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1、 如何培训销售精英 Standardization of sany group#QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#如何培训销售精英 本人从事销售培训师这一职业至今已有多年，所以这一章勾起了我浓厚的兴趣。我认为，管理工作主要应该着眼于领导能力、激励能力、责任感、逻辑推理能力和适时奖励。在担任销售经理期间，我的主要目标是：充分发挥团队的潜能 控制情绪 始终如一 培训、指导、鼓励和授权 评估、反馈、培训和阐明预期目标 决定以何种最佳方式来培训员工，使他们获得能够在销售过程中所需的技巧，是非常困难的一件事。销售过程中最复杂的步骤对话，需要最多的是即兴发挥。当销售人员对素未谋面的
2、潜在客户（联系的最初步阶段）进行陌生拜访时，整件事情是不确定和比较冒险的。适当的培训可以确保你的员工以良好、专业的形象友好地呈现在客户面前。你团队中的成员每天都必然会接触到许多潜在的客户以及合作中的客户，他们的一言一行都代表了你和公司的形象。你当然希望能给潜在的和当前的客户都留下积极正面的公司形象，你还希望销售人员投入的时间和精力能够获得最大的回报。因此，培训对顶级销售经理来说就是一个必须马上进行的优先环节。首先，实施成功的培训项目的第一步是为你的销售人员制定培训预算。其次，你必须留出时间与 每一个员工进行交谈，了解他或她对你所提供的培训的态度、期望和预期目标或对培训基金的想法。如果你打算让外
3、面的公司来培训你的销售人员，那可选择的实在太多了。许多公司都提供培训项目和服务，如对话和讲课式的培训，一般从几周的课程（每周的同一时间在你的办公室之外的场地会面，有其他公司的人员参与并且学习一系列的教材）到励志研讨会（motivational seminar）或能力训练等。在预算中，你必须为一些内部培训活动留出预算。形式多样的活动安排可以让你的员工能够不断地抽出时间来思考自己的销售方式。这可以总结成一个非常简单的公式：思考行动胜利。我甚至建立了一个公开网站，从不同领域来阐述获得成功的不同阶段。看似简单的思考行动胜利公式其实适用于你提供给员工的任何培训。在培训的过程中，你可利用的资源有：设立一个
4、图书借阅室。让大家可以在图书借阅室里自由借阅图书，互不干扰地享受资源，还可以让你知道谁对培训方面的内容感兴趣，而谁则一点兴趣都没有。复制 CD 和影碟，供大家传阅。在使用这一方法时请不要存在任何偏见。让你的员工仔细研究并采用一些符合公司的道德规范和预期目标的技巧来完成工作（如果你遇到一种自己喜欢的方式，那就太好了如果你的销售人员能够找到他们喜欢的方法，这说明这种技巧是他们最容易研究、学习和应用的，这一点更为重要。）要求员工参加函授课程。现在有许多在线销售课程、卡耐基训练（Dale Carnegie Training）及其他方式可以让你的销售人员在公司之外继续接受专业销售培训和教育。我建议你对他
5、们的函授至少给予部分资金支持。外部培训 项目的弊端在于，你必须监督员工的出席率和参与情况。花费资金在培训课程上是一回事，但是如果花费那么多钱，却发现销售人员并没有参加任何培训课程又另当别论了。对于你来说，当销售人员参加完培训带着自己的见解和愿景回到你的团队时，那是何等奇妙的感觉，这就是让他们去外面接受培训的好处。由于他们会被送去不同的公司进行培训，所以这些课程能让他们从同样进行销售的其他公司那里学到很多知识。这一点非常有用。场外销售培训。许多着名的作家和演讲家都会在各处开设讲座。让你的团队中的某人或者某几个人去聆听这样的讲演并带回丰富的资源、观点和评论。提供多媒体形式的培训。公司用 CD-RO
6、M 或者播放 DVD 的形式来展示人与人之间的互动，销售中的角色扮演以及其他系统，从而鼓励员工不停地思考自己的销售方式是否正确。引入外部供应商。例如，我所在的公司就通过培训和指导其他公司的销售经理和销售人员来获取收入。我们的专长领域包括商务拓展、关系拓展、电话拜访和如何推动对话进行等。招募内部培训专家。这一策略可谓是一把双刃剑。我喜欢这把双刃剑带给我们的先进技术和观点，因为当你邀请团队内的成功的人士来对其他员工进行培训时，可以一举两得。一方面，团队中的每一个成员都是你的企业文化的一部分。另一方面，为你的愿景带来专业和成熟的声音。公司里每位销售业绩突出的员工都可以成为你的最佳资源，以克服一些普遍
7、存在的困难，解答问题，解决问题甚至做介绍性演讲。这种方法惟一的缺点在于，一个业绩突出并且经验丰富的销售人员（如之前某个例子中所讲述的销售人员那样，他已转向销售管 理职位）并不一定能成为一名出色并且可信赖的销售培训师。这就是双刃剑的另一面。请确保你选择的这个人具备大方得体表述到位的演讲技巧，并且能向他人传递各种有用的信息。要做到这些并不是一件容易的事，但是你的工作中又有哪些事是可以轻松做到的呢？适当有效地利用这些员工，一定能使之成为促进公司发展的丰富资源。他们能够披露很多关于竞争对手的信息，同时设计成功的销售方法。这些方法也许你从来用过，但是却非常有效。更重要的是，这些人员给经验甚少的销售人员贴近自己的机会，让他们深入了解自己是如何销售产品、如何思考问题的，并且与他们分享自己是如何成为一名成功团队成员的历程。