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1、精品文档.一：万科沙盘讲解资料 我是万科销售代表 xx。由我向您介绍一下我们的沙盘。我们的沙盘展现了亚奥地区的 整体规划：它的摆放是正南正北的，（手指向方位）您看，这是上北下南左西右东。我们万科星园在沙盘的东北方向，（手指向小区位置）就是这个位置。在小区南面的这一片白色建筑群体，就是繁华的亚运村。它云集了高档写字楼、星级酒店、大型购物中心，（手指向建筑位置）如五洲大酒店、第五大道等等，另有五大银行、三家医院、几十个餐饮娱乐场所、十几所学校幼儿园（列举多家名称：工行、农行、招商银行；谭鱼头、俏江南、海凯悦、眉洲东坡；至尊宝宝蒙台梭利幼儿园、小牛津双语幼儿园），它的繁华程度决不亚于西单、王府井，而
2、我们小区离它仅 2000 余米，开车坐车都仅需 10 分钟左右，您可尽享它的繁华。小区西面是奥林匹克公园它分为奥运场馆区和奥运森林公园两部份。、在场馆区北面就是永久性开放型奥运森林公园，它占地 13000 亩，被五环分为南苑和北苑，南苑主要以人文景观为主，蓝色部分是一条龙型水系，在龙口处还建有人工湿地，这边还有水上乐园。北苑以自然景观为主，主要以龙山、绿地、健身设施组成。这么大的公园就在您家旁边 100 多米，周末您不用再开车去远郊游玩了，带着家人来到这里钓鱼、爬山、野炊度过一个自在、安全、惬意的周末。据专家统计这 13000 亩的森林公园每日产氧量可达 80 吨，而您家就在旁边，您就是第一个
3、受益者。交通建设：这边的大屯路、都已经全面开通。五环路与市内各主要快速路相连接，西侧走北清桥到苏州桥直达西直门、西长安街、西三环；八达岭高速一路抵达安华桥、德胜门；京承高速直接到三环、二环；、从整个亚奥地区来看我们社区既拥有了城市的繁华，又能享受公园住宅的清静。介绍了周边的大环境，再向您介绍小区的内部情况，万科星园占地面积 112348 平方米，建筑面积 360317 平方米。由 15 栋塔楼组成，分四期开发，一、二、三期已经全面入住，由于前三期的全面入住，小区已经非常成熟，配套设施已经投入使用。我们现在所在的位置（手指向会所位置）在这里，它是一个 2200 平方米的会所，其中有一个 220
4、平米的游精品文档.泳池，还有健身房、台球厅、乒乓球室、棋牌室等等，您工作之余可以来这里放松一下心情。、小区出南门便是亚奥学校，亚奥学校将在北苑地区设置多所学校，它师资力量雄厚，从幼儿园到高中都有、万科星园不光考虑到了孩子还考虑到了老人，（手指向位置）在这边是正在建设中的老人活动中心，老人们在这里可以组织各种活动，使他们不再孤独。（手指向位置）这里还有正在建设中的邮局。万科是非常注重品质的，我们的园林是世界排名第八位的贝尔高林设计的，园林已经投入使用 4 年，为了小区业主的安全，小区内部采用绝对人车分流，您在小区内看不到一辆车。地下停车场采用了南方开敞式设计，让您的爱车在地下也能享受到阳光和绿色
5、景观。我们的物业是全国金牌物业万科物业进行管理，他的服务达到星级标准，我们去园区看房的时候您就能感受到。现在在售的四栋楼是万科星园的收官之作，它做到了处处有景。南面您可看到小区的精美园林，西面您能看到奥运森林公园，在小区北面还有北京最大的36000 平米中央体育休闲公园。并且户型齐全，从 65 的一居到 148 的三居都有，三居甚至三个房间都朝南。您考虑多大的，我带您看房去？一份完美的沙盘说辞应具备楼盘的哪些内容 销售标准说词 一、项目规划 发展商简介、楼盘所处区域、区域特色、公共投资与重大建设、教育设施、交通状况、都市发展规划与公共设施、产品的基本数据、楼盘抗性、楼盘特色 二、产品解述 1、
6、产品位置：项目所在位置、区域环境现状、区域规划前景、交通状况、生活方便度、科教分布 2、产品配套：小区内配套、市政配套、商业配套、银行、会所、配套使用收费标准及比精品文档.较、配套的 可达性、配套的可持续性发展 3、建筑单体：建筑风格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材质、色彩、结构 4、产品户型：分区、功能、开间、进深、视野、家具布置、通风、排水、采光、气候调节 5、产品设备：设备、品牌、装修标准、材质、环保、节能、科技含量 6、产品规划：主要技术经济指标、规划特点、日照、通风、区内道路 7、区内交通：人车分流、人与车、交通的干扰、车库（位）、管理费用、停放位置、车速 8、产品价格：开盘价、起
7、价、均价、最高价、性价比、折扣、实际支出、装修 9、产品结构：结构特点、施工方法、材质、造价、抗震性、防水性、防火性、耐腐蚀性、防噪性能 10、使用年限：各种材料的寿命、材料维护、价格转移年限、折旧与升值 11、产品面积：功能、大小、合用性、经济性、紧凑度 12、产品分摊：分摊部位、分推率、分摊构成 13、物业管理：物业公司介入时间、服务内容、服务成本、服务的可延续性、服务收费标准 三、环境介绍 1.绿化：绿化率、绿化形态、绿化功能、绿化规模 2.日照：规范要求、日照时间、日照质量、间距、外立面与日照 3.通风：朝向、主导风向、垂直气流、平面气流 4.节能：采暖系统、保温材料、外墙能耗 5.隔
8、音：噪声、隔音能力及措施、声源控制 6.私密性：视线干扰、公私分离、动静分离、洁污分离 四、社区配套及其他 1.优惠措施：价格优惠、赠品 2.开发商：开发商、实力介绍、信誉介绍 精品文档.3.付款方式：待定 4.施工管理：待定 5.施工进度知会：待定 6.合作单位：其他合作单位、设计单位、管理单位 五、项目卖点解述 1.品牌 2.强强联合 3.市场形象与定位（市场形象、目标市场）4.区位价值（区位环境、地块资源、区位历史、区位景点、区位规划、区位交通）5.创新（产品综合概念创新、文化设定创新、规模创新、规划布局创新、产品功能定位创新、建筑单体创新、景观设计创新、户型创新、公建配套创新、价格创新
9、、宣传推广创新、销售方式创新、物管服务创新、智能化概念创新）。六、本案优劣势分析 精品文档.楼盘销售讲解说辞及注意事项 需注意的是遇到踩盘者也应该接待，就算今天不买他们的房子，也不代表他身边的一些人不在我们这买。关键是态度要正，做好自己的口碑。一、迎客 1、基本动作：1）客户进门，每个在场的工作人员都应主动号召欢迎光临。2）销售人员上前热情接待：先生您好，欢迎光临梓山湖领御，敬辞您第一次来吗？若是则进入下一接待程序，若曾经来过，则请出原销售人员接待。2、注意事项：1）销售人员的姿态动作应符合礼节规范，立场热忱、面带微笑。2）接待台人员应任何时间注意门外环境，及时发现客户，做好各项筹办工作。3）
10、接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要跨越三人。4）若来者不是真正的客户时，也应照样供给一份资料，作简洁而又热忱的招待。严禁搬搞客户或怠慢客户。5）注意及时补位。二、项目含沙很多的土模型展示、模型展板介绍 1、基本动作：1）将客户指导至户型模型前开始介绍项目的上风。2）从外到内，从下到上一一介绍。突出介绍客户所选定房屋的长处。（详见户型介绍）3）介绍建筑材料尺度、智能化特点、户型特点、试探某人客户需求等。2、注意事项：1）热忱、大方为客户讲解，试图与其建立彼此信托的关系。2）此时对销售人员的指导能力要求很高，在介绍过程当中时常会被客户的提出问题打断，这时应和客户做短暂交流后继续自己思
11、绪。3）经由过程扳谈正确驾驭客户的的需求，并据此迅速制定自己的答对计谋。精品文档.4）当客户两人一同时，注意区分此中的决议者，驾驭他们彼在这之间的关系。三、带看样板房（说辞见样板房过程当中的介绍）1、基本动作：1）联合工程现状和周边特性，介绍经济开发区的前景，小区中央景通途的园林规划。2）按照户型图，让客户切合实际感应自已所选的户型。联合展板介绍的内容，着重阐发户型的特点、装修的气焰派头、框架布局上风、价格阐发、锁定客户需求、掌握成交障碍点等。3）对样板房装修特色重点提示，言简意赅。2、注意事项：1）注意动线选择，一般应带客户先看效果最佳的房间，如客厅、主卧等，先给客户留下杰出印象。2）看房时
12、，注意语言艺术。（根据客户春秋特点，只管贴切目前的现实环境）四、接洽商谈环节 1、基本动作：1）从样板间归来后，指导客户在销售桌前入座，倒茶寒喧、递名片，递交楼书讲解，留下对方的联系方式。2）根据客户所选户型，作更详尽的申明。3）针对客户的疑惑点，进行相关诠释，一一降服购买疑惑。4）为客户计算房价，及其一切相关费用，避免以后导致不必要问题。5）在客户对产物有百分之七十的认可度的基础上，想法使心服他下定金购买。6）注意利用会所功效，尽量让客户感受高品位的居住条件及服务态度。2、注意事项：1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的空间内。2）个人的销售资料和销售东西应筹办齐全，任何时间应对客户的需
13、要。3）相识客户的真正需求，相识客户的主要问题点。4）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。精品文档.5）对产物的诠释不应有夸大，虚构的成分。6）不是权柄规模内的承诺应报现场司理经由过程。五、送客 1、基本动作：1）赠予小礼物，并让其仔细考虑或代为传播。2）再次告诉客户自己的和联系手机，承诺为其作义务购房咨询。3）对有意图的客户再次约定看房时间。4）送客至大门外。2、注意事项：1）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员仍应立场亲切，持之以恒。2）及时发现暂未成交或未成交的真正缘故原由，记录在案。3）针对暂未成交或未成交的缘故原由，陈诉现场司理，视具体环境，采取相应的补救措施。六、填写销售
14、表格 1、基本动作：1）无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表，一式两份。2）填写的重点：A、客户的联系方式和个人资讯；B、客户对主品的要求条件；C、成交或未成交的真正缘故原由；3）要据客户成交的可能性，将其分类为：很有意愿、有意愿、一般、意愿渺茫四级，以便日后有重点的追踪访询。4）一联送交登记人员并备案建档，一联自己存留，以便日后追踪客户。2、注意事项：1）客户资料表应当真填写，越详尽越好。2）客户资料表是销售人员的累计资源。精品文档.3）客户等级应视具体环境，进行阶段性调解。七、客户追踪 1、基本动作：1）客户参观后 3 天内应进行首席电话拜访，第二次手机回拜一般在一周内进行
15、，依客户等级与之联系。2）对上次残留问题、加深对楼盘印象、预约下次看楼时间等方面。3）以后的回拜可视具体环境进行，但一般不要跨越 2 礼拜。4）对于很有意愿、有意愿等级的客户销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，起劲使心服。5）将每一次追踪环境具体记录在案，易于日后阐发判断。6）无论最后是否成交都要委婉要求客帮忙介绍客户。2、注意事项：1）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不顺畅、死硬推销的印象。2）追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为好。3）注意追踪方式的变化：打电话、上门拜访，邀请参加促销活动等等。4）二人或二人以上与同一客户有联系时，应该彼此通气，同一立场，
16、协调步履。5）手机拜访时间一般为 9：30 分-18：30 分，上班时间如有不便不要骚扰对方（视 客户职业情况而定）。八、成交收定 1、基本动作：1）客户决定购买并下定金时，利用销控来告诉现场经理。2）恭喜客户。3）视具体环境，收取客户定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。签下购买书。4）签定订购协议时应注意将客户的姓名、身份证号码、所定房源位置、金额、日期一概填写清晰，预售还合同一式三份 5）将订购协议具名盖印后交客户一份，公司存留两份。精品文档.6）如客户为银行按揭，应具体告诉其注意事项和所需带齐的各种证件。7）在与客户签署协议以前，须告知客户需付所有相关费用：首付款、按揭手续费、办产权证
17、应交税费、天燃气开通资金费、有线电视机开通资金费、维修基金等。2、注意事项：1）定金为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按相关划定给予赔付。2）定金保留日子一般以七天为限，具体环境可自行掌握，但过了约定期限，定金不退还，所保留的单元将自由介绍给其它客户。3）订购协议填写完后再次核对位置、价格及平面或物体表面的是否正确。九、签定合约 1、基本动作：1）恭喜客户购买我们的房屋。2）验明客户身份证原件，审查核定其购房资历。3）出示商品房预售合约文本，逐条诠释合约的主要条目。A、其时人的姓名、名称及居处；B、房屋的坐落平面或物体表面周围规模；C、房屋所有权性质；D、土地使用年限；E、房地产规划施
18、用性质；F、房屋最简单的面布局、布局、修建质量、扮饰尺度以及附属设施、配套设施等状态；G、房屋的现实价格、支付方式和签订日期；H、交房日子；I、违约责任；J、争议的解决方式。4）在职责范围内与客户商讨并确定所有的内容；5）签约成交，并按合约划定收取首期房款，同时相应抵扣已付定金；精品文档.6）帮客户办理登房备案和银行贷款事宜，提供相应的手续（详见按揭说明）。2、注意事项：1）客户到来前合约应事前筹办好；2）事前阐发签约时可能发生的问题，向现场主管陈诉，研究解决办法；3）签约时如客户有问题没有办法使其心服，报告上级主管；4）由他人代理签约，户主需给予代理人的委托书；5）合约一式六份，签约完成后应
19、仔细申核签约内容；6）签定合约时须仔细，合约内容不容许涂改；7）若客户的问题在签约时没有办法解决，可另约时间再进行签约；8）牢记：合同号备案后，买卖才算正式成交。签约流程 1、订房流程：（1）签署购房协议。（2）客户离开后，购房协议编号。（档案号如有缺号，先补缺号）。（3）装入档案袋并在封面编号。（4）填写客户档案 （5）填写销控（总数要变化）2、签定合约程序 （1）填写一式六份购房合约。（2）客户署名（正本和补充协议都要签，确定其贷款年限）。（3）公司署名.（4）填写合约备案挂号表。（5）客户档案登记。（6）填写合约编号表。（7）填写欠款编号表。（8）若按揭，填写按揭贷款统计表。精品文档.（
20、9）把销控登记。三、按揭流程 （1）客户备好按揭资料（本个人的身份证原件及复印件,结婚证拷贝件,户口本本人页及首页的拷贝件,声明,伉俪双方收益证明,未婚者在当地平易近政部分开具未婚证明、首付款收据拷贝件），销控管理员在按揭资料交接挂号表挂号后交财务办理按揭人员。（2）若资料不齐，装入按揭资料档案袋，编号并注明缺乏内容。（3）在欠款统计表上注明资料供给环境。（4）办理按揭以前，通知宾户带上体份证、户口本原件、结婚证（仳离证）原件及办按揭所需费用。(银行保费,公证费，典质费)（5）销控员在代收费用表上计算出按揭所需费用，在办理按揭时把此表交付财务。（6）按揭办理后，财务需偿还三份合约并在表上挂号。
21、（7）按照通知让客户来拿购房合约，还款计划书、公证书、告贷合约、典质合约，（若公司代交契税，典质合建筑材料代理注意事项同暂不能领走），并通知其交契税（总房款2%或 4%）带上已交房款的收据。（8）贷款核准到帐之日的下个月该日子以前，提醒客户开始按月偿还银行贷款本息。（9）客户来领资料时需在文件领取表上具名。4、契税须知（提醒客户）（1）非按揭付款，自签定购房合约之日起一个月内，去缴契税。（2）按揭付款，自告贷合约签定之日起一个月内，交契税。（3）按揭交契税时，需要典质合约一份，购房合约一份。已交款的全数收据和契税款（四样）。五、交款须知 （1）给财务注明物业位置、姓名、交款环境。（2）在销售款
22、统计表上挂号每笔业务。（3）在客户档案上挂号。精品文档.（4）在合约挂号表上挂号。（5）在欠款统计表上挂号。6、统计人员须知 （1）周统计：每周五下午统计上周六至本周五的到款环境。（2）月统计：每月 26 日统计上月 26 日至本月 25 日到款环境，以及截止到本月 25日累计签合约到款环境。（3）下月应到款计划：每月 26 日统计出本月建筑材料产物代理 26 日至下月 25 日销售人员应到款额，分三部份内容：A、合约欠款部分本月能到帐金额；B、筹办签合约者，估计到款金额；C、新订房源估计到款部分。（4）关于提成的叨教，每月 26 日把上月销售到款的提成计算上报。7、合约作废 （1）在房地产管
23、理局的作废申请表填写内容，并盖公章。（2）若合约没有盖备案章，只须在合约首页，即有合约编号的那页写上此合约作废，年代日并加盖公章。（3）若合约已盖备案章，需要上述第二步，并且签合约者须在合约首页签名和按指模（右手食指）（4）作废合约即申请表一路拿去房地产管理局预售科办理作废手续。（5）对作废合约编号即客户姓名留底。8、优惠 优惠单需找销售部司理、财务部司理、总司理具名，然后放入优惠单的档案并编号挂号。九、退款 （1）退房后应承购买书保留，放入退房档案袋，并编号挂号（正反）（2）在销售统计表上用红笔注明退款环境。（3）把客户档案，欠款统重庆建筑材料代理计表等各种表格上的删除。10、除按揭外的付款
24、方式，签过合约并颠末备案的，算是办完手续；按揭办完典质合约手续的，这些合约按编号装入档案存档。精品文档.十一、合约备案 （1）填写备案挂号表，在公司名称上加盖合约专用章。（2）把合约翻到有编号的那一页，放好。（3）两书。手机接听流程 销售代表：您好！升华汤泉花圃 销售代表：解答查询，介绍楼盘卖点及鼓舞勉励客人来参不雅 销售代表：使心服客人留下姓名和联结手机，向客人说再会 销售代表：统计来电，网络客户资料 完毕 接听手机的基本动作 1、接听手机必须立场和善，语音亲切。一般先主动问候你好！升华汤泉花圃 ，尔后开始扳谈；二、通常，客户在握机中会问及价格、地点、平面或物体表面的大、格局、进程项度、贷款
25、等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回覆中将产物的卖点巧妙地溶入；三、在与客户扳谈中，想法取患上我们想要的资讯：（1）客户的姓名、地重庆建筑材料代理址、联系手机等个人配景环境的资讯；（2）客户可以容或接管的价格、平面或物体表面的大、格局等对产物具体要求的资讯；4、与客户联系方式简直定最为重要：（1）最佳的做法是，直接约请客户来现场看房；（2）马大将所患上资讯记录在客户来电表上。注意事项 1、接听手机时，出于礼貌，手机铃声不要跨越三声接起手机，时间只管即便缩短，精品文档.最佳节制在 1-3 分钟。二、销售人员正式上岗前，进行体系训练，同一说词。三、告白发布前，应事前相识告白内容，仔细研究和当真答
26、对客户可能会涉及的问题；4、告白当天，来电量出格多，时间更显贵重，是以接听手机应以 2-3 分钟为限，不宜太长；五、手机接听时，只管即便由不主动回覆转为主动介绍、主动扣问；6、约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将特地等待；7、应将客户来电信息及时收拾整顿归纳，与现场司理、告白制作人员充实沟通交流。8、接听过程当中克制谈优惠幅度建筑材料代理网和具体价位，邀请其来现场具体接洽商谈，若客户逼问告诉其我们起价。手机接听管理规则 一、热线只供给电话打入，打电话只可以施用指定的打出电话对外与客户联系 二、接听电话主要目的是为了吸引客户来现场看房；三、接听电话时要保持面带微笑，发言声响要柔和清晰，
27、内容要言简意赅，避免口音、禁用方言；四、接听热线手机必须在铃响三声内拿起话筒，规范用语是您好，梓山湖领御。然后具体解答客户所扣问的问题及相识客户的需求环境。（解答内容严格按同一答词执行）；五、在握机销讲中，要以简捷而精美的语言阐述项目的卖点和上风，扬长避短，用最形象的语言描写项目最柔美的画卷，尽可能引发客户对项目的乐趣，乃至但愿身临其境；六、热线电话中解答客户的问题时,当客户每提出两三个问题后销售人员要反诘客户一、两个问题，如您是经由过程什么渠道相识我们项目的？或是您筹办购买多大面积的房子？等。但扳谈时间不宜太长，最佳节制在三分钟内。要尽可能在短时间内相识客精品文档.户环境，易于以后客户的分级
28、管理与跟踪；七、为保证热线电话的畅通，接听内容要简明扼要，可婉言：先生（女士），要是您有时候间最好来售楼处亲自感受一下，对我们楼盘有一个全面、全面性的认识。您过来的话可以直接联系我，您称呼我叫小就可以了，感谢您的来电，再见!八、如客户开始并没留下联系方式，那业务人员在一起说话结束前应再次要求客户留下联结方式。可说我们让您留下联系方式并无没有其它的意思，只是公司有什么其他活动可以及时的通知您。最好尽可能让客户来售楼部。九、客户留下联系方式后业务人员要在握机中反复一遍，以便明确承认客户姓名与手机的正确性，一起说话结束后，应感谢该客户致电售楼中间，然后在客户挂断手机后轻罢休中手机；十、严禁施用电话进
29、行与业务无关的聊天，严禁拨打远程电话，一经发明，除按照现实发生金额扣减相应费用外，并处以双倍罚款，紧张者立即革职；十一、当有业务人员在接听客户电话时，其它同事应保持平静，克制高声鼓噪，影响通话质量；十二、如接到其它同事的客户打来电话时，接听的业务人员要问清客户的姓名，说先生（女士）您请稍等后放下电话，通知当事人接听（切忌在听筒旁高声呼叫他人），并提示客户的姓名，以便同事接听时使客户觉患上很亲切；若同事不在场时，应说对不起，他（她）现在暂时不在，最近来访的客户很多，他带客户看现场（样板间）去了，我是他（她）的同事，有什么可以帮您的吗？，要像看待自己的客户同样，对客户提出的问题做详尽的解答；十三、不能只根据电话的内容做简略的判断，不能对打着手机咨询的客户立场很坏或对付了事。严禁对任何来电表现出不礼貌的言辞，如有违反者，视情节轻重，予以处罚；十四、及时做好具体的来电客户挂号工作，以备日后销售人员跟踪反复时作为判断依据及为筹谋部供给精确详尽的信息反馈。