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1、 1/20 1.没钱不想买 我给您设计的这份保障计划，是绝对适应您的交费能力，一旦有病的话，您拿出所有积蓄来交医药费，您觉得值吗？您是不是觉得很痛苦?再说，躺在病床上的时候，您能说没钱吗？保险买不起？或许是吧,但有个状况您必须了解。现在经济不是很景气,假设是您所在的公司或企业经营不善,为渡过难关,大家一律减薪 20%,不愿意承受的人,可以立刻离职,您会怎么做呢？您大概还是得委屈求全,而我现在不要您收入的 20%,我只要您 10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障,您真的会受不了吗？您认为保费贵,我却不这么认为,我认为一个人失去谋生能力,太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等,才是昂贵的费用,而
2、这些又不能不付。假设是一家之主平时没有准备,万一发生事故后,这些费用要留给太太与小孩去承当,甚至转变为债务,谁忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候,买一个理想的保险,由自己想方法来付费呢？或许您会以为保险费用都很高,事实上不是这样的,您想拥有什么样的保险,能负担多少保费,我们会根据您的财力与状况提供适当的保额与容,您全家获得保障,付费也不太吃力,这才是一个合理的保险。您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我相信您一定希望风调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。但是过去这些年，您是否存有一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？先生，您知道吗？其实没钱的人
3、才需要保险。有钱人必要时卖栋房子就能解决问题。对他们来说买保险不是唯一保障，你说对不对？我说：“假设有一天你的老板向你提出公司的近况不太好，你的薪水必须减少 10%，你会怎么办呢？他说：“我会承受现实，同时找其他更好的工作。我说：“又假设你的老板提出减薪 20%，你又会怎样呢？他说：“我会辞职不干，另谋出路。我说：“假设行情不好，找不到其他工作，你又怎么办？他说：“还能怎么样？只有束紧腰带，减少开支。我说：“对，如果你没有别的方法，你会束紧腰带，应付一切。但是，如果老板给你减薪50%，我想不必说，你只能束紧腰带，不过这将非常困难，是吗？他说：“当然。我说：“好，你认识到吗？如果你不买刚刚我们讨
4、论的保单，就等于对你的家人说：我假设有三长两短，你们只有束紧腰带，因为薪水全无着落了。难道你真的愿意看到这样的事情发生吗？你刚刚说你买不起保险。但是，实际的情形是，你面对人生的问题，别无选择。如果你买了保险，那就是说，当你明天不在这个世界上，或者下个月、明年你去世了，你仍能为你的家人提供衣、食、住的保障，或者为自己的晚年提供保障。假设你不买保险，你的家人会随之而挨饿吗？不会的，我们的社会不至如此。他们还是有饭吃的。但是，可能求助于福利部门或亲戚。你太太可能要出门工作，或请个人看孩子。但是，好保姆不易找。大一点的孩子可能会失学去工作。在这种情况下，你的家人必须自己筹措衣、食、住的开销，这等于在付
5、保费。另一方面如果你安康长寿，到了晚年，丧失了工作能力时，你也必须去筹措那时的衣、食、住，这其实也等于付保费。2/20 王先生，我们常说的负担不起某种费用，是针对奢侈品而言，人寿保险并非奢侈品，它是一般的消费，它与食物、衣服、居所一样是日常生活所需的。我们每天拿出 5 元买寿险，这并不会影响日常的生活，却能保障我们全家的生活；而真正昂贵的、付不起的是我们失去谋生能力以后家庭的生活费，小孩的教育费、医疗费等。所以您现在如果付保费会与您的家人在没有这份保障的情形下可能付出的代价比拟起来，岂不是微缺乏道吗？您真会开玩笑，现在哪有吃不饱饭的，不过是吃得好坏而已。倒是您千万不要把保费当作一笔影响生活质量
6、的费用支出，这是许多人的误区。保险其实和银行储蓄是一个道理，您总是觉得交保费很痛苦是不是，您有没有觉得到银行里存款很痛苦？没有吧？其实保险不过是另外一种储蓄形式。人生中的钱财有一局部，肯定在生的时候用不着；死的时候，也绝对带不走。生时用不着，死时带不走的钱，除了放在银行里最后变成一笔遗产外，有没有更好的用途呢？如果用 这局部钱买保险，那些钱会变成一笔应急准备金，从现在开场，当您急需用钱，却暂时没有承受能力时，保险公司保证您有钱可用。如果一生都平安，这笔钱还是那笔遗产。您说这样不是能充分发挥出每一分钱的作用呢？2、最近比拟忙，改天在说考虑考虑 没有钱买新衣服,凑合一下还可穿;没有豪华的花园别墅,
7、普通公寓还可以住;没有自己的小骄车,骑自行车也可以到达目的地;没有钱去饭店,小餐馆一样可酒足饭饱;然而保险不赶快买,出了事,没有替代品,当事人将懊悔莫与,妻儿必须花相当长时间去重建,才能恢复到当事人说不急时的居家水准。因此,没有新衣服,也可以出门;没有新房子,老房子一样住;没有小车,照样上街;一天不吃饭,不会饿死。但一天没保险,小心了,最好不要到外面去,因为一旦出了事,一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店,甚至一辈子租房子。我们都看过很多一家之主以各种理由,包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等藉口延迟买保险,结果在尚未买保险之前就发生了事故,活着的人茫然失措,担忧的事也一一应验。
8、小孩的学费负担不起,房屋贷款不知何年才能还清,这些后果往往是始料未与的!当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻。我们打个赌，你相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们想作决定时，一切已经太晚。我很了解您的工作，正因您从早到晚忙碌，所以您才能经营得这么好，说实在的，您只要花一小时时间，就能确定您的家人未来的生活保障，以与确保您一生的成果。核心问题是如何累积您的资产。看得出您是一位对工作非常负责的人，您对工作的态度很让人敬仰。但百忙之中，请您千万不要疏忽了关心您自己与家人的利益。我今天正是特意为您的切身利益而来的，如果方便，请允许我占用您五分钟时间。“
9、老板,我知道您很忙,就是因为您这么忙,您的公司和成就才这么大,我只要您拨出 3/20 几分钟,提供一项让您确保经营成果的方法,如果这个方法您还满意,我们才继续谈下去,否那么我就告辞,好吗？“改天吧！改天吧！“老板,您要我改天再来,当然可以,但是我没有把握下次能不能来。“什么意思？“老板,有一句您一定听过,孔夫子不敢收隔夜帖,就是说连孔夫子也不敢为隔天的事情作承诺。“我和我的伙伴们每天都忙着告诉人们保险福音,提醒人们可能会发生事故,并要他们为可能发生的灾害作预防,我们不愿见有人因疏忽而落入万劫不复的困境。“但是我们自己也有可能会发生事故,这种机率是公平的,所以对于能不能再一次登门拜访,我并无把握
10、,同样的,我也希望您能了解这点,未来是个未知数,谁也无确地预测,我们唯一能做的只是把握现在。“我今天所要提供应您的资料,对您和您的家人、企业都有绝对的好处,您拥有了它之后,可以全心全力干事业,完全没有后顾之忧的享受成功的果实。“老板,是不是真的对您有用,相信凭您锐利的眼光一看便能分晓,这份说明书完全是依照您的身份、地位所拟订的,您看看是不是适宜 我说：“你的意见确实很好。接着，我从口袋里拿出一 5 元钞票。我接着说：“如果你不介意的话，你是否愿意以 1 元换 5 元？准保户说：“你有没有搞错啊！1 元换 5 元当然换得过。我接过 1 元钞票，并交他 5 元。我说：“你，先生，我以为你真要考虑考
11、虑再做决定呢哩。太好了！考虑是应该的，但是当有客户要考虑时，我就好担忧，您知道为什么吗？因为保险就买时间，我有一客户举例一客户由于拖延时间发生保险事故后，既连累了自己，又累亲友的故事。以上这些事，我想不希望也不会发生在您身上，因为我们都已做好了万全准备！如果没问题，就在这单上签字吧！坦白的说，先生，一般人把计划收留下来之后，大概再也不会去研究它了，因为现代人都很忙碌，可能一忙，就把这事给耽误下来了，然后有一天在收拾抽屉时，才会发现有这么一份建议书，而且还没有看过呢！您可能因此错过许多可以保护自已利益的时机。就是因为您很忙没时间的原因，您更应购置，因为这种保险帮您将以后的各种情形都计划好了，以后
12、您就不必再花时间来考虑各种可能的情形，您认为每天存3元好还是5元好？我们知道很多事情都可以等，而有些事情是不能等的，寿险就是帮助我们最大程度地降低未来事故发生的损失，但是任谁都无法预先知道意外会何时何地发生，所以，投保寿险是刻不容缓，不能等的。如果等到以后再说，到那时候说不定已经来不与了。是的，先生，成功的人最珍贵的就是时间了，我与很多象您这样成功而开通的人打过交道，深知这个道理。不过呢，我是一个专业化程度很高的寿险理财参谋，只需要几分钟就能使您了解到我们计划的全部好处。我想，5 分钟的时间不会给您造成太大的打搅吧？4/20 什么也没做，不能解决你的问题，只会拖延问题，你当然可以这样做，可是你
13、要知道，你拖延的问题，最后由谁解决？变成你家人要解决的问题了。3、有保险了，不需要 对于已经投保了的人,通常用发问的方式去了解他的保险容。例:“先生,请问您的保额是多少?“不很清楚没关系,一年缴多少保费呢?“大概万元左右吧!“万元按照保险费大概是保额的十分之一比例来计算,您的寿险保额应该在万左右。请问,以您现在的身分、地位、收入,万的保险够吗?“有就可以了“有就可以了?!那怎么行!“保险就像穿衣服,应随着环境、时间的改变而改变,也随身分、地位的改变而改变。您现在过得日子很不错,假设再让您回头去过 70 年代的生活,您愿意吗?“您现在只有万的保险,等于是大人穿小孩子的衣服,虽然可称为拥有,但事实
14、上却不适用和不合身。就像您穿一件不很体面的衣服与人交际,不用别人说,您自己也会难过不自在的 。我只是建议您,好好算出您现在应有的保险额度,恰如其分的加保。更可以这么说,现在是什么时代了,没有恰如其分的保险,只不过比没有保险好一点而已。出门怎能安心,旅行岂可放心。您说呢?又问道:“照你这样说,我的保险岂不是保个不停,没完没了吗?微笑地说:“先生,您仔细想一想,现在有能力时多缴些保费,等退休后每年就有一大笔金额回收。这对你来说,不是更有保障吗?业务员：我知道，黄先生说您有保险观念，一定买了很多保险，不晓得先生您买的是哪一家的保险？一年缴多少保费？缴多久了？恭喜您拥有这么多保障！您是黄先生的好朋友，
15、我们只是介绍一种新推出的保险，这种保险绝对跟您以前买的不一样。只要花五分钟的时间就可以了解，提供一项新资讯给您，对您绝对没有损失。不知道明天下午两点方便吗？业务员：没关系，您是黄先生的好朋友，在您还没有了解产品以前，我不敢要求您有兴趣。我们只是要您参考一下，没有要求您马上买的意思。再说您听一听也多一个常识，我多讲一些，也多一些本领。希望能有荣幸在明天下午二点和您见面。先生，您已经买了很多保险，这是明智之举，真不简单。难怪我百分之九十的客户都买了好几份保险。请问您有几份保险？我说：“你已经买了，你一定知道它的好处。你喜欢这件保单，所以你才买它。现在你不想再买第二份了？他说：“是的，不想再买了。我
16、说：“如果你不介意的话，是否可告诉我你在银行存款吗？他说：“有的。我问：“你会继续再存钱到银行里吗？他说：“当然。5/20 我又问：“为什么？你不是已有存款了吗？其实我们都不需要保险，需要的只是保险的功用而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福，危险无处不在，防风险也是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我弄糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却谁也不能缺少。保险可以百日不用，但不可一日不备。太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保险的人现在已经不能购置保险了，比方说年老的人，那些疾病在床的病人。就是因为您买了保险我才来的。我作为保险的专家又是你的朋友，有责任、有义务为已经买了保险的客户效劳，你的保单在吗？
17、能不能我帮你重新整理一下保单，好吗？客户：我已经为孩子购置了保险，等以后再说吧。答：为孩子购置保险，让孩子拥有教育费用，且一生享有了保险呵护，说明您是一个负责任的好父亲，但一家之主才是真正应该拥有保险的人，你对保险已有认识，我特别为您设计了一个适合您的险种，我们公司又出台了一些特别新颖且真正表达保障的产品，终身返保额，受益先由您爱人领取，最后留给您心爱的孩子，这样做不是更有意义？其实没买过原来是这样，您怎么会想到购置保险的呢？您介意谈谈对人寿保险的看法吗？我非常想知道人们对保险的看法。倾听客户意见，发现客户与其有可能什么保险都没有买 对呀，我发现，因为人们不太了解保险，所以很多人不想买保险，就
18、算是很多人买过保险了，也未见得了解保险的真实功用。举个例子吧。现在问您，您觉得自己的生命值多少钱？可能您都一下答复不出。我可以提醒您，您买了多少保额？有五万吗？那么我可以告诉您，就目前而言，您生命的价值暂时是五万。有人说生命是无价的，可是他怎么证明自己的无价。飞机一掉下来，有人获百万千万的赔付，有人获几万的赔付，谁是无价的？只有保险才能证明一个人的价值。按现在的状况，您的身价应该在万，您觉得呢？注：处理这种拒绝问题的原那么是，发现客户撒谎也当不知道，继续真诚的介绍保险计划，千万不要让客户觉得自己的谎话已经被识破。确实买过，但没买够原来是这样，您怎么会想到购置保险呢？您介意谈谈对人寿保险的看法吗
19、？我非常想知道人们对保险的看法。倾听客户意见，发现客户只是象征性的买了保险或人情单 看来您的保险意识很强。想当初您买了这么多保险，我倒是真的很欣赏您的思想这么前卫。但是您现在去看看人家，一般的家庭都要到达几千块，像您这样的人，买这些保障是绝对不够的。就像您以前小的时候，住的是平房，慢慢的造了楼房，以后又买了新公房，现在又买商品房，而且面积越换越大。您小的时候看的电视机大概有九寸就不错了。后来开展到十二寸、十八寸、二十一寸，现在二十九寸家里几只也不稀奇。这说明什么？人的观念在不断改变，所以保险的需求也不断增加。就像十年前穿一件装，好似挺英俊的，但是您现在拿十年前的装穿出来，您走的出吗？就算现在穿
20、，也肯定是修改正的，保险您是买过的，但您买的不一定全面。更何况许多人买了保险却不知道保险的用处，甚至不知道什么时候该到保险公司领取保险金，您介意给我先了解一下您的投保单吗？我可以帮您提提建议。6/20 注：处理这种拒绝问题的原那么是，不要问客户太多关于投保公司、投保险种的具体问题，以拿到对方的保单为主要目的。4、卖时说得好，理赔困难 保险不是不好，是您找错业务员，理赔不是不干脆，而是文件不齐。其实您真正的问题只有一个，就是“钱，如此而已！您想吃饭，没钱就不吃吗？您想买房子，钱不够就不买吗？不是的，关键是您是不是觉得这东西对您很重要？如果重要，您就会设法筹钱，对不对？先生，你说的理赔很麻烦，那是
21、几年前的事情，现在的人寿保险公司根本上是商业性的保险，且采取了保险代理人制度。万一不幸发生需要理赔，只要是在保险的条款围之，代理人就会告诉你，应该准备哪些材料，然后代理人把这些材料交到公司申请理赔，保险公司审核后，把赔偿金额由代理人送客户手中，前后不过十天左右，对客户来说并不麻烦，即使麻烦也是保险代理人的事情。王先生，据我所知我们公司该赔的都赔了，您说得是哪一例呢？可能现在社会上对保险有很多的说法，也可能在报纸上有关于保险的报道，但我从来没有见一件理赔案件是该赔不赔的，有很多客户在出事之后，没有得到保险公司的赔偿，是由于客户没有购置关于事故责任的保险。但是您放心，我会以最优质的效劳给您量身定做
22、最适合您的保险。王先生，您的担忧是很正常的，在以前只有中国人民保险公司一家，在保险行业中处于垄断地位，理赔速度较慢。但随着社会的开展，竞争越来越剧烈，到目前为止，全国已有30 家保险公司，就我们已有六家，对于一家新开业的保险公司来说，竞争最有力的条件就是售后效劳。而售后效劳最重要的环节就是理赔。我们不会因为理赔问题砸自己的牌子。您或您的朋友遇到过这种拒赔的事情吗？倾听客户的抱怨 其实保险公司拒赔的案例中 90以上都是因为客户不了解保障围，要求保险公司理赔保障围之外的损失，就好比您买了个冰箱，硬要向厂家退货，退货原因是发现它不能当空调用，您说厂家会给您退吗？其实只要不是明显违反合同容的理赔要求，
23、保险公司最后都赔付了。您知道这是为什么吗？大家都以为保险公司靠的是拒赔，“揩客户的油赚钱对吧？其实许多保险公司每收100 元的保费，就要理赔 101 元。靠多收保费，少理赔这种方法经营，保险公司早就关门了！保险公司是金融机构，靠的是投资收益。理赔多一点、少一点对公司根本没有什么影响。所以，公司也不会因为理赔多少刻意刁难客户。象您说的情况，是购置保险时不清楚保障责任，所以会引起争议。以我们的险为例，比方说我为您设计这样一份计划，那么 注：最后一句话是在试图切入建议书说明阶段，请事先做好一份规的建议书。5、对保险没兴趣，暂时不考虑 “没兴趣!老板,这太好了,假设您说对保险充满兴趣的话,不但是保险公
24、司,连我都会害怕,因为一个说他对保险有兴趣的人,往往有问题存在。而您对保险没兴趣,显示您不会有道德上的风险顾虑,正是我们最正确的承保对象,我想提供最好的投保资料给您参考,希望能帮助您更客观的评估。先生，其实我对保险也没兴趣，因为保险所谈的尽是些生老病死，没有人会对生老病死 7/20 感兴趣，所以保险不是兴趣的问题，而是需不需要的问题。我相信您一定去过医院的急诊室，如果你去问问急诊室里的病人，想不想买保险？他们一定非常愿意。但那时为时已晚。“老板,我曾经听过几个例子,他们都是对保险充满兴趣,一个是我的同事,他的客户说是要替在江油的父亲投保,要保单自己拿去填,保险生效后没隔多久,那客户的父亲就死了
25、,保险公司一查,居然是人在医院住院时投保的,这份保险当然无效,而我那同事也被公司惩罚,因为他没亲自去看一下被保险人。另外有一次有个客户的朋友主动找我投保,经过我仔细调查,才知道他已经因胃癌开过刀,但他想隐匿不告而投保,当然被我拒绝了。“类似这种案例太多了,人在平时视保险如无物,但危难临头时,想到家人,想到即将到来的损失,恨不得能多买些保险来弥补,但已经太迟了!“老板,因为您现在身体好,所以必须在正常状况就有准备,防患未然,好比您的员工您一定替他们投保劳保,为什么?只不过担忧他们一旦发生事故,责任纠缠不清和损失太大。“反过来说,您是否想到自己?您比员工重要太多,您的安危直接影响到公司存续,还关系
26、到以往所付出的努力成果。因此保险不能当作兴趣来对待,保险就像船上的救生圈,车子的煞车、备胎,家中的灭火器,那是绝对的必需品,无法无视和省却的配备。您可以拒绝保险，但不能拒绝生活。对那些一谈到保险就说：没有钱买，没有能力买的人，你再谈生死的问题他们还是不为所动。因为他们心早已决定不买了。这时候，如果你试一试运用下面的话术，包你一试就灵。齐藤竹之助：“如果你不介意的话，请设想一下，有 1000 个人背着墙站着，而你是其中之一。面对着你们的另外 1000 人。手拿着枪，一个对一个。当每个人都站好，从这一长排的人的那端发出一个喊声“准备！1000 支枪刹那间举起来。噢，我忘了告诉你，这 1000 支枪
27、中有一支是对准阁下的。1000 支枪中有 996 支是没有上了弹的。只有 4 支4 支而已有了弹。当然，你不知道中哪些枪，这多么可怕！背靠着墙，你就站在那儿，枪口对准你。突然间，一个声音喊道：瞄准！就在此刻，在开火的喊声未发出前的片刻，我拿着保单奔向你，叫你签名，你会容许吗？准保户：“是的，在无情的枪口下我愿意签。齐藤竹之助：“对，你只有签下大名，别无选择，这是当然的！不过我会问，在实际上真有枪口对准我们吗？我说有！在我这本保费手册里，就有确实的证据告诉我们：在 1000 个人当中就有 4 个过不了今年年底这一关！点评：将准保记的思想吸引到一个特殊的环境中，思考一下紧迫的问题，当准保户的思想沉
28、浸在这当中时，快速促成。要保证效果好，讲时一定要讲得自信、紧、急迫、充满激情，而且很紧凑连贯。这个话术是美国一位寿险行销顶尖高手在百万圆桌协会 MDRT 国际会议上交流自己的成功经历时讲的一个著名话术。柴田和子在会上听到后，认为十分好，在回到日本后，又根据自己行销需要重新包装使用。不管是开车上下班或是兜风，总不可能一路绿灯到底；同样的，人生也有顶峰，有低谷，有时是红灯。因此，您也需要稍停脚步，重新思考一下自己的人生。您现在遇到黄灯，甚至是红灯，然而您却毫无觉察，因此，我要请您止步，停下来思考一下，就这样继续下去好吗？点评：有指挥交通的红、黄、绿灯比喻人生之路的变幻莫测，新颖、别致、独到，引导准
29、保户好好思量一番。人生到处潜伏着难以觉察，无法预料的危机，但每一个人却总是认为自己可以一帆风顺。别 8/20 忘了，道路旁不正堆着一辆辆撞得七零八落、面目全非的肇事车辆吗？它们在前一分钟也是一路平坦顺畅，跑得飞快的车辆。人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。您现在遇上红灯因此暂时止步，但要请您理解，红灯是上天恩赐我们的人生转折点。我现在所做的只是为取得一点点微薄的佣金，却消耗如此长的时间跟你说得口沫横飞，各项保险以与这保单，真正是为了您与家人设计的。您买保险，我赚到佣金，我感您。但是，将来理赔的保险金额可是支付给您的家人，是您家人的福祉。点评：公路上不都是好车，也有被撞坏的车；棺材里不都是老人，也
30、有年轻的人。有红灯防止被撞，有保险防止家庭贫穷。我们保险业务员是在为您与您的家人提供好的建议。这也是最适合您的保单。因此，就购置这份保险吧！您投不投保对我没有什么关系，但是能否挑选到一位有能力的行销人员来为您规划晚年生涯，可是左右着您的人生方向。因此，请您做最好的选择，我会一直在这里。请替自己买个保险，让我为您规划终身保障。点评：使用正面积极的词汇，反复劝告，一次又一次促成。对，就是因为您没兴趣，我才跟您谈。我对有兴趣的人不会跟他谈，因为他已经买了很多保险了。我跟您一样对保险不感兴趣。但是我有兴趣的是你晚年有没有钱过好日子？您对灭火器有兴趣吗？当然没有，但是为什么买？汽车为什么放着备用胎？人们
31、决定对事物的取舍不是因为兴趣，是因为需要。买保险，是因这它可带来很多利益。是的，您不了解保险，因为这不是您的专业，但是您不可能不了解收入中断或老年生活费没有着落所带来的困扰吧！保险本来说是针对这些困扰而特别设计的，只要您投保了，我们公司马上替您承当一切困扰，不是很值得吗？不感兴趣这就对了，如果您感兴趣的话，到真的奇怪了。其实，在生活中很多事不是我们感不感兴趣，您说谁在平时会对医院感兴趣呢？可是无论我们生活在哪里，我们都离不开它。6、回家和老婆老公商量 主顾先生，我想买保险是终身大事，跟太太商量一下当然好，但您可不可将我今天说给您听的每一句话清晰转答给我先听听，我怕您说的不完整，让您太太误解。这
32、样吧，我们和嫂夫人约个时间一起研究研究如何？您这样将会把这难题丢给您太太，您太太将难于告诉您，为了自己与子女要买多少保险，毕竟支撑家庭还是您的问题，而不是您太太的问题。王先生，我知道，你可能要回去跟家里人商量，因为您是一位凡事认真严谨的人，这样吧，我们现在先把您和您家里人的要保书填好，然后您把要保书和建议书一起带回去，如果说没问题的话，您让他们在“被保人一栏中签上名，明天上午我打给您。7、保险是骗人的 9/20 这是一个有趣的看法，您为何如此认为呢？保险绝对不是骗人的，骗人的东西会得到法律的保护吗？您买的保险可能没有附加医疗险，才得不到理赔给付，以致于最终给了您一个错觉。您受到过保险公司的骗吗
33、？有很多人只买一份“人情保险而不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生问题，在理赔上有问题，在理赔上有问题时就会轻率说保险是骗人的，所以我希望您今天能利用一点时间好好看我提供应您的资料。王先生，保险怎么会是骗人的呢？如果生活中不是充满了种种不可测的风险，如果人没有生、老、病、死、残，如果在马路上不再有交通事故，车间里、工地上不再有伤亡事故，如果去医院的求诊者越来越少，殡仪馆里接纳的都是寿终正寝的人，如果学童都可以有钱上学，退休的老人都可以过上舒服的不遭白眼的日子，那保险是骗人的。所有这些都是客观存在的，只有参加保险，做到未雨绸缪，才能变不幸为庆幸，保障才能时时在您身边。人寿保险其实有许多缺乏之处
34、，象您说的：时间太长，投资回报率太高，退保会有损失。因为有些缺乏，很多人不想买保险，除非是有些人看到保险在生活中的更大意义和功用介不介意我问一下，您知道保险到底是用来干什么的吗？我先做个简单的示假设我手里拿着的是我的保单，当我平安无事的时候，我的保单只不过是几？白纸！可是一旦，我有急事发生的时候，这几白纸，将变成什么呢？现金！所以，人寿保险就是急用的现金！您同意吗，寿保险就是您急用的现金。从另一个角度说，保险是衡量生命价值的惟一标准。请问您，一个人生命价值是多少？有人说生命是无价的，可是怎么证明生命的价值。飞机从天上掉下来，购置过保险的乘客会获得理赔金，有人值百万千万，有人值几万，客观的说，这
35、这就是生命的价值。不是保险骗人，只是保险的功能我们暂时看不到，许多人一辈子都看不到。但是我们不能保证自己一辈子都不需要急用的现金，也不能没有自己的身价。8、没听说过太平 这不奇怪。您知道，我们是一家新进入的寿险公司，您看，这是我的代理证书以与准保户名册。是的，您没听说过太平是正常的，因为随着开放的脚步加快，会有愈来愈多的保险公司成立，将来要把所有的保险公司都弄清楚是很不容易的一件事情，相比于选择保险公司而言，其实选择一份适合自己的保险计划才最重要。我介绍给您的商品是目前国最好、最先进的，您认为每天存 5 元会不会太少？是的，您没有听说过。但您的长辈有可能知道，我们是老店新开介绍太平的历史和现况
36、 9、保险公司是否可靠 尊敬的王先生，首先声明的是现在的保险公司没有不可靠的，因为只要成立并营业就必须遵守保险法的规定，保险法第 84 条其中规定：经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。保险法第 87 条规定：经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤消的或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同与准备金，必须转移给其他经营有 10/20 人寿保险业务的保险公司；所以无论任何一家保险公司您都不用担忧。至于我们太平人寿可能在听到的较少，因为我们才开业。太平是第六家全国性寿险公司，总部在。目前在全国已经有 14 家分公司和 10 家中心支公司，如果你在，就一定听说过太平。但是不管怎样，
37、对于客户来说选择一位好的保险代理人才是最关键的！10、将来钱贬值了怎么办 王先生，没错，现在对于前二三十年来说，我们现在的货币也“膨胀了很多，但我们并没有因为上涨而生活不好，反而越过越好，而且我们手中的余钱越来越多，据统计我国居民饮食消费占整个居民消费的比例越来越低，的经济开展水平已接近兴旺国家 90 年代中期，最近中国人民银行已发布信息人民币不仅不会贬值，相反会稳步增长。所有这些我们都可以看到中国的经济开展是飞速的。即使像您所说钱要贬值，那么您放到银行里还不是一样吗？11、买保险不如存银行 您总习惯于把钱存银行，您知道银行一年利率为多少吗？想过没有，这些利息准备干什么？不知道我想教您一个方法
38、：即用利息买养老和准备保障。先生，刚刚咱们说“存钱不合算，既是因为利率太低，更是因为又要征利息税，对老百姓来说，无疑是雪上加霜。而这个最新的理财计划，恰好解决了这个问题。因为这个计划里就含有储蓄的性质，并很好地防止了利息上税、银行低利率的弊病，这样吧，我还是说的仔细一点 把钱存在银行有储蓄的好处，但是没有保障功能，也不能免税。而且存银行是您设定一个目标数字，天天望着它，慢慢存，这是先付费后享受；而保险是付首期费后，您就有一了大笔钱，然后再慢慢付费，这是先享受后付费。存银行好比是爬楼梯又慢又辛苦；买保险如同乘电梯又快又舒服。您对国家政策不稳定而担忧，那么您最正确的投资方式是什么，存银行、买股票，
39、您把钱放在银行或者股市就不怕国家政策变吗，而且国家允许银行破产，保险公司那么只能被其它保险公司兼并。您的想法跟我一样，以前我也把钱都存在银行，到时候取出来，自己心中最有数。现在不一样了，存银行的利息越来越低，而且还要交 20%的利息税，放在家里等于浪费，即使存银行也有窍门，是存五年定期合算还是存一年期五年滚存合算？甚至于比这还要复杂，因为利率也在不断地变,存银行其实也是投资的一种，让专家来帮您操作更多渠道更复杂的 投资,不但省去很多麻烦，还使您的回报更丰厚，何乐而不为?不管是您放在家里的钱，还是您自己存到银行的钱，都是您辛苦赚来的钱。以钱生钱，您不会不要吧？我问：“如果你不介意的话，是否可告诉
40、我你在银行有存款吗？他说：“是的，有存款。我问：“你会继续存钱吗？他说：“当然。11/20 我又问：“你不害怕不断地存钱，有一天你会变成穷光蛋吗？我问：“你真的是在储蓄？他说：“是的。我问：“在那里？他说：“在工商银行。我又问：“恕我冒昧问一句，你存多少钱？他说：“每月 1000 元。我说：“好，我不会对你说保单和储蓄是一样的。但是有一点可以肯定，这保单的许多好处是储蓄所没有的。如果你意外受伤，断了条腿，你认为还能每月存 1000 元吗？他说：“不可能。我说：“又假设你逝世，你储蓄终究能拿回多少钱是储蓄的全部数目，还是你期望能储蓄到的数目？他说：“只能是我存进去的数目。我说：“但人寿保险就不同
41、了。如果你不幸逝世，你的家人能得到一笔大得多的钱到65 岁为止，比每年保费的总和要大得多。以数字来比照，准保户很容易就明白了，克制了准保户的拒绝，促成就不难了。这正是保险的优点，平时不能随意乱花，关键时刻才见真情。保险与存银行是不同的，就像人的眼睛、耳朵、作用不同，但缺一不可。您只需将年收入的 10%左右用来购置寿险，这不会影响您正常的开支，也不影响存款的增加，同时又有了养老与人身平安和长期规划，何乐而不为呢。王先生，把钱放在保险公司和放在银行两者还有一个差异。投保寿险，第一次缴费以后，马上就可以拥有一笔财富，然后再慢慢付费，这是先享受后付费，而银行储蓄正相反 ，我们先设定一个目标，慢慢的储蓄
42、，希望有朝一日能有一笔财富，这是先付费后享受。有人说：银行是在晴天借你雨伞，下雨天时赶紧收回，而保险那么是晴天不借伞，下雨天有拿伞的地方。X 先生，在介绍保险之前，我想请问一下您有多少个银行呢？我想您经常会根据自己的需要，将您的钱由一个转去另一个，不过不管您如何调动，钱依然是您的，而不是用掉，现在我介绍您在太平开个，只要您每年拨很少的钱到这个，我们公司会帮您存起来，将来连本带利作为您的退休金。而且万一发生意外，就算您只交了第一期的保险费，我们都会提供教育费和生活费给您和您的家人维持将来的生活。但您用储蓄的方式去累积这笔钱，就要很长时间了！12、缴费时间长，几十年，不知会有什么变故 是的，钱放的
43、时间长了不好，但是钱假设放在有意义的投资上，当然是越长越好。保险不是一次要您拿出很多钱，而是只要年收入的十分之一，是慢慢存，同时又能帮助您解决收入中断和老年生活费问题，岂不是一举数得。王先生，我们买保险就是为了买安康，只要身体安康，缴保费是没有什么问题的。在年轻的时候买保险，不但保费缴得少，而且保险期长，可将保费分摊得比拟低。而短期的保险，12/20 保费是很高的，因此，以最少保费得到最大保障，非选择长期的保险不可，保险时间越长，保费就越廉价，另外，如果买的是短期的保险，保险期到了，想继续投保的话，保费不但要因年龄而调高，而且能不能保还要按照自己的身体状况才能决定。人们常说，年轻就是本钱，因此
44、我们须把握住时机，作命运的主人，把长期的风险交给保险公司。您认为多久不算长？您有没有觉得从小到大一转眼 20 多年就过去了，时间是不是过得很快？事实上时间愈长保障愈长，就像房子贷款年限，是不是时间拉长我们的压力就减轻了？就算是您要短的我们也有。钱贬值了，保障少了，保费缴起来也变轻了，事实上我们帮您做一份保障，保额是 50 万，我们分期来付，帮助您理财，强迫存款。我们只是在做理财规划而已，所以随着收入增加，保额也应跟着增加。人寿保险其实有许多缺乏之处，象您说的：时间太长等。因为有些缺乏，很多人就不想买保险，除非是明白了保险真正的意义和功能您知道保险到底是用来干什么的吗？我先做个简单的示：假设我手
45、里拿着的是我的保单，当我平安无事的时候，我的保单只不过是几？白纸！可是一旦，我有急事发生的时候，这几白纸，将变成什么呢？现金！所以，人寿保险就是急用的现金！您同意吗？人寿保险就是您急用的现金。从另一个角度说，保险是衡量生命价值的惟一标准。比方我现在问您，一个人生命的价值是多少？您可能答不上来，也有人说生命是无价的，可是怎么证明生命的价值。飞机从天上掉下来，事先买了保险的人会获得理赔金，有人百万千万，有人几万，客观的说，这就是一个人生命的价值。保险的这些功能往往是我们暂时看不到的，多数人一辈子都看不到。但是我们不能保证自己一辈子都不需要急用的现金，也不能没有自己的身价。这就是我为什么向您努力介绍
46、保险的原因，因为人们确实需要它。13、我有社保了 沙漠中有一小杯水，只能维持一天的需要，有一桶水，保障您走出沙漠，您会怎样选择呢？光着脚可以走路，您为什么还穿袜子和鞋呢？“公司已替我办了劳保！“谁没有劳保？但劳保只不过负担一般医疗费用。发生大事故时,家人不会去找昂贵的特效药吗？还有长期的看护费用呢？疗养费用呢？“这些费用平日就要想到,父母恩情深似海,如何回报应仔细思量。人只有在危急时,才会想到有父母可以依靠,但是否会想到,你有危急时父母要依靠谁呢？下次不要再说自己一个人,死了钱给别人拿,不需要买保险这种话,好吗？这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平永远不停的进步。比方说，您家里目前使用
47、 25 寸彩色电视，您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧？社会保险只是在您退休后，使您得到勉强可以生活下去的收入。考虑到通货膨胀的因素，那笔钱实在难以维持正常生活。您努力工作是希望获得较高的生活水准，您是否告诉我，您 13/20 对退休的生活要什么？没错，社会保险是很好，我自己本身也有社会保险。但是如果发生重大事故，社保所赔偿的钱将根本无法负担巨额的费用，今天我来的目的，就是要告诉您可以用什么方法来弥补劳保的缺乏。比方：一个月用几百元买几十万的保障，如果发生什么事情，除了劳保之外还可以用这笔钱来照顾我们的家庭，让太太，小孩生活无后顾之忧；而且，太太、小孩也不一定有劳保，我们所提供的这
48、份计划，其实也包括了太太、小孩的医疗费用，所以，我们的这份保险是真正适合您的。14、有朋友在做保险 我了解，就因为他是一位朋友，他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信如果您有我，您一定不会告诉您的朋友，这样可以避开许多麻烦。一般人们比拟喜欢与专业人士来探讨他们的计划，或子女的未来。做买卖最好避开亲戚、朋友，您认为是不是这样？我首先问：“恕我冒昧地问，你打算向你姐天买多少寿险？他说：“我还没有买。我说：“既然如此，为什么谈到你姐夫呢？我常常在将要完毕谈话时，突然问到这样的问题，准保户往往不出声，当我讲完我的说明之后，他突然说：“你说得很好，我很感谢你对我说了许多。但是，你知道，我有个姐夫也从事寿
49、险业。如果我要买，我将会向他买。我说：“事情是这样，你的姐夫没有我这样的保单。这是我们公司独有的。你可能觉得这没什么。不过，恕我冒昧地问，你和你姐夫的感情很好吗？他说：“是的。我问：“他知道你在银行的存款有多少吗？他说：“不知道。我问道：“为什么不知道呢？他说：“因为这是我家的部事务！我说：“对的，这是你个人的私事，但是，他既然将会卖给你一份寿险，照理他必须知道这一切才对的。当然，你在银行存款多少与他无关。但是，你终究能够拿出多少钱为你自己的晚年，为你的家人的保障打算呢？就是说，为了保险，保额的现金价值是多少，这些都是你自己的私事，这又和他有什么相关呢？王先生，我想您买东西时主要看商品的质量，
50、效劳的好坏，并不一定非得买朋友的东西，如果您顾朋友的面子买了商品，而他不能提供应您专业的效劳，最终受损失的是您本人。尤其保险是一种长期契约，是复杂的商品，更重要的是选择具备专业经历的人员为您效劳。再说，我给您提供效劳的同时，我们也可以交朋友嘛！l 您知道吗？在保险业中，我们称之为“人情单。他能很好的为您效劳吗？如果不能您能拉下面子去投诉他吗？不可能吧！人寿保险是人人都需要且必须拥有的好东西。如果是亲戚，他就应该与早帮您购置？保险可是早买早受益，晚买吃大亏，不买更懊悔的事。既然他是您亲戚，一定与您谈过保险。您一直没买，说明他一直没方法向您说清楚保险。我对自己的专业水平是非常自信的，相信我能给您一