonl忍耐/Forbearance零和谈判双赢谈判两难困境第五十五页，共八十九页
35、。招商招商(zho shn)(zho shn)3字经之字经之2：谈：谈专业拜访沟通专业拜访沟通只有沟通才能发现定位偏差沟通技巧(jqio)：探询聆听和揣摩学习(xux)提升价值PART2PART2PART2PART2 拜访前FABE处理异议探询聆听第五十六页，共八十九页。招商招商3字经之字经之2：谈：谈专业专业(zhuny)(zhuny)探询技巧探询技巧像记者一样(yyng)准备问题像律师一样引导问题像侦探一样发现问题苏格拉底谈话法先谈相同一致的，慢慢过渡到不一致的问题学习提升(tshng)价值PART2PART2PART2PART2第五十七页，共八十九页。招商招商(zho shn)(zho
36、shn)3字经之字经之2：谈：谈专业探询技巧专业探询技巧学习提升(tshng)价值PART2PART2PART2PART2友善(yushn)的应酬宽广且善于答复的开放问句 针对询问方向的开放问句 针对询问方向的限定问句针对特定目标的开放问句针对特定目标的限定问句 需求第五十八页，共八十九页。招商招商(zho shn)(zho shn)3字经之字经之2：谈：谈专业探询技巧专业探询技巧封闭式 确定对方答案，答复为“是或“否开放式 让对方滔滔不绝地讲述，如怎么样、为什么等引导(yndo)式 假设前提下的选择，引导对方思考出结论学习提升(tshng)价值PART2PART2PART2PART2第五十九
37、页，共八十九页。招商招商(zho shn)(zho shn)3字经之字经之3：管：管中国人的共性心理中国人的共性心理掩饰、含蓄，或自我保护：言不由衷掩饰、含蓄，或自我保护：言不由衷不平安感，或绝对不平安感，或绝对(judu)(judu)话语权：代理多家话语权：代理多家比较：患不均不患寡，普惠效劳效差比较：患不均不患寡，普惠效劳效差面子高于一切，重当下、示来预期弱面子高于一切，重当下、示来预期弱学习(xux)提升价值PART2PART2PART2PART2第六十页，共八十九页。招商招商(zho shn)(zho shn)3字经之字经之3：管：管u患不均，不患寡u普惠效劳效力低：给客户(k h)定
38、制、超值的感觉学习提升(tshng)价值PART2PART2PART2PART2第六十一页，共八十九页。目标管理(gunl)的天花板原理，目标设定和指标分解科学又艺术学习(xux)提升价值PART2PART2PART2PART2招商招商(zho shn)(zho shn)3字经之字经之3：管：管过高恰当过低第六十二页，共八十九页。嗑瓜子的启示嗑瓜子的启示分解任务分解任务先易后难先易后难推动进度推动进度(jnd)(jnd)及时鼓励及时鼓励言诺必践言诺必践学习提升(tshng)价值PART2PART2PART2PART2招商招商(zho shn)(zho shn)3字经之字经之3：管：管第六十三页
39、，共八十九页。uIf I telltell you,you will forgetforgetuIf I show to show to you,you will rememberrememberuIf I do withdo with you,you will sure remembersure remember学习提升(tshng)价值PART2PART2PART2PART2招商招商(zho shn)(zho shn)3字经之字经之3：管：管第六十四页，共八十九页。可使任一人去做任一事的唯一方法(fngf)，就是把他所需要的给他，.而有种欲望既深切又难得满足，就是成为伟人的欲望或成为重要人
40、物的欲望。卡耐基?人性的弱点?学习(xux)提升价值PART2PART2PART2PART2招商招商(zho shn)(zho shn)3字经之字经之3：管：管第六十五页，共八十九页。合同关系(gun x)仅仅能使人的潜力发挥到20-30%，而如果受到充分鼓励，其潜力可发挥至80-90%。哈佛大学心理学教授 威廉詹姆士学习提升(tshng)价值PART2PART2PART2PART2招商招商(zho shn)(zho shn)3字经之字经之3：管：管自我实现尊敬需求社会需求(归属感)平安需求生理需求物质需求向他们讨教，聆听他们的反响或建议。独家代理，安排大老板拜访，提供特殊待遇，扩大区域，邀请
41、在特别会议上发表成功的经历，颁发奖状。良好客情关系，参加大户会，经销商会议，旅游奖励，奖励经销商人员，参观工厂。定合同，明确区域，提供人员培训，合理的指标，广告及促销支持，提供信用额度，帮助作方案，与关键客户谈判，充足的货源分配。销量，利润，达标奖励，年终回扣。第六十六页，共八十九页。我们(w men)如果不能解决客户的工作问题他们只能让你解决他们的生活问题心的信任有助于了解引导脑的认知学习提升(tshng)价值PART2PART2PART2PART2招商招商(zho shn)(zho shn)3字经之字经之3：管：管第六十七页，共八十九页。招商招商(zho shn)(zho shn)3字经之
42、字经之3：管：管学习提升(tshng)价值PART2PART2PART2PART2主观(zhgun)客观开展支持稳定合作危险放弃观察管理第六十八页，共八十九页。招商招商(zho shn)(zho shn)3字经之字经之3：管：管异议处理预防态度比方案更重要：诚恳、不回避、利他防止客户抱怨：信息(xnx)对称、有效及时告知学习提升(tshng)价值PART2PART2PART2PART2第六十九页，共八十九页。招商招商(zho shn)(zho shn)3字经之字经之3：管：管必须撑握的销售(xioshu)数据学习(xux)提升价值PART2PART2PART2PART2l竞争或同类产品历年分区
43、域招标情况l任务完成率、奉献率、应收账及账龄l提货频次、周期、次均提货数量l变化态势l库存、平安库存系数l流向、供货价、配送费、回款周期第七十页，共八十九页。招商招商(zho shn)(zho shn)3字经之字经之3：管：管终端(zhn dun)客户学习提升(tshng)价值PART2PART2PART2PART2销售网络流向单合同、政策商业！市场支持终端协访培训市场活动协访第七十一页，共八十九页。招商招商(zho shn)(zho shn)3字经之字经之3：管：管必须(bx)掌握的销售数据学习提升(tshng)价值PART2PART2PART2PART2力争掌握的市场信息终端纯销量、零售价
44、、促销费、奉献率终端客户数量、人月均动销量、奉献率目标终端销售网络目标终端竞品销量竞争或同类产品销售模式、策略、政策第七十二页，共八十九页。招商招商(zho shn)(zho shn)3字经之字经之3：管：管奉献(fngxin)率和增长率学习(xux)提升价值PART2PART2PART2PART2销售、回款、纯销、利润区域、客户、医院、代表、医生产品线销售：纯销：回款应收账龄分析费用构成比及动态变化市场份额及动态变化中标率及中标价格包括竞品 第七十三页，共八十九页。营销模式营销模式(msh)(msh)展望展望学习(xux)提升价值PART2PART2PART2PART2过程(guchng)管
45、理l集中采购l医院名单l商业流向l价格体系终端协销l人员培训l分销支持l市场活动l市场秩序终终端端为为王王渠渠道道致致胜胜第七十四页，共八十九页。商业渠道管理商业渠道管理(gunl)(gunl)渠道买断(mi dun)渠道整合学习(xux)提升价值PART2PART2PART2PART2终端拦截深度分销第七十五页，共八十九页。市场秩序市场秩序(sh chn zh x)(sh chn zh x)保护保护窜货举证(j zhn)学习(xux)提升价值PART2PART2PART2PART2进货凭据入库凭据购货发票包装影像实物购置特别注意患者窜货药品回收科室存货惯犯终端高管窜货以货易货渠道倒票以货抵债
46、真假大户第七十六页，共八十九页。市场秩序市场秩序(sh chn zh x)(sh chn zh x)保护保护价格体系区域划分合理(hl)鼓励合理指标保证金学习提升(tshng)价值PART2PART2PART2PART2产品喷码惩罚严厉终端协销流向管理库存管理防范关键在于规那么和数据防范关键在于规那么和数据沟通和理解比处分更重要沟通和理解比处分更重要第七十七页，共八十九页。市场市场(shchng)(shchng)销售支持销售支持培训系统整体方案(fng n)样板市场深度分销学习(xux)提升价值PART2PART2PART2PART2专家体系专业活动专业广告物料技持第七十八页，共八十九页。专业
47、专业(zhuny)(zhuny)推广方式推广方式医学专业推广非医学专业推广医学专业推广准医学专业推广品牌推广专业服务推广n专家圆桌会议n科研研讨会n专家顾问委员会议n专业学术研讨会n临床试验n新产品上市会n学术产品研讨会n科室推广会n医院管理研讨会n药品经济学研讨会n网络继续教育n处方医生圆桌会n病例讨论会n学术+联谊，等n组织各种公益性活动n赞助客户各种科研学术交流、教育等活动n专业副刊广告n专业报刊软文n诊疗手册广告n医院字幕广告，等n如何更好医患沟通n如何规避医患纠纷n医师维权与医疗法n亲子讲座n家政服务n提供客户可能需要的各种有用的社会人文知识，等学习提升(tshng)价值PART3P
48、ART3PART3PART3第七十九页，共八十九页。专业推广专业推广(tugung)(tugung)关键关键推广目的决定目标客户推广目的决定推广内容(nirng)目标客户决定活动设计细节以及考评决定成败学习(xux)提升价值PART3PART3PART3PART3第八十页，共八十九页。高效高效(o xio)(o xio)推广技巧推广技巧1分钟打动代理商的产品定位(dngwi)展示5分钟成功培训代理商的销售人员学习提升(tshng)价值PART3PART3PART3PART3第八十一页，共八十九页。推广模式推广模式(msh)(msh)创新创新请医生考评演讲技巧等将产品(chnpn)融入病例讨论跨
49、院科会：互相影响-学习(xux)提升价值PART3PART3PART3PART3第八十二页，共八十九页。从认知从认知(rn zh)(rn zh)人性开始人性开始归因理论(lln)Harold Harding Kelley.19212003 学习提升(tshng)价值PART4PART4PART4PART4自我评价时，总是做出利于自己的评价评价他人时，那么总是不利于他人的评价归因理论的实践意义遇到问题或寻求解决方案时，更多从“我考虑沟通或团队合作时，“换位思考很重要第八十三页，共八十九页。内部内部(nib)(nib)和谐之道和谐之道销售总监(zn jin)与企业老板的和谐之道学习提升(tshng
50、)价值PART4PART4PART4PART4销售总监与招商经理的和谐之道市场推广与销售商务的和谐之道市场部、销售部，部门间协同的工作流程及优化销售总监与财务总监的和谐之道销售部、财务部，部门间协同的工作流程及忧化企业成功转型第八十四页，共八十九页。企业企业(qy)(qy)转型之道转型之道大包(d bo)转为审批产品结构调整代理转为自建学习(xux)提升价值PART4PART4PART4PART4第八十五页，共八十九页。简要简要(jinyo)(jinyo)小结小结人按自己的思维定势做自己认为容易的事情帮客户解决工作问题提升价值，否那么就让利产品、资源决定(judng)目标客户、营销和管理模式新