《茶山生态食品城培训计划2183.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《茶山生态食品城培训计划2183.pdf（10页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、茶山生态食品城招商培训计划及内容一、招商培训计划纲要 序号 培训内容 培训时间 1 市场调查重点内容及技巧 6 月 21 日 9：0010：00 2 房地产基本知识 6 月 22 日 9：0010：00 3 东莞市房地产发展历程及目前价格走势 6 月 23 日 9：0010：00 4 商业招商的含义及其内容 6 月 24 日 9：0010：00 5 东莞市城区综合商业及核心商圈概况介绍 6 月 25 日 9：0010：00 6 东莞食品类批发市场总体概况 6 月 26 日 9：0010：00 7 商业地产基础知识 6 月 28 日 9：0010：00 8 茶山镇商业布局特点 6 月 29 日
2、9：0010：00 9 茶山镇经济情况及食品企业介绍 6 月 30 日 9：0010：00 10 保税物流、保税仓等介绍及运作方式 7 月 1 日 9：0010：00 11 城市配送中心概况 7 月 2 日 9：0010：00 12 仓储物流及冷链系统概况 7 月 3 日 9：0010：00 13 麦德龙、沃尔玛、嘉荣等大型超市选址要求 7 月 5 日 9：0010：00 14 东莞酒店娱乐业发展历程及运营情况 7 月 6 日 9：0010：00 15 供港供澳蔬菜、猪肉市场 7 月 7 日 9：0010：00 16 东莞市大米黄豆供需 7 月 8 日 9：0010：00 17 东莞玉米需求
3、7 月 9 日 9：0010：00 18 招商人员必备的职业素质 7 月 10 日 9：0010：00 19 招商策略及招商工作运作模式 7 月 12 日 9：0010：00 20 商户类型、合作方式介绍 7 月 13 日 9：0010：00 21 走访商户、现场接待洽谈 7 月 14 日 9：0010：00 22 商户资源的收集 7 月 15 日 9：0010：00 23 商户签约流程 7 月 16 日 9：0010：00 24 如何进行成功的客户谈判 7 月 17 日 9：0010：00 注：每周六进行一周培训考核，考核情况直接作为员工绩效考核内容之一；本培训工作在 7 月 30 日前全部
4、完成 二招商培训内容 第一项：市场调查重点内容及技巧 见附件一和茶山生态食品城市场调查制度 第二项：房地产基本知识 见附件二、附件三 第三项：东莞市房地产发展历程及目前价格走势 1、1992 年开始发展，光大花园、中信东泰花园、江滨花园，价格在 1000 元左右 2、2002 年2005 年左右真正开始高速发展，以万江都会广场、华南 MALL、光大景湖春天、景湖蓝郡等盘为代表，价格在 20004000 元之间。3、2006 年2008 年左右过热，主要表现为深圳、广州开发商大局进入东莞。价格逐渐向8000 大幅靠拢。4、2008 年底2009 年初，国家政策出台，骤降 50%。5、2009 年
5、中至今，国家救市政策以及现在紧缩银根都政策，使房地产市场出于迷茫期。详见附件四 第四项：商业招商的含义及其内容 招商，即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。招商分类 1、企业招商 2、政府招商 3、园区招商 招商工作可以从以下三方面着手。（一）确定适合自己的目标招商群 适合的就是最好的。企业在招商前一定要结合自己的实际需求，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商。通常，企业对经销商范围的确定方法有以下几种：1竞争对手的经销商。由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势
6、快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。企业可以通过两种方式来寻找：1）经营状况不良的经销商。这类经销商要确定是由于厂家的支持不够或由于厂家自身经营不善，从而导致经销商业绩欠佳，而非经销商自身原因造成。经销商已经对竞争对手失去信心。我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。2）经营状况良好，但对厂家不满的经销商。此类经销商经营状况良好，虽然有很好的销量，但是，由于竞争对手的承诺实现不了，使经销商的利益不能保障，经销商对竞争对手很不满意，我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。
7、这类经销商对竞争对手有较高的忠诚度，但是我们可以利用与部分对手的价格差异，来说服他们另开一家店，可以重复地利用公司的销售和售后服务人员来进行经营。由于两个产品的价位不同，所面对的目标消费群不同，不会对原店构成威胁，对经销商而言是一个两全其美的事情。2相关产品的经销商。相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。
8、3有闲置资金的潜在经销商。这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。（二）用什么样的方式去找 1广告招商。2业务人员走访招商。业务人员走访招商是最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段，企业实力相对较弱，对于没有经销经验的潜在经销商，企业的后期培训
9、和指导跟不上，企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的经销商。因此，企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。业务人员走访招商的优点是针对性强，经销商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。（三）如何让他们愿意做 1展示企业实力，让经销商了解企业的过去。2建立样板市场，让经销商看到自己的未来。3做好长久规划，让经销商看到发展的前景。4建立可操作的经营模式，让经销商放心经销。5事实胜于雄辩，经销商现身说法。6专家洗脑，消除经销商的疑虑。7业务人员跟进，趁热打铁。第五项东莞市城区综合商业及核心商圈概况
10、介绍 详见附件五 第六项：东莞食品类批发市场总体概况 详见附件六 第七项：零售业态介绍 详见附件七 第八项：茶山镇商业布局特点 第九项：茶山镇经济情况及食品企业介绍 第十项：保税物流、保税仓等介绍及运作方式 详见附件八 第十一项：城市配送中心概况 详见附件九 第十二项：仓储物流及冷链系统概况 详见附件十 第十三项：麦德龙、沃尔玛、嘉荣等大型超市选址要求 详见附件十一 第十四项：东莞酒店娱乐业发展历程及运营情况 第十五项：供港供澳蔬菜、猪肉市场 详见附件十二 第十六项：东莞市大米黄豆供需 详见附件十三 第十七项：东莞市玉米供需 详见附件十四 第十八项：招商人员必备的职业素质 必须遵纪守法，廉洁奉
11、公，忠于公司，恪守职责；有高度的责任感和强烈的进取精神与事业心；受过良好的专业技术知识的培训，有较高的专业技术水平；具有一定的谈判技巧和实践经验，能在坚持原则的基础上，采取灵活和创新的谈判，最终达到原则的要求；有较强的判断能力和逻辑思维能力，视野广，思维敏捷，善于决策；知识广博，语言表达能力强，有一定的招商对象语言基础；公关能力强，善于把握对方的意图；身体健康，气质好。第十九项：招商策略及招商工作运作模式 详见附件十五 第二十项：商户类型、合作方式介绍 客户类型 厂商：商品生产者，直接进行销售业务。一般只会选择在一级城市。经销商：生产厂商把产品拿给某个公司，使之具有某个地域的垄断权，但必须拿钱
12、给厂商进货，可能会在经营过程中经常断货，相对压力较大。代理商：具有大范围地区的经营垄断权，与直接厂商关系好，可以不拿钱进货，厂商铺底后，再现款进货，也可以向直接厂商交押金，货品不需要付款，经营情况会优于经销商。厂商设立的分公司或办事处：在销售比较好的地方或者在城市发展潜力较好的地方，要求厂商或公司一定是法人，具备开增值税发票的资格。商场与客户的基本合作方式 1.联营方式 1)抽成：销售额倒扣 2)包底：厂商最低销售额，做不到保底则要赔保底 3)厂商费用：装璜费（自装、代装付费）、员工薪资（专柜、自营）、促销费用、其他：广告橱窗 2.租赁方式 1)租金：根据商场具体情况和当地市场决定。2)管理费
13、：物业管理费。3)按金：即是押金。3.合作方式 1)联营：商场不需要拿钱进货，联营、月结，主要用于百货店、超市、专业店等业态；经营成本较低。2)直营：要拿钱进货的商品（大家电、超市），较好的品牌，抽成较高。3)租赁：主要存在于购物中心，百货店中的金店、高档钟表、咖啡店、婚纱。引进厂商和品牌的原则 1.符合商场规划和定位 2.符合商场经营需要 3.商场还未引进的品牌 4.品牌知名度在国内外有一定地位 5.品牌具有市场适销能力和较强的竞争力 6.以大中型企业、“三资”企业、贸易公司、总代理（总经销）以及批发部为主要对象，小型、集体企业、民营企业为次要对象。7.坚持“择优、择近、少环节、低成本”，尽
14、量做到“零”环节。8.有良好资信和具备法人资格的供应商，其产品必须在合法经营范围内，通过对品牌的评介，结合商场品牌引进原则，确定需要引进的品牌。第二十一项：走访商户、现场接待洽谈（内容现场讲解）第二十二项：商户资源的收集（内容现场讲解）第二十三项：商户签约流程（内容现场讲解）第二十四项：如何进行成功的客户谈判 从某种角度上看，谈判是双方思想的一种活动，思想则是人们心理活动的反映和结果。因此，要使谈判获得成功，谈判者在进入谈判之前，必须有充分的心理准备。这种心理准备主要从以下几个方面反映出来:1高度的责任感 谈判者对谈判工作要充满强烈的事业心，要有百折不挠的精神，运用自己的智慧和能力克服面临的各
15、种困难，从不轻易放弃为谈判所制订的各项原则。谈判者为了对公司或单位的利益负责，对个人的名誉负责，要尽最大的努力，追求谈判的成功。在面临失败时谈判各方敢于承担应负的责任，并善于从失败中吸取教训，为今后取得谈判的成功打下基础。2积极的创造精神 谈判者应以创新为最高信条。为追求最佳的谈判利益，敢于面对任何困难，全力以赴寻找新的办法、途径将问题解决。在谈判过程中，能不断地检验自己的创新，发现不足，立即纠正。3较强的公关能力 在招商洽谈中的公关能力是指与谈判对手沟通感情的能力。一个有较强公关能力的谈判者，在谈判中总是那么友善，那么温和，那么善于倾听谈判对手的谈话，并对谈判对手的话题、内容，谈话的姿态、表
16、情、语气等都表现出浓厚的兴趣，理解并把握谈判对手的能力及其谈话的实质内容，从而建立良好的人际关系。4高度的敏感性 一个有高度敏感性的谈话者，能对谈判过程中的各种变化信息及时准确地认识和掌握，对一切有利于目标实现的机遇都能把握住，表现出高度的敏感性。5.自我尊重的心理 谈判者必须具备自我尊重的心理素质。每一个人都期望展示自已的能力。强烈的职业自豪感和荣誉感驱使每个人积极工作，想尽一切办法完成自己所承相的任务。当自己获得成功时，不会居功自傲；当自已不幸失败时，不会气馁。二、制订谈判方案 在招商洽谈之前，必须对谈判所涉及的内容进行充分的调查研究，对谈判的环境因素进行认真的分析，对谈判约有关各方的资信
17、情况进行咨询审查，对谈判各方的实力进行正确估价，并在有可能的情况下，了解掌握谈判对手的谈判风格，在这些工作的基础上制订谈判方案。谈判方案的制订，必须明确以下几方面的内容:明确谈判目的，制定谈判策略，明确谈判程序，谈判现场的布置与安排。1、明确谈判目的 招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。招商洽谈的目标可以分为三个等级，第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商
18、洽谈可谓是获得圆满成功；第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。因此，招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。此外，在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题：谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用，等等。2、制定谈判策略 制定招商洽谈的策略，其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。招
19、商洽谈策略的制定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。招商洽谈的策略主要分以下四步：(1)调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么?对方的各级目标是什么?对方最终要达到一个什么目标?对方可以作出哪些让步?为实现其目标对方最有利的条件是什么?要实现其目标对方最不利的因素是什么?如果我方能够正确地了解掌握这些信息，那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权，就能有针对性地确定出我方的各级招商洽谈的目标，就可以很好地把握招商洽谈中的利益界限，让对方作出更大的让步，就可以扬我方之长，避我方之短，从而达到招商洽谈的最高利益目标。(2)在招商洽谈前，要确定出我方在争取最需要的
20、东西，如位置、租金期望值、合作条件等时，将会遇到招商洽谈对方哪些阻碍?对方可能会提出哪些交换条件?(3)在以上工作的基础上，制定相应的对策，也就是能否接受招商洽谈对方所提出的交换条件。如不接受如何摆脱对方在这方面的纠缠；如接受，是全部接受还是部分接受；如是部分接受，又如何满足对方的条件。(4)对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备，这样就可以避免仓促应战局面的出现。3、明确谈判程序 谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。谈判程序确定得好，招商洽谈的效率就高；谈判程序确定得不够科学，就会影响招商洽谈的效率。具体的谈判程序，应根据不同招商洽谈的情况来确定。但一般有以
21、下几种情况：第一种是先易后难。这种程序的确定主要考虑到为整个招商洽谈创造一个良好的气氛，先将容易谈妥的事项确定下来，可为谈判较困难的问题打下基础。第二种是先难后易。这种程序的确定主要是为了突出招商洽谈的重点和难点，先集中谈判各方的精力和时间将重点和难点谈清，剩余的问题也就容易取得共识，易于得到解决。第三种是混合型，即不分主次，把所有的问题都排列出来以供讨论，经过一段时间后，把各种要讨论的意见归纳起来，将已经明确统一的意见放开，再就尚未解决的问题加以讨论，以求最终得到解决。在确定谈判程序时，还应注意以下两个方面:(1)程序的相互性。也就是说在确定程序时既要符合我方的需要，也要兼顾招商洽谈对方的需要。(2)程序的简洁性。如果在一次谈判中，安排过多的谈判事项，将会造成谈判人员的思想负担。通常来说，一般的谈判程序应包括以下三方面的内容:谈判何时举行?时间要多久?如果是一系列的谈判，应分几次举行?各次谈判所花时间多久?休会时间多长?谈判在什么地点举行?谈判应讨论哪些事项?谈判不应讨论哪些事项?已列入的讨论事项应怎样确定先后顺序?对每个事项的讨论应各占用多少时间?三、招商洽谈中应注意的问题 招商洽谈中应注意的问题较多，但主要有以下几方面: