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1、1一、人员推销的概念和特点一、人员推销的概念和特点二、人员推销步骤二、人员推销步骤1 1、推销的准备阶段、推销的准备阶段2 2、实施推销阶段、实施推销阶段归纳小结归纳小结3 3、跟踪服务阶段、跟踪服务阶段2 2、接近顾客技巧、接近顾客技巧4 4、沟通技巧、沟通技巧复习思考题复习思考题上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出1 1、寻找顾客的技巧、寻找顾客的技巧5 5、说服技巧、说服技巧促销策略促销策略人员推销理论目录人员推销理论目录3 3、推销洽谈技巧、推销洽谈技巧三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧6 6、排除障碍技巧、排除障碍技巧7 7、促成交易技巧、促成交易技巧归纳小结归纳小结四、推
2、销员队伍的管理与建设四、推销员队伍的管理与建设1 1、推销人员的选拔与培训、推销人员的选拔与培训2 2、推销人员的考核与激励、推销人员的考核与激励归纳小结归纳小结实训实训理论理论2实训实训上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训四、情景模拟实训四、情景模拟分析一分析一:推销砂子推销砂子 分析二分析二:二选一二选一分析三分析三:赞美出奇效赞美出奇效实训一、模拟推销演练实训一、模拟推销演练实训二、商品推销实践实训二、商品推销实践实训三、资料分析实训三、资料分析模拟一：模拟一：公司会议发言公司会议发言模拟三：模拟三：新手如何推销新手如何推销实训八、案例分析实训八、案例分析案例一：案例一：快速
3、推销快速推销 案例二：案例二：把梳子卖给和尚把梳子卖给和尚 促销策略促销策略人员推销实训目录人员推销实训目录实训七、实训七、陪同拜访陪同拜访演练演练 实训六、实训六、接恰与初次面谈演练接恰与初次面谈演练实训五、实训五、电话约访演练演练电话约访演练演练模拟二：模拟二：奖金与销售计划奖金与销售计划模拟四：模拟四：特色产品推销特色产品推销 分析八分析八:哪种效果好哪种效果好分析七分析七:没有贵多少没有贵多少 分析六分析六:领带的配饰领带的配饰分析五分析五:拜访计划拜访计划 分析四分析四:推销面包推销面包理论理论3v 了解人员推销的概念和特点；v 掌握人员推销的步骤和技巧；v 懂得如何进行推销员队伍的
4、建设与管理。知识目标知识目标上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论学习目标学习目标v能灵活机动地运用推销方法与技巧向顾客介绍和推销产品；v能正确处理推销员队伍建设与管理中的一般问题。能力目标能力目标4走进营销走进营销 一对夫妇打算看看电冰箱。售货小姐以亲切态度作恰当说明后，似乎发现这对夫妻有购买意向。于是她便抓住时机发动热情攻势，这时3个人已谈得很融洽，小姐又问太太：“太大，您看这个够不够?”（指个小型的）太大摇摇头，小姐再指着一个大型问太大：“您再看看这个可以容纳3天的鱼肉蔬菜吗”太大笑道：“刚刚好。”(大小就这样决定了)。小姐又问“太大，您打算把冰箱放在什么地方，是客
5、厅里，还是厨房里?”太太说：“厨房太小，没意思。”小姐附和道：“是，我也是这么想。”(这时已决定一半了)，小姐又问道：“先生府上在哪儿，离这很远吗?”先生答：“不太远，就在附近。”小姐又问：“那么今天马上送到好呢，还是明天一早给你送去好？”“噢，明天好。”上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论5一、人员推销的概念和特点人员推销的概念和特点 所谓人员推销，就是指企业派出或委托推销人员，亲自上门向目标顾客介绍和推销产品的方法。人员推销的核心问题是说服，即说服目标顾客，使其接受其推销的产品或服务。人员推销的基本要素：推销人员、推销品、推销对象。上一页上一页下一页下一页结构图结构
6、图退出退出实训实训理论理论6一、人员推销的概念和特点人员推销的概念和特点 1.方式灵活。2.针对性强。3.及时成交。4.发展关系。5.反馈信息。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论7一、人员推销的概念和特点人员推销的概念和特点 上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出归纳小结归纳小结 人员推销的核心问题是说服目标顾客，使其接受其推销的产品或服务。人员推销具有：方式灵活；针对性强；及时成交；发展关系等特点，掌握这些特点，有利于有针对性地做好推销工作。实训实训理论理论8二、人员推销的步骤二、人员推销的步骤 为了保证推销任务的顺利完成，推销人员在开始工作之前，要进行充分的
7、准备，具体内容包括：1.掌握基本情况。2.设计推销路线。3.订立谈判原则。4.了解顾客的特点。5.制定具体的洽谈要点。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论9二、人员推销的步骤二、人员推销的步骤这是推销人员的实质性工作阶段。推销人员从事推销面谈时往往要经过四个阶段，相应地也就有四种对策。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出 1 1、吸引消费者的注意力、吸引消费者的注意力 2 2、诱导顾客的购买兴趣、诱导顾客的购买兴趣 3 3、激发购买欲望、激发购买欲望 4 4、促成购买行为、促成购买行为实训实训理论理论10 吸引消费者注意并使之产生良好的反映是全部推销活动顺利开展
8、的前提。要引起注意，推销员要处理好四个问题：一是说好第一句话。二是要用肯定的语气说话。三是要抓住消费者关心的问题。四是要拿出新招。返回返回退出退出消费者的注意力消费者的注意力二、人员推销的步骤二、人员推销的步骤11 诱导顾客兴趣的最好办法是做示范。通过面对面的示范表演，让顾客耳闻目睹，或让顾客自己进行试验，直接体会产品的性能、特点。如果产品不便携带，可通过间接示范办法，如出示鉴定书等，以诱导其购买兴趣。退出退出诱导顾客的购买兴趣诱导顾客的购买兴趣返回返回二、人员推销的步骤二、人员推销的步骤12 顾客的购买兴趣来自企业的产品和对产品的宣传介绍。如果产品介绍能与顾客的需要相联系，就会激发购买欲望，
9、形成购买动机。退出退出激发购买欲望激发购买欲望返回返回二、人员推销的步骤二、人员推销的步骤13促成购买行为的方法主要有：(1)优点汇集法，即把消费者员感兴趣的商品优点与从中可得到的利益汇集起来，在推销结束前，将其集中再现，促成其购买。(2)假定法，即假定消费者已经购买，然后询问其所关心的问题，或谈及其使用商品的计划，以此促进购买。(3)优惠法，即利用消费者追求实惠的心理，通过提供优惠条件，促使其立即购买。(4)保证法，即通过售后服务保证，如包修、包换、定期检查等，克服消费者购买的心理障碍，促成购买行为的实现。退出退出促成购买行为促成购买行为返回返回二、人员推销的步骤二、人员推销的步骤14 （三
10、）跟踪服务阶段 跟踪服务是指推销人员为已购买商品的消费者提供各种售后服务。这是人员推销的最后环节，也是新的推销工作的起点。跟踪服务能加深消费者对企业和产品的信赖，促使重复购买，同时也可获得各种反馈信息，为企业决策提供依据。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论二、人员推销的步骤二、人员推销的步骤15上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论 归纳小结二、人员推销的步骤二、人员推销的步骤16三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧 1、寻找顾客的途径可通过下列途径寻找顾客：利用社会信息寻找新顾客；利用流通渠道寻找老顾客；利用社会关系寻找新顾客；运用公共关系活动
11、寻找新顾客；主动游说寻找新顾客；推销相关产品寻找新顾客；利用老顾客寻找新顾客；利用中介机构寻找新顾客；挖掘老顾客的新需求。2、筛选顾客所谓筛选，就是运用一定方法甄别真正购买商品的顾客过程。为此，首先应确定筛选标准，即应具备购买欲望，购买决策权，以及购买能力三个要素。其次，根据标准运用恰当方法进行筛选。最后，检查筛选是否准确，为筛选后的顾客建立顾客档案。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论171、约见顾客首先，要做好约见前的准备，包括心理、语言、资料、实物等方面准备。其次，精心选择约见的时间、地点、场所和环境，并选择约见的方式：信函、委托、直接约见。最后，通过约见，为正式
12、洽谈打下基础。2、接近潜在顾客首先，应尽可能了解被接近对象的心理特征。常见的个性心理特征有：外露型、随和型、保守型、暴躁型等。其次，讲究接近顾客的方法。通常的方法有：自我介绍接近法，聊天式接近法，建议赞美接近法，广告赠物法，表演接近法，关系交际接近法，印象先导接近法。最后，运用各种接近方法时，要注意观察对方情绪，根据对方情绪变化，调整接近方法。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧 181、优势条件下的洽谈技巧（1）不开先例技巧 （2）价格陷阱技巧 （3）先苦后甜技巧（4）规定时限技巧 （5）最后通牒技巧2、劣势条件下的洽谈技巧（1）职
13、权受限技巧（2）吹毛求疵技巧（3）疲劳拖延技巧（4）晓以厉害技巧 （5）先斩后奏技巧3、均势条件下的洽谈技巧（1）关系接触技巧 （2）润滑惠利技巧 （3）投石问路技巧（4）开门见山技巧 （5）转移视线的技巧上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧 19推销人员在洽谈中为沟通顾客，须通过双方面谈，达成共识。为此，必须做到：1、善听。讲究礼仪，学会善听，要用心听，耐心听，适时听，会心听，记住所听的要点并适当做些记录。2、巧问。以启发式询问，暗示性询问，商量式询问，有选择性询问。提问方式和内容要让对方乐于回答。3、妙说。以幽默而巧妙的回答化解对
14、方的提问；以灵活的选择恰当的方式委婉拒绝；用模糊不明确的语言应付对方发难提问，转移话题；以诚恳的解释和歉意来直抒己见。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧 20即采取强有力或灵活多变的方法说服对方。主要有：自我评价法；经验说服法；事实说明法；以情感人法；以退为进法；共同语言法；逐步登门法；赞美奖誉法；连连称是法。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧 21即对顾客设置的障碍，可采取以下技巧化解：提供依据，解惑释疑；避实就虚，转换话题；巧用提问，任其回答：先发制人，陈述事实：暂搁
15、争议，另辟蹊经：适可而止，缓解纠缠；不动声色，妥协求全；赞赏附议，后做补充。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧 22主要做到：密切注意成交信号，当机立断促成交易；灵活机动，随时促进交易；谨慎对待客户的否定回答；培养正确的成交态度，消除成交的心理障碍，利用最后的成交机会；留有一定的成交余地。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧 23上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论 归纳小结三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧 24四、推销员队伍的建设与管理四、推销
16、员队伍的建设与管理 推销人员是企业开拓市场的先锋。在广大用户心目中，他们就是企业的代表和化身。推销人员身兼宣传产品、推销产品、调查市场、提供服务等多项职责，他们工作的好坏，对企业有着举足轻重的影响。因此，必须加强推销人员队伍的建设与管理。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论251、推销人员的选拔 选拔途径：一是从企业内部选拔；二是面向社会公开招聘。选拔标准：(1)具有以消费者为中心、全心全意为消费者服务的经营观念和经营意识，热爱推销工作。(2)能够认真贯彻党和国家的有关方针、政策、法令，坚持推销人员的职业道德，自觉维护消费者的利益。(3)具有丰富的文化知识、企业知识、产
17、品知识、消费心理知识、市场营销知识、现代科学技术知识、国家经济政策与法规知识等。(4)具备一定的社交能力、观察分析能力、推销能力、信息反馈能力、创新开发能力、随机应变能力等。(5)仪表端庄、举止大方、态度和蔼、谦恭有礼、正派、讲究语言艺术、谈吐得体。(6)年富力强，身体健康，精力充沛，能适应各种交通工具。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论四、推销员队伍的建设与管理四、推销员队伍的建设与管理262、推销人员的培训培训方式：自办培训中心或专门学校，按计划聘请专家教授系统地讲授有关经营思想、专业基础课、专业技术课，举办短期培训班，聘请专家或有经验的推销人员，系统介绍产品推销
18、知识和技巧；组织业余函授学习。这种方式适用于常年在外推销，水平有限而又难于集中的在职推销人员。培训内容：(1)学习党和国家的方针、政策、法令、经济理论。(2)学习企业知识。(3)学习产品知识。(4)学习市场知识。(5)学习现代市场营销知识。(6)学习顾客知识。(7)学习业务知识。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论四、推销员队伍的建设与管理四、推销员队伍的建设与管理27考核：为了加强管理，应定期进行检查和考核。要建立推销人员的定期报告制度和工作检查制度，及时了解推销人员的工作计划完成情况、销售收支情况和市场状况等。对推销人员应建立责任制，规定合理定额，并使之与推销人员的
19、个人收入情况挂钩，超额完成则奖励，反之则处罚，以保证推销任务的完成。激励：主要方式有：1、领导关怀。2、奖励。3、处罚。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论四、推销员队伍的建设与管理四、推销员队伍的建设与管理28推销人员的选拔与培训、推销人员的考核与激励是推销人员队伍的建设与管理的两个重要方面。只有懂得怎样进行推销员队伍的建设与管理，才能带出一支像样的推销员队伍。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论四、推销员队伍的建设与管理四、推销员队伍的建设与管理29复习思考题复习思考题1、简要分析人员推销的步骤2、简要分析人员推销的技巧3、怎样加强推销员队伍
20、的建设与管理上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论30步骤：在授课老师指导下，选择某种产品，以两人为一组，一位学生扮演推销员，一位学生扮演顾客，进行模拟推销演练，然后再进行角色互换，直到两人都能正确地、熟练地、恰到好处地进行推销为止。具体要求：1、精心进行模拟推销准备。（10分）2、角色扮演神态自然，情景模拟逼真，口齿清楚，语言流利（20分）3、举止文雅，语言得体，卖点分析到位，有一定可信度和诱惑力。（45分）4、总结情景模拟的收获，分析存在的问题。（25分）实训一：模拟推销演练实训一：模拟推销演练上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训实训理论理论31实训二：商
21、品推销实践实训二：商品推销实践在授课老师指导下，安排12周时间，走向社会，试为某企业某产品进行推销实践。步骤：首先，进行推销实践动员，让学生充分认识推销实践活动的意义，掌握必要的推销技巧和方法。其次，规定适当的推销任务，并要求学生每天撰写推销活动日记，以掌握学生推销活动具体情况。推销实践活动结束后，根据学生推销数量和推销活动日记情况评定成绩，对优胜者还可颁发荣誉证书，以充分调动学生走向社会，进行推销实践活动的积极性。具体要求：1、精心进行商品推销实践准备（知识、目标市场、推销线路、方法等）。2、能熟练、自如地运用所学商品推销的方法与技巧。3、热情高，干劲大，推销活动卓有成效。4、认真写好商品推
22、销活动日记及心得体会。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论32实训三：资料分析实训三：资料分析1 撤销砂子上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论33实训三：资料分析实训三：资料分析1 分析要点上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论34实训三：资料分析实训三：资料分析2 二选一上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论35实训三：资料分析实训三：资料分析2分析要点上一页
23、上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论36实训三：资料分析实训三：资料分析3赞美出奇效上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论37实训三：资料分析实训三：资料分析3分析要点上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论38实训三：资料分析实训三：资料分析4推销面包上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论39实训三：资料分析实训三：资料分析4分析要点上一页上一页下一页下一页结构图结构图
24、退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论40实训三：资料分析实训三：资料分析5拜访计划上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论41实训三：资料分析实训三：资料分析5分析要点上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论42实训三：资料分析实训三：资料分析6领带的配饰上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论43实训三：资料分析实训三：资料分析6上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见
25、案例】实训实训理论理论分析要点44实训三：资料分析实训三：资料分析7没有贵多少上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论45实训三：资料分析实训三：资料分析7分析要点上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论46实训三：资料分析实训三：资料分析8哪种效果好？上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论47实训三：资料分析实训三：资料分析8分析要点上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论
26、理论48实训四：情景模拟实训四：情景模拟1 某油脂股份有限公司召开中层以上管理人员会议，会议由总经理主持，经营副总经理作中心发言:总经理：同志们！我公司目前正面临一场严峻的挑战。这次会议主要研究应变对策，现在请公司主管经营的副总经理先谈谈意见，然后，各位出计献策。说明：1、“味唯美”油已率先通过认证成为全国首家绿色食品食用油。2、“味唯美”油为某省技术监督局推荐产品和全省公认名牌。3、以金龙鱼食用油为首的小包装油已经在全国大城市展开激烈竞争，“味唯美”油作为一个新产品难以与其竞争抗衡。4、公司销售部只有4个人，而且2人是油脂厂的生产工人，销售部经理是本市一家濒临倒闭的国营瓷厂的一名业务员，处于
27、找关系推销和等客上门的被动状态。模拟开始：上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】公司会议发言公司会议发言实训实训理论理论49实训四：情景模拟实训四：情景模拟1模拟要点：模拟要点：上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论50实训四：情景模拟实训四：情景模拟2某电子产品企业的销售部门按行政区划将全国划分成不同的销售区域，每年年初向销售区域总经理下达其所辖销区的年度销售计划。销区奖金总额根据该销区的年度销售总额的一定比例提取。每个业务人员的奖金也与其所负责区域的销售额挂钩。如果销区完不成销售计划，无论什
28、么原因，销区所有人员的奖金都会受到很大影响。为了提高自己的销售量，业务人员在向批发商推销产品的时候，往往向客户承诺一些难以实现的优惠条件。同时，为了扩大自己的销售额，除了开拓自己负责的区域以外，许多销区还向相邻销区的经销商以优惠条件批发产品，以至于最后各销区之间互相抢占对方地盘。两三年以后，这种做法的弊端就开始暴露出来。首先是许多经销商发现该企业的业务人员不守信用，令他们蒙受了很大损失，纷纷停止从这家企业进货；另一方面，由于各销区之间互相冲货愈演愈烈，严重影响了企业的整体市场策略。最后，企业的整体销售业绩开始下滑。现销售部经理前来厂长办公室，汇报情况，分析各自的得失利弊，请示厂长决策。模拟开始
29、：上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论51实训四：情景模拟实训四：情景模拟21、业务员的违规操作是典型的“唯量论”引致的弊端。2、在考核中除了销量之外，还应注意其它考核内容。3、在制定销量目标时，销量指标的制定应该是非常灵活的，会因区域市场的成熟程度的不同而不同，会因市场所处阶段的淡旺季的不同而不同。4、在明确了考核内容和原则后，具体的考核办法可采取“37”绩效考核法。即综合考核占30，销量考核占70。5、对于案例中存在的问题，可采取的改善方法：首先，在销售区划上进行合理严格的划分；其次，在产品生产的源头进行窜货防治，在产品包装上加以
30、识别，同时与经销商的合同应明确的规定彼此的责任明细，施以严厉的奖惩，并进行连带责任的惩罚；最后，在销售人员的激励上变单一的销量激励为过程激励，规范销售人员的销售行为。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论52实训四：情景模拟实训四：情景模拟3 丁龙是刚毕业的大专生，近期他应聘到一家销售公司做一名基层业务员。上班的第一天，销售部经理吩咐他们一同进来的五名业务新手先看看公司产品说明资料和熟悉合同、销售政策，并告诉他们两天后就要出差到市场上谈客户、找经销商，丁龙第一次做业务，心里没有底，他问经理，公司还有没有专门的业务培训，经理回答：做业务的
31、以市场为本，你跑一跑就知道啦。丁龙开始焦虑不安，他不知如何独立面对市场?如果你是丁龙的朋友，你将如何帮助他?说明：丁龙做为一名刚入门的新手，他的焦虑可能来自“三怕”：一是行业知识不熟，怕自己不懂行规；二是业务流程不熟，怕被客户讥笑；三是没有什么业务技巧，怕自己空手而归。模拟开始：上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论53实训四：情景模拟实训四：情景模拟3模拟要点：模拟要点：上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论54实训五：实训五：电话约访演练电话约访演练上一页上一页下一页下一页结
32、构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】（一）电话约访的步骤步骤一：寒暄致意问好并介绍自己及推荐人。步骤二：询问客户是否方便。步骤三：道明电话目的。步骤四：“二择一”法约定会面时间。步骤五：异议处理。步骤六：重申会面时间并结束对话（二）电话约访异议处理的技巧技巧一：聆听。耐心，有礼貌地聆听客户的异议，让客户觉得受到尊重。技巧二：尊重和体恤。理解客户的异议，舒缓客户的抗拒情绪。技巧三：重申目的。说明时间不长，让客户不易拒绝。技巧四：要求行动。用“二择一”法要求见面时间。实训实训理论理论55实训六：实训六：接恰与初次面谈接恰与初次面谈演练演练上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退
33、出【详见案例详见案例详见案例详见案例】（一）实训演练内容接恰与初次面谈的步骤及表达。（二）实训步骤首先学生应熟悉接恰与初次面谈步骤，然后以三人为一组，一位学生扮演推销员，一位学生扮演准客户，一位学生扮演观察员，运用所示范的话术，进行接恰与初次面谈角色扮演，让每一个人都有机会扮演三种不同角色，观察员使用接恰与初次面谈角色扮演反馈表，进行反馈。（三）实训具体要求1、演练前先设定一个情景或背景。（10分）2、角色扮演神态自然，举止文雅，模拟逼真。（30分）3、按接恰与初次面谈步骤进行演练。（40分）4、观察员认真记录接恰与初次面谈角色扮演反馈表。（20分）实训实训理论理论56实训七：实训七：陪同拜访
34、陪同拜访演练演练上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】(一)实训演练内容陪同拜访的方法、步骤，背景及表达。(二)实训步骤首先学生应熟悉陪同拜访的方法、步骤，背景及话术，然后以四人为一组，一位学生扮演角色A（经理）；一位学生扮演角色B（新人）；一位学生扮演角色C（准客户）；一位学生扮演角色D（观察者）。运用所示范的话术，进行陪同拜访角色扮演，让每一个人都有机会扮演四种不同角色，观察员使用陪同拜访角色扮演反馈表，进行反馈。教师可先进行示范演练，然后学生进行角色扮演，每轮演练8分钟，讲师巡回观察，每一轮学生角色扮演结束后，简单总结，提醒学员应注意的问题，然后
35、进行下面的演练。时间为2分钟(三)实训具体要求1、演练前先设定一个情景或背景。（10分）2、角色扮演神态自然，举止文雅，模拟逼真。（30分）3、按陪同拜访的方法和步骤进行演练。（40分）4、观察员认真记录陪同拜访角色扮演反馈表。（20分）实训实训理论理论57实训八：案例分析实训八：案例分析1恒运电器公司是生产自动化养鸡设备的，经理段先生发现某地区的销售情况不妙。他特地选了一家最难对付的农户。“对不起，温晶莹太太，打扰您了。”段先生笑着说，“我不是来推销电器的，我是想买一篓鸡蛋。”没过多久，温晶莹老太太主动提起她的一些邻居在鸡舍里安装了自动化电器，“据说效果很好”，她诚恳地征求段先生“诚实的”意
36、见，问段先生这样做，是否“值得”两个星期之后，温晶莹老太太的那些鸡在电灯的照耀下，满意地咕咕叫唤起来。段先生推销了电器，温晶莹老太太得到了更多的鸡蛋，双方皆大喜欢。案例思考与讨论：在推销员们看来几乎是无法做到的事，段先生却在很短的时间内就做到了，这是为什么？请运用营销原理分析之，我们能从中得到哪些有益启示？上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论58实训八：案例分析实训八：案例分析1这是因为段先生掌握了“处理人际关系”这把金钥匙。上门推销第一件事是要能进门。进门以后就要进行“交流和沟通”即进行对话。话题引出来之后，就要会“听”。推销者也得
37、“说”，不过这“说”要有节制。推销者虽然谈得少，但要谈在点子上，不要谈外行话。在顾客面前不能太内行，不能太优越。只要老太太多说，他终究会把话题引到“电器”上去。交流和沟通使老太太觉得段先生是一位“诚实的、可以信赖的人”，这时，推销就“水到渠成”了。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论59实训八：案例分析实训八：案例分析2 某梳子制造商招聘营销人员，说：“我要的是特殊的营销员，任务是把梳子卖给和尚”。最后剩下三人未走，梳商对三人交待：“以10天为限，届时各自将销售成果报我。”10日到期。小A卖出1把-偶在下山途中见一小和尚晒太阳挠头皮，
38、忙递上梳子，顿觉解痒，于是买了一把梳子。小B卖了10把-一座高山古寺山高风大，找到寺院主持，说应在每座庙的香案前放把梳子，供善男信女梳理鬓发。小C卖了1000把-一座深山古寺，对主持说，凡来进香朝拜者都有一颗虔诚之心，宝刹应有所馈赠，保佑其平安吉祥，我有一“积善梳”可作赠品。主持大喜，买下千把“积善梳”留赠施主与香客。把梳子卖给和尚给你何种启示？请联系实际谈谈你的看法。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论60实训八：案例分析实训八：案例分析2这则故事听则为奇，其实尽在合情之中。首先，经营者要善于创造需求，应该说能把梳子卖给和尚的推销员
39、，才是高明的推销员。其次，经营者要善于寻找和满足还未被满足的市场需求；第三，推销商品要善于打空档、找盲点；第四，要换位思考，设身处地站在消费者的角度，为消费者着想，体现一种关爱与体贴，从而找到需求点，把生意做活；第五，我们的推销者除了要有不厌其烦上门推销的精神外，还应学习梳子推销者向和尚推销梳子的技巧。上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出【详见案例详见案例详见案例详见案例】实训实训理论理论61理理论论实实训训实训一实训一：调查分析调查分析实训二：资料分析实训二：资料分析实训三：情景模拟实训三：情景模拟神态自然，角色扮演逼真神态自然，角色扮演逼真知识运用得当，言之有理知识运用得当，言之有
40、理 实训五：案例分析实训五：案例分析说明了什么，为什么说明了什么，为什么?启示启示退出退出一、人员推销的概念和特点一、人员推销的概念和特点二、人员推销的步骤二、人员推销的步骤三、人员推销的技巧三、人员推销的技巧四、推销员队伍的建设与管理四、推销员队伍的建设与管理促销策略促销策略人员推销人员推销选拔与培训选拔与培训/考核与激励考核与激励推销准备推销准备/实施推销实施推销/跟踪服务跟踪服务 寻找顾客寻找顾客/接近顾客接近顾客/推销洽谈推销洽谈/沟通沟通/说服说服/排除障碍排除障碍/促成交易促成交易 特点：方式灵活特点：方式灵活 /针对性强针对性强 /及及时成交时成交/发展关系发展关系/反馈信息反馈
41、信息 策划策划构思构思/策划书策划书实训实训理论理论629、静夜四无邻，荒居旧业贫。3月-233月-23Thursday,March 30,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。15:21:3315:21:3315:213/30/2023 3:21:33 PM11、以我独沈久，愧君相见频。3月-2315:21:3315:21Mar-2330-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。15:21:3315:21:3315:21Thursday,March 30,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月-233月-2315:21:3315:21:33March 30,202314、他乡生白发，旧
42、国见青山。30 三月 20233:21:33 下午15:21:333月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。三月 233:21 下午3月-2315:21March 30,202316、行动出成果，工作出财富。2023/3/30 15:21:3315:21:3330 March 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。3:21:33 下午3:21 下午15:21:333月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。3月-233月-23Thursday,March 30,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。15:21:331
43、5:21:3315:213/30/2023 3:21:33 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3月-2315:21:3315:21Mar-2330-Mar-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。15:21:3315:21:3315:21Thursday,March 30,202313、不知香积寺，数里入云峰。3月-233月-2315:21:3315:21:33March 30,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30 三月 20233:21:33 下午15:21:333月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。三月 233:21 下
44、午3月-2315:21March 30,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/30 15:21:3315:21:3330 March 202317、空山新雨后，天气晚来秋。3:21:33 下午3:21 下午15:21:333月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。3月-233月-23Thursday,March 30,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。15:21:3315:21:3315:213/30/2023 3:21:33 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2315:21:3315:21Mar-2330-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢
45、挑剔别人的错儿。15:21:3315:21:3315:21Thursday,March 30,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2315:21:3315:21:33March 30,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30 三月 20233:21:33 下午15:21:333月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 233:21 下午3月-2315:21March 30,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/30 15:21:3315:21:3330 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:21:33 下午3:21 下午15:21:333月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉