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1、伊利乳业市场营销策略分析 随着经济开展，国民收入增加以及生活水平不断提高，乳制品在人们日常消费中已经占有越来越高比例，因为它是一种很好载体，可以补充人们饮食中缺少营养。伊利集团是全国乳品行业龙头企业之一，也是我国有史以来第一个赞助奥运会中国食品品牌。乳制品行业几大巨头，如蒙牛，光明等在市场上与伊利展开了剧烈市场竞争，在中国乳业市场整体持续增长环境下，伊利乳业采用符合自身实际市场营销策略，积极开拓和维护市场，努力增加产品销量，占据市场份额，才有了今天好成绩，伊利乳业成功营销策略给我国乳制品行业开展带来了良好借鉴。一、伊利集团开展现状分析伊利地处经济落后、信息闭塞内蒙古，面对国内外诸多强势同行品牌
2、剧烈竞争，依然取得了骄人业绩。现在伊利集团已形成了一套具有伊利特色企业文化，完善、科学管理机制及管理理念，拥有稳定、具有开展前景销售网络和一支过硬、熟悉业务经营管理队伍。目前，伊利集团设立液态奶，冷饮，奶粉，酸奶和原奶五大事业部，下辖企业八十余家。伊利集团生产冰淇淋，奶粉，奶粉茶，无菌奶，酸奶，奶酪等1000多个品种，其中，伊利雪糕，冰淇淋连续十年产销量居全国第一；超高温灭菌奶连续七年产销量居全国第一；伊利奶粉，奶粉茶产销量一直稳居全国前三位；从利乐枕牛奶市场占有率来看，伊利利乐枕也名列前茅。伊利集团已在国内树立起良好商业和产品质量信誉，成为国内乳业市场上赫赫有名企业之一。二、伊利市场营销环境
3、分析市场营销环境是企业营销活动制约因素，营销活动依赖于这些环境才得以正常进展。对伊利市场营销环境进展分析，有利于进一步对它市场营销策略进展研究。一宏观环境分析经济环境我国经济持续增长，居民消费能力提高和良好市场前景，为伊利快速开展提供了契机。政治环境我国政府对乳业开展相当重视,出台了一系列政策鼓励乳业市场开展。政府引导乳品行业开展,培育和扩大乳品市场，为伊利开展提供了巨大市场空间和开展机遇。科学技术环境伊利与法国国立农业科学研究院合作建立乳品生产工艺联合研发实验室,伊利通过该实验室从事乳品根底性分析和生产工艺研究,以全面提升科研开发能力、新产品开发能力和产品科技含量。二微观环境分析1、企业内部
4、完善管理制度和先进文化为伊利开展奠定了根底伊利集团把旗下乳业资产按产品进展分类，组建了液态奶、冷饮、奶粉、原奶和酸奶事业部。每个部门之间相互独立，根据自身产品市场需求，组织产品生产和研制，并进展有针对性营销筹划，制定相应策略，完成企业销售方案。2、伊利拥有得天独厚奶源优势为产品提供充足原料伊利集团拥有全国最大优质奶源基地内蒙古呼和浩特市、呼伦贝尔大草原、黑龙江杜尔伯特大草原。实行“公司+农户方法，建立“分散饲养、集中挤奶、优质优价、全面效劳经营模式，从而保证了优质充足奶源。3、积极维护与渠道企业关系1加强与供给商沟通与合作2整合销售渠道，加强对经销商管理4、伊利主要竞争对手目前，我国乳制品市场
5、竞争剧烈，以伊利、蒙牛、光明为代表乳品企业纷纷进展扩张，乳品市场竞争加剧，虽然按照销售额和市场份额来看，伊利已经是中国乳品行业领先者，但是它身后追赶者一直没有停步，而且实力强大。面临着剧烈竞争伊利必须采取适合竞争战略来稳固和扩大自己市场份额，以获取战略优势。三、伊利乳业市场营销策略分析一通过扩大产品线，提高产品品质和提升品牌知名度来拓展市场1、根据消费者不同需求，不断研发新产品对于伊利这样大型乳品企业而言，产品组合状况，直接影响着企业综合竞争力，产品线完整和丰富意味着企业综合研发实力和技术实力都将占有一定优势，同时也意味着企业具有较强抗风险能力。2、重视产品质量，积极提升产品品质高品质是品牌生
6、命力，没有可靠产品品质，即使包装再精巧，宣传力度再大，也无法建立起一个长久品牌。近年来，我国乳品行业在产品质量上一直问题严重，甚至发生了多起危及消费者平安事故，不热衷于市场炒作伊利靠高质量产品为消费者提供了一个放心选择，伊利可靠产品品质既赢得了消费者信赖，其品牌形象也在消费者心里牢牢地扎根。3、推行品牌战略，提高品牌知名度 伊利以消费者需求为根底，使消费者承受伊利产品到喜爱伊利产品，再到对伊利品牌忠诚；不断对品牌诉求进展提升，从理性诉求上升到情感利益满足；从物理属性提升到精神追求与塑造文化品牌境界。以此逐步建立独特、有生命力、属于伊利自已品牌形象。二根据市场需要、竞争者产品以及消费者承受能力定
7、价1、采取市场渗透定价策略，追求高销量和高利润产品定价主要有两种策略，一是市场榨取法，就是通过较高市场零售价格来获取高利润回报，但往往造成销量低、市场占有率低局面；另一种策略是市场渗透法，就是通过较低市场零售价通过迅速扩大销量来获取规模化生产和规模化销售规模利润。2、考虑竞争对手定价，赢得市场价格竞争力价格竞争优势是一个企业参与市场竞争锐利武器和制胜市场法宝，因此伊利集团在乳业定价上，不仅考虑到产品本钱、消费者能承受价格，更重要是参考主要竞争者定价。3、考虑消费者承受能力，给消费者以超值感受伊利乳业作为面向广阔工薪阶层牛奶产品，在定价时充分考虑了目标消费群体所能够承受价格，同时考虑到为了实现产
8、品迅速扩大销售量和市场份额目，就必须依据薄利多销原那么进展定价，给他们以物超所值感觉。伊利根据不同消费者购置力，采取了不同定价策略。三通过优化销售网络，整合二级渠道提高市场占有率1、整合二级渠道，完善市场布局在营销模式上，伊利采用是三百六十度整合营销战略，即从商誉，消费者，通路，形象，包装，产品和视觉等多个方面加强企业和产品营销，并通过各种媒体加以传递。伊利冷饮在缩短通路环节上精耕细作，把不同区域不同年龄消费者需求了解透彻，减少中间环节，压缩流通环节，提高效率。2、搭建网络技术平台，提高工作效率随着信息技术开展，特别是通讯技术开展，促使互联网络形成了一个辐射面更广，交互性更强新型载体，它不再局
9、限于传统媒体单向性传播，而是可以与承受者进展实时交互式沟通和联系，因此如何在剧烈竞争中应用网络，对企业来说既是机遇又是挑战。四通过广告、营业推广、公关等营销方式进展有效促销1、通过媒体发布广告是伊利应用最广促销方式广告作为一种传递信息活动，它是企业在促销中普遍重视应用最广促销方式，以促进销售为目，通过特定媒体传播商品或劳务等有关经济信息群众传播活动。伊利“心灵天然牧场给人以一种亲切而又迷人感觉，不失活力、贴近消费者而又没有盛气凌人霸气，天然牧场突出了内蒙古奶源优势，通过心灵沟通又对品牌形象进展了感性升华，在推广过程中，辅之较强视觉冲击力广告画面，取得了消费者信赖，并逐渐建立起清新安康品牌形象，
10、这为伊利打下市场销售神话提供了强有力感性支持。同时，伊利在北京、上海等大城市公交站牌上，做了大量有针对性户外广告来宣传伊利清新自然品牌形象，提升受众对伊利品牌认知，从而推动伊利产品在市场上销售，这种户外广告非常醒目，不仅能充分引起消费者注意，它复现率也很高，还能够对目标顾客反复宣传，通过大量广告使得伊利这个品牌和其产品名声大振，家喻户晓。2、大力进展营业推广刺激消费需求，扩大销售营业推广，又称销售促进，它是企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购置、经销企业产品或效劳促销活动。伊利采用有奖销售，赠送礼品等营业推广方式，对其产品进展有针对性促销，从而到达扩大产品销售目。3、利用公共关系营销促进产
11、品销售，扩大社会影响力公共关系营销目标是为企业广结良缘，在社会公众中创造良好企业形象和社会声誉，伊利以此为促销手段，让社会公众更加熟悉伊利经营宗旨，更加了解伊利产品情况，从而促进产品销售顺利进展。四、伊利乳业营销策略给我们思考与启示一通过推行产品创新，获取市场竞争优势伊利核心价值观是不断创新，追求人类安康生活，致力于改善人类营养构造，增进人类身心安康，提高人类生活质量，塑造现代生活方式。依靠自身研发实力，伊利不断推出新产品，扩大产品线，满足市场和消费者各类需求，通过不断推出新产品，与其它品牌形成差异，有效摆脱同质化竞争，获取市场竞争优势。二通过塑造企业品牌形象，提高企业品牌知名度一个强势品牌，
12、对企业开展有着重要作用，尤其是在竞争剧烈市场经济条件下，它甚至可以决定一个企业成败。在消费者心中，强势品牌有着强大亲和力，它能够使消费者形成品牌忠诚度。要想与竞争对手形成差异，创造高额利润，使企业获得长足开展，就必须建立自己强势品牌。三通过公关营销协调与外界关系，扩大社会影响企业要开展，就必须和内外环境取得沟通和协调，平衡好企业利益和公众利益。伊利推行公关营销，在社会上树立了良好口碑，进一步扩大了企业社会知名度。赞助北京奥运会是伊利公关营销杰作，借助奥运进展体育营销是伊利今后很长一段时间内主要公关营销手段。四通过大力推行网络营销，提高工作效率目前，网络用户在消费人群中影响力逐渐扩大，一方面，网络用户能够更快地掌握资讯，另一方面，网络这一平台给了消费者更加便利交流空间，由网络群体形成口碑效应更容易影响普通消费者。五、 伊利平面广告 该平面广告是打明星牌代表，利用明星效应来提高自身销售量。 该广告是利用情感诉求方式来打动消费者。 该广告是将伊利与国家联系起来，突出其民族性。