自有产品顾问式销售流程图.pdf

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1、1/7 自有产品顾问式销售流程图 经理如何按销售流程推动员工 日常电话 说明 促成 售后服务 面谈 目的：见面 目的：激发购买欲望 目的：挖掘需求 目的：二次开发 目的：签单、到帐 异议处理 1、资料 6 有：企业名称、老板名字、老板手机、企业地址、主要产品、网址（针对购买的电话资料，需要看是否有网站；在百度、谷歌各大搜索引擎是否在前几页查询到；查找客户核心关键词等以便于和客户进行更深层的沟通）2、电话约见：每天 100 个有效电话(分时段管理，随时叫停，电话方式正确、电话中不三次以上邀约)分时间段电话量的统计，不仅可以提高效率，同时可以随时掌握分时间段打出的意向客户数量 1、面谈前准备客户资

2、料 10 分钟 2、面谈前给客户发条商机（建立信任，先予之，再取之）3、经理四通电话的第一个（主要目的是：帮助员工进行深挖掘客户需求，同时可以帮助员工更找准销售卖点）是否老板、是否知道铭万、是否清楚去谈互联网、为签单铺垫一句话）开场白：寒暄 赞美 礼仪 4、挖掘需求：5 个以上有效问题 10 个成功案例展示 5、到客户处打第二个电话 需求一：FABE+“您觉得怎么样”=信号 需求二：FABE+“您看，对您有帮助吧”=信号 以问题结束，获得客户对说明的认可（捕获签单信息）FABE 员工必须熟练记忆，定期考试 1、观察信号 常规信号：肢体、语言、表情 2、经理四通电话的第三个（目的不是签单，是收现

3、金，认可产品基础上，给今天一个收款理由）和经理配合给客户更好解决方案的电话 3、签单：拿合同、递笔、让客户确认 如：某总，您觉得没问题的话，只要在这里确认一下就可以了！3、收全款：个性化产品，一旦做成不能更改转卖 4、从客户处出来打第四个电话，尤其在现场没签单的情况下，1、签单收钱-约定上门服务时间 2、未签单-要达到的目的：让客户详细了解产品，要求转介绍客户，留下下次拜访的借口 3、分组进行单的分析，签单的成功点提炼，以及第二天面谈客户演练。4、服务：帮客户发送和查找商机 关系维护：随时短信关心客户 维持整个流程的正常顺利进行 2/7 沈阳公司在日常工作中如何贯彻销售流程 日常电话 见到客户

4、后 回到公司后 约到客户后 目的：见面 目的：帮员工了解客户 目的：总结问题 目的：签单、到帐 1、经理要通过问问题来帮助员工了解客户 2、经理的第一电话通：见客户前的电话（是否是老板、是否知道面谈的内容、是否知道客户代表是谁。主要目的是：帮助员工进行深挖掘客户需求，同时可以帮助员工更找准销售卖点）3、确定一主卖产品 4、检查资料夹：按谈单思路准备资料及成功案例 5 、模拟（直接提高签单率和到帐）6、鼓励员工（他是最棒的）1、开场白：寒暄，职业礼仪 2、介绍白皮书或用手机播放公司宣传片 3、通过问准备的 3 个问题挖掘需求 4、重新整理思路（选择重点）如：产品单一不推无限展位 5、演示：用白话

5、说卖点，利用案例，随时观察客户小动作，确认反映 6、高报价，留出谈判空间，根据客户需求进行产品组合，达到签单收款目的 7、经理第三通配合电话：所有优惠由经理谈（关键：强势，要主动拨好经理电话让客户听）8、逼单：拿合同、递笔、让客户确认 如：某总，您觉得没问题的话，只要在这里确认一下就可以了！9、转介绍资料 10、离开客户后给经理的第四通电话，离开后情况说明电话 走动式管理 1、听开场白：自来熟，新客户电话当老客户打 2、及时提醒员工约见 3、及时发现员工因客户拒绝出现心态变化，及时调整 4、分时间段电话量的统计，不仅可以提高效率，同时可以随时掌握分时间段打出的意向客户数量 1、和员工沟通，同时

6、填电子表格（SFA）2、检查未签单要达到的目的：让客户详细了解产品，要求转介绍客户，留下下次拜访的借口 3、根据当天拜访或第二天要约见的客户情况进行模拟演练，经理和员工演练谈单过程（要直接记住给客户演示的联盟网站网址，员工必须熟练记忆 FABE，背下案例），提炼见客户的 3 个问题 4、要求服务：帮客户发送和查找商机 关系维护：随时短信关心客户 3/7 在我们日常管理工作的过程中，每天都在重复、循环地做着相同的内容，我们的一个原则是：做哪些工作能够让公司业绩持续稳定，就把它养成习惯，工作方法不是最重要的，工作习惯是最重要的，养成习惯后，就一定能够给个人和团队带来好处。一、早课 二、工作期间 1

7、、当大家工作开始时，作为经理要走动办公，一方面观察每个人的工作情绪，另一方面要听每个人的说辞，以便于员工需要我们帮助的时候第一时间给予支持！“方向比速度更重要”，如果发现员工工作方式或说辞不对，一定要及时做辅导。2、及时发现问题及时处理。如：在日常工作的过程中，难免大家在遇到问题或是遭到客户拒绝（新员工常见）相互之间聊天以求心里安慰，这个时候经理要及时给其鼓励；3、可以把上下午时间分成四个时间段来管理 8：30-10：30 （30 个电话量）10：40-11：40 （20 个电话量）13：00-15：10 （30 个电话量）15：20-17：30 （30 个电话量）其实每个阶段的电话量要求并不

8、多，让组长来统计，这种分时间段的管理，会让员工在每个阶段中更重视沟通质量，同时更便于经理掌握每个时间段中意向客户的积累和拜访的数量，这种随时叫停的管理方式，可以时时了解工作进度并随时督促。4、当有的员工约出来客户时，经理根据员工提供的一些情况来做第一次电话确 认，确认的主要内容包括：是否是老板，是否知道铭万，是否清楚是谈互联 网相关的内容，帮助员工做深层次需求的挖掘。同时经理一定要提醒并检查 资料夹，按谈单思路准备资料，以及保证良好的谈单心态。在整个产品谈判 过程中始终都是按着 FABE 来进行的，这就要求我们必须熟记这个流程，同 时背下案例。第一通沟通电话最好做些铺垫：“我今天让我的员工带合

9、同过去，如果您觉得这个产品对您有帮助，可以当场确认，如果对产品有质疑，或者我们的员工没有解释清楚，您可以再打电话给我”。5，客户代表在与客户面谈过程中的第三通配合电话以及沟通内容就视情况而定：（1）配合的目的不是签单，而是拿钱，而且是现场拿钱，所以配合一定要建立在客户认可产品和认可员工的基础上，因为不信任你说什么都不可能。4/7（2）配合的主要关键点在于心态，因为我们很多员工过不了自己心理关，在配合的过程中有些话不敢说或者是说的不真实，所以员工的心态很重要，一定要让员工明白这只是一种为了拿钱的销售技巧。（3）配合谈单，一定要对单子有详细的分析，知道客户重视什么，是想要钱的优惠还是要物品或者是产

10、品的优惠，这样可以更好地确定配合的方案。去见客户之前经理和员工一定要定好初步的配合方案，但在实际的配合过程中一定要按照现场发生的去配合（在这里可能有一些矛盾，为什么不按定好的方案去配合，因为我们在分析单子的时候有可能出现偏差，为了获取成功有时必须去改变）。在配合的过程中一定是员工唱主角，经理演配角的，或者是经理是员工的一个“工具”，因为员工更知道现场发生了什么，我们经理这时必须放弃自己的主观意识去配合员工。（4）取得客户的信任，员工是站在“您”的立场想问题的。在客户对产品及价位初步认同后，我们要给客户一个今天定的理由，而铭万是一个会为我们提供不同促销政策方案的公司。即使再好的促销政策也会使客户

11、犹豫不决的话，那么我们就要让他明白，“我”不是一个人在和您谈判，我的经理也和我一样是站在您一边的，我们会帮您解决一切您在今天所能遇到的难题。如：某总，您刚才听到了吧，我经理马上去总监那帮您解决您的难题，咱俩和经理一起给公司施加压力，咱仨配合没什么难题可难倒我们的。（5）让经理演好在谈单过程中“唱黑脸”的角色。在取得客户的信任后，如果员工真的和客户很谈得来的话，其实有些话是不好对客户讲的，那样员工拒绝了客户，客户会觉得员工很不够朋友，大大削弱了好感和信任度。这时员工就要让“唱黑脸”的经理出场了，要让经理在电话中把员工所不能答应给客户的，不好讲给客户的话，一通的说出来让客户听到。这样不但站在客户的

12、角度帮他说了话，还因此为客户的不合理要求买了单，被经理在电话中的训斥惹得一身委屈。从而更增加了员工与客户间的信任，客户也为员工的委屈打消了他不现实的想法。如：某总，您看吧经理说不行，这个价我们从没做过，他不也说了吗，这个价根本不可能，我还因此挨骂了。（6）帮助客户做决定，今天能申请下来今天就办。销售过程中难免会遇到价格上的问题，如果客户提出的价格是在我们所能接受的范围之内的，或者正好是我们的原价时，那今天就要帮客户做个决定把这个事定下来了。在打电话给经理前，要确认今天这个价是不是就能定。然后让经理在电话中讲出这个价很难办，但最后还是办下来了，这样会使客户觉得这个成交价的水份会更少一些。更重要的

13、是既然我们有言在先，这个价已经申5/7 请下来了，客户还有不做的理由吗？如：客户代表：经理，我客户对产品非常认可，但这个价你看能做吗？经理：这个价很难办，我去申请下。（一会儿）经理：这个价可以，但必须今天全款，你客户那边是现金还是支票。客户代表：我客户今天交现金，某总，这价今天可以，您太幸运了。5，员工拜访回来后的分析、跟踪。当天签单的客户及时分享，进行成功点的提炼；（这些要素无论是对当事员工还是其他员工，都是一个提高，也把它稳定下来成为下次可以用的方法）当天没签单的客户或者约到大会上进行会议营销，或者分析没签单原因寻找跟进的机会。要把每天对客户的分析和总结当成一种习惯。（同晚课中的第一项），

14、晚课培训或总结的时间要控制在 40分钟之内，只在晚课上解决共性的问题，个性的问题由经理和员工个别沟通。另外，不要一次性解决问题太多，每天只要有效解决一个问题，就是一种提高，并且将解决方案坚持做，日积月累就会看到员工的进步和业绩的提升。三、晚课 1、总结分析白天工作遇到的问题（沈阳分小组进行，由组长带组员进行）；2、分组讨论次日到帐（也是分小组讨论）；3、实战次日要见的意向客户；（小组内模拟场景，尽量多的设置一些障碍，提出一些问题，遇到回答不好的问题，大家一起给建议，为第二天实战做准备，经理可以在旁边看，及时进行指导，也可以了解第二天员工的谈单现场的状况）白 同时布置（强调）明天的电话资源，从电

15、话资料这个角度来说，这是我们平时工作的重点，就像一个士兵上战场没有枪是一个道理，有效电话资料的数量可根据自己部门的情况来定，主要是必须要具备六有（老板名字、老板手机、企业地址、主要产品、网址、企业名称）。以上这些必须要坚持做，不做就只能停留在知道上。如何利用销售流程来提升业绩 沈阳分公司总监 崔景艳 6/7 众所周知，一个公司的销售做的好，是因为遵循销售规律，有很专业的工作规范流程。销售工作是一项很有意义和富有挑战性的工作，铭万公司一直致力于顾问式服务模式，是因为今天，企业的信息化已经是大势所趋，很多有实力的公司开始介入企业信息化服务领域，企业对信息化服务提供商也开始有了更多的选择。为了在这个

16、领域占有更广阔的市场，我们必须对企业实行面对面的顾问式服务。铭万的自有产品种类丰富，功能强大，服务的涵盖面是业内最广的。尤其是以八方通宝为代表的产品，面对这样的产品，普通的销售人员很难胜任把如此专业的产品推荐给企业家的工作。所以我们必须熟练掌握铭万自有产品的销售流程。一、如何用顾问式的方式进行有效的约见 每天大家都是通过海量的电话来进行一天的工作，日常电话的最终目的是约见，很多经理都在问客户代表见不到客户是什么原因，那我们如果来结合销售流程的第一个环节就不难理解了，你可以来分析：A 是不是电话量不够，没有达到 100 通的有效（有效：是不是老板？是不是生产型企业？对八宝的需求程度？）电话（甚至

17、新员工更多）。B、电话资料的详细程度（必须具备六有）C、电话沟通过程中三次以上的主动请求见面是否做到。其实当经理了解了这些内容，其引导员工用顾问式的方式来挖掘客户的需求，结合这个流程我们就很清晰的分析出约见客户存在的问题。（同时我们也在培养员工一个习惯深入挖掘客户需求的能力，同时也给他们一个跟客户顾问式销售的思路！）-这样就可以对明天或是一周的预计到帐有了基本准确的了解这也是积累单的过程。二、如何深层挖掘面谈的客户的需求 要在销售中学会顾问式销售，也就是会根据客户的情况进行销售买点推荐。比如：没有网站的客户如何进行八方通宝的描述；有网站的客户如何描述；有网站还做了推广的客户如何描述等等。这种销

18、售就是靠日常的培训和艰苦的训练来提高的。训练方式有：背诵成功案例、每个人将自己的签单客户以培训的方式讲述给部门同事听（也是积累自己成功案例的方式，员工是非常愿意分享）、每天晚上按小组进行第二天要面谈客户模拟演练、八方通宝产品知识的考核等。这些训练一定结合 FABE 要坚持做！接下来是见客户的四通电话（非常的有必要）：其中重要的是第一通和第三通很关键：A.在打第一通电话之前先跟员工去了解客户情况：谈的什么？做过什么？对什么感兴趣？有没有网站？有网站怎么推广？（目的一：便于与客户沟通时很好的切入，目的二：检查员工的需求挖掘能力怎么样？）告诉员工需求是需要他们挖掘的，经理只是帮他们深入的挖掘（为了培

19、养员工独立谈判能力）。B.跟客户确认的基本方法：以员工见面之前经理的确认回访为理由：给客户的感觉是了解客户情况以便帮客户选择一个比较好的方案，客户有的会配合有的不会，很正常，目的是：只要能够从客户那得到更多的一些信息辅助签单的就可以。（了解很具体的:本人负责？还是否有合伙人？什么时候要做起来？）目的员工对我们的产品的功能点了解的还是比较多，但不会顾问式的销售，而是像培训客户，结果没有任何的作用，反倒会让客户感觉你的东西不好，所以帮他们理清一个思路最关键。了解情况之后，经理要告诉员工客户对哪些比较感兴趣，主要围绕哪些主题去谈，是侧重网站还是推广，其中可能会出现哪些问题？怎么解决，提前做好准备，若

20、有突发事情再让他们随机应变了。C。员工的第三通电话也是很关键的，能决定着能不能签，所以让员工养成打配合的习惯，随时和员工进行短消息的沟通，了解谈单的过程，到了一定的时候会打电话配合，先去教他怎么说，锻炼他的配合能力，如果实在有什么需要的话我会直接和客户进行电话沟通，确定最后的情况，行就签，不行就回来，让员工留一个很好的印象以便于下次跟进或会议营销！7/7 三、拜访回来后的分析、跟踪 当天签单的客户一定要及时分享，进行成功点的提炼；当天没签单的客户或者约到大会上进行会议营销，或者分析没签单原因寻找跟进的机会，这种跟进要随时随地进行，可以单独找经理和老员工沟通总结，不一定要等到晚会，要把每天对客户

21、的分析和总结当成一种习惯！晚课不仅是分析单子和问题总结，还有每个人要讲次日的目标，如预计到帐的金额，客户名称，具体要见的时间，准备工作的情况，还有要见几个客户等等，以书面的形式发给经理。到帐都是提前推动的，这些工作使经理在第二天比较了解当天的情况，而且根据这个员工写的，可以检查员工的工作，比如写了 9 点见客户，但是 9：30 还没有动，是怎么回事？是推迟时间了，还是有什么变动，如果这个单子不行了，就要立即想其他办法保证今天的到帐，其他的情况经理都可以去追问。四、如何借势销售八宝 通过顾问式销售挖掘客户需求，寻找客户买点，买点就是卖点，要学会借助总部的势，比如 IBM的势，很少有企业能和 IB

22、M 合作，我们能和他们合作，说明我们是有实力的，比如中国电子商务协会，央视的广告，还有和清华大学的合作，以及成功案例，还有 VIP 客户等等，这些都可以包装，增强客户代表和客户的信心。其实总部政策的推出 都是有利于销售的机会，都是有周密的考虑的，不用质疑为什么会这么多的政策变化，比如为什么八宝不卖 3500，要卖 5600、16800、33600，其实不用犹豫，其实一犹豫就错失机会了，我们不用想，照做就行了。我们包装销售就是了。其实销售是有章可循的，销售流程是从实践中总结出来的，开始用，不一定能立刻带来效果，但是事实证明，流畅的销售流程，可以让销售事半功倍，所以一定熟悉这个流程，并把每一个环节做到位。最后，我要和大家说的是：坚持！再好的方法，如果不坚持，就起不到应有的成效！