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1、市场营销职业现状、前景、及从事该职业应把握的原则刘安安经济管理系 03 级市场营销班内容摘要随着计划经济向市场经济过渡进程的发展。我们开始有了自己新的目标从事市场营销的一代人们应该有更强的洞察力和更高的技术水平。市场营销的现状分析给我提供了一个很好的条件知道了现在的不足和以后的目标市场营销的前景给我们一个更广阔的空间丰富我的视野向着更远的方向前进我们在从事营销的同时应把握好自己的原则做一个合格的营销人员。关键词市场营销市场经济市场需求一、市场营销现状 1、市场营销观念和法律意识。调查显示大多数企业 76.56 以市场需求为首要依据而以销售能力、公司的生产能力作为首要依据的企业较少分别占 23.
2、44、18.75。这说明大多数企业已树立起通过满足顾客需要取得利润的市场营销观念理性营销的思维已初步凸现。企业法律意识的现状可从对合同的认识上反映出来。调查显示约有一半的企业已广泛应用合同四成的企业认为合同起关键性作用认为合同可有可无的只占一成认为合同没有作用的只有个别。但合同的实际应用仍需加强。2、市场营销组织。企业从事市场营销工作的专门机构有两种形式一种是设立直属总经理管理的营销部或分公司另一种是设立由副总经理分管的营销部或分公司两者各占一半左右这表明企业对营销机构的建设是高度重视的。企业对市场研究的机构建设尚重视不够表现为有专门的机构与人员从事市场研究且具有明确的考核奖惩办法的企业仅占1
3、4.06指定专人从事市场研究的占15.63成立了专门机构尽可能进行市场信息的收集、整理、研究和运用的占37.5让某人或某机构兼作此事的企业占 37.5。这表明大多数企业的市场研究部门的职能并不健全。3、营销人员素质、来源及培训。调查显示目前企业营销人员比例平均为 5.94 他们的学历大专以上占 43.9 中专占 13.58 高中占 22.02 初中以下学历的比例仍过高达 20.5。营销队伍的工龄结构基本合理总体上人均工作时间为 4.98 年具有三年以上业务经验的占 63.82 三年以下的占 36.18。营销人员的来源在企业内选择培训和人才招聘各占四成其他有院校分配、师傅带徒弟式的培养、需要时企
4、业内部紧急调配、送出去培训等途径。效益好的企业一半来源是人才招聘。对营销人员的培训还需加强最需要培训的内容为 1 营销企划与推销技巧 45.312开拓市场的方式方法31.253营销队伍的建设与管理23.444市场走势与政策导向14.065 市场信息的收集处理与有效利用 12.50。这表明企业对营销人员培训仍以短期见效的急功近利为主要目的而针对企业长远的发展进行人员素质提高、观念转变方面的培训仍有欠缺。4、市场营销的信息管理。企业目前最重视的营销档案此外重视新产品开发档案、竞争者档案、营销人员档案、广告及宣传报道档案。新产品开发档案未能引起大多数企业的重视。企业了解营销信息的首要途径 76.56
5、 的企业通过销售人员反映情况远高于以实地调查、行业性会议为首要途径的比例以报刊杂志、委托调查或广告公司、上互联网查阅为途径的企业更少。5、市场营销组合的运用。市场营销组合包括产品、促销、渠道、价格等 4P 的策略。产品策略以统一品牌居多 57.81 的企业使用统一品牌 31.25 的企业使用商品族品牌。促销策略方面近几年来企业对促销工作的投入总体上略显上升趋势但水平偏低。1996-1999 年各企业单位销售额中的平均广告费用率分别为 1.2、1.74、2.5、1.66 单位销售额的平均其他促销费用率分别为 0.82、1.08、1.04、0.98 销售利润率分别为 7.96、9.41、8.09、
6、9.37 促销费用约为广告费用的二倍。有七成的企业将做广告的目的定在树立企业形象或宣传品牌等核心竞争力上这是企业理性营销思维的体现。渠道策略方面从企业近两年来的销售方式看仍以自销和人员推销为主从企业最感兴趣的新型销售形式看主要有代理制 37.5 和通过国际互联网进行网上营销 18.75 两种有一半的大型企业对连锁经营最感兴趣对网上营销、电子交易和电视直销方式分别已有 18.75、6.25 和 3.13 的企业最感兴趣。价格策略方面认为企业竞争最主要的劣势是价格为最多占 60.94 认为最主要劣势是销售网络、产品质量、批量规模的分别占 15.63、12.50、10.94。这说明当前企业普遍注重价
7、格竞争其他竞争手段有限。但随着买方市场的出现随着市场经济的渐趋规范和成熟产品可供降价的成本空间已不断缩小价格策略已不应作为企业主要的营销策略企业最应切实加强的是产品策略。6、企业最棘手的营销问题。源于内部的问题较多是源于外部问题的 2.2 倍。效益好的企业多数认为营销人员素质的提高、营销信息管理系统的建立与完善两项最需要解决效益差的企业多数认为最需要解决的是新产品开发、扩大市场占有率等。企业外部问题依次有 1 市场秩序混乱产品质量、价格混乱出现了不公平、不规范的竞争 2 三角债困扰、货款回笼困难、信用不足 3 不同所有制企业的无序竞争 4 地方、行业保护主义走私现象 5 企业负担过重 6 政府
8、行为在某些方面过重 7 采用了非经济手段竞争 8 招标不规范 9 应付款上升幅度过大。企业能正确发现并重视这些问题表明企业营销活动已不断由感性走向了理性理性营销初见端倪。二、市场营销前景主要表现在以下几个方面 1、品牌营销的发展 21 世纪是知识经济时代。在知识经济中知识作为最重要的资源将被更多地运用于满足客户的需要。品牌则能够比单纯产品更多地吸收知识因为品牌是产品的实际功能、外观形态、市场开拓、企业信誉和企业形象等所有要素的综合体现。品牌不仅蕴涵着产品的实际功能和科学技术而且还包括形成其他要素的人文科学知识。可以说品牌是知识的结晶知识经济的来临为品牌的成长提供了广阔的空间。面对新世纪的未来品
9、牌将成为知识经济时代重要的竞争手段。在过去计划经济时代面对供不应求的卖方市场人们不存在品牌观念时常竟相排队抢购。我国改革开放特别是建立社会主义市场经济以来面对买方市场商家竞争激烈国外许多品牌商品流入人们开始关注品牌。品牌成为企业掌握的最有效的竞争手段一种新的竞争力。正如美国市场营销专家所指出“拥有市场比拥有工厂更为重要。而拥有市场的惟一办法就是拥有占有统治地位的品牌。”美国市场营销学会认为品牌作为标识代表了同种产品之间的差异性然而这种差异性并不纯粹是客观的而是在顾客对产品的认知关系中形成的。品牌是顾客对产品的知觉。凯文莱恩凯勒认为“品牌源于消费者反映的差异如果没有差异的发生那么具有品牌名称的产
10、品本质上仍然是一般的类别意义上的产品而反映中的差别是消费者对品牌理解的结果。虽然公司通过营销计划和其他行为为品牌提供了激励但最终品牌是留存在消费者头脑的东西。品牌是一个可感知的存在根植于现实之中但是映射着个人的习性。”这种思想说明品牌是顾客对产品的知觉是顾客对产品的认知关系。品牌认知是重要的但认知并不是目的品牌认知是为了进行购买决策。品牌存在的最终价值或意义是促进顾客的实际购买并维持和巩固顾客的交易关系直至使顾客产生品牌忠诚。因此品牌营销的发展适合经济的进步。2、中国企业需要直复市场营销一种无店铺销售形式直复市场营销是无店铺销售一种形式。传统的营销渠道一般是通过商店将产品销售给消费者称为“有店
11、铺销售”。这种销售方式的优点是销售地点比较固定便于消费者购买销售量也较大。但其缺点也相当明显首先随着店铺租金增大店员工资水平上升和广告费支出的大量增加商店的经营成本加大导致商品价格上升消费者负担加重其次这种销售方式需生产商给中间商较大的让利致使生产商的竞争能力减弱再次这种方式需要消费者花费一定的时间进店购物这在人们日益重视休闲活动的今天是消费者所不愿意的。于是无店铺销售 nonstore retailing 方式产生了。无店铺销售是指生产商不需要经过中间商和零售店铺将商品直接销售给消费者的一种销售方式。那么直复营销在中国是否有一个较好的发展前景呢回答是肯定的。第一、流通费用加大迫使生产商采取直
12、复营销方式社会化的流通取代了简单直销形式应当说是一个历史的进步它使大规模生产有了可能。但现代社会似乎又走向了另一个极端那就是流通环节的费用日益加大有些商品流通费用超过了零售价的 50 由此产生了许多抱怨消费者抱怨价格太高难以承担生产商抱怨让利太多、难以为继。为了解决这一矛盾生产商开始尝试采取直复营销形式随着现代科技的发展直复营销形式既可以实现大规模销售又可以保证在价格上让生产商和消费者都能接受。第二、消费者生活节奏加快且日益重视休闲我国消费者的就业比重较高随着市场经济的深入发展人们的生活节奏越来越快无暇去商场购物希望能实现在家中购物另外随着生活质量的提高消费者更加重视休闲也不愿意花费更多时间在
13、购物上。而直复市场营销恰恰就是能节省消费者购物时间的服务。第三、产品品牌的差异性与同质性趋势随着市场竞争的日益激烈产品品牌影响向两个方向变化。一种是产品品牌知名度越来越大成为畅销商品或名牌商品。这些商品凭着高品质和厂家良好的信誉在消费者心中产生了广泛的影响消费者愿意通过邮购或电话营销的形式购买。还有一些产品虽然不是名牌产品但是新产品且功能独特消费者也愿意采取直复营销形式购买。另一种趋势是产品同质性增强。一些产品特别是家庭日用品随着竞争的加剧越便宜卖得越好品牌也变得不太重要了消费者购买该商品当然希望越便宜越好完全可以通过直复营销形式购买。第四、媒体的现代化电视在我国消费者家庭中已得到广泛普及电话
14、也逐步进入我国的城乡家庭中我国的邮电、交通事业近年来也有了较大的发展。媒体的现代化为直复营销在我国的快速发展提供了前提与可能。三、从事市场营销应把握的原则成功的企业有一套明智的经营原则即有强烈的顾客意识持久不懈地接近顾客强烈的市场意识及推动广大职工为顾客生产优质产品的本领。1、注重营销人员的诚信度 2、对自己的产品要负责 3、遵守市场规则 4、遵守经济规律总之应对市场有一个充分认识合理运用营销手段。现在的我们应给自己一个锻炼的机会和发展的空间培养良好的人 际 沟 通 能 力。附 资 料“入 世”后 大 学 生 就 业 前 景 如 何-来 源:湖 州 人 才 网 添 加 时间:2003/3/21
15、-根据近年来高校毕业生就业情况结合国内经济发展形势尤其是我国实施“十五”计划和西部大开发战略笔者认为近一两年毕业生就业形势较好不会出现较大的困难。上述结论的根据在于首先面临新世纪和我国即将加入 WTO 机遇已经出现在每个企业面前企业一方面急需人才另一方面将储备人才甚至采取手段垄断人才其次我国经济已逐步走出困境上升势头较明显这通过目前的股市可略见一斑其三毕业生总量特别是本科以上毕业生总量的变化不大高层次人才仍处于供不应求状态。具体而言今后几年毕业生就业情况呈如下特点需求增加。东部沿海地区和中心城市如上海、北京、深圳、广东、江苏、浙江等省市对大学生需求较旺中西部地区的需求则有所回升。企业引进人才的
16、积极性和主动性提高。国有企业对毕业生的需求量增大高新技术产业特别是信息产业对毕业生继续保持较高需求量计算机、通讯等信息类专业毕业生的需求量将创新高。研究生和名牌大学毕业生仍是企业需求的热点。名牌效应更加突出需求越来越向高学历和名牌大学集中。学历结构、专业结构不平衡现象依然存在。从总量上看研究生供不应求本科生供需基本持平专科生供大于求。从专业情况看计算机、通讯、电子、机械类等专业供不应求哲学、历史、社会学、地质等专业面较窄的文科和理科专业则需求量较小专科几乎所有专业均呈需求不足。学校在毕业生就业过程中的作用日益重要。越来越多的毕业生通过学校帮助找到工作岗位。自主创业的毕业生将增加。一些毕业生特别是毕业研究生已开始自主创业办公司科技创业、自主创业、艰苦创业蔚然成风。经济类、管理类、法律类、外语外贸类毕业生将大受欢迎。摘自人才市场报