九型性格营销8606.pdf

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1、九型性格营销 AIDA 是一套广泛应用的营销工具，它按照客户购买过程的四个阶段形成一个简单的模式，帮助你更好地销售。A-Attention 引起注意 I-Interest 产生兴趣 D-Desire 启动欲望 A-Action 采取行动 A-如何令顾客注意你及你的产品 I-怎样让你的产品令顾客产生兴趣 D-怎样令你的顾客产生购买欲望 A-你应该采用什么行动去令你的顾客成交 九型人格的形成 主型号 主型号只有一个 性格最突出的号码 九型与营销的关系 每个人的需要都不同，有不同的恐惧，有不同的欲望 你所希望拥有的东西可能和你旁边的人不同 你个人会受不同的刺激所吸引 性格决定需求 邮箱的针对某一类客

2、户作营销，节省营销的成本，提高成交率】1 号完美主义者（Perfecionist）基本恐惧 怕自己错 变坏，被腐败 基本欲望：希望自己是对的、好的、贞洁的、有诚心的 1号是一个怎样的人？他/她 追求原则 坚信正确和诚信的处事方法 所有事情都按照标准 挑剔 准备充分、关注细节、小心翼翼 身体语言：挺硬，可以长久保持同一姿势；面部表情变化越少，严肃，笑容不多；讲话方式/语调：缺乏幽默感，直接；毫不留情，不懂得婉转；重复信息多次；速度变慢，声线交尖。常用词汇：应该、不应该；对、错；不、不是的；照规定 1 号买实用 1 好的AIDA:ATTENTION 引起注意 信誉好、有口碑、老字号 陈列整齐，环境

3、洁净 国际认可标准 ISO,QM 等 Interest 产生兴趣 实用，好用，耐用 只因清晰、简洁 提供试用 Desire 启动欲望 产品的条理性、合规性 可以帮助他做得更有条理，做到道德规范的产品 Action 采取行动 1 号的主要抗拒：对你的诚信未 100%信服，未能感受到产品的使用价值。清晰列出产品的优劣，肯定这是正确的选择 清晰给他们一步一步的购买或是用指引 不要犯错，他们对犯错很敏感 向 1 号营销的秘诀 产品数据的支持完整周到 质量证书、奖牌，同行的证言 表现自己的企业是一所符合道德标准的企业 指引清晰、详实简明 说话要准确肯定，不可模棱两可 1 好客户的售后服务实事求是，只要做

4、足你的本分 2 号帮助者（Helper）基本恐惧：不被爱 不被需要 基本欲望：感受爱的存在 2 号是一个怎样的人？他/她 富有同情心 容易明白他人 能洞察别人的需求和感觉 富有人本精神 动力来源于帮助别人和满足他人 身体语言：柔软而有力，愿意与人有身体接触；面部表情：柔和，多笑容。讲话方式/语调：速度倾快，生鲜比较沉，自嘲，有幽默感。你坐着，让我来；不要紧，没问题；好，可以：你觉得呢？2 号买关系 2 号的 AIDA Attention 引起注意 人性化的产品及温馨的环境 有感受的、关切的、舒服的 Interntion 产生兴趣 感受你的真心用心服务 Desire 启动欲望 他能成为你的客户真

5、是你的荣幸 给与他个人化的优惠 Action 采取行动 2 号的主要抗拒：不喜欢你；不感觉你用心做销售；未掌握到你的产品会如何惠及他身边的人 理解他们购买不完全是为自己 促使他们为不同朋友的需求多买一点 告诉他视他为朋友才给予优惠 向 2 号营销的秘诀 产品对他周围人的价值 实施以他的需求为重 做生意好像交朋友似得 关心她的感受 2 号客户的售后服务用心做跟进 重要日子、不时通电话、融入客户家庭、细水长流式 3 号行动者（Producer）基本恐惧 没有成就 一事无成 基本欲望 感觉有价值 被接受 3 号是一个怎样的人？他/她 热情 讲究效率 反映于别人的需求和感觉 竞争力强 遵从限期 工作狂

6、 目标为本 高行动力 身体语言：动作快，转变多，大手势；面部表情：目光直接，可以不表露感受。讲话方式/语调：夸张，喜欢讲笑话，大声，声线不尖不沉 常用词汇：可以，没问题；保证；绝对；最、顶、超。3 号买面子 3 号的 AIDA Attention 引起注意 产品的品牌 产品的售卖地点 精美的宣传册 你的衣着和举止让他觉得你和你的企业都是成功的 Interest 产生兴趣 使用此产品更能体现他成功人士的身份 Desire 启动欲望 产品是绝对物有所值或超值 即时购买的好处和优惠条件 让他感觉他是非常精明的消费者 Action 采取行动 3 号的主要抗拒：不能尽情地让他感受到他是精明的消费者 要很

7、快交待你要推销的要点，最重要是说到核心，不说太多无谓的事情 让他清楚他购买后会带来什么荣誉和利益 向 3 号营销的秘诀 产品的代言人是名人 产品用户名单中的知名人士 可以选一些媒体报道，令他们觉得你们公司很出名 购买该产品可以提升它的价值或身份 3 号客户的售后服务（Connoisseur）基本恐惧：没有独特的自我感受 没有存在意义 基本欲望 寻找自我 在内在感受中找到自我认同 4 号是一个怎样的人？他/她 具有创意 追查对自身的意义 善于表达自己的感受 容易体察他人的感受 情绪化 注重美感、优雅 身体语言：可以的优雅，没有大动作；面部表情：静态，幽怨；讲话方式/语调：分明的抑扬顿挫，小心措辞

8、，语调柔和。常用词汇：惯性保持静默 4 号买独特 4 号的 AIDA Attention 引起注意 产品的独特品味 导购环境符合自己的感觉和心情 不要让他们觉得你跟其他的销售人员一样 Interest 产生兴趣 引导他对产品产生感受 让他感受到他对产品的看法是独一无二的 Desire 启动欲望 产品的特色 产品符合他的审美观点 Action采取行动 4 号的主要抗拒：并不觉得你的产品有何独特之处；认为你不明白他的感受 要聆听顾客的独特需要和他的感觉同步 不要给他们一些太正常的服务 给他们独特的产品包装 给他们空间做决定 向 4 号销售的秘诀 不要证明产品有多流行或刚有人买过 告诉他/她产品的哪

9、部分是天然材料 告诉他/她产品背后的故事 注重他/她独特的感受，不能否定他/她品味 4 号客户的售后服务有特色的跟进 5 号思想家（Sage）基本恐惧：无能、无知 基本欲望:能干 知识丰富 5 号是一个怎样的人？他/她 思想透彻 有知识 希望了解世界 沉醉于了解自己感兴趣的东西 极度独立 自我隐秘 独自工作 喜欢暗地里仔细观察 身体语言：双手交叉胸前，上身后倾，翘腿；面部表情：冷漠，皱起眉头；讲话方式/语调：平板，刻意表现深度，兜圈，没感情。常用词汇：我想；我认为；我的分析是；我的意见是；我的立场是 5 号买资讯 5 号的 AIDA Attention 引起注意 强调产品的研发是有科学依据的

10、产品的说明详细有系列 有说明资料 Interest 产生兴趣 提供科学化的数据信息去证明产品的功能 令他觉得你对产品的研究专业而且深入 Desire 启动欲望 与他整体性的人生哲理挂钩 Action 采取行动 5 号的主要抗拒：对产品的认识未够深入；未能说服他对产品有真正的需求 尽可能多的给他们信息支持他做决定 解释产品背后的原理 尊重他对产品理解的权威性 和他保持一定的距离 给他空间做决定 向 5 号销售的秘诀 运用图表数据提供用前用后以及换代产品的比较 同类产品的比较 不要太贴身的跟进 自己对产品远离和生产过程都要熟悉和了解 5 号客户的售后服务以信息替他增值 6 号忠诚者（Trouble

11、shooter）基本恐惧：得不到支援及指引 单凭一己的能力不能兼顾全部 基本欲望：得不到支援及安全感 6 号是一个怎样的人？他/她 关心出错 常常找信任的人 遇见问题并计划解决方法 留心、细心 忠诚于他人 尽忠职守 身体语言：（P6）肌肉拉紧，双肩向前弯；面部表情：慌张，避免眼神接触，讲话方式/语调：生鲜微带颤抖，游花园，久久不入主题。（CP6）肌肉拉紧，可以挺起胸膛；面部表情：等起眼睛盯着人；讲话防暑/语调：故意粗声粗气，兜兜转转，不入主题。常用词汇：慢着；等等；让我想一下；不知道；唔；或者可以的，怎么办 6 号买安全 6 号的 AIDA Attention 引起注意 千万不能强调产品是新颖

12、的 让客户体会到产品的安全性 Interest 产品兴趣 从各个方面包括价格、功能、社会性、身体上等，让客户有安全感 Desire 启动欲望 买了后带来更多安全 Action 采取行动 7 号的主要抗拒：不好玩；不能为他的生命添上色彩；购买程序太烦复 可以在销售过程当中保持幽默，领他在销售过程中感到愉快 令他知道你的产品有很多配套设施，领他常常都有新鲜感 给他们很多很多的选择，让他们感觉不喜欢可以来换 销售人员必须要赶得上他们的头脑因为他们有很多主意 向 7 号销售的秘诀 在尽可能的范围内让他试用一下，领他/她感到意犹未尽 产品可以给他/她带来快乐，新奇的体验 7 号客户售后服务嬉戏式跟进 8

13、 号指导者（BOSS）基本恐惧：被认为软弱 被人伤害、控制、侵犯 基本欲望:自己决定生命的路向 捍卫本身的利益，做强者 8 号是一个怎样的人？他/她 强权 冲动 能同时处理许多不同的事情 操纵 承担 出色的领导 身体语言手指指，大动作；面部表情：七情上面，多变化；讲话方式/语调：肯定，有他说没有你说；直接到题，声如洪钟。常用词汇：喂，你；我告诉你；为什么不能？；去；看我的；跟我走 8 号买尊重 8 号的 AIDA Attention 引起注意 产品的权威性 是殿堂级的产品 Interest 产生兴趣 产品能够强调他高人一等的身份地位 Desire 启动欲望 专业分析优劣，邀请他做出决定 Act

14、ion 采取行动 8 号的主要抗拒：感觉不是由他做出决策；硬性推销 让他在销售过程中做主导 直接说出重点 为自己设定底线，因为 8 号会争取很多东西 尊重他的决定，凸显他的权威 向 8 号销售的秘诀 与他身份向弱的用家 产品在市场的排位 提供几个选择，但决定权在他/她 让他/她感受你对他/她的尊重、诚意 8 号客户售后服务：领他觉得你做事认真，将他放在第一位w 我第一时间 9 号和事佬（Mediator）基本恐惧：转变与压力 失去平衡 基本欲望：维系内在的平衡 安稳 9 号是一个怎样的人？他/她 温和 包容 善于调停 促进共识 忽略自己的需要 身体语言：柔软无力，东倒西歪，一旦猪油；面部表情：

15、很少笑容，木然；讲话方式/语调：间接，仿佛没有中心思想；神仙低沉，慢 常用词汇：随便啦/随缘啦；你说呢？；让他去吧；不要那么认真嘛 9 号买方便 9 号的 AIDA Attention 引起注意 产品能令他在生活的某方面更方便 Interest 产生兴趣 铲平能达到事半功倍的效果 Desire 启动欲望 直接告诉他需要买 Action 采取行动 9 号的主要抗拒：购买步骤过于繁复 帮他说出他不喜欢什么 给他充分的时间与空间来做决定 不要轻婆他们做决定，帮他选择 令销售过程简单化，不要令他们过于烦扰 向 9 号销售的秘诀 简单的示范产品的操作 操作不要过于复杂 9 号客户的售后服务 吹风 闲谈；

16、提醒他重要的日子、缴费 每个号码的销售金句 1 号金句：让我提供一个最实用、价钱最合理的产品给您 2 号金句：我很用心的替你选择了一些适合您和家人的产品 3 号金句：我觉得您是一个很明智的消费者，一定会清楚这个产品可令您更唔后顾之忧的去追求成功 4 号金句：这个产品是为你而设计的，实在是独一无二 5 号金句：当我做过详细分析后，我觉得这个产品最适合您，现把我的分析一同给你参考。6 号金句：这个是我公司最多人选择的产品，保证令您后顾无忧 7 号金句：这个产品是我产品中最多变化的，可配和您任何改变！8 号金句：凭我的专业知识，我觉得这个产品最适合您，您觉得怎样？9号金句：我觉得这个产品最适合您，我

17、很有信心您老公/老婆也很喜欢，这是我客户的老公/老婆告诉我的！当你是某个号码的销售人员的时候，你需要留意和突破的是：型号 留意 突破 1 过于挑剔自己产品，过于追求完美产品 设立过程的购买程序，令客户觉得不灵活 尝试不同的营销手法 关注顾客感受 注重成果 2 怕被拒绝，觉得没面子 将自己觉得好的东西“强加”客人需要 留意每个顾客都有独特的地方，非大众化 区分“人”与“事”没办法做到的要求，敢于说NO 3 贪新忘旧 注重成果，不注重售后服务 看远点，莫为了短期利益影响长远收获 加强团队合作 用心去关心你的客户 4 心情决定销售表现 销售业绩跳楼式浮动 耐心聆听客户需要 以客户需求为本 包容不同客

18、户，放下清高 5 不主动关心客户感受 认为自己的东西好，不怕没人要，客户会主动过来公司买 主动接触客户 再好想法都要付诸行动才有收获 多点跟团队沟通，必要时学会找寻支援 6 临门一脚，收款 拖延成交周期 当自己想不可能的时候，让自己想至少三个可能性 直接沟通 敢于冒险，有八成把我就要行动 7 享受与客户聊天的过程，忘了销售 太过随意，忽略书面的承诺 加强对产品的深入认识 重视对客户的承诺，及时跟进 锁住焦点，促成成交 8 强势、耐性不够 对“尊重”特别敏感 多点空间给客户选择 态度和蔼，接近于客户距离 做生意就一个有商有量过程，耐心对待客户要求 9 做到和做不到都有合理的理由 差不多就好，没有向更多销售目标挑战的动力 主动将出自己的意见，给顾客参考 主动出击。推动成效 推动，敢于要求顾客及时行动 谨记：1、第一时间，分析客户号码，锁定销售方式 2、根据不同好吗，集中指认和加强客户需求 3、不要令客户出现抗拒 4、临门一脚成交，各用各法 5、管住自己型号的留意点和突破点