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1、目录目录5.1 5.1 产品演示概说产品演示概说第第5 5章章 产品演示产品演示目录目录 5.3 5.3 产品演示的技巧产品演示的技巧 5.4 5.4 客户异议处理客户异议处理5.55.5促进交易的最后一步促进交易的最后一步 5.2 5.2 产品演示的过程产品演示的过程学习目标学习目标v理论目标：理论目标：v学习和把握产品演示等陈述性知识；能用所学学习和把握产品演示等陈述性知识；能用所学理论知识指导产品演示的相关认知活动。理论知识指导产品演示的相关认知活动。v实务目标：实务目标：v学习和把握产品演示学习和把握产品演示,以及相关以及相关“业务链接业务链接”等等程序性知识；能用所学实务知识来规范产
2、品演示程序性知识；能用所学实务知识来规范产品演示相关技能活动。相关技能活动。引例：引例：向黑人推销化妆品向黑人推销化妆品v5.1.15.1.1产品演示含义产品演示含义v指推销人员通过指推销人员通过演示产品演示产品来劝说顾客购买推销产品来劝说顾客购买推销产品的洽谈方法，是通过推销员对产品的的洽谈方法，是通过推销员对产品的实际操作实际操作，向，向顾客说明他提供的产品及服务能带给顾客何种利益，顾客说明他提供的产品及服务能带给顾客何种利益，让顾客眼见为实，留下深刻的印象。让顾客眼见为实，留下深刻的印象。v它具有及时、生动、有效的特点，可以有力地引发它具有及时、生动、有效的特点，可以有力地引发顾客的购买
3、动机，直接刺激顾客的购买欲望。顾客的购买动机，直接刺激顾客的购买欲望。5.1.25.1.2产品演示的目的及特征产品演示的目的及特征产品演示的目的产品演示的目的：v提醒客户对现状问题点的重视，提醒客户对现状问题点的重视，v让客户了解能获得那些改善，让客户了解能获得那些改善，v让客户产生想要的欲望，让客户产生想要的欲望，v让客户认同您的产品或服务，让客户认同您的产品或服务，v能解决他的问题及满足它的需求。能解决他的问题及满足它的需求。v把产品的特性，转换成对客户别具意义的特殊利益。把产品的特性，转换成对客户别具意义的特殊利益。成功产品演示的特征：成功产品演示的特征：v能毫无疑义地说出我们的服务可以
4、为客户解决问能毫无疑义地说出我们的服务可以为客户解决问题及改善现状。题及改善现状。v能让客户相信你能做到你所说的能让客户相信你能做到你所说的,认同你的所演示认同你的所演示的产品。的产品。v 让客户感受到你的热诚，并愿意站在客户的立场，让客户感受到你的热诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。帮助客户解决问题。【业务链接业务链接5-15-1】v一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。v卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带”，这没什么
5、效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。5.1.35.1.3产品演示的要求产品演示的要求v首先培养有良好的口才能力，建立起从容首先培养有良好的口才能力，建立起从容的演示心态。的演示心态。v 5.1.35.1.3产品演示的要求产品演示的要求v根据推销品的特点选择演示方式和演示地根据推销品的特点选择演示方式和演示地点。点。v操作演示一定要熟练。操作演示一定要熟练。v操作演示要有针对性。操作演示要有针对性。v演示速度适当，边演示边讲解，制造良好演示速度适当，边演示边讲解，制造良好的推销氛围。的推销氛围。v鼓励顾客参与演示，把顾客置于推销情景鼓励
6、顾客参与演示，把顾客置于推销情景中。中。v产品演示的两个原则：产品演示的两个原则：v陈述原则陈述原则:“功能功能 优点优点 特殊利益特殊利益”v陈述顺序陈述顺序:遵循遵循“指出问题或指出改善现状指出问题或指出改善现状提供解决问题的对策或改善现状的对策提供解决问题的对策或改善现状的对策 描绘客户购买服务后的利益描绘客户购买服务后的利益”。5.25.2产品演示的过程产品演示的过程开场白开场白陈述客户目前的状况陈述客户目前的状况针对特殊利益针对特殊利益异议处理异议处理交易交易5.2.25.2.2产品演示中的注意事项：产品演示中的注意事项：v维持良好的介绍气氛维持良好的介绍气氛v选择恰当的时机做介绍选
7、择恰当的时机做介绍v介绍中不要逞能与客户辩论介绍中不要逞能与客户辩论 v预先想好推荐重点预先想好推荐重点 v运用销售辅助物运用销售辅助物 5.3 5.3 产品演示的技巧产品演示的技巧1.预先框示法预先框示法v产品介绍前，先接触顾客的内心抗拒，让客户产品介绍前，先接触顾客的内心抗拒，让客户能敞开心扉来听你做产品介绍。能敞开心扉来听你做产品介绍。v让客户感到你不会强迫式的卖给他什么东西让客户感到你不会强迫式的卖给他什么东西2.2.假设问句法假设问句法v将产品最终能带给顾客的利益好好处转换将产品最终能带给顾客的利益好好处转换成一种问句的方式来询问你的客户，借此成一种问句的方式来询问你的客户，借此让顾
8、客在你一开始进行产品介绍前，就能让顾客在你一开始进行产品介绍前，就能产生好奇心及期待感。产生好奇心及期待感。【业务链接业务链接5-25-2】v你的产品最终带给顾客的利益点是能节省他们的成本开支或增加他们的某些生产利润，那么在一开始接触客户时，我们可以直接问：“XX先生（小姐），如果我有一种方法能够帮你每月提升1000块钱的利润或节约1000元的开支，请问你会有兴趣花十分钟的时间来了解吗？”3.3.下降式介绍法下降式介绍法v逐步介绍产品的好处和利益，把逐步介绍产品的好处和利益，把最主要、最主要、最吸引客户兴趣的利益点或产品特色最吸引客户兴趣的利益点或产品特色放在放在最前面最前面介绍，而逐步地将较
9、不重要的或较介绍，而逐步地将较不重要的或较不具吸引力的利益放在后面解说。不具吸引力的利益放在后面解说。4.4.找到客户的找到客户的“樱桃树樱桃树”v每一个客户心中都有一颗每一个客户心中都有一颗“樱桃树樱桃树”，而，而推销员最重要的工作就是在最短的时间内，推销员最重要的工作就是在最短的时间内，找到那棵找到那棵“樱桃树樱桃树”在哪里，然后讲所有在哪里，然后讲所有的注意力放在推销那棵的注意力放在推销那棵“樱桃树樱桃树”上上v推销员的主要工作就是找出客户购买这种推销员的主要工作就是找出客户购买这种产品的主要诱因是什么，以及客户不购买产品的主要诱因是什么，以及客户不购买这种产品最重要的抗拒点是什么。这种
10、产品最重要的抗拒点是什么。5.5.倾听法倾听法v专注地看着他，非常有耐心地倾听他的谈专注地看着他，非常有耐心地倾听他的谈话，中途不要打断他。记住：让客户说得话，中途不要打断他。记住：让客户说得越多，你对他的了解就越深入越多，你对他的了解就越深入v保持微笑，运用镜面映向法则保持微笑，运用镜面映向法则v对顾客所谈内容若有任何不了解之处，寻对顾客所谈内容若有任何不了解之处，寻找适当的时间询问问题，让他更深入的解找适当的时间询问问题，让他更深入的解说，不要猜测对方的心意说，不要猜测对方的心意6.6.互动式介绍法互动式介绍法v利用利用“观察提问倾听观察提问倾听”发掘客户的需发掘客户的需要，有利于创造一种
11、轻松的讨论氛围，从要，有利于创造一种轻松的讨论氛围，从而使信息的收集变得更为有益。客户的参而使信息的收集变得更为有益。客户的参与程度越高，就越能针对他们的需要进行与程度越高，就越能针对他们的需要进行销售，从而建立信任感，同时更可能在交销售，从而建立信任感，同时更可能在交流中达成目标流中达成目标v在产品介绍的过程中，要让客户与你一起在产品介绍的过程中，要让客户与你一起参与产品的介绍过程，随时让客户保持一参与产品的介绍过程，随时让客户保持一种积极、互动的参与心态种积极、互动的参与心态v好的产品介绍方式，你应该适时的让客户好的产品介绍方式，你应该适时的让客户触摸一下产品，让他们动手计算一下东西；触摸
12、一下产品，让他们动手计算一下东西；把东西交在他们的手上，让他们自己摸一把东西交在他们的手上，让他们自己摸一摸、看一看；随时的问他们一些问题，让摸、看一看；随时的问他们一些问题，让他们主动回答；甚至应该适时的改变一下他们主动回答；甚至应该适时的改变一下他们的姿势或动作等生理状态他们的姿势或动作等生理状态v最佳的说服方式比是你去告诉客户什么，最佳的说服方式比是你去告诉客户什么，而是想办法让客户自己说服自己。就是你而是想办法让客户自己说服自己。就是你要想将产品的好处介绍给客户，转换成一要想将产品的好处介绍给客户，转换成一种问句，通过良好的问句设计，让客户自种问句，通过良好的问句设计，让客户自己说出答
13、案己说出答案7.视觉销售法v让客户看到或在头脑中想到购买你的产品让客户看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景，以及使用你的产品能给他带来后的情景，以及使用你的产品能给他带来的利益。的利益。v在销售心理学上，有个非常有趣的事情。在销售心理学上，有个非常有趣的事情。如果能让客户在脑海里去想像，一旦购买如果能让客户在脑海里去想像，一旦购买到产品后或使用产品后他能得到的利益的到产品后或使用产品后他能得到的利益的那画面，他一旦出现这个画面，他的购买那画面，他一旦出现这个画面，他的购买意愿就会增强了。意愿就会增强了。8.8.假设成交法假设成交法v是推销人员假定顾客已决定购买商品了，是推销人员假定顾客已决定
14、购买商品了，又称又称“假定成交法假定成交法”v在产品介绍的过程中，适当的运用假设成在产品介绍的过程中，适当的运用假设成交法可以让顾客对你的产品越来越感兴趣，交法可以让顾客对你的产品越来越感兴趣，购买意愿也会加强。购买意愿也会加强。v假设成交法的优点是：假设成交法的优点是：1.1.它将会谈直接带它将会谈直接带入实质性阶段。入实质性阶段。2.2.通过逐步深入的提问，通过逐步深入的提问，提高顾客的思维效率。提高顾客的思维效率。3.3.和直接请求成交和直接请求成交法相同，它使顾客不得不作出反应。法相同，它使顾客不得不作出反应。v假设成交法的关键在于：假设成交法的关键在于：1.1.必须善于分析必须善于分析顾客，对于那些依赖性强的顾客，性格比顾客，对于那些依赖性强的顾客，性格比较随和的顾客，以及一些老顾客可以采用较随和的顾客，以及一些老顾客可以采用这种方法。这种方法。2.2.必须发现成交信号，确信顾必须发现成交信号，确信顾客有购买意向，才能使用这种方法。客有购买意向，才能使用这种方法。3.3.尽尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻松量使用自然、温和的语言，创造一个轻松的推销气氛。的推销气氛。演讲完毕，谢谢观看！