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1、 商场导购员实践报告 商场导购员实践报告 山东财政学院 推销理论与实务专业实习报告 题目：如何成为优秀的商场导购员 姓名：贾丽媛专业：市场营销年级：08工商治理学院时间：201*-6-20 如何成为优秀的商场导购员 有市场的地方就有销售，有销售的地方总少不了促销员。而我利用暑期的实践时机，也一度成为这浩浩荡荡大军中的一员。对于商场促销这份工作，我更喜爱称它为“导购员”。由于，在我看来，“促销”更主要的是着眼于商品本身，强调如何将产品卖出去，更侧重于即时、一次性的消费。而“导购”不仅是促进即时消费，更是销售人员宣传产品学问，让顾客了解产品，让其成为潜在顾客，为 以后的购置埋下伏笔。 大学生涯期间
2、，我利用三个暑期的时间，分别在不同的商场从事不同产品的导购工作。虽然产品性质产别很大（分别是饮料，牙膏，化装品），但是，工作内容却大同小异。结合这几次的实习阅历和专业所学学问，对于如何成为一名优秀的商场导购员我总结了一些阅历。 首先，导购人员必需要有较高的自身素养。 最主要的是要有剧烈的责任心。顾客负责，对企业负责。要意识到，你站在那，代表的是企业形象，而你要对给顾客说的每句话负责。决不能为了能促进销售，夸张产品的成效，哄骗顾客。往往你把产品介绍的越好，顾客越不信任。而假如有的顾客信任了，那你虚假的介绍只会让顾客在使用了你的产品之后对此产品更加绝望，别再希望他会买。 有足够的急躁。耐的答复顾客
3、的问题，急躁的讲解产品学问。有时候，你面对的顾客可能是老年人，而他们对于新事物的承受力量和理解力量可能比拟差，那就需要你反复的给他们介绍。有时候是埋怨连连的中年妇女，她对你们的产品很不满足，那就需要你仍让微笑着听完她的埋怨，并且急躁的解释。 有外向乐观的性格，勇于面对挫折。由于促销员的泛滥，许多顾客早已厌倦了“被促销”，或许当你微笑着询问“先生，需要点什么”的时候，有的人根本不会理你，有的人会直接的反问“你们说的话能信吗？”甚至有的人会很不耐烦，甚至会鄙夷的说“你别烦我，让我自己看行吗”！这时候的你，假如没有超强的抗打击力量，可能会因此很难再开口。 要满怀激情。每天都要打起十二分的精神，面对新
4、一天的挑战。用你的激情感染顾客。顾客是很难对板着脸，说话有气无力的导购员产生好感的。没有激情，很难做好这份工作。 所以，我认为，这四个品质，是精彩的导购员必备的素养，缺一不行！ 同时，也要有不错的力量。 尤其是说服力量，及良好的语言表达力量，能把话说的恰到好处，打动顾客。有良好的洞察力量，擅长观看，通过顾客的细枝末节，把握顾客心理，有针对性的实行刺激措施。 有良好的反响力量，遇到突发状况及有意找茬的顾客，能快速反响，有效解决。 固然这些力量需要工作和生活中渐渐的培育起来。而培育的过程，“擅长反思”是尤为重要的一环！每天睡觉之前，可以通过写日记的方式进展总结，反思：“假如在发生一次这样的事情，我
5、该怎么做的更好？”只有吸取阅历，才能够成长。 其次，优秀的导购员，会处理好销售过程中的每个环节包括:产品学问的把握，推销环境的了解，快速的发觉并挖掘潜在顾客，有效地接近顾客并引起顾客的购置欲望，以及最终如何达成销售等。 娴熟地把握产品学问，并具备肯定的推销技巧。现在的促销中，存在着一个很大的问题，就是有许多销售员根本就不了解自己所销售的产品。尤其是在节假日里的短期促销，对自己的产品了解的更是少的可怜，不比顾客多多少。这样进展的促销怎么会有说服力呢？只有充分的了解了产品，你才会更加自信，你的推销才会更加有说服力，顾客也才有可以信任你，才有可能购置商品. 有效地了解推销环境。主要包括客户需求环境：
6、分析所售产品的目标顾客是谁，他们有哪些消费特点。以及商场的销售环境：包括本产品的价格，促销状况及所处的位置，四周的竞争产品的性质特点，促销策略及其导购人员的状况，付款台的位置，以及商场的大体布局，以便利为顾客供应比拟全面的效劳，由于可能常常会有顾客询问产品的位置。假如能精确的帮忙其解答问题，有利于给顾客留下“专业”的印象。 快速的开掘潜在顾客。顾客认定可以采纳“MAN”法则：money（购置力），authority（决策权），need（需求）分析。你可以通过其穿着，购物篮里的商品及其装饰等细节方面大体推断你消费力量，通过其目光所处处，及其看过的其他产品了解其需求，或他们之间的谈话内容推断谁更倾
7、向于做打算，为有效推销做好预备。 有效的推销接近。引起顾客的留意，激发起兴趣，并进入洽谈。为了更好的引起顾客的兴趣，可以实行赞美接近法，比方：你真有眼光，一下就挑到了性价比最高的产品。馈赠接近法，先馈赠一个小礼品，但前提必需是赠品的确比拟简单引起兴趣。产品接近法：假如产品自身比拟具有吸引力，质地优良，可以将产品递到顾客面前，已引起留意。或者可以用提问式接近法，提出的问题应当最好是能引起顾客响应的问题。例如：有一款特地针对像您这样的干性肤质的乳液，您情愿免费体验一下吗？ 和顾客进展有效地交谈。在引起顾客兴趣之后，可以通过有效地询问和仔细倾听，认真揣摩更好的了解顾客需求，站在顾客角度，选择最适合他
8、的产品。而不是站在自己或企业的角度，选择利润最高的产品。 最终，推销成交。在给顾客介绍完之后，顾客流露出购置意向之后有技巧的产品措施，消除顾客的疑虑。比拟有效的有 假定成交法：如：“那我帮你包起来吧”。 选择成交法：如“您是要这一个还是那一个” 优待成交法：如“跟您聊得挺快乐的，我再送您一个赠品吧，原来这是得满100才送的。” 时机成交法：如“我们送赠品的就这几个了，卖完就没了” 最终，要有坦然承受销售失败的心态。 销售就是和失败打交道，所以，假如最终顾客没有购置也不必灰心。由于你的任务已经完成，顾客对你的产品有了了解，而你的宣传工作也起了肯定的效果，当他们以后需要的时候，可能就会选择该产品。 总之，假如想成为一个优秀的导购员，必需“眼观六路，耳听八方”。保持一颗良好的心态，以昂扬的斗志迎接工作中的挑战。我始终认为，导购员的工作，是最富挑战性的，假如，这份工作能做好，那生活中的其他工作也就无惧了！ 扩展阅读：商场促销员暑假社会实践报告-文秘范文 实践报告主题：寒假做商场促销员的体会