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1、 王越老师销售培训介绍 王越讲师简介及课程预定方式 第 2 页 王越老师 中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理 清华大学.中山大学.南京大学 EMBA 特邀培训讲师；2000 年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访 100 家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。曾经培训过的部份客户
2、中国移动平武分公司内训/北京东信北邮有限公司内训/中国联通通发集团有限公司内训/携程网络四川分公司销售主管内训/广州方圆房产有限公司销售内训/深圳南海酒店内训/桂林三金 第 3 页 药业有限公司内训/成都拓普康医疗设备有限公司销售内训/深圳宝德集团服份有限公司销售主管内训/义乌邮政局销售团队内训/安徽巢湖市邮政销售经理内训/济南市邮政销售培训/广西水电工程局销售内训/北京曲美家私有限公司店长内训（多次）/泰华保险公司南京分公司销售内训/九阳集团（九阳豆浆机）销售人员与销售主管内训/珠海珠港机场有限公司销售内训/深圳特发集团销售内训/镇江中小企业主 MBA/BAIDU 潍坊代理机构销售经理培训/
3、中国一拖集团能源公司销售主管培训/南京三五二一内训/南京医药集团股份有限公司内训/青岛国美电器有限公司店长内训/山东环山集团有限公司内训/重庆市科创学院老师的内训/南京雨润集团内训/双沟酒业集团内训/南京大学 EMBA培训.【培训时间】2011 年 09 月：17 日-18 日广州 24 日-25 日深圳 27 日-28 日井岗山 10 月：02 日-03 日温州 11 日-12 日上海 15 日-16 日北京 22 日-23 日新加坡 27 日-28 日上饶 29 日-30 日上海 11 月：05 日-06 日东莞 12 日-13 日深圳 19 日-20 日北京 第 4 页 【课程大纲】第一
4、章、销售人员应该具备的 10 个心态 1.销售人员一定要有强烈的企图心 高追求 2.从事销售工作不要总是为了钱 有理想 3.拜访量是销售工作的生命线 勤奋 4.销售人员要具备“要性”和“血性”激情 5.世界上没有沟通不了的客户 自信 6.先“开枪”后“瞄准”高效执行 7.不当“猎手”当“农夫”勤恳 8.坚持不一定成功，但放弃一定失败 执着 9.胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结 10.今天的努力，明天的结果 有目标 第二章 与客户交往的九项基本原则 第一项原则：以客户为中心,多一点付出，少一点索取 1.帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；2.销售就是把客户的事当作自己的事；第 5 页 3.销
5、售就是只有客户成功了，我们才能成功；第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户 1、不要对客户产生偏见 2、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度 3、没谈之前的设想都是无意义的；4、案例：客户提出的，不一定是他所在意的 5、案例：跟你签单的都是你喜欢的人 第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；2、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人 3、如何才能做到不会被客户“伤害”？第四项原则 态度不能完全决定行为 1、案例：客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？2、案例：我们都喜欢为自己的行为找一个理由
6、3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？第五项原则 客户的态度是销售人员引导的 1、你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；2、案例：不同的心态导致不同的行为；3、不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因 第六项原则 不要主观臆测，以已推人 第 6 页 1.销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态 2.案例：不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人 第七项原则 要有专家的知识，不要有专家的姿态 1.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；2.客户只有大小之分，没有贵贱之分；3.案例：让客户变得伟大，人低为王，地低为海；第八项原则：销售的线路不一定是
7、直线 1.案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特征 2.学会找客户周围的人，学会换人跟进 3.案例：没有完美的个人，只有完美的团队，5/50/45/365 管理规则；第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息 1、案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人 2、做到不抱怨、不批评、不指责 第三章 销售沟通中的影响因素 第一节 销售人员自身的 8 个影响因素 相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩 第一节 销售人员自身的影响因素 第 7 页 1.第一项因素：销售人员形象与举止 2.第二项因素：是否具备相似的背景 3.第三项因素：是否具备相同的认识 4.第四项因
8、素：是否具备相同的性格特征 5.第五项因素：销售人员是否喜欢自己 6.第六项因素：是否对销售人员熟悉 7.第七项因素：销售人员是否具备亲和力 8.第八项因素：销售人员是否值得信赖 第二节 表达信息以及表达方式的影响因素 1.什么情况下偏重于逻辑性的理性说服？2.什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服？3.何种情况下只讲优势不讲劣势？何种情况下即讲优势又讲劣势？4.当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？5.先发言和后发言谁更占有优势？第三节 客户自身有哪些影响因素 时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素 第四章 提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;第一、为什么要“问
9、”？1.死了都要问，宁可问死，也不憋死!2.提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；第 8 页 3.客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出答案；第二、如何设计销售不同阶段的提问内容？1、与客户沟通时应该提出哪 50 个问题？2、当客户提出异议时，需要提哪 4 个问题？3、当客户已经有合作的供应商时要提哪 5 个问题？4、客户拒绝购买时需要提哪 3 个问题？5、合同成交之后应该提哪 4 个问题保住客户？第三、向客户提问的 8 个要求 第五章 如何判断客户真实的想法有效倾听的四步骤 听要听到别人愿意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说？第一步、停止动作，停止 6 种
10、不良的心态和行为 第二步、仔细观察，判断客户要表达真实的意思 第三步、充分鼓励，鼓励客户充分表达想法的 6 个要求 第四步、安全通过，确定客户真实意思 第六章、如何处理议价问题？我们要的是利润，而不是客户的订单 一、如何给客户报价 1.如何处理客户与销售人员初次接触时询价?2.正式报价前需要确认哪 4 个问题？3.报价时需要注意的 6 项原则 第 9 页 4.什么时候报实价？什么时候报虚价？二、如何处理客户的还价？1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理？2、什么情况下可以降价？什么时候不能？案例：6 种情况下不能让价 3、降价时需遵守的 6 项基本原则 4、如何应对客户的连续问价？5、如
11、何应对客户一味地压价【适合对象】总经理、营销总监、区域经理、业务经理、业务人员 文章：销售人员为什么没有方向感？第 10 页 势气比武器更重要，销售人员没有激情，整个团队就没有了势气，能不动就不动，能不跑就不跑，老板推一下就动一下，公司出台的高压政策也不见效果，为什么出现这样的情况呢？难道是员工的责任吗？1、这份工作没有意义 老板招新员工的时候，都会给他谈本行业发展的前景，未来的发展方向，他本人职业发展前景，员工听了都非常的振奋，但一到工作岗位上，很多公司只追求结果，就是你这周到底给了公司多少订单，动不动就核算成本，员工连自己的工资都没赚回来，公司是亏的，你业绩出来了，公司“可能”会给你考虑股
12、份（相信很多公司都曾经给员工说过这句话，但从来没有实现过）。让大家感觉到，哦，我还是给公司来打工的，给老板赚钱来了，这份工作真的累，能少干就少干一点，能不跑就不跑。2、职业发展没有前途 老婆永远是别人的好！老板总喜欢外面的“能人”，总是嫌自己公司的人能力差，总是盯着员工的缺点看，不看或很少看优点，员工跟着他干了七八年，他居然都不知道，七年前的岗位和现在基本没变，就是变，也仅仅提高了可怜的工资，老板从不把员工放在心上，发展没前途，新中工看到老员工也这样，所以也没动力。其实世界上人的智商都是差不多的，你给他机会，让他去实践，坐到那个位置上，一定会去考虑那个位置上的事，所谓屁股决定大脑就是这个道理，另一方面，老板总是看员工的缺点，很少看优点，严 第 11 页 重地打击员工的积极性，让他不愿意去想，更不愿去做，结果当然不会很理想。3、团队的氛围 员工进入公司有两层关系，一个是雇佣关系，另一个是人际关系，但大部份的人更看重后者，人际关系，人际关系简单，不勾心斗角，大家把彼此看作团队人相互帮助，团队营造一种快乐的氛围，是大家都喜欢的，团队的快乐，不一定就是说工作不努力，很多公司认为宣传快乐就要花很多时间去做非工作的事，是一种误解。