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1、房地产销售实战技巧综合房地产销售实战技巧综合(zngh)培训培训第一页，共八十八页。第二页，共八十八页。目 录第一局部 销售日志第二局部 标准接待流程第三局部 客户异议第四局部 议价技巧第五局部 逼定技巧第六局部 捕捉(bzhu)客户成交信号第七局部 SP配合第三页，共八十八页。第一局部第一局部第一局部第一局部 销售销售销售销售(xioshu)(xioshu)(xioshu)(xioshu)日志日志日志日志soapsoapsoapsoap系统系统系统系统第四页，共八十八页。Soap客户信息录入(l r)系统nS:客户年龄、身高、家庭关系、居住区域、年收入判断、座驾类别等根本信息nO：到访后标准
2、动作执行情况，期间客户认可(rnk)什么，不认可(rnk)什么，疑心什么，肯定什么。nA：针对客户提出的异议你是如何答复的，答复后客户的反响是怎样的。nP：对客户进行心理侧写，对意向进行评级并制定追踪方案及首次追踪借口。n只有两种情况停止追踪，n1、客户已购本工程。2、客户已购其他工程。第五页，共八十八页。第六页，共八十八页。nSOAP系统是一线销售人员对单个客户的直接性描述和首次意向判断，对后期研究(ynji)客户敏感点及刺激点都至关重要，对每个客户的问题最好做到“原音回放，每周由销售主管收集上交销售经理，经理对B及以上客户统计后签字并跟踪各组跟访成功率，提高转化率。n关键点：n1、不要迷信
3、明源系统，人机互动只是个传说。n2、永远记住，好记性不如烂笔头。Soap客户(k h)信息录入系统第七页，共八十八页。第二局部第二局部第二局部第二局部 标准标准标准标准(biozh(biozh n)n)接待流程接待流程接待流程接待流程第八页，共八十八页。1、“客户到，欢送参观 当客户到达销售案场，由前宾迎接台轮接第1人高喊：“您好，欢送光临/欢送参观，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号(xnho)，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均应该注意调整自己的仪容仪表。一方面表达案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。标准标准(biozhn)接待流
4、程接待流程第九页，共八十八页。标准接待标准接待(jidi)流程流程2、第一次引导入座 轮接销售员问候后，随即自然地将客户(k h)引导进入接待区的接待桌，请客户(k h)入座，并且于引导前带上销售夹宝贝夹、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。第十页，共八十八页。3、业务寒喧-先把自己卖出去 初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括：年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购置动机、购置能力等尽可能详细。在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到(d do)客户的初步认可。因此业务
5、寒喧，了解客户是整个业务销售过程中根本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。标准接待标准接待(jidi)流程流程第十一页，共八十八页。4、参观展示-充分利用道具，标准说辞到位 在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势即参观展示区、介绍(jisho)产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具从效果图到模型，从展板到灯箱和自己的推销才能清晰地向客户进行开发商背景、环境篇描述、产品篇介绍(jisho)、投资政策及前景等，要让客户感到你是十分专业的置业参谋而不仅仅是一个销售接待人员，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍(jisho)的过程中，要时
6、刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地答复客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。标准标准(biozhn)接待流程接待流程第十二页，共八十八页。Question：在以往接待过程中，你的第一句问候语是什么？初步问候后你如何判断接下来何时(h sh)是最正确接触时间？Question：通常(tngchng)，我们会制订一个简单的销售说辞，你觉得多少分钟比较适宜？都应该介绍什么？第十三页，共八十八页。首访客户(k h)接触过程1初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发他的兴趣，吸引他的参与。2最正确接触时机当顾客长时间凝视模型时
7、。当顾客注视(zhsh)模型一段时间，把头抬起来时。当顾客突然停下脚步时。当顾客目光在收寻时。当顾客与销售员目光相对时。当顾客寻求销售员帮助时。第十四页，共八十八页。5 5、第二次引导入座、第二次引导入座细说产品、深度洗脑细说产品、深度洗脑当客户通过展示区了解到本产品的根本情况之后，销售员应请客户第二次入座，当客户通过展示区了解到本产品的根本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和生许多的疑问及兴趣，因
8、此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格、投资前景等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭面积、绿化率、价格、投资前景等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购置情况、购置(guzh)(guzh)实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作说。销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽
9、谈中位于上风，此时销售员还将运用自己销售用具出判断，从而在业务洽谈中位于上风，此时销售员还将运用自己销售用具销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DMDM等销售企划道等销售企划道具，给客户作详尽的解释。具，给客户作详尽的解释。标准标准(biozhn)接待流程接待流程第十五页，共八十八页。6 6、带客户看房样板房、工地实情、带客户看房样板房、工地实情-深度铺垫、做谈判准备深度铺垫、做谈判准备客户在对产品的情况比较充分地掌握后，将希望客户在对产品的情况比较充分地掌握后，将希望(xwng)(xwng)到现场实地去看房，销到现场实地去看房，
10、销售员此时应主动提议，并从销控区拿取工地平安帽，带上必要的销售资料，售员此时应主动提议，并从销控区拿取工地平安帽，带上必要的销售资料，指引客户去工地看房，在看房的过程中包括现场样板房、实地房型、工地指引客户去工地看房，在看房的过程中包括现场样板房、实地房型、工地实情等，销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引实情等，销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及抗性度，从导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及抗性度，从而做好进行第三次引导入座而做好进行第三次引导入座实质谈判的准备。实质谈判的准备
11、。Question 3Question 3：请详尽列举陪同客户请详尽列举陪同客户(k h)(k h)看工地和样板房的关注点。看工地和样板房的关注点。标准接待标准接待(jidi)流程流程第十六页，共八十八页。7 7、第三次引导入座、第三次引导入座实质谈判实质谈判 当客户看完工地当客户看完工地(gngd)(gngd)现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心，而直接回去考虑或到它处看房，此时销售员应敏锐对客户的内心想法接待中心，而直接回去考虑或到它处看房，此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出判断，是否其真的有事要回去或离开，还是借口推辞
12、，看工地作出判断，是否其真的有事要回去或离开，还是借口推辞，看工地(gngd)(gngd)后是否后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。否成功的常见标准。倘假设客户是真的有事欲走，销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其倘假设客户是真的有事欲走，销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘假设客户是借故推辞，那么说明其意向度不够，销售员不道别，再请其择日再来，并约定时间；倘假设客户是借故推辞，那么说明
13、其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示应强留，可借此暗示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽“请原谅，希望其今后再来，并请原谅，希望其今后再来，并保持联系。高明的销售人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留在售楼处，或保存其欲保持联系。高明的销售人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留在售楼处，或保存其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。标准标准(biozhn)接待流程接待流程第十七页，共八十八页。n 客户由销售员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座(r zu)后，所谈及的内容往往
14、是深入和有针对性的实质问题，销售员可先缓回一下气氛，为其添水，双方再次聊天，然后再切入销售实质问题进行洽谈。此时销售员将利用销售用具销售夹、计算器等，并且充分运用个人销售能力及团队SP配合冲击客户，除为其测算得房率、价格利息、每月还款等实际问题外，还说服客户提出的各种异议，引入已设的“销售圈套，刺激其购置欲望和提高其购置信心等。在此过程中，高明的销售人员会与客户已成为“初识朋友，交流甚密，从而适时销售产品，让其欣然接受。标准标准(biozhn)接待流程接待流程第十八页，共八十八页。8 8、销控配合、销控配合-团队团队SPSP 当客户对产品的总体情况表示认可，并开始选择其满意的具体房源时，销售员
15、当客户对产品的总体情况表示认可，并开始选择其满意的具体房源时，销售员应予以引导，注意切勿在引导过程中给其过多项选择择的余地，而让客户犹豫不决，应予以引导，注意切勿在引导过程中给其过多项选择择的余地，而让客户犹豫不决，要当机立断地将较适合其本人之房源推荐于他最好是非适销房源，在确认推荐房要当机立断地将较适合其本人之房源推荐于他最好是非适销房源，在确认推荐房源是否存在时，将运用销控配合源是否存在时，将运用销控配合喊销控。销售员同销控人员信息、想法沟通完毕喊销控。销售员同销控人员信息、想法沟通完毕后，再向客户予以解释、说明。后，再向客户予以解释、说明。注意：为让客户相信本案或其选择类型房源颇受欢送，
16、并且时机有限，从而满足其从众心理及激注意：为让客户相信本案或其选择类型房源颇受欢送，并且时机有限，从而满足其从众心理及激发其紧迫感，销控时将适当封去几套询问房源，这样对于销售员后期发其紧迫感，销控时将适当封去几套询问房源，这样对于销售员后期(huq)(huq)的逼订、签单、守价有着重的逼订、签单、守价有着重要意义。要意义。标准接待标准接待(jidi)流程流程第十九页，共八十八页。销控SP原那么 声音响亮、清脆自然、对答自如 不露痕迹、见机行事、煽风点火 销控SP作用 销售控制交流，防止销售出错 整体销售配合，刺激意向客户购置(guzh)调节现场气氛，使购置气氛升温第二十页，共八十八页。9、销售
17、议价-小组及上下级SP 议价的一般性过程说辞铺垫-价值导入-深度洗脑-价格认同成功(chnggng)的销售需做到价值价格在未谈及工程价值时论价是毫无意义的标准接待标准接待(jidi)流程流程第二十一页，共八十八页。1010、现场逼订、现场逼订n 逼订即逼客户付定金或订金，是销售流程中关键之关键，是否逼订是判别销售是否进行买卖阶段，而非停留于介绍阶段的依据。好的逼订说辞能使客户迅速下订，从而锁定准客户，增加销售成功百分率，差的逼订说辞将使原本有意向的客户付诸东流(f zh dng li)，因此如何把握好的现场逼订尤为重要。标准标准(biozhn)接待流程接待流程第二十二页，共八十八页。1111、
18、签单收款、签单收款 确认房源成交完毕，销售员应立即起身至销控台处拿确认房源成交完毕，销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，防止在写签单过程中引导客户看订单，并且迅速填写订单，防止在写签单过程中受客户干扰或说错话语受客户干扰或说错话语(huy)(huy)，让客户产生犹豫，然后请客户，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定订金。签单收款完毕后，应马上确认签名并收取预付定订金。签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联至销控处请销控核
19、准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，随后同客户进行寒喧切记签章完毕交于客户为凭证保存，随后同客户进行寒喧切记签章完毕勿匆忙送客。勿匆忙送客。标准标准(biozhn)接待流程接待流程第二十三页，共八十八页。1212、送客、送客 接待完毕，当客户接待完毕，当客户(k h)(k h)欲离开案场时，销售员要起身相送，欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查是否完成客户同时检查是否完成客户(k h)(k h)登记工作。送客时应有礼貌地指登记工作。送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，并同客户引路线，送至门外，并同客户(k h)(k h)约定下次会面时间及事项，约定下次会面时间及事项，希
20、望客户希望客户(k h)(k h)再来并保持联系。假设该客户再来并保持联系。假设该客户(k h)(k h)已下定成已下定成交，应该再次予以恭喜并致谢。交，应该再次予以恭喜并致谢。送客完毕后，销售员应整理接待桌椅，使其恢复原状，并送客完毕后，销售员应整理接待桌椅，使其恢复原状，并带好自己的销售用具返回销控工作区座位，填写来人表，进带好自己的销售用具返回销控工作区座位，填写来人表，进行客户登记后，等待下一轮客户接待。行客户登记后，等待下一轮客户接待。标准标准(biozhn)接待流程接待流程第二十四页，共八十八页。一个一个一个一个(y(y )标准的、完整的销售流程图标准的、完整的销售流程图标准的、完
21、整的销售流程图标准的、完整的销售流程图引导入座引导入座参观展示效果图、模型、展板等参观展示效果图、模型、展板等再次入座再次入座工地看房样板房、实地工地看房样板房、实地回售楼处入座回售楼处入座实质谈判实质谈判 签约下定签约下定/成交成交送客送客客户客户(k h)(k h)登记登记第二十五页，共八十八页。第三局部第三局部(jb)(jb)(jb)(jb)客户异议客户异议第二十六页，共八十八页。客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑(zhy)或拒绝。例如，你要去拜访客户，客户说没时间；你询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；你向他解说产品时，他带着不以为然的表情.等，这些都
22、称为异议。什么是客户什么是客户(k h)(k h)异议异议?第二十七页，共八十八页。面对异议面对异议(yy)的态的态度度异议是反映客户内心想法的最好指标(zhbio)。切忌：没有异议的客户才是最难处理的客户。异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求。不可用慌话来处理异议，当你不知道客户问题的答案时，坦诚地告诉客户出你不知道；告诉他，你会尽快找出答案，并确实做到。异议表示客户仍有求于您。第二十八页，共八十八页。处理异议处理异议(yy)的四原那么的四原那么原那么原那么1、事前做好准备、事前做好准备编制标准应答语编制标准应答语“不打无准备之仗，是销售人员战胜客户异议应遵循的一个根本原那么。不打无
23、准备之仗，是销售人员战胜客户异议应遵循的一个根本原那么。销售人员在解决异议之前就要将客户可能会提出的各种销售人员在解决异议之前就要将客户可能会提出的各种(zhn)拒绝罗列出来，拒绝罗列出来，然后考虑一个完善的答复。面对客户的拒绝事前有准备就可以胸中有数，以沉着应付；然后考虑一个完善的答复。面对客户的拒绝事前有准备就可以胸中有数，以沉着应付；事前无准备，就可能张惶失措，不知所措；或是不能给客户一个圆满的答复，说服客事前无准备，就可能张惶失措，不知所措；或是不能给客户一个圆满的答复，说服客户。户。第二十九页，共八十八页。编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：编制标准应答语是一种比较好的方法
24、。具体程序是：步骤步骤1 1：把大家每天遇到的客户异议写下来；：把大家每天遇到的客户异议写下来；步骤步骤2 2：进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在：进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面；前面；步骤步骤3 3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章；：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章；步骤步骤4 4：大家都要记熟；：大家都要记熟；步骤步骤5 5：由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语；：由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语；步骤步骤6 6：对练习过程中发现的缺乏，通过讨论进行
25、修改和提高；：对练习过程中发现的缺乏，通过讨论进行修改和提高；步骤步骤7 7：对修改正的应答语进行再练习，并最后定稿备用。：对修改正的应答语进行再练习，并最后定稿备用。通常通常?标准答客问标准答客问?在开盘前每半月在开盘前每半月(bn yu)(bn yu)修正一次，开盘期间每两天修正一次，顺销期修正一次，开盘期间每两天修正一次，顺销期每周修正一次。每周修正一次。第三十页，共八十八页。原那么原那么2 2、争辩是销售的第一大忌、争辩是销售的第一大忌不管客户如何批评我们，销售人员永远不要与客户争辩，因为，争辩不是说服不管客户如何批评我们，销售人员永远不要与客户争辩，因为，争辩不是说服客户的好方法，正
26、如一位哲人所说：客户的好方法，正如一位哲人所说：“您无法凭争辩去说服一个您无法凭争辩去说服一个(y)(y)人喜欢啤酒。人喜欢啤酒。与客户争辩，失败的永远是销售人员。一句销售行话是：与客户争辩，失败的永远是销售人员。一句销售行话是：“占争论的廉价越多，占争论的廉价越多，吃销售的亏越大。吃销售的亏越大。第三十一页，共八十八页。n原那么原那么3 3、销售人员要给客户留、销售人员要给客户留“面子面子n 销售人员要尊重客户的意见。客户的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚，销销售人员要尊重客户的意见。客户的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚，销售人员都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着
27、脸、耷拉售人员都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。销售人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。并且，着头等。销售人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。并且，销售人员不能语气生硬销售人员不能语气生硬(shngyng)(shngyng)地对客户说：地对客户说：“您错了、您错了、“连这您也不懂；也连这您也不懂；也不能显得比客户知道的更多：不能显得比客户知道的更多：“让我给您解释一下让我给您解释一下.、“您没搞懂我说的意思，您没搞懂我说的意思，我是说我是说.。这些说法明显地抬高了自己，贬低了客户，会挫伤客户的自尊心。这些说法明显
28、地抬高了自己，贬低了客户，会挫伤客户的自尊心。第三十二页，共八十八页。Question Question：你通常(tngchng)采用什么方法来解决客户异议？第三十三页，共八十八页。技巧一、补偿法潜在客户：“这个楼盘的设计、户型都非常棒，看上去还可以，就是地方太偏了。销售人员：“您真是好眼力，这个地段不是最好的，假设是在最好的地段，价格恐怕要高出现在的二成以上。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉：1、产品的价格与售价一致的感觉。2、产品的优点对客户是重要(zhngyo)的，产品没有的优点对客户而言是较不重要(zhngyo)的。QuestionQuestion
29、：客户说你的工程配套：客户说你的工程配套(pi to)(pi to)太少了，如何答复？太少了，如何答复？客户异议(yy)处理五技巧第三十四页，共八十八页。补偿法应用实例：一、汽车销售：客户嫌车身过短时，汽车的销售人员可以告诉客户“车身短能让您停车非常方便，假设您是大型的停车位，可同时停二部车。二、房地产销售：客户嫌户型(hxn)太小了，销售人员可以告诉客户“麻雀虽小，五脏俱全，功能空间完全可以满足你日常的需要，大户型(hxn)当然舒适，但是总价高，装修费用和物业费用都高，时间长了也是不小的一笔费用。第三十五页，共八十八页。技巧二、太极法技巧二、太极法客户：客户：“你们这里的物业管理费太高了，为
30、什么不把钱省下来，做为房屋的折扣？你们这里的物业管理费太高了，为什么不把钱省下来，做为房屋的折扣？“销售人员：就是因为我们投下的物业管理效劳质量高才会保证您的高品质的生活质量呀！您的受益还是最大销售人员：就是因为我们投下的物业管理效劳质量高才会保证您的高品质的生活质量呀！您的受益还是最大的吧！的吧！酒桌劝酒时，您说不会喝，主人立刻答复说：酒桌劝酒时，您说不会喝，主人立刻答复说：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。就是因为不会喝，才要多喝多练习。您想邀请朋友出去玩，朋友推托心情不好，不想出去，您会说：您想邀请朋友出去玩，朋友推托心情不好，不想出去，您会说：“就是心情不好，所以就是心情不好，所以(s
31、uy)(suy)才需要出去散才需要出去散散心！散心！太极法用在销售上的根本做法是当客户提出某些不购置的异议时，销售人员能立刻回复说：太极法用在销售上的根本做法是当客户提出某些不购置的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您这正是我认为您要购置的理由！也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购置的理由。要购置的理由！也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购置的理由。第三十六页，共八十八页。太极法应用实例太极法应用实例一、保险业：一、保险业：客户：客户：收入少，没有钱买保险。收入少，没有钱买保险。销售人员：销售人员：就是收入少，才更需要购置保险，以获
32、得保障。就是收入少，才更需要购置保险，以获得保障。二、服饰业：二、服饰业：客户：客户：我这种身材，穿什么我这种身材，穿什么(shn me)(shn me)都不好看。都不好看。销售人员：销售人员：就是身材不好，才需销加设计，以修饰掉不好的地方。就是身材不好，才需销加设计，以修饰掉不好的地方。三、儿童图书：三、儿童图书：客户：客户：“我的小孩，连学校的课本都没兴趣，怎么可能会看课外读本？我的小孩，连学校的课本都没兴趣，怎么可能会看课外读本？销售人员：销售人员：“我们这套读本就是为激发小朋友学习兴趣而特别编写的。我们这套读本就是为激发小朋友学习兴趣而特别编写的。第三十七页，共八十八页。技巧三、“是的
33、.如果或“是，但是法潜在客户：总房款太高了。“销售人员：是的，我想大多数的人都和您一样是不容易立刻支付的，如果能 配合您的收入状况，采用分期付款或按揭的方式，让您支付起来一点(y din)也不费力。人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳。因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用是的.如果的句法，软化不同意见的口语。用是的同意客户局部的意见，在如果表达在另外一种(y zhn)状况是否这样比较好。第三十八页，共八十八页。话术技巧话术技巧(jqio)(jqio)实战分析：
34、实战分析：请比较下面的两种说法，感觉是否天壤之别？A：“您没了解我的意思，因为事情是这样的.B：平心而论，在一般的状况(zhungkung)下，您说的都非常正确，如果状况(zhungkung)变成这样，您看我们是不是应该.A：您的想法不正确，因为.“B：您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，可是如果我们做进一步的了解后.第三十九页，共八十八页。销售人员的字典中，有一个非常非常非常非常珍贵、价值无穷的字眼就是“为什么？不要轻易地放弃了这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，让客户自己说出来(ch li)。当您问为什么的时候，客户必然
35、会做出以下反响：他必须答复自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法。他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。此时，销售人员能听到客户真实的反对原因及明确地把握住反对的工程，他也能有较多的时间思考如何处理客户的反对意见。要多问客户要多问客户(kh)“为什么？为什么？第四十页，共八十八页。第四局部第四局部第四局部第四局部 议价议价议价议价(y ji)(y ji)(y ji)(y ji)技巧技巧技巧技巧第四十一页，共八十八页。n区分：表价、折扣价、底价区分：表价、折扣价、底价n客户之所以会购置，主要原因是：客户之所以会购置，主要原因是：n1、产品条件与客户需求相符合；、产品条件与客户需求相符合；
36、n2、客户非常、客户非常(fichng)喜爱产品之各项优点包括大小环境及喜爱产品之各项优点包括大小环境及购置后的预期期望；购置后的预期期望；n3、你能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本、你能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过产品价值超过“表价格。表价格。第四十二页，共八十八页。Question Question：你通常和客户如何议价(y ji)论价？第四十三页，共八十八页。你应遵循的你应遵循的4 4个议价个议价(y ji)(y ji)原那么：原那么：1.对“表价要有充分信心，不轻易让价。2.不要有底价的观念。3.能够有做购置决定的权利，否那么别作“议价谈判。4.
37、要将让价视为一种促销手法(shuf)让价要有理由。第四十四页，共八十八页。议价过程的三大议价过程的三大(sn d)阶段阶段1.1.初期引诱阶段初期引诱阶段1 1初期，要坚守表列价格。初期，要坚守表列价格。2 2引诱对方出价引诱对方出价(ch ji)(ch ji)。3 3对方出价后，要吊价对方出价后，要吊价使用使用“幕后王牌决策人来吊价。幕后王牌决策人来吊价。4 4除非对方能下定金，否那么别容许对方出价即使是底价以上除非对方能下定金，否那么别容许对方出价即使是底价以上 。第四十五页，共八十八页。2.2.引入成交阶段引入成交阶段1 1当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价开出一个价位您的否认态当客
38、户很有兴趣时，必然会要求让价或出价开出一个价位您的否认态度要很坚决度要很坚决提出否认理由：提出否认理由：2 2你只能议价你只能议价元。元。3 3提出假成交资料，表示提出假成交资料，表示先生开这种价格，公司都没有容许。先生开这种价格，公司都没有容许。4 4表示这种价格不符合本钱分析土地本钱、建安本钱、配套费、税、贷款利息、管表示这种价格不符合本钱分析土地本钱、建安本钱、配套费、税、贷款利息、管销本钱等。销本钱等。5 5当双方开出当双方开出“成交价格时如成交价格时如3030万，我立即购置万，我立即购置,假设在底价以上，仍然不能马上容假设在底价以上，仍然不能马上容许。提出相对要求：您的定金要给多少？
39、何时签约？或者变换付款条件。许。提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？或者变换付款条件。6 6表示自己不能作主，要请示表示自己不能作主，要请示“幕后王牌幕后王牌-上级领导。上级领导。7 7容许对方条件，且签下订单时，仍然要作出容许对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太廉价了的懊悔表情，但这种价格太廉价了的懊悔表情，但别太夸张。切记别太夸张。切记(qij)(qij)：“得了廉价还卖乖是令人愤怒的行为！得了廉价还卖乖是令人愤怒的行为！第四十六页，共八十八页。3.3.成交成交(chng jio)(chng jio)阶段阶段填写订单，勿喜形于色，最好表示填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天
40、早上成交了三户，您的价格最廉价。当然，如果依今天早上成交了三户，您的价格最廉价。当然，如果依“表列价格成交，也别忘了表列价格成交，也别忘了“恭喜您买了好房子，我相信这房子非常匹配你，值得您拥有。恭喜您买了好房子，我相信这房子非常匹配你，值得您拥有。等等。记住：多说好话没害处。等等。记住：多说好话没害处。交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。第四十七页，共八十八页。第五局部第五局部第五局部第五局部(jb)(jb)逼定技巧逼定技巧逼定技巧逼定技巧第四十八页，共八十八页。Question Question：你通常采用什么(shn me)方
41、法和说辞逼订？第四十九页，共八十八页。现场如何逼定？时刻都要有逼定的动作，要有成交的欲望A、逼定的话只是试探其诚意度但并不对所有的客户。B、逼定的话要满足如下三大条件：1客户要有决定权；2喜欢这个房型的；3要有足够的预算C、逼定的环境，分三种：1现场气氛2要有时机客户提出要求，我们(w men)尽量帮上忙的 3善于区别客户谁有决定权角色定位D、逼定的方式有四种：1价格2付款方式3时间4户型逼定相关逼定相关(xinggun)事项事项第五十页，共八十八页。逼定实例：*先生，刚刚咱们看过了户型(h xn)、装修、地段的情况，您也挺满意 的，那咱们今天就把它定下来吧。A A、客户表示回去商量一下：、客
42、户表示回去商量一下：和父母商量和父母商量n您这么孝顺，在现在的年轻人中已经很少见了，不过根据我做房地产多年的经验，一般女为父母买房，父母都是不同意的，他们虽然为儿女辛苦操劳了一辈子，但从不求回报，只想让儿女的钱投资做生意或更好的生活，但从儿女的角度出发，看法就不同了，一来是尽了孝道，让老人可以在风景秀丽的地方安享晚年，二来是投资，保险，分散资金风险，老人百年之后，房产仍是自己的，没问题，您满意，您父母肯定满意。n再说，您在外面走南闯北，见多识广，您父母又没有见过我们的楼盘，没见过房屋的图纸，不知道(zh do)这儿周围的环境，您怎么和他们商量？我已经做了三年房产，积累了一定的经验，也可以说是个
43、小小专家了，有什么不明白的地方，您提出来，我帮您作个参谋。第五十一页，共八十八页。和朋友商量和朋友商量*先生，根据我做房产先生，根据我做房产(fngchn)(fngchn)多年的经验，向朋友咨询买房的事，朋友一般都持反对意见，多年的经验，向朋友咨询买房的事，朋友一般都持反对意见，因为一来怕担风险，万一说好，以后您却不满意，他一定会担忧受埋怨，朋友的意见是要听因为一来怕担风险，万一说好，以后您却不满意，他一定会担忧受埋怨，朋友的意见是要听听，但也仅是个参考，他不可能帮你拿主意，二来怕您买房子时，资金缺乏，开口向他借钱，听，但也仅是个参考，他不可能帮你拿主意，二来怕您买房子时，资金缺乏，开口向他借
44、钱，这年代这种心理很正常？这年代这种心理很正常？第五十二页，共八十八页。B B、客户表示回去考虑一下：、客户表示回去考虑一下：您说您还哪些地方不满意呢，其实这房子没有十全十美的，肯定是有不如人意的地方，这就要您说您还哪些地方不满意呢，其实这房子没有十全十美的，肯定是有不如人意的地方，这就要看这些不如人意的地方是不是主要的或长久而无法改变的看这些不如人意的地方是不是主要的或长久而无法改变的了解客户心中疑虑进行解释了解客户心中疑虑进行解释；你也转了不少房子，说实话，肯定是都有问题，假设；你也转了不少房子，说实话，肯定是都有问题，假设(jish)(jish)没有的话您早就买了，没有的话您早就买了，其
45、实买房是件大事不假，需要多方考虑，但这要看你考虑的方面是否重要，根据我这么多年其实买房是件大事不假，需要多方考虑，但这要看你考虑的方面是否重要，根据我这么多年的销售经验来看，买房第一要看地段，第二要看开发商的实力，第三要看产品品质档次，的销售经验来看，买房第一要看地段，第二要看开发商的实力，第三要看产品品质档次，最后要看物业管理。最后要看物业管理。第五十三页，共八十八页。地段：规划及升值潜力开发商实力：增强其购置信心产品品质：小区风格、文化、景观环境、外立面、智能化配套及户型特点、室内配套等等一系列综合素质。表现出小区的居住人群的素质和档次，突出圈层。物业管理：买房更重要是买效劳，买一种舒适的
46、居住环境，因为您要在这里住几十年甚至是一辈子，第一不会出现乱收费问题，第二效劳一定(ydng)会细致、周到，不信你可以打听一下入住的居民便可知道，因此选择一个好的物业管理公司至关重要，我们的物业管理公司。这么好的房子可真是打着灯笼也难找，现在又销售得非常快，您想，您能看好的房子，别人一样也能看好，这就要看缘份了，所以您就别再犹豫了，先把房子定下来，因为我们所有的同事都在谈客户，以免得等您回去考虑好了，房子也让别人给挑走了，那就太可惜了。第五十四页，共八十八页。n开发商品牌开发商品牌(pnpi)：销售人员：你平时走过桥吧？客户：走过啊，谁没走过。销售人员你觉得桥上的栏杆重要吗客户：肯定重要啊，没
47、栏杆可能会掉河里销售人员：是啊，桥是用来走路的，栏杆是一种平安的保障，同样，开发商的品牌也跟栏杆一样，是一种保障啊。多花一点点钱，买几十年的安心，你不觉得很划算吗？第五十五页，共八十八页。逼订技术逼订技术(jsh)1、逼订意义逼订即逼客户(k h)订购下定金/订金通常，我们应坚持是定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。第五十六页，共八十八页。2、逼订方式九大战略高招1正面进攻，反复强调产品和环境的优点、投资前景及突出优势，重复购房手续、步骤，逼其下定。注：这是逼订永不改变的法那么，表达出一个业务员的实力、信心。
48、下定的根底是客户喜欢你的房子，引起欲望。2假设不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。注：也许他只是编一个善意谎话，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。3一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊(tsh)的产品，每一户都是唯一的。“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。“相信自己的第一感觉。“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，假设一犹豫可能就会丧失一个很好的时机。“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。第五十七页，共八十八页。4提供某项特殊的优惠作
49、为签约的鼓励注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他到达一个平衡点时，然后放价让他到达另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的时机请他先订再说，套入网中。5假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。6商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。注：付出就会有回报(hubo)，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。第五十八页，共八十八页。7采取一种实际行动。注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反响之时机。8诱发(yuf)客户惰性。客户在订
50、时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发(yuf)他惰性，“楼盘虽多，适宜自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。9举一实例，暗示客户错过时机的遗憾。意味深长的告诉他：“失去这次时机你会懊悔的。第五十九页，共八十八页。逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态(xn ti)来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。第六十页，共八十八页。第六局部第六局部 捕捉客户的成交捕捉客户的成交(chng jio)(chng j