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1、品牌定位策略(一）品牌定位的目的在于创造鲜明的品牌个性，塑造独特的品牌形象，从而满足目标消费者的需要。品牌定位是一项颇具创造性的活动，没有固定模式.因为假如存在固定模式,品牌之间的差异性就会大大减少,品牌的影响力也会随之减弱，品牌存在的价值将大打折扣.据不完全统计，常见的和近年来出现的品牌定位策略有数十种之多,其中不少可以单独使用，也可以相互组合，以达到更好效果。以下简要介绍一些最常见的品牌定位策略。一、首席定位首席定位是追求成为行业或某一方面“第一”的市场定位.“第一”的位置是令人羡慕的，因为它说明这个品牌在领导着整个市场.品牌一旦占据领导地位，冠上“第一”的头衔，便会产生聚焦作用、光环作用
2、、磁场作用和“核裂变 作用,具备追随型品牌所没有的竞争优势.施乐是复印机品牌的第一,IBM的总体实力比施乐公司要雄厚得多,但IBM公司生产的复印机总是无法与施乐竞争；柯达进军“立即显像”市场，与“拍立得”竞争，结果也只是占领了很小的市场份额。首席定位的依据是人们往往只注意“第一”、对“第一 的印象最为深刻的心理规律。例如第一个环球航行的人，第一个登上月球的人等。在信息爆炸、商品经济发达的今天，品牌多如过江之鲫，消费者只会记住那些排名靠前的品牌，特别是第一品牌，而对大多数品牌毫无记忆。品牌一旦成为行业“第一”，只要企业善于经营，不断创新，就能一直保持这一地位。从 1923 年开始,美国可口可乐(
3、Coca-Cola)、高露洁(Colgate）、吉列（Gillette)、固特异（Goldyear）、好时（Hersheys）家乐氏（Kelloggs)、柯达（Kodak）、立顿（Lipton)、曼哈顿（Manhattan)、纳贝斯克（Nabisco)等十大品牌,除曼哈顿之外，其余 9 种至今仍然保持着第一的优势.当然并不是所有企业都有实力运用首席定位策略，只有那些规模巨大、实力雄厚的企业才有能力运作。对大多数企业而言，可以开发品牌某些方面的竞争优势，并取得竞争的定位.例如迪阿牌（Dial）香皂是除臭香皂的第一，波斯克牌赛车是小型运动跑车的第一,等等。二、加强定位加强定位就是指在消费者心目中强
4、化自身形象的定位。当企业无法从正面打败对手,或在竞争中处于劣势时,可以有意识地突出品牌某一方面的优势，给消费者留下深刻印象，从而获得竞争的胜利。七喜汽水告诉消费者“不是可乐”;亚都恒温换气机告诉消费者“我不是空调；理查逊 麦瑞尔公司知道自己的产品不是康得和Dristan 的对手,于是就将自己的感冒药 Nyquil 定位为“夜感冒药”,告诉消费者这是一种在晚上服用的新药,从而获得了成功。三、比附定位比附定位即通过与竞争品牌的比较来确定自身市场地位的一种定位策略。其实质是一种借势定位或反应式定位。借竞争者之势，衬托自身的品牌形象.当几乎所有的汽车厂商都在追求把小汽车设计得更长、更低、更美观的时候,
5、金龟车显得既小又难看。若用传统方法推销，势必要想方设法掩饰缺点、夸大优点，如把照片拍得更漂亮，去宣传金龟车特有的质量优势或其他。但金龟车却将品牌定位在“小”上，并制作了一则广告：“想想还是小的好(ThinkSmall)。”其定位获得极大成功。在比附定位中，参照对象的选择是一个重要问题。一般来说，只有与知名度、美誉度高的品牌作比较，才能借势抬高自己的身价.20 世纪 60 年代，美国DDB 广告公司为爱维斯汽车租赁公司创作的广告“老二宣言”,便是运用比附定位取得成功的经典。因为巧妙地与市场领导品牌建立了联系，爱维斯的市场份额上升了 28 个百分点,大大拉开了与行业排名老三的国民公司的距离.目前,
6、运用比附定位的激烈商战常常发生在网络软件和硬件供应商之间。2001 年 7 月 19 日 远东经济评论（Far Eastern Economic Review)杂志刊登了甲骨文公司的整版广告.甲骨文声称他们的 SAP 管理软件的效率比 IBM 的软件高4 倍，“客户对甲骨文和对IBM 软件的兴趣比是 10：1”，这种竞争方式再直接不过了.四、空档定位任何产品都不可能拥有同类产品的所有竞争优势,也不可能占领同类产品的全部市场。市场总是存在一些为消费者所重视而又未开发的空档.善于寻找和发现这样的市场空档，是品牌定位成功的一种重要选择。美国玛氏公司生产的 MM 巧克力，其广告语为“只溶在口，不溶在手
7、，给消费者留下了深刻印象；西安杨森的“采乐去头屑特效药”在洗发水领域独领风骚，其关键是找到了一个市场空白地带,使定位获得成功；杏仁味露露饮料由于具有醇香、降血压、降血脂、补充蛋白质等多种功效，因而将其定位为“露露一致，众口不再难调，同样是成功的空档定位.一般说来，市场空档主要有以下几种：（一）时间空档有些纺织服装企业在夏季推出羽绒服、羽绒被、毛衣、毛裤;有些空调厂、冰糕厂在夏季来临之前加大品牌宣传，或者在冬季销售其产品；当棉纺织品渐渐被人们淡忘,化学合成纤维风靡市场的时候,有些商家却推出了纯棉制服，令人耳目一新。这些都是利用时间空档的典型例子。（二)年龄空档年龄是人口细分的一个重要变量。企业可
8、以根据产品的竞争优势，寻找被同类产品所忽视的年龄段，为自己的品牌定位。可口可乐推出的酷儿牌果汁，在营销界堪称成功的典范，一个重要原因是瞄准了儿童果汁饮料市场无领导品牌这一市场空档。（三)性别空档现代社会,男女地位日渐平等,性别角色在很多行业中的区分已不再那么严格。对某些品牌来说，塑造一定的性别形象，有利于维持稳定的顾客群。如西装要体现男士的潇洒高贵，纱、裙则强调女性的柔美端庄.万宝路是男性香烟市场的领导者，至今难有品牌撼动它的独尊地位。Lorillard 的 Luke 牌香烟打出广告：“从 Kankakee到 Kokomo，Luke 沿途通行无阻，缓缓而行”，试图在男性香烟市场中挤出一块地盘，
9、结果只占据了极小的市场份额；同样，美国窈窕牌香烟（Virginia Sims）拥有女性香烟市场的最大占有率,而另一个牌子夏娃(Eve)却失败了。其原因是失败者来得太迟。金利来本来是“男人的世界”，它后来试图生产女性用品，结果淡化了它的品牌形象.(四）使用量上的空档消费者的消费习惯各不相同,有人喜欢小包装，常用常买,方便携带；有人喜欢大包装，一次购买长期使用。利用使用量上的空档，有时候收到意想不到的效果。例如洗发水，有 2ml 的小包装，也有 500ml 的大包装，不同的包装可以满足不同消费者的需要，增加销售量。为了在葡萄酒高端市场有所作为，张裕公司对其麾下的张裕卡斯特酒庄的一款新品，就采取了全
10、新的直销模式整桶订购，每桶售价 8 万元左右。这种直销所设定的最小交易单位为桶（每桶 225L,即 750ml/瓶,共 300 瓶），因而俗称酒庄酒论桶卖。（五)高价市场空档市场可以依据商品的价位划分为高价市场和低价市场。对于像手表、香水之类的奢侈品，定位于高价市场往往很有效。例如“世界上最贵的香水只有快乐牌(joy）”，“为什么你应该投资于伯爵表（Piaget)，它是世界上最贵的表”。高价策略也称撇脂定价策略。企业为了追求利润最大化,在新产品上市初期，会利用顾客的求新心理,将产品价格定得较高。美国的雷诺公司、杜邦公司、拍立得公司等都运用过这种策略。例如,1945 年雷诺公司从阿根廷引进了原子
11、笔生产技术，所花费的投资是26万美元左右,每支笔的生产成本只有0。8 美元,而其售价定为 12.5 美元。半年之后雷诺公司不仅收回了全部投资，还获得了近6 倍于投资的利润。(六）低价市场空档低价市场的产品一般是大众化产品,消费者在购物时首先想到的品牌就是位于低价市场的品牌。在中国,人们谈到速溶咖啡，首先想到的是雀巢；但一谈到低价速溶咖啡，首先会想到力神。虽然国产的低价速溶咖啡很多，但从目前来看，力神占领了低价市场空档。20 世纪 90 年代，美国航空业很不景气，1992 年全行业亏损 20 亿美元。与此种萧条氛围形成较大反差的是，美国西南航空公司却连创佳绩,1992 年该公司的营业收入增长了2
12、5。西南航空公司的成功主要归功于消费者对其低价的认同.为了宣传自己的低价形象,公司总裁克莱尔曾亲自走入电视台热点新闻节目。在节目中，克莱尔头顶一只公文包，说如果哪位乘客为乘坐该公司班机而感到寒碜的话，公司就送他一个这样的包。当主持人问为什么时,克莱尔说：“装钱呀！乘坐西南航空的航班所省下的钱可以装满整整一包”。丰田公司在美国宣传凌志轿车时，将凌志图片和奔驰图片并列在一起,加大标题宣称“用 38000 美元就可以购买到价值 75000 美元的汽车，这在历史上还是第一次。”有一些企业，其营销目标不但要使企业赢利，而且要符合消费者长远利益，有利于社会的进步和发展.它们在定价时以多社会责任为目标,但这
13、种高素质的企业还不多。例如美国麦得托尼克公司发明了世界第一台心脏起搏器,公司从人类的最大福利出发,本着救死扶伤的原则，坚持以社会责任为该产品的定价目标，将产品的价格定得较低。五，产品类别定位把产品与某种特定的产品种类联系起来，以建立品牌联想，这种方法称为产品类别定位.产品类别定位的一种方法是告诉消费者自己属于某一类产品，如太平洋海洋世界定位为“教育机构”；另一种方法是将自己界定为与竞争者对立或明显不同于竞争者的产品类别，如七喜定位为“非可乐”饮料.六、高级俱乐部定位即强调自已是某个具有良好声誉的小集团成员之一。当品牌不能拥有行业第一和某种有价值的独特属性时,将自己划归这一“高级俱乐部，不失为一
14、种定位良策。TCL 电子打出“国产电视三大名牌之一，一下子就挤入消费者的视野;克莱斯勒汽车公司宣布自已是美国“三大汽车公司之一”,使消费者感到克莱斯勒和前两名一样，都是有实力的知名轿车,从而缩小了三大汽车公司之间的距离。七、功能定位功能定位的实质是突出产品的效用，一般表现在突出产品的特别功效与良好品质上.产品功能是整体产品的核心部分,事实上，产品之所以为消费者所接受，主要是因为它具有一定的功能,能给消费者带来某种利益,满足消费者某些方面的需求。如果产品具有与众不同的功能，那么该产品品牌即具有明显的差异优势。例如，本田节油,沃尔沃安全,宝马操作有优越性；飘柔使头发光滑柔顺,潘停能为头发提供营养，
15、海飞丝去屑出众。来自泰国的红牛(Red Bull）饮料提出“累了困了喝红牛”,强调其功能是迅速补充能量，消除疲劳.八、外观定位产品外观是产品的外部特征，是产品的基本属性之一,会给消费者留下第一印象，而第一印象常常是消费者接受或拒绝产品的重要依据。如果选择产品的外观作为品牌定位的基点,则会使品牌更具鲜活性。如白加黑感冒药将产品分为白、黑两种颜色，并改变了传统感冒药的服用方式。这两种全新形式本身就是该产品的一种定位策略，而白加黑名称又表达了品牌的形式特性和诉求点。九、利益定位顾客购买产品，是因为产品能满足其某些需求，带来某种利益。利益定位就是将产品的某些功能特点和顾客的关注点联系起来,向顾客承诺利益点上的诉求，以突出品牌个性,获得成功定位。例如:“高露洁,没有蛀牙”；“保护嗓子，请选用金嗓子喉宝”。摩托罗拉和诺基亚都是手机市场的知名品牌，但它们强调的利益点却截然不同，摩托罗拉强调“小、薄、轻，诺基亚则宣传“无辐射、信号强”。利用利益定位时，利益点的选择可以是一个，也可以是两个或两个以上。如利比公司 UmBongo 品牌定位为“为妈妈带来健康，为小孩制造乐趣。由于消费者不喜欢复杂，其对信息的记忆是有限的，因此一般来说，利益点以单一为好.