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1、小区销售活动方案 任务需求 1、主要针对的是中高档社区家庭,活动时间放在下午;类似纳凉晚会 2、活动内容：产品宣传最主要的是能让每个社区的家庭能参与;3、整个活动需要一个主题来链接;现在中高档社区的邻居之间都不认识,以是社区才艺表演等 一、市场分析：内容：1 爽肤水产品：特点及发展趋势；2 爽肤水产品：销售渠道模式和销售策略；目的：宏观把握爽肤水产品市场,找出市场差异化点,推行造势活动;二、小区选择：需了解的：包括但不限于 1 售楼模式：毛坯房,2 售楼价位 4000 元/平方米以上；3 主消费群体分析；4 小区地理位置；5 政府区域规划；6 小区远期发展计划；7 开发商背景和信誉等级；8 物
2、业管理模式等 目的：有的放矢的开展小区活动；做法：物业关键人物沟通,开发商沟通,售楼小姐沟通,报纸了解分析等;三、物业沟通：目的：1 了解小区规章制度；2 物业对小区活动的管理办法；3 别的小区物业对小区活动的看法和合作模式;做法：1 交取一定物业管理费；2 物业关键人物关系处理；3 开发商品牌和我们品牌共同搞活动,提高各自销量;四、活动策划：1 主题：爽肤水产品与家庭健康 2 准备用品：宣传单页：不同样本各 100 份；名片：4 盒；定制我们公司 logo 的小饰物：100 个；宣传横幅气囊：1 个；宣传吊旗：20 个；爽肤水产品推介光盘：100 个；桌子：至少 3 张；书籍挂件：至少 5
3、个；太阳伞：至少 2 把；3 物品摆放、用途：小区门口：充气气囊 1 个,上书“爽肤水产品与家庭健康”；立幅 2 个,上书：“水家电一体,服务一站满意”；办公桌 1 张,上设各类宣传手册、单页和海报；名片盒 1 盒；饮水机 1 台；物业管理处：张贴海报 设立书籍挂件一个,宣传单页 50 份 名片盒 1 盒；小饰物：50 个,所有钥匙均配置一个；张贴海报,暂定 2 份,吊旗 20 个；借用开发商等离子电视,插播爽肤水产品推介光盘；联合开发商,刊登爽肤水产品专题文章;样板房：书籍挂件：1 个/套,单页 50 份/套；名片盒：1 个；借用开发商等离子电视,插播公司爽肤水产品推介光盘；4 活动单页附加
4、说明：工薪厨房；买赠活动：抽奖活动：凡当天预约者,经销商让利 15 个点,按 85 折计算,赠光盘 1 张；凡当天预约者带来第二个客户,在让利基础之上再让利 5 个点；五、费用预算：费用主要在物业管理费方面；六、活动人员要求：讲解介绍统一口径；着装统一；时刻保持和维护公司形象,有损者 100 元/次；严格遵守小区规章制度,有损者 100 元/次；激励政策：凡成功预约用户者,另加的设计补足费；凡成功预约超过 10 位用户者,另附加 1000 元奖励;七、问题反馈：公司形象维护方面；跟物业管理公司关系处理方面；今天预约量少的问题；下次活动增加哪些物品,减少哪些物品,增加哪些形式,减少哪些形式；小区
5、选择方面应该注意哪些细节；业主对我们公司爽肤水产品的宣传手段和服务建议;销售的体验 一转眼我已经来公司有两个月了,不知不觉时间过得真快,想想刚到公司的我,从什么都不懂到现在一点点的在进入状态,心里很高兴;在我进公司没多久时,由于没有我坐的办公桌,经理给我们换上了新的办公桌,后来又给我添置了一台新的电脑,心里很感谢公司和经理给了一个这么良好的工作环境,心情很舒畅,能更好的提高工作效率,一步一步的达到自己的目标;在工作上,通过不断接触客户,发现一些新的待解决的问题,多向同事请教,也要多和安装师傅进行沟通,多了解一些现场安装方面的知识,以便日后给客户解答;在这个月的月初,正赶五一时,我在这值班那天,
6、给了我一个考验一下自己的机会,业务和专业知识都不太熟练的情况下,开始接待客户,在实践中摸索经验,在实践中不断成长,对自己是一个很好的历练,为以后更好的销售做下铺垫;下面是一个小故事,能给大家带来一些新的启示;我在这给大家讲一个我以前面试时,听过的一个很有趣的关于销售的小故事;说的是把梳子卖给和尚,想必大家听了这个题目就觉得有些可乐吧,可是听完这个故事大家可能就不这么想了;n 个人去参加一招聘,主考官出了一道实践题目：把梳子卖给和尚;众多应聘者认为这是开玩笑,最后只剩下甲、乙、丙三个人;主持人交代：以 10 日为限,向我报告销售情况;十天一到;主试者问甲：“卖出多少把”答：“1 把;”“怎么卖的
7、”甲讲述了历尽的辛苦,游说和尚应当买把梳子,无甚效果,还惨遭和尚的责骂,好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳,一边使劲挠着头皮;甲灵机一动,递上木梳,小和尚用后满心欢喜,于是买下一把;主试者问乙：“卖出多少把”答：“10 把;”“怎么卖的”乙说他去了一座名山古寺,由于山高风大,进香者的头发都被吹乱了,他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬;应在每座庙的香案前放把木梳,供善男信女梳理鬓发;”住持采纳了他的建议;那山有十座庙,于是买下了 10 把木梳;主试者问丙：“卖出多少把”答：“1000 把;”主试者惊问：“怎么卖的”丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹,朝圣者、施主络绎不绝;丙对住持
8、说：“凡来进香参观者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有所回赠,以做纪念,保佑其平安吉祥,鼓励其多做善事;我有一批木梳,您的书法超群,可刻上积善梳三个字,便可做赠品;”住持大喜,立即买下 1000 把木梳;得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴,一传十、十传百,朝圣者更多,香火更旺;那么从这个故事里面我们看到了什么,我相信每个人都有不同的看法;因为讲故事的本身就是让大家思考的,因为这个故事不仅仅是博大家一笑,而是在考察每个人面对困难的态度和方式;大家也都知道,把梳子卖给和尚是很不容易的事情;因此这三个人都应该算是很优秀的销售人员;但从三个人完成任务的方式上我们却能学到很多东西,通过这个故事,我也从中得到
9、了一些对销售行业的新的看法和一些认识和启发,销售也不光靠着勤奋、努力就行的,还有一些智慧和技巧在里面,在不断的学习中进步,日后能成以为一个优秀的销售人员;条条大路通罗马,没有不好卖的产品,只有卖不好产品的人;让我们用这句话来共勉;同意式推销 经典故事：数年前,有一个叫奥哈尔的爱尔兰人,他特别爱和人争辩;他也是我们班上的学员;他受的教育不多,当过司机,后来又做了汽车公司的推销员;由于他的业绩总是不理想,才来找我的;同他聊过之后,我了解到他推销汽车时,常与顾客发生口角;他说：顾客的批评实在让人不服气,于是我也会回敬他们几句,我的东西也就推销不出去了;”对于奥哈尔,如何把话讲漂亮并不是最重要的,我的
10、首要任务是教他尽可能少的讲话,并且绝不与别人,尤其是顾客争论;奥哈尔如今已是纽约怀特汽车公司一位成功的推销员了;他都经历了些什么呢他这样说：“假如我现在走进某人的办公室,对方说：什么怀特汽车那个牌子的产品根本就不怎么样,就是白送我也不要;胡雪公司的卡车才是我要买的;听他这么说,我不但没反对,还顺着他说：老兄,你说的没错,胡雪的卡车确实好;你买他们的产品也是很可靠的;而且他们推销员也很能干呢;”“听我这样说,他无言以对,无可争论;因为我完全同意他对别的品牌的赞扬态度,她总不会在这种情况下还把胡雪牌车如何好的事一味的强调;于是我的机会来了,我接下来便把怀特汽车的优点一一向他做了介绍;“这事要是发生
11、在以前,我肯定火冒三丈为自己的观点辩护,于是争辩比较激烈;而最后吃亏的还是我;“这么一想,过去推销时,那些不必要的争论真是让人汗颜,多少宝贵的时间和金钱都浪费在无谓的争论中了;现在我学会了如何少讲话、不争辩;值得庆幸的是,许多事情都发生了改观,而且还不算太晚;”摘自卡耐基经典全集 联想：这个故事给了我一定的启示,辩论、反驳,有时会有一种胜利的快感,但实际上那些胜利是空洞的,因为永远得不到对方的好感;我个人理解就是不要把个人的意向强加于客户,要了解客户究竟想要什么,通俗一点讲呢,萝卜白菜各有所爱,尊重客户的选择;之前就遇到过这种情况,客户就觉得净水机好,我个人就觉得纯水机好,我就不断的给客户推荐
12、纯水机,反而引起客户的反感;差点流失一个客户;“同意式”推销方式的确值得我去学习,分享给大家;销售拜访流程动作分解 销售拜访和管理是一个销售代表最日常的工作,也是他最具有生产力的工作;将工作规范执行,你在消费品销售这个领域的技能就一定能得到最大程度的提高;一准备工作 如果你以为销售工作是从销售开始那就大错特错了;战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药,销售代表也是一样的,出发前就要做好各项准备的工作;1 固定路线,按照固定的路线拜访客户;这项工作通常要使用的是工具是跑店路线安排和地略图;跑店路线安排是用来填写一周的固定拜访路线的,地略图则是显示各个销售在地理上的位置;按照固定路线拜访客户的好处
13、在于,能让客户在固定时间看到销售代表成为一种习惯,这种习惯对于销售安全库存的准备也是大有好处的;附件一：销售代表跑店路线安排 2 合理安排,考虑到地理位置和商店负责人的时间;动作 1 中的地略图就是为了合理地安排跑店路线;除此之外,商店负责人的工作时间也是我们需要考虑的;了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作;3 电话预约,利用电话提高拜访效率,避免负责人不在;如果是要做一个促销活动的谈判,那你就必须确保负责人在场;光了解负责人的工作时间还不够因为可能出现调休、病假等等意外情况,你还需要事先电话预约一下;这个动作一是确认时间,二是表示对对方的尊重;4 设定拜访目标 有目的地跑店是
14、一个销售代表良好工作习惯的表现;我们不是在“逛”商店,而是在商店里工作;所以,拜访前你要带好上次的拜访记录,并且明确这次的拜访目标;这些都是必须在拜访前明确的;目标设定还需要明确最高目标和最低目标;谈判是一个讨价还价的过程,你所得到的东西总是会低于你所提出的要求;但是如果你不懂得设定目标,你就无法去评估你究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判;在明确了拜访路线和拜访目标之后,接下来要做的事就是准备好你的销售工具;5 目标准备,根据目标准备适当的工具和数据;根据拜访目标,你要带好随身携带的工具和数据;如果是一个新的促销活动,你就要检查是否带足了这个促销活动所需的道具;你有没有带上产品的介绍或者是
15、宣传单页 6 带齐销售资料 现在,你要开始检查你的销售包了;你的销售包外面印着公司的 logo,这是每一位销售代表所要珍惜的公司荣誉,我们是为了这个品牌而战的;看看你的销售包是否保持了清洁记住,销售包的形象也是你个人形象的组成部分,更代表了公司的形象;现在开始检查销售包内部的物件;销售代表跑店路线安排：你要检查的是,今天是否按照计划执行了跑店线路;价格表和建议定货单：价格表是指销售的价格,建议定货单则是指销售的要货记录;客户拜访卡：客户拜访卡就是一个销售代表的武器;客户拜访卡详细的使用方式;这张表格涵盖了一个销售的促销活动等的信息记录;公司库存：出门前不要忘记带上公司的库存表;如果不对公司库存
16、进行了解,就很容易出现胡乱定货的情况,导致对销售定单满足率的降低;定单：当然,做销售的必须保证你有足够的定单;发票：如果这次出门是需要和销售结账的,你就必须带好发票和销货清单;各种文具：再检查一下,你是否有足够用来张贴标签的双面胶是否有清洁的用来擦拭产品和货架的抹布另外,你还别忘记带上你的笔、笔记本、名片、剪刀和计算器;一个都不能少 好了,你已经准备地足够充分了,现在,打点起精神,出发 二自我介绍 7 仪容仪表 销售代表可以不穿西装,但你的仪容仪表必须要做到整洁;如果公司有统一的业务着装,那么你就统一；如果没有,你也不能降低对整洁的要求;记住一点,整洁的穿戴仅仅是一方面,你还要做到面带微笑,表
17、现出你的亲和力;微笑能让你拉近和客户之间的距离,也能让你给人留下更好的印象;8 找到关键人物 如果你今天的工作目标是需要的人打交道的,那你就要首先找到那些真正能做决策的人;记住,表现出你的自信,你的自信会感染你的客户;9 介绍自己 如果你刚刚开始销售业务,就需要主动地介绍自己,介绍公司以及交换名片;记住,销售的负责人可能记不住你的名字,但是对一个优秀销售代表的最起码要求,是别人能记得住你所工作的公司的品牌;再次强调这点,品牌就是一个销售代表的荣誉;每一位优秀的销售代表,他的名字就是他为之工作的品牌;我们要扞卫我们的品牌,就像扞卫我们自己的荣誉 好了,现在开始,正式开始进入销售内的各项操作;三观
18、察 10 观察 11 留意竞争对手 看看竞争对手最近又干了点什么把它们统统记录下来,向你的上司汇报,以便在第一时间做出反应,伺机打击它们;12 重复这些销售的基本动作 销售就是各个品牌一场没有硝烟的战争,不断地重复这些销售的基本动作,这就是一个销售代表的生活,也正是你自己的选择;四运用你的销售技巧说服关键人物 13 运用你的销售技巧说服关键人物 要达成你的销售目标比如做一个促销活动、分销进新品等等总不是一件容易的事情,在这里,你就需要运用你所学的销售技巧进行周旋;不要把客户的拒绝当作是最终的答案,一个优秀的销售代表,永远都要发现拒绝背后的问题;运用开放式问题,找到客户的需要 在客户有异议的时候
19、,保持冷静;仔细聆听客户的问题,了解清楚;对客户说“我明白了您的意思是说”,表示认同;重复客户的问题,并且问他是否还有其它异议,这样的做法是为了限制他的问题;阐述我们的利益,克服异议;并且要及时发现客户的购买信号,及时地达成交易;销售技巧是一个销售代表的基本功,但并非是本文的重点,下表是销售工作的一般流程：好了,经过这些工作,你的销售目标达成了;那么,还有什么工作落下的没有呢 五行政工作 14 检查是否准确完整地填写了每张客户拜访卡 15 收款的工作 如果今天你的工作中有收款这个项目,请仔细保存好你所收的支票,放入支票夹中,避免丢失;按照你的跑店路线图,按照我上面所说的步骤,就这样,你做完了一
20、天的拜访工作;但是,你的工作完了吗别忘记,回到办公室,你还有最后的一些工作 16 处理定单 回到办公室后,根据你今天的工作内容,立刻处理完你的定单,或者是给自己公司内部的打单员;17 上交收款 立刻将你的收款交给公司并且认真记录;收款绝对不能过夜;18 整理客户拜访卡 整理好你今天的客户拜访卡,如有填写潦草的地方,请在另外一张新表格上重新誊写并且存在固定的地方;客户拜访卡的存放处是不能上锁的,任何时候都需要接受上司或者是公司的检查,这就是我们的专业所在;19 填写销售/回款报告 认真填写今天的销售和回款记录,并放在固定的地方存档,同样也不能上锁;20 填写工作计划 如果今天是星期五,请认真填写
21、下周的工作计划;虽然可能和这周一样跑的是固定的工作路线,但是下周你的上司是不是又安排了新的工作、新的促销活动、新的产品进场了呢 21 最后,准备下一天的工作 现在,忙碌的一天即将结束了;在这之前,请准备好明天访店前要准备好的一些东西,问下你的上司明天有没有一些别的工作指示;拿出你的笔记本记录下来,这个工作日就到此结束了;以上我们拜访流程动作要领,是基本通用的工作准则与要求;销售本身其实是件十分简单的工作,但成功的要义就是简单的动作不断重复地做;这些说起来容易但做起来烦琐的工作不断不折不扣地重复执行才是我们和竞争对手拉开差距的真正关键所在;新客户开发计划制定 新客户开发数量和销量 根据客户开发计划表总结出以下内容 1.确定目标客户 确定目标客户的类型 为现有的产品寻找新的客户 满足现有客户对新产品的需求 2.制定客户开发计划 分析客户需求 客户需要采购的产品和要求 客户目前使用的同类产品的分析 包括：产品的规格、特点、价格、供应厂商 客户状况分析包括；采购,家庭财务状况,信用分析 分析供货能力包括:安装交货时间 确定客户开发过程 制定具体的开发步骤和时间 关键行动措施