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1、xxx 项目 前期商务策划 1 目录 1、工程概况分析.2 2、业主单位及施工单位资信情况.2 3、客户需求分析.3 3.1 各部位混凝土情况.3 3.2 产品要求.3 4、竞争分析.3 4.1 主要竞争企业.3 4.2 竞争优势.3 4.2 品牌优势.4 4.3 品质优势.4 4.4 技术优势.4 4.5 服务优势.4 5、主要营销策略.4 5.1 结算和付款策略.4 5.2 服务策略.5 6、工程对接联系人.7 7、工程结果分析.7 8、工程盈利能力测算.7 xxx 项目 前期商务策划 2 前期商务策划实施细则 1、工程概况分析 湖北省武汉606米绿地中心暨绿地国际金融城a01地块(含超五
2、星级丽思卡尔顿酒店)(绿地地产集团武汉置业有限公司)该项目的总建筑面积约500000平方米,包括新建1幢606米高的精装修的武汉绿地中心大厦的大楼,设有:超五星级酒店，国际甲级办公楼，顶级公寓，商业金融，影剧院，广场等，部分建材及配置包括:中央空调，安装数部电梯。精装修。武汉绿地国际金融城总建筑面积约150万平方米,由a01、a02、a03、a04四个地块组成。根据规划,a01地块用地性质为商业金融业用地、影剧院用地、广场用地、公共绿地,其中临江主要公建高度不低于600米。该主要公建即指“长江之心”。另外a02、a03、a04三个地块中,a02、a03地块为居住用地,a02地块临江主要公建高度
3、不低于150米,目前还没启动。a04地块为居住用地、商业金融业与居住混合用地、现在已经确定设计和施工单位了,预计近期就会开工建设,外网也即将报道该项目。工程概况 工程名称 武汉606米绿地中心 工程主要联系人、职务 项目执行经理 林伟洪 工程地点 武昌和平大道840号 联系方式 工程预计开工时间 2011.8月 项目楼层 124层 拟签约方量 200000M3 主打站点/项目运距 青山站 2、业主单位及施工单位资信情况 武汉606米绿地中心项目由中建三局第二建设工程有限责任公司承建，与我司预签订合同方量为20万方，预结算方式为图纸结算。业主单位及施工单位资信 业主单公司名称 绿地集团 施工单公
4、司名称 中建三局第二建设工程有限责任公司 公司地址 公司地址 湖北省武汉市洪山区鲁磨xxx 项目 前期商务策划 3 位资信 位资信 路306号 注册资本 注册资本 600万元人民币 公司类型 公司类型 有限责任公司 从事主业 贸易投资；房地产开发 资质等级 总承包特级 3、客户需求分析 3.1 各部位混凝土情况 地下车库底板混凝土C40，外墙混凝土C40，膨胀加强带混凝土C45P6；地下车库顶板混凝土C35P6，侧墙混凝土C35P6；住宅楼底板、顶板混凝土C35，主楼地上主体结构层混凝土C35/C30/C25；3.2 产品要求（1）材料要求：水泥采用普通硅酸盐水泥加粉煤灰掺合料，掺合料掺量为2
5、5-30%。（2）施工要求：混凝土潮湿养护不少于7天，且养护结束时混凝土达到的最低强度与28天强度比不低于70%。4、竞争分析 4.1 主要竞争企业（1）湖北博磊商品砼有限公司，公司辖有汉口、汉阳、武昌多条生产线，注册资本2000万元，投资总额达7000万元，占地80余亩；公司现有5条生产线，有汽车泵7台，拖泵5台，进口搅拌车50台及相关设备，并拥有齐全完善的检测设备；有员工240余人，各类专业技术人员40余人。（2）武汉海剑工贸有限责任公司成立于2000年，是目前武汉市规模最大的商品混凝土专业公司之一，年销售总额逾亿元。从公司诞生之日起，公司坚守“追求卓越管理，创造完美品质，奉贤至诚服务”的
6、成偌，在企业经营中体现“专业之道，惟精惟一”的特质，已经成为武汉混凝土行业内极富特色与竞争力的品牌公司。4.2 竞争优势 我公司是一家专业化的商品混凝土公司，在武汉混凝土行业中是处于绝对的xxx 项目 前期商务策划 4 龙头位置。混凝土搅拌站数量多，设备足，技术先进；大部分管理人员为大专以上学历，技术实力雄厚，无论从生产上还是技术上都能够满足施工需求。中建三局第二建设工程有限责任公司和我公司同属中建三局系统内的兄弟公司，相互信任程度高，风险性小，以前相互合作过很多大型项目。4.2 品牌优势 中建商品混凝土有限公司是由中建三局有限公司与其母公司世界500强企业中国建筑工程总公司，共同出资打造以生
7、产商品混凝土为主的专业化公司，拥有商品混凝土行业最高资质。公司从1995年开始生产预拌混凝土，经十几年的改革发展已经成为武汉市场混凝土行业的标杆企业，综合实力跨入全国同行业前列。4.3 品质优势 我公司品质服务有保证。良好的品质服务才能让客户最满意，为了满足项目需求，我公司可以生产出符合要求的、质量稳定的混凝土。4.4 技术优势 我公司有很强的技术优势，不断推广新技术、新材料，开发出的白色清水混凝土，碎屑混凝土、彩色混凝土、C60-C100高性能混凝土、泵送重晶石防辐射混凝土、超高层泵送轻骨料混凝土、清水混凝土、钢管自密实混凝土、绿色植被混凝土等技术成果先后刷新了武汉乃至全国混凝土行业的多项记
8、录。09年，“中国建筑混凝土技术中心”正式挂牌成立。2010年，技术中心被评为“湖北省企业技术中心”。对该项目所需要的特殊性能的混凝土比如 C60以上混凝土都能够满足其技术需求。4.5 服务优势 我公司有良好的服务优势，每个项目配有专门的客服人员，针对现场施工情况作出协调、建议，。5、主要营销策略 5.1 结算和付款策略 图纸结算。办理完结算的下月底前支付上月结算金额的70%，本工程主体结构层完成之日（所有混凝土相关资料交付齐全）起 三个月内，买方支付至混凝土货款总额的 90%给卖方；余款 10%在工程竣工后 六个月内支付。所有结算xxx 项目 前期商务策划 5 工程量均应出具相应的合格的7天
9、及28天混凝土检测报告；5.2 服务策略 5.2.1 技术服务 为了保证混凝土结构质量，我们会与项目技术人员或者前台客户人员了解混凝土施工线路，针对施工的实际难度提前对配合比进行修改，对于施工中可能遇到的困难提前找到解决的方法，并提出保证混凝土质量的种种措施，比如，已经进入夏季施工，当现场混凝土工作性能不能满足施工条件时，是否可以在现在准备外加剂进行调整，确保混凝土施工顺利进行。5.2.2生产过程中的服务 混凝土开始供应时，技术部门会及时将相关技术资料送达施工现场，让用户、监理都了解混凝土使用原材料和配合比的情况。混凝土是个特殊的商品，其和易性、可泵性和混凝土供应的连续性对用户十分重要，在混凝
10、土生产运输过程中，调度室通过电话随时与罐车、泵车驾驶员保持紧密联系，灵活调动车辆，防止出现积压车辆和中断供应两种极端现象。技术部门要根据施工现场反馈回来的混凝土工作性能对混凝土进行调整，对于现场因混凝土质量原因不能使用而退回的混凝土经过调整后绝对不允许直接调往原工地，并认真做好记录。5.2.3售后服务与改进措施 混凝土作为一种商品，和市场其它品牌产品一样。在当前混凝土市场的激烈竞争中，为了赢得更多的客户，更好的做好中建商品混凝土的宣传，我们需要给顾客提供满足并争取超越其需求的产品和服务。其主要包含以下几点：（1）定期走访用户。我站会不定时安排人员回访，针对前期施工过程中出现的问题进行探讨，争取
11、在后期的施工过程中不会重复出现。对我们产品质量、服务质量有何意见和要求，请填写“顾客意见征询单”。（2）运用统计技术提高产品质量和服务质量。各部门要收集与本部门有关过程的相关数据，包含外部顾客的信息和反馈、材料和产品检查验证信息、企业内外审、管理评审等方面信息；对混凝土强度、原材料检验结果、用户不满意度等数据进行统计，针对主要问题查找原因，做出因果图、对策表，指导下一阶段的工作。xxx 项目 前期商务策划 6 5.2.4安全保障措施 驾驶员的素质直接影响到混凝土的质量，在项目开始施工前，我们会给运输车驾驶员、泵车操作工进行培训，包括交通安全规则、车辆常见设备故障及解决办法、突发事件的处理等，同
12、时给驾驶员发放作业指导书，进一步保证混凝土质量。由于普通混凝土的最终的质量检测结果依据的是 28 天的强度，到时我们会根据施工方指定质检站的一份检测报告。确认我公司的混凝土强度等级是否达到工程设计要求。为保证项目工程的顺利开展，防止因我站原因导致施工开展遇阻，我们将预先考虑到的应急方案设置如下：（1）当运输车辆、泵送设备、铲车出现异常情况导致该设备不能正常运转时，我站会及时及时启动备用设备或者与公司设备站联系，紧急调派设备过来支援，或组织流芳站协助生产。（2）当出现交通安全、机械事故、火灾等情况时，由安全员组织有关负责人员进行处理。（3）当出现搅拌楼故障导致长时间（2 小时以上）不能正常生产时
13、；或者施工期间出现与其它项目施工冲突时；或者某种原材料供应出现问题时，我们会组织公司流芳站协助生产。（4）当出现停电时，立即启动专用发电机，保证生产用电。（5）混凝土供应路程约 35 分钟车程，上下班高峰期交通繁忙，为了保证混凝土及时供应，在该时间段我们会增派车辆，或者使用备选线路，确保混凝土的连续供应。5.2.5项目部须配合解决的问题（1）请提前 24 小时将生产计划报我站客户服务人员，以便于我站合理安排生产，施工前或过程中如有临时变化，请及时将有关信息通知我站。（2）做好与甲方保卫部门的勾通、协调工作，落实进出大门事宜，争取好的施工环境。（3）协调好现场的有关关系，避免外来干扰，包括夜间扰
14、民问题。（4）准备好混凝土浇注和养护的有关设备和材料，配备适合的发电机以预xxx 项目 前期商务策划 7 防停电，合理配备施工人员，施工前对工人进行技术交底，安排详细的施工计划。（5）混凝土浇注应连续进行，当必须间歇时，间歇时间宜尽量缩短，并应在前层混凝土凝结之前，将次层混凝土浇筑完毕。（6）当应急预案的条件具备时，启动预案的第一责任人是生产负责。6、工程对接联系人 工程对接 跟踪团队负责人 周辉 招标负责人 周辉 现场负责 周辉 总负责人 周辉 决策人 周辉 7、工程结果分析 跟踪工程成功中标 本策划方案由华中分公司市场部大客户（二）团队负责完成初稿，大部分都是实践工作中经验的积累和总结，少
15、部分是根据武汉市场的实际情况所作的创新尝试；本策划方案实际上也是顺应公司要求项目策划的标准规范流程，同样适合其他项目的服务工作。整个策划方案贯穿着以“客户为中心，全员服务”的服务理念；同时也体现了中建商砼人“知客户之所需，供客户之所求，想客户之所想，急客户之所急”的服务意识。只要我们各个业务部门紧密联系、团结协作，全员参与服务，全力打造规范的服务体系，创立优质的服务品牌，树立专业化的服务形象，以服务优势转化为企业的竞争优势，通过这种竞争优势，形成一个良性循环的发展平台持续推进经营工作的开展，使项目策划工作在西青站发挥实效；只有这样才能够赢得更多客户的认可，最终做到“行业领先，客户首选”，赢得更
16、多的市场占有率。8、工程盈利能力测算 通过前期预测，测算出该项目的目标盈利值，在项目完工之后，对比分析该项目是否达到前期测算的盈利值。xxx 项目 前期商务策划 8 各标号单方成本及效益汇总表 表 8.1 各项成本（元/方）C15 C20 C30 C35 C40 C50 C55 原材料 196.9 204.8 222.9 234.8 242.8 263.7 272.3 原材料经营费 4.11 4.11 4.11 4.11 4.11 4.11 4.11 燃油成本 12 12 12 12 12 12 12 安全费用 1.06 1.06 1.06 1.06 1.06 1.06 1.06 站内制造费用和其他费用 33.93 33.93 33.93 33.93 33.93 33.93 33.93 税金 19.1 19.8 21.8 22.4 23.1 25.1 26.7 销售费用 6 6 6 6 6 6 6 合计 273.1 281.7 301.8 314.3 323 345.9 356.1 合同单价 295 305 335 345 355 385 410 预测利润额 21.9 23.3 33.2 30.7 32 39.1 53.9