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1、校园二手书店营销策划书姓名:杨丁学号:200910301071 班级:09 工管四班2011 年 11 月 17 号1 校园二手书店营销策划书前言:随着社会的发展,可回收资源的再次利用成为低碳经济的热门议题,为了保护环境,实现可持续发展,我们不得不为资源的一天天匮乏而担忧。而二手书作为可循环利用的资源,则为其提供了巨大的市场前景。对于二手书,前期我们做了较为认真详细的市场调研,通过所得的数据与意见,我们进一步肯定了校园二手书店的可行性。本策划书针对攀枝花学院的学生,精准定位市场,制定了一套相近的营销策划方案,推广二手书,为我们保护环境提高资源利用率和赢得利益提供了可靠地方案,以满足广大的市场需
2、求。本策划书目的:1、让消费者了解我们校园二手店的二手书的价格优势,并引起他们的购买兴趣。2、建立和开拓恰当的销售渠道,扩大消费群体,增加销售量。3、降低销售成本,节约一些不必要的、浪费的传统销售模式所需的销售费用。4、利用网络增进与顾客的进一步沟通,进一步认识需求,提高产品质量和服务水平。目录:一、市场现状 (3)二、主要竞争对手及其优劣势(3)1、第二教学楼书店 (4)2、网上书城 (4)三、外部环境 (4)1、经济 (4)2、文化 (4)四、内部环境 (4)1、优势 (4)2、劣势 (5)3、机会 (5)4、威胁 (6)五、营销策略 (6)1、市场细分 (6)2、目标市场选择和特征 (6
3、)3、市场定位 (6)4、产品组合描述 (7)5、营销费用预算 (9)六、总结 (9)一、市场现状根据实地调查:1、大学期间由于没有太多的考试,同学们都有大量的课余时间,有些同学利用这些时间报考了一些自己感兴趣的证书,这其中就需要用到资料书,由于这些书购买不方便,并且价格昂贵,很多同学都有购买二手的想法,所以我们将针对考试建立我们自己的特色书店。2、是否愿意购买距离较近的旧书店的书籍的选项中,90%以上的同学表示愿意购买,这给予了我们极大的鼓励。3、愿意购买的二手书的折扣选项中,41%的人选择的是三折,43%的人选择的是四折,其他则为 17%,这为我们书店的定价提供了很好的依据。4、希望购买到
4、的二手书新旧程度中,七成新以上占 45%,六成新以上占 37%,其他占 18%,这说明购买二手书,新旧程度绝对是一个相对重要的因素,我们在收购货源时,尽量满足六七成新的要求且内容完整无大的涂鸦。5、使用过的书籍处理方式选项中,作为废品卖掉、送人、扔掉是主要选择,而选择作为二手书卖掉的占极少数,因此我们必须加大宣传,让更多的同学能够将书用在最好的地方,也为我们提供了可靠地货源。6、在“如果学校有专门的人上门收购二手书籍,您是否愿意卖出二手书”的选项中,愿意的占 95%,不愿意和无所谓的占5%,但前提是卖出的不是特别重要的书,这说明在货源供应的前期,二手书店应作为主动方。二、主要竞争对手及其优劣势
5、在攀枝花学院内,主要的竞争对手是第二教学楼的书店,另外的是网上书城。1、第二教学楼书店优势:绝大部分书是关于英语四级、六级考试,教育资格考试,考研,会计资格证考试,报关员、报检员考试等的考试资料,以及各类杂志,全部都为正版书籍,书籍质量有保证,一般能迎合不同种类考试需求学生的口味,并且给予所有资料九折的优惠。第二教学楼劣势:价格昂贵,书籍种类相对比较单一,学生对于必需书籍的购买以外,不愿花更多的钱够买其他的杂志类书籍,盈利能力不强。2、网上书城优势:价格便宜,且不需出门,快递即可送货上门,方便。网上书城劣势:书籍质量没有保证,且快递到达时间时快时慢,影响消费者心里预期。三、营销外部环境分析1、
6、经济由于本店主要面对攀枝花学院的学生,其中很大部分来自农村家庭,因此影响所有消费者整体消费水平,因此商品定价在低价档次。2、文化由于消费群体是大学生,因此在商品选择上要迎合大学生较高的文化需求,努力营造本书店高素质气质。四、内部环境分析1、优势(1)二手书回收所需的费用较低,建立二手书店的成本不高,有很大的利润空间;(2)二手书籍易于长时间储藏,对环境污染小;(3)在攀枝花学院还没有二手书商店,这个市场还未有人进入,因此先发制人,进入这个市场,能尽快的占有这个市场并获取利润;(4)二手书店与学校图书馆相比,消费者能付出较低的价钱就占有自己需要的书,无须考虑图书馆的时间、制度规定,极大地方便了消
7、费者;(5)大学生文化程度较高,有意愿长时间花在书本上;(6)攀枝花学院并没有实力较强的竞争者。2、劣势。(1)在攀枝花学院不易找到一个最有利的地点开店,且食堂附近以及学府广场的店铺租金都很高。(2)书本门类多,容易杂乱,收购和整理时工作量大。(3)书本储藏中应注意防火、防虫、防潮等,这就增加了管理工作的难度,并且质量也难以保证。(4)对二手书来源的掌握力度小,如果得到稳定的货源,须派人上门收购,这加重了人力成本。3、机会。攀枝花学院只有本店一家二手书店,不存在同行业竞争者;对书本渴求较高的教师和学生形成一大特色,市场发展空间很大。二手书价格便宜,而且许多旧书有珍贵的笔记,可供消费者参考,这样
8、不仅有利于节约消费者的购书支出,而且还有助于读者理解知识,节省学习时间。随着攀枝花学院考研的学生原来越多,但新的考研资料价格昂贵,二手考研资料将会有更大的发展空间。4、威胁。学院中,很多的老师和学生对二手书认识不足:主要购买者是学生,不利于而书店某些门类的书籍销售,目标市场需求不易被满足;虽然不受二手书店的威胁,但是受第二教学楼书店的威胁。进货的渠道不畅通,若上门收购,则会增加很大的人力成本,且进货的折扣低。如果本店的知名度不能在很快时间内提升,则很容易丧失机会。五、营销策略1、市场细分需求差异性:应当合理的划分不同需求类型的消费者,并且针对不同类型消费者的需求提供相应的书籍予以满足,例如考研
9、的消费者,考相关的执业资格证的消费者等,尽量做到主要消费者需求的书籍类型分明,有针对性的满足。2、目标市场选择和特征目标市场是攀枝花学院的全体师生,特征是:文化程度高,对书本的渴求强烈,需要不断从书本中丰富知识,但是消费能力不是很高。3、市场定位(1)利益定位定位为“充分使顾客满意”,尽力满足消费者偏好和需求,把握消费者的购买心理,给消费者带来方便与实惠。(2)价格与质量定位应市场调研中消费者主要偏好三折的旧书价格,将主要书记的价格定位定价的30%,并力图使二手书物美价廉。使消费者有物美价廉的感受。4、产品组合描述(1)产品策略。要根据书店的目标市场的主次来制定策略。书店要特色经营的同时多元化
10、经营,就是把二手书店分为四个模块儿:学习考试类、文学名著类、高校畅销书类、杂志期刊类。其中应该以学习考试类为主,高校畅销书类为书店特色。学习考试类。是本二手书店的主要书籍,这是因为这几年高校中刮起了一阵考证的流行风,很多人要考的证不仅仅局限在计算机、英语一类,更多的在经济管理、教育类,且往往一个人要考好几门证,这对于二手书市场是个很大的机遇。另外近年攀枝花学院考研的学生比例越来越大,全新购买考研资料费的昂贵也为二手书市场带来机会。因此,书店可以根据此情况,在回收中注重选择与考证有关的书籍资料,书店只保留近两年的考证类书籍,超过期限的可以将其转卖给废品收购站,以收回成本,也避免书记的积压。文学名
11、著类。这一类别主要是以图书馆的期刊阅览室的图书划分标准为参考,放进中外名著的文学著作。高校畅销书籍。这一类书籍主要是一些商界名流的奋斗历程,以及一些励志书籍,还有一些畅销的校园小说等。这类书在图书馆一般是难以找到的,只有在书店里买到。因此相信同学们更愿意花便宜的价格买一本正版的旧书,这一点是很占优势的。杂志期刊类。通过问卷调查的方式调查学生们最喜欢的杂志,主要是与其他书籍配套出售。(2)定价。定价依据是书籍的回收成本和再利用价值。灵活定价。二手书可以根据二手书的新旧程度以及正版盗版来确定收购价,再根据调查结果的要求,将主要价格定在原价的三折,部分比较稀少的书籍可以定为原价的四折到五折,其他的情
12、况也可以依据具体情况定价。数量折扣。当消费者购买的书籍达到一定数量时,给予一定的折扣,大概在 3%5%。会员折扣。当顾客在购买书籍时,有目的的建议顾客办理会员卡,会员给予终生优惠折扣,大概在 5%7%。(3)渠道。渠道分为两类:回收渠道和销售渠道。经过调查,学生们普遍不愿意主动去联系二手书收购商,他们更愿意二手书收购商上门收购二手书。所以回收渠道应该是书店主动上门回收,或者定时段在学生公寓出口定点收集,也可以与当地废品收购站达成合作协议,让废品收购站保留一些有利用价值的书,而二手书店将价值不大的书卖给废品收购站,实现货源上的稳定、合理。销售渠道主要是实体店销售,附带网上销售,可以通过建立 QQ
13、 群达成顾客与书店的交流,参加校园论坛发布二手书店各类最新消息,节约不必要的宣传费用,并时刻把握消费需求的变动,降低书店的营运风险。(4)促销增进消费者对二手书的认识,提高校园二手书店的知名度是很必要的。书店可以采用发放传单、张贴广告等。过节的时候,采用购书满一定数量或一定价款即采取折扣优惠措施。另外,一些社团举办活动时,可以给予赞助得到冠名权,以提高二手书店知名度。5、营销费用直接推销费用预算1000元,促销费用预算 2000元,仓储、运输费用预算2000元,其他营销费用预算1000 元。故加总得营销费用预算为6000元。六、总结:这个项目总的来说,具有投资费用少,回收周期短,投资风险小,投资回报率较高,经营难度较低,适合没有经验的大学生投资。11