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1、陌生客户拜访篇陌生客户拜访篇中国联通优秀中小企业客户经理培训系列教材中国联通优秀中小企业客户经理培训系列教材内部资料内部资料 注意保密注意保密2学习规则学习规则n准时上课准时上课n手机请转为按摩器手机请转为按摩器n按要求积极完成练习按要求积极完成练习 34 结识客户的结识客户的常见方法常见方法5第二章第二章 客户拜访客户拜访拜访前的准备拜访前的准备具体拜访步骤具体拜访步骤 6 准备准备准备准备 准备准备准备准备 准备准备准备准备 准备准备准备准备 准备准备准备准备 准备准备准备准备 1234 56一、拜访前六准备一、拜访前六准备7 拜访前拜访前拜访前拜访前准备计划准备计划准备计划准备计划计划拜
2、访目的计划拜访目的计划拜访目的计划拜访目的计划拜访方法计划拜访方法计划拜访方法计划拜访方法计划拜访计划拜访计划拜访计划拜访 计划拜访时间计划拜访时间计划拜访时间计划拜访时间计划计划计划计划 8 拜访前拜访前准备心态准备心态9拜访前拜访前准备客户准备客户1.1.客户公司基本资料客户公司基本资料 2.2.客户个人基本资料客户个人基本资料 3.3.客户在通讯方面的使用情况客户在通讯方面的使用情况4.4.客户在通讯方面存在的问题客户在通讯方面存在的问题5.5.客户在通讯方面的潜在需求客户在通讯方面的潜在需求6.6.为客户设计的解决方案为客户设计的解决方案10拜访前拜访前准备产品准备产品n掌握产品的特色
3、和优势；掌握产品的特色和优势；n清楚产品给客户带来的利益、价值、好处和解清楚产品给客户带来的利益、价值、好处和解决困扰问题的方案。决困扰问题的方案。n掌握呈现技巧并熟练操作演示。掌握呈现技巧并熟练操作演示。n准备好各种销售工具。准备好各种销售工具。115412各尽所能，发挥优势；各尽所能，发挥优势；1依靠团队，提高效率；依靠团队，提高效率；2相互鼓励，荣辱与共；相互鼓励，荣辱与共；3实践学习，共同成长。实践学习，共同成长。4拜访前拜访前准备团队准备团队13团队合作的原则团队合作的原则 以客户为核心以客户为核心以客户为核心以客户为核心以销售为目标以销售为目标以销售为目标以销售为目标提高内部提高内
4、部提高内部提高内部服务意识服务意识服务意识服务意识加强内部加强内部加强内部加强内部客户沟通客户沟通客户沟通客户沟通14拜访前拜访前准备服务准备服务n营销人员的营销人员的服务意识：服务意识：服务也称有形商品的无形性营销，未来的市场竞争，服务也称有形商品的无形性营销，未来的市场竞争，就是就是“优质产品优质服务优质产品优质服务”的竞争。因此，的竞争。因此，服务营销服务营销将将越来越显示出它的重要意义。越来越显示出它的重要意义。15请记住请记住 当你一心想把产品卖给一个人的时候，你的脸上写满“销售”这两个字，而客户看到这两个字时，会自然的产生一种抵触和戒备心理，从而拒绝我们。16陌生拜访陌生拜访拜访前
5、准备小结拜访前准备小结成功的定义不是幸运，而是充分准备，成功的定义不是幸运，而是充分准备，对于你的客户拜访你准备好了吗？对于你的客户拜访你准备好了吗？17拜访前的准备拜访前的准备具体拜访过程具体拜访过程 陌生拜访陌生拜访18陌生拜访陌生拜访电话预约电话预约19陌生拜访陌生拜访电话预约电话预约为什么要进行电为什么要进行电话约访？话约访？20模拟电话预约情境模拟电话预约情境21电话预约五步法电话预约五步法 确确认认约约会会22客户的姓名职称；企业名称及营业性质客户的姓名职称；企业名称及营业性质清楚对方的资料清楚对方的资料把你想好的理由说一遍把你想好的理由说一遍组织好要说的内容组织好要说的内容坐姿、
6、呼吸、情绪、表情、声音等坐姿、呼吸、情绪、表情、声音等调整好你的状态调整好你的状态电话给客户的理由电话给客户的理由送小礼品、登门服务、联络感情、增值服务送小礼品、登门服务、联络感情、增值服务初次结识、正常走访、业务宣传初次结识、正常走访、业务宣传电话约访前准备小结电话约访前准备小结 23l简明扼要，表达出拜访意愿和目的。简明扼要，表达出拜访意愿和目的。l声音上扬，热情亲切。声音上扬，热情亲切。l电话中不适合说明复杂的产品。电话中不适合说明复杂的产品。电话预约注意事项电话预约注意事项2425与客户面谈前的准备与客户面谈前的准备u名片名片u宣传单页宣传单页u受理单据受理单据(3(3张以上张以上)u
7、计算器计算器u白纸多张白纸多张u黑色签字笔黑色签字笔(2-3(2-3支支)、彩色笔、荧光笔彩色笔、荧光笔u体验终端体验终端u其他其他26u列出自己所了解的缘故客户的相关资料，包列出自己所了解的缘故客户的相关资料，包括客户的职业、收入、健康以及家庭情况括客户的职业、收入、健康以及家庭情况u请主管协助自己提前分析好客户所面临的最请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求大的风险和最大的需求u在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客户的保障计划合客户的保障计划u预估客户可能提出的拒绝并思考好应对话术预估客户可能提出的拒绝并思考好应对话术27u检
8、查自己的职业形象检查自己的职业形象u调整好心态，坚定对公司、产品的信心调整好心态，坚定对公司、产品的信心u将准备好的讲解话术演练熟练将准备好的讲解话术演练熟练u必要的时候，可以团队拜访（必要的时候，可以团队拜访（2 2人为宜）人为宜）28入户拜访入户拜访-规范登门规范登门衣饰仪容（得体）衣饰仪容（得体）言行举止（得当）言行举止（得当）商务礼仪（规范）商务礼仪（规范）谈吐用词（恰当）谈吐用词（恰当）良好的第一印象是营销成功的开端良好的第一印象是营销成功的开端良好的第一印象是营销成功的开端良好的第一印象是营销成功的开端客户对我们的基本要求客户对我们的基本要求29营销人员职业形象标准营销人员职业形象
9、标准l 头发清爽头发清爽l 眼睛清洁眼睛清洁l 鼻子干净鼻子干净l 牙齿洁净牙齿洁净l 口气芳香口气芳香l 颈部清洁颈部清洁l 手部卫生手部卫生l 衣冠整洁衣冠整洁 塑造亲和力塑造亲和力 拥有激情拥有激情 富有幽默感富有幽默感 人格魅力人格魅力 表现象个专家表现象个专家由外到内打造至尊卖点由外到内打造至尊卖点303132 “三秒钟三秒钟”印象印象 别人对你的印象别人对你的印象 60%60%你的外表、表情你的外表、表情 40%40%你的声音、谈话的内容你的声音、谈话的内容 注重自我形象的意义注重自我形象的意义3334入户拜访入户拜访-精彩开场精彩开场n开场白特点：赞美，客套。拉近感情，引起客户兴
10、趣开场白特点：赞美，客套。拉近感情，引起客户兴趣n找到彼此都感兴趣的话题和嗜好。找到彼此都感兴趣的话题和嗜好。n首选开场话题：首选开场话题：气候季节；气候季节；财经、商业、影视趣闻；财经、商业、影视趣闻；新闻、时事、体育赛事；新闻、时事、体育赛事；衣、食、住、行生活中的小常识；衣、食、住、行生活中的小常识；娱乐、休闲；恰当的称赞话；娱乐、休闲；恰当的称赞话；客户室内别具一格的陈设、饰物。客户室内别具一格的陈设、饰物。n珍惜与客户的最初几秒种，注意良好个人形象。珍惜与客户的最初几秒种，注意良好个人形象。n开场白要简洁易懂，目的是营造氛围。开场白要简洁易懂，目的是营造氛围。35入户拜访入户拜访 话
11、题导入话题导入36导入语主要方式导入语主要方式n事实式：事实式：从与客户有关的事实出发，通常这些事实也直接或从与客户有关的事实出发，通常这些事实也直接或间接的与你的产品或服务有关。间接的与你的产品或服务有关。n问题式：问题式：问题要关于客户的业务，并且与你拜访目的有关。问题要关于客户的业务，并且与你拜访目的有关。n援引式：援引式：以另一个客户的经验作为引证，来树立新客户对自以另一个客户的经验作为引证，来树立新客户对自己的信心和兴趣。己的信心和兴趣。n工具式：工具式：尽可能调动客户的感觉器官，可以使用的营销工具尽可能调动客户的感觉器官，可以使用的营销工具包括：宣传手册、照片、模型、样品等。包括：
12、宣传手册、照片、模型、样品等。n情感式：情感式：从客户感兴趣的话题切入，迅速拉近客户关系。从客户感兴趣的话题切入，迅速拉近客户关系。n关联式关联式（只适合回访）：总结上次拜访结束时的话题，然后（只适合回访）：总结上次拜访结束时的话题，然后自然过渡到本次拜访。自然过渡到本次拜访。3737谢谢 谢谢38n9 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。、静夜四无邻，荒居旧业贫。3 3月月-23-233 3月月-23-23Thursday,March 30,2023Thursday,March 30,2023n1010、雨中黄叶树，灯下白头人。、雨中黄叶树，灯下白头人。15:37:0615:37:0615:37:0
13、615:37:0615:3715:373/30/2023 3:37:06 PM3/30/2023 3:37:06 PMn1111、以我独沈久，愧君相见频。、以我独沈久，愧君相见频。3 3月月-23-2315:37:0615:37:0615:3715:37Mar-23Mar-2330-Mar-2330-Mar-23n1212、故人江海别，几度隔山川。、故人江海别，几度隔山川。15:37:0615:37:0615:37:0615:37:0615:3715:37Thursday,March 30,2023Thursday,March 30,2023n1313、乍见翻疑梦，相悲各问年。、乍见翻疑梦，相
14、悲各问年。3 3月月-23-233 3月月-23-2315:37:0615:37:0615:37:0615:37:06March 30,2023March 30,2023n1414、他乡生白发，旧国见青山。、他乡生白发，旧国见青山。30 30 三月三月 2023 20233:37:06 3:37:06 下午下午15:37:0615:37:063 3月月-23-23n1515、比不了得就不比，得不到的就不要。、比不了得就不比，得不到的就不要。三月三月 23 233:37 3:37 下午下午3 3月月-23-2315:3715:37March 30,2023March 30,2023n1616、行
15、动出成果，工作出财富。、行动出成果，工作出财富。2023/3/30 15:37:062023/3/30 15:37:0615:37:0615:37:0630 March 202330 March 2023n1717、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。3:37:06 3:37:06 下午下午3:37 3:37 下午下午15:37:0615:37:063 3月月-23-23n9 9、没有失败，只有暂时停止成功！。、没有失败，只有暂时停止成功！。3 3月月-23-233 3月月-23-23Thursd
16、ay,March 30,2023Thursday,March 30,2023n1010、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。15:37:0615:37:0615:37:0615:37:0615:3715:373/30/2023 3:37:06 PM3/30/2023 3:37:06 PMn1111、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3 3月月-23-2315:37:0615:37:0615:3715:37Mar-23Mar-2330-Mar-2330-Mar-23n1212
17、、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。15:37:0615:37:0615:37:0615:37:0615:3715:37Thursday,March 30,2023Thursday,March 30,2023n1313、不知香积寺，数里入云峰。、不知香积寺，数里入云峰。3 3月月-23-233 3月月-23-2315:37:0615:37:0615:37:0615:37:06March 30,2023March 30,2023n1414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一
18、样任意揉捏。30 30 三月三月 2023 20233:37:06 3:37:06 下午下午15:37:0615:37:063 3月月-23-23n1515、楚塞三湘接，荆门九派通。、楚塞三湘接，荆门九派通。三月三月 23 233:37 3:37 下午下午3 3月月-23-2315:3715:37March 30,2023March 30,2023n1616、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/30 15:37:062023/3/30 15:37:0615:37:0615:37:0630 March 202330 March 2023n1717、空山
19、新雨后，天气晚来秋。、空山新雨后，天气晚来秋。3:37:06 3:37:06 下午下午3:37 3:37 下午下午15:37:0615:37:063 3月月-23-23n9 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。、杨柳散和风，青山澹吾虑。3 3月月-23-233 3月月-23-23Thursday,March 30,2023Thursday,March 30,2023n1010、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。15:37:0615:37:0615:37:0615:37:0615:3715:373/30/2023 3:37:06 PM3/30/2023 3:3
20、7:06 PMn1111、越是没有本领的就越加自命不凡。、越是没有本领的就越加自命不凡。3 3月月-23-2315:37:0615:37:0615:3715:37Mar-23Mar-2330-Mar-2330-Mar-23n1212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:37:0615:37:0615:37:0615:37:0615:3715:37Thursday,March 30,2023Thursday,March 30,2023n1313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3 3月月-23-23
21、3 3月月-23-2315:37:0615:37:0615:37:0615:37:06March 30,2023March 30,2023n1414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30 30 三月三月 2023 20233:37:06 3:37:06 下午下午15:37:0615:37:063 3月月-23-23n1515、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月三月 23 233:37 3:37 下午下午3 3月月-23-2315:3715:37March 30,2023March 30,202
22、3n1616、业余生活要有意义，不要越轨。、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/30 15:37:062023/3/30 15:37:0615:37:0615:37:0630 March 202330 March 2023n1717、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:37:06 3:37:06 下午下午3:37 3:37 下午下午15:37:0615:37:063 3月月-23-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉