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1、第七章 餐饮销售管理经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用l l餐饮销售管理餐饮销售管理l l是餐饮经营者为实现企业是餐饮经营者为实现企业经营目标经营目标在产品在产品销售环节销售环节所所从事的一系列从事的一系列管理活动管理活动。销售管理工作是否科学有效，。销售管理工作是否科学有效，直接关系着餐饮企业的盈亏与成败。直接关系着餐饮企业的盈亏与成败。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用经营、管理、营销与销售l l经营
2、：经营：经营：经营：是根据企业的资源状况和所处的市场竞争环境对企业长期发展进行战是根据企业的资源状况和所处的市场竞争环境对企业长期发展进行战是根据企业的资源状况和所处的市场竞争环境对企业长期发展进行战是根据企业的资源状况和所处的市场竞争环境对企业长期发展进行战略性规划和部署、制定企业的远景目标和方针的战略层次活动。它解决的是略性规划和部署、制定企业的远景目标和方针的战略层次活动。它解决的是略性规划和部署、制定企业的远景目标和方针的战略层次活动。它解决的是略性规划和部署、制定企业的远景目标和方针的战略层次活动。它解决的是企业的发展方向、发展企业的发展方向、发展企业的发展方向、发展企业的发展方向、
3、发展战略战略战略战略问题，具有问题，具有问题，具有问题，具有全局性全局性全局性全局性和和和和长远性长远性长远性长远性。l l管理：管理：管理：管理：对企业的生产经营活动进行组织、计划、指挥、监督和调节等一系列对企业的生产经营活动进行组织、计划、指挥、监督和调节等一系列对企业的生产经营活动进行组织、计划、指挥、监督和调节等一系列对企业的生产经营活动进行组织、计划、指挥、监督和调节等一系列职能的总称。职能的总称。职能的总称。职能的总称。l l区别：区别：区别：区别：l l经营经营经营经营是指涉及市场、顾客、行业、环境、投资的问题，而是指涉及市场、顾客、行业、环境、投资的问题，而是指涉及市场、顾客、
4、行业、环境、投资的问题，而是指涉及市场、顾客、行业、环境、投资的问题，而管理管理管理管理是指涉及制度、人是指涉及制度、人是指涉及制度、人是指涉及制度、人才、激励的问题。才、激励的问题。才、激励的问题。才、激励的问题。l l经营经营经营经营是对外的，追求从企业外部获取资源和建立影响；是对外的，追求从企业外部获取资源和建立影响；是对外的，追求从企业外部获取资源和建立影响；是对外的，追求从企业外部获取资源和建立影响；管理管理管理管理是对内的，强调对内是对内的，强调对内是对内的，强调对内是对内的，强调对内部资源的整合和建立秩序。部资源的整合和建立秩序。部资源的整合和建立秩序。部资源的整合和建立秩序。l
5、 l经营经营经营经营关乎企业生存和盈亏，关乎企业生存和盈亏，关乎企业生存和盈亏，关乎企业生存和盈亏，管理管理管理管理关乎效率和成本。关乎效率和成本。关乎效率和成本。关乎效率和成本。经营经营经营经营是选择对的事情做，是选择对的事情做，是选择对的事情做，是选择对的事情做，管理管理管理管理是把事情做对。是把事情做对。是把事情做对。是把事情做对。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用经营、管理、营销与销售l l经营经营经营经营：运用：运用：运用：运用战略战略战略战略思想进行管理，获得一定的价值，叫做经营。思想进
6、行管理，获得一定的价值，叫做经营。思想进行管理，获得一定的价值，叫做经营。思想进行管理，获得一定的价值，叫做经营。l l营销营销营销营销：运用一定的：运用一定的：运用一定的：运用一定的推广推广推广推广手段进行产品和服务的销售，叫做营销。手段进行产品和服务的销售，叫做营销。手段进行产品和服务的销售，叫做营销。手段进行产品和服务的销售，叫做营销。l l销售销售销售销售：负责公司的产品与服务的出售，并获得一定的经济或信誉价值，叫做：负责公司的产品与服务的出售，并获得一定的经济或信誉价值，叫做：负责公司的产品与服务的出售，并获得一定的经济或信誉价值，叫做：负责公司的产品与服务的出售，并获得一定的经济或
7、信誉价值，叫做销售。销售。销售。销售。l l联系：销售联系：销售联系：销售联系：销售是是是是营销营销营销营销的其中一部分，而的其中一部分，而的其中一部分，而的其中一部分，而营销营销营销营销又是企业经营的一部分。企业的前又是企业经营的一部分。企业的前又是企业经营的一部分。企业的前又是企业经营的一部分。企业的前景规划、目标、定位、经营理念，决定景规划、目标、定位、经营理念，决定景规划、目标、定位、经营理念，决定景规划、目标、定位、经营理念，决定营销营销营销营销战略，营销战略又决定了具体的战略，营销战略又决定了具体的战略，营销战略又决定了具体的战略，营销战略又决定了具体的销售销售销售销售方式、方法。
8、方式、方法。方式、方法。方式、方法。l l区别：销售区别：销售区别：销售区别：销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内向外的思维方式。而向外的思维方式。而向外的思维方式。而向外的思维方式。而营销营销营销营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户做则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户做则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户做则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户做为首要任务，这是一种由外向内的
9、思维方式。为首要任务，这是一种由外向内的思维方式。为首要任务，这是一种由外向内的思维方式。为首要任务，这是一种由外向内的思维方式。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用餐饮销售管理l l第一节第一节 餐饮产品销售计划餐饮产品销售计划l l第二节第二节 餐饮产品价格制定餐饮产品价格制定l l第三节第三节 餐饮销售决策餐饮销售决策l l第四节第四节 餐饮销售控制餐饮销售控制经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用第一节
10、 餐饮产品销售计划l l销售计划：销售计划：销售计划：销售计划：指企业根据历史销售记录和已有的销售合同，综合考虑企业指企业根据历史销售记录和已有的销售合同，综合考虑企业指企业根据历史销售记录和已有的销售合同，综合考虑企业指企业根据历史销售记录和已有的销售合同，综合考虑企业的发展和现实的市场情况制定的针对部门、人员的关于任何时间的发展和现实的市场情况制定的针对部门、人员的关于任何时间的发展和现实的市场情况制定的针对部门、人员的关于任何时间的发展和现实的市场情况制定的针对部门、人员的关于任何时间范围的销售指标（数量或金额），企业以此为龙头来指导相应的范围的销售指标（数量或金额），企业以此为龙头来指
11、导相应的范围的销售指标（数量或金额），企业以此为龙头来指导相应的范围的销售指标（数量或金额），企业以此为龙头来指导相应的生产作业计划、采购计划、资金筹措计划以及相应的其他计划安生产作业计划、采购计划、资金筹措计划以及相应的其他计划安生产作业计划、采购计划、资金筹措计划以及相应的其他计划安生产作业计划、采购计划、资金筹措计划以及相应的其他计划安排和实施。排和实施。排和实施。排和实施。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用一、餐饮产品销售预测的基础一、餐饮产品销售预测的基础餐饮产品销售统计餐饮产品销售统计l
12、 l餐饮产品销售统计餐饮产品销售统计l l以书面形式记录餐厅菜肴等产品的销售以书面形式记录餐厅菜肴等产品的销售份数份数。l l销售统计主要步骤：销售统计主要步骤：l l记录记录l l汇总与使用汇总与使用经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用餐饮产品销售统计l l餐饮产品销售的原始记录l l即时统计（收银员）即时统计（收银员）l l事后统计（财务部门）事后统计（财务部门）l l电脑统计（电脑）电脑统计（电脑）经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费
13、者购买商品的价款或接受服务的费用餐饮产品销售统计l l餐饮产品销售数据的汇总餐饮产品销售数据的汇总l l按经营日期汇总按经营日期汇总l l按每周几形式汇总按每周几形式汇总l l按销售时段汇总按销售时段汇总l l按各菜肴销售百分比汇总按各菜肴销售百分比汇总经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用二、餐饮产品销售预测l l销售预测：销售预测：销售预测：销售预测：l l根据已知的统计数据，对餐饮部门未来一段时间的销根据已知的统计数据，对餐饮部门未来一段时间的销根据已知的统计数据，对餐饮部门未来一段时间的销根据已
14、知的统计数据，对餐饮部门未来一段时间的销售量作出推测。售量作出推测。售量作出推测。售量作出推测。l l餐饮产品销售预测内容餐饮产品销售预测内容餐饮产品销售预测内容餐饮产品销售预测内容l l菜肴销售总量预测菜肴销售总量预测菜肴销售总量预测菜肴销售总量预测l l各菜肴销售份数预测各菜肴销售份数预测各菜肴销售份数预测各菜肴销售份数预测经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用二、餐饮产品销售预测l l菜肴销售总量预测菜肴销售总量预测菜肴销售总量预测菜肴销售总量预测经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者
15、的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用二、餐饮产品销售预测l l各菜肴销售份数预测各菜肴销售份数预测各菜肴销售份数预测各菜肴销售份数预测 各菜肴预测销售份数各菜肴预测销售份数各菜肴预测销售份数各菜肴预测销售份数=预测菜肴销售总量预测菜肴销售总量预测菜肴销售总量预测菜肴销售总量X X各菜肴占总销售数百分比各菜肴占总销售数百分比各菜肴占总销售数百分比各菜肴占总销售数百分比经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用第二节 餐饮产品价格制定l l一、餐饮产品价格构成一、餐饮
16、产品价格构成经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用第二节 餐饮产品价格制定l l二、餐饮产品定价目标l l（一）以追求利润最大化为目标（一）以追求利润最大化为目标l l（二）以提高市场占有率为目标（二）以提高市场占有率为目标l l（三）以应付或防止竞争为目标（三）以应付或防止竞争为目标经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用（一）以追求利润最大化为目标l l1 1、以获取投资收益为定价目标以获取投资收益为定价目标以
17、获取投资收益为定价目标以获取投资收益为定价目标 投资收益定价目标是指使企业实现在一定时期内能够收回投资并投资收益定价目标是指使企业实现在一定时期内能够收回投资并能获取预期的投资报酬的一种定价目标。采用这种定价目标的企业，能获取预期的投资报酬的一种定价目标。采用这种定价目标的企业，一般是根据投资额规定的收益率，计算出单位产品的利润额，加上产一般是根据投资额规定的收益率，计算出单位产品的利润额，加上产品成本作为销售价格。但必须注意两个问题：第一，要确定适度的投品成本作为销售价格。但必须注意两个问题：第一，要确定适度的投资收益率。一般来说，投资收益率应该高于同期的银行存款利息率。资收益率。一般来说，
18、投资收益率应该高于同期的银行存款利息率。但不可过高，否则消费者难以接受。第二，企业生产经营的必须是畅但不可过高，否则消费者难以接受。第二，企业生产经营的必须是畅销产品。与竞争对手相比，产品具有明显的优势。销产品。与竞争对手相比，产品具有明显的优势。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用（一）以追求利润最大化为目标l l2 2、以获取合理利润为定价目标以获取合理利润为定价目标以获取合理利润为定价目标以获取合理利润为定价目标 合理利润定价目标是指企业为避免不必要的价格竞争，合理利润定价目标是指企业为避免不必
19、要的价格竞争，以适中、稳定的价格获得长期利润的一种定价目标。采用以适中、稳定的价格获得长期利润的一种定价目标。采用这种定价目标的企业，往往是为了减少风险，保护自己，这种定价目标的企业，往往是为了减少风险，保护自己，或限于力量不足，只能在补偿正常情况下的平均成本的基或限于力量不足，只能在补偿正常情况下的平均成本的基础上，加上适度利润作为产品价格。条件是企业必须拥有础上，加上适度利润作为产品价格。条件是企业必须拥有充分的后备资源，并打算长期经营。临时性的企业一般不充分的后备资源，并打算长期经营。临时性的企业一般不宜采用这种定价目标。宜采用这种定价目标。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消
20、费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用（一）以追求利润最大化为目标l l3 3、以获取最大利润为定价目标以获取最大利润为定价目标以获取最大利润为定价目标以获取最大利润为定价目标 最大利润定价目标是指企业追求在一定时期内获得最高利润额的最大利润定价目标是指企业追求在一定时期内获得最高利润额的一种定价目标。利润额最大化取决于合理价格所推动的销售规模，因一种定价目标。利润额最大化取决于合理价格所推动的销售规模，因而追求最大利润的定价目标并不意味着企业要制定最高单价。最大利而追求最大利润的定价目标并不意味着企业要制定最高单价。最大利润既有长期和短期之分，又
21、有企业全部产品和单个产品之别。有远见润既有长期和短期之分，又有企业全部产品和单个产品之别。有远见的企业经营者，都着眼于追求长期利润的最大化。当然并不排除在某的企业经营者，都着眼于追求长期利润的最大化。当然并不排除在某种特定时期及情况下，对其产品制定高价以获取短期最大利润。还有种特定时期及情况下，对其产品制定高价以获取短期最大利润。还有一些多品种经营的企业，经常使用组合定价策略，即有些产品的价格一些多品种经营的企业，经常使用组合定价策略，即有些产品的价格定得比较低，有时甚至低于成本以招徕顾客，借以带动其他产品的销定得比较低，有时甚至低于成本以招徕顾客，借以带动其他产品的销售，从而使企业利润最大化
22、。售，从而使企业利润最大化。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用（二）以提高市场占有率为目标l l1 1、定价由低到高定价由低到高定价由低到高定价由低到高 定价由低到高，就是在保证产品质量和降低成本的前定价由低到高，就是在保证产品质量和降低成本的前提下，企业入市产品的定价低于市场上主要竞争者的价格，提下，企业入市产品的定价低于市场上主要竞争者的价格，以低价争取消费者，打开产品销路，挤占市场，从而提高以低价争取消费者，打开产品销路，挤占市场，从而提高企业产品的市场占有率。待占领市场后，企业再通过增加企业
23、产品的市场占有率。待占领市场后，企业再通过增加产品的某些功能，或提高产品的质量等措施来逐步提高产产品的某些功能，或提高产品的质量等措施来逐步提高产品的价格，旨在维持一定市场占有率的同时获取更多的利品的价格，旨在维持一定市场占有率的同时获取更多的利润。润。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用（二）以提高市场占有率为目标l l2 2、定价由高到低定价由高到低定价由高到低定价由高到低 定价由高到低，就是企业对一些竞争尚未激烈的产品，定价由高到低，就是企业对一些竞争尚未激烈的产品，入市时定价可高于竞争者的价格
24、，利用消费者的求新心理，入市时定价可高于竞争者的价格，利用消费者的求新心理，在短期内获取较高利润。待竞争激烈时，企业可适当调低在短期内获取较高利润。待竞争激烈时，企业可适当调低价格，赢得主动，扩大销量，提高市场占有率。价格，赢得主动，扩大销量，提高市场占有率。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用（三）以应付或防止竞争为目标l l1 1、稳定价格目标稳定价格目标稳定价格目标稳定价格目标 以保持价格相对稳定，避免正面价格竞争为目标的定以保持价格相对稳定，避免正面价格竞争为目标的定价。当企业准备在一个行业中
25、长期经营时，或某行业经常价。当企业准备在一个行业中长期经营时，或某行业经常发生市场供求变化与价格波动需要有一个稳定的价格来稳发生市场供求变化与价格波动需要有一个稳定的价格来稳定市场时，该行业中的大企业或占主导地位的企业率先制定市场时，该行业中的大企业或占主导地位的企业率先制定一个较长期的稳定价格，其他企业的价格与之保持一定定一个较长期的稳定价格，其他企业的价格与之保持一定的比例。这样，对大企业是稳妥的，中小企业也避免遭受的比例。这样，对大企业是稳妥的，中小企业也避免遭受由于大企业的随时随意提价而带来的打击。由于大企业的随时随意提价而带来的打击。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者
26、的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用（三）以应付或防止竞争为目标l l2 2、追随定价目标追随定价目标追随定价目标追随定价目标 企业有意识地通过给产品定价主动应付和避免市场竞企业有意识地通过给产品定价主动应付和避免市场竞争。企业价格的制定，主要以对市场价格有影响的竞争者争。企业价格的制定，主要以对市场价格有影响的竞争者的价格为依据，根据具体产品的情况稍高或稍低于竞争者。的价格为依据，根据具体产品的情况稍高或稍低于竞争者。竞争者的价格不变，实行此目标的企业也维持原价，竞争竞争者的价格不变，实行此目标的企业也维持原价，竞争者的价格或涨或落，此类企业也相应
27、地参照调整价格。一者的价格或涨或落，此类企业也相应地参照调整价格。一般情况下，中小企业的产品价格定得略低于行业中占主导般情况下，中小企业的产品价格定得略低于行业中占主导地位的企业的价格。地位的企业的价格。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用（三）以应付或防止竞争为目标l l3 3、挑战定价目标挑战定价目标挑战定价目标挑战定价目标 如果企业具备强大的实力和特殊优越的条件，可以主动出击，挑如果企业具备强大的实力和特殊优越的条件，可以主动出击，挑如果企业具备强大的实力和特殊优越的条件，可以主动出击，挑如果企
28、业具备强大的实力和特殊优越的条件，可以主动出击，挑战竞争对手，获取更大的市场份额。一般常用的策略目标有：战竞争对手，获取更大的市场份额。一般常用的策略目标有：战竞争对手，获取更大的市场份额。一般常用的策略目标有：战竞争对手，获取更大的市场份额。一般常用的策略目标有：（1 1 1 1）打击定价。实力较强的企业主动挑战竞争对手，扩大市场占有）打击定价。实力较强的企业主动挑战竞争对手，扩大市场占有）打击定价。实力较强的企业主动挑战竞争对手，扩大市场占有）打击定价。实力较强的企业主动挑战竞争对手，扩大市场占有率，可采用低于竞争者的价格出售产品。率，可采用低于竞争者的价格出售产品。率，可采用低于竞争者的
29、价格出售产品。率，可采用低于竞争者的价格出售产品。（2 2 2 2）特色定价。实力雄厚并拥有特殊技术或产品品质优良或能为消）特色定价。实力雄厚并拥有特殊技术或产品品质优良或能为消）特色定价。实力雄厚并拥有特殊技术或产品品质优良或能为消）特色定价。实力雄厚并拥有特殊技术或产品品质优良或能为消费者提供更多服务的企业，可采用高于竞争者的价格出售产品。费者提供更多服务的企业，可采用高于竞争者的价格出售产品。费者提供更多服务的企业，可采用高于竞争者的价格出售产品。费者提供更多服务的企业，可采用高于竞争者的价格出售产品。（3 3 3 3）阻截定价。为了防止其他竞争者加入同类产品的竞争行列，在）阻截定价。为
30、了防止其他竞争者加入同类产品的竞争行列，在）阻截定价。为了防止其他竞争者加入同类产品的竞争行列，在）阻截定价。为了防止其他竞争者加入同类产品的竞争行列，在一定条件下，往往采用低价入市，迫使弱小企业无利可图而退出市场一定条件下，往往采用低价入市，迫使弱小企业无利可图而退出市场一定条件下，往往采用低价入市，迫使弱小企业无利可图而退出市场一定条件下，往往采用低价入市，迫使弱小企业无利可图而退出市场或阻止竞争对手进入市场。或阻止竞争对手进入市场。或阻止竞争对手进入市场。或阻止竞争对手进入市场。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的
31、价款或接受服务的费用第二节 餐饮产品价格制定l l三、餐饮产品价格策略三、餐饮产品价格策略l l满意利润策略满意利润策略l l市场占领策略市场占领策略l l声望价格策略声望价格策略l l差别价格策略差别价格策略l l竞争价格策略竞争价格策略l l心理价格策略心理价格策略经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用第二节 餐饮产品价格制定l l四、餐饮产品基价制定方法l l毛利率定价法毛利率定价法l l价格乘数法价格乘数法l l主要成本法主要成本法经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿
32、其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用毛利率定价法l l销售毛利率法销售毛利率法l l采用销售毛利率法制定价格通常在核定单位产品成本的基础上，采用销售毛利率法制定价格通常在核定单位产品成本的基础上，采用销售毛利率法制定价格通常在核定单位产品成本的基础上，采用销售毛利率法制定价格通常在核定单位产品成本的基础上，根据产品的花色品种，参照分类毛利率标准来制定。主要适用根据产品的花色品种，参照分类毛利率标准来制定。主要适用根据产品的花色品种，参照分类毛利率标准来制定。主要适用根据产品的花色品种，参照分类毛利率标准来制定。主要适用于零点餐厅餐饮产品定价。于零点餐厅餐饮产品定价
33、。于零点餐厅餐饮产品定价。于零点餐厅餐饮产品定价。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用毛利率定价法l l成本毛利率法成本毛利率法l l先制定单位产品原材料与配料定额，计算出成本，先制定单位产品原材料与配料定额，计算出成本，先制定单位产品原材料与配料定额，计算出成本，先制定单位产品原材料与配料定额，计算出成本，根据规定的成本毛利率定价。成本毛利率的毛利水根据规定的成本毛利率定价。成本毛利率的毛利水根据规定的成本毛利率定价。成本毛利率的毛利水根据规定的成本毛利率定价。成本毛利率的毛利水平一般比销售毛利率高
34、。平一般比销售毛利率高。平一般比销售毛利率高。平一般比销售毛利率高。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用毛利率定价法-案例1l l某饭店中餐厅销售清蒸鲥鱼进价成本为某饭店中餐厅销售清蒸鲥鱼进价成本为11.511.5元元/千克，净料率为千克，净料率为82%82%，盘菜用量为，盘菜用量为0.750.75千克，配料成本千克，配料成本0.80.8元，调料成本为元，调料成本为0.50.5元，元，毛利率为毛利率为52%52%。请确定其价格。请确定其价格。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加
35、赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用毛利率定价法-案例2l l某饭店零点餐厅销售叉烧仔鸡。盘菜主料公鸡某饭店零点餐厅销售叉烧仔鸡。盘菜主料公鸡1.51.5千克，进价千克，进价8.4/8.4/千千克，经加工处理后，下脚料折价克，经加工处理后，下脚料折价0.80.8元，配料成本元，配料成本2.82.8元，调料成本元，调料成本2.42.4元，成本毛利率元，成本毛利率85.6%85.6%，请确定叉烧仔鸡的盘菜价格。，请确定叉烧仔鸡的盘菜价格。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费
36、用毛利率定价法l l销售毛利率与成本毛利率的换算销售毛利率与成本毛利率的换算经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用价格乘数法l l价格乘数是餐厅可容成本占计划销售额的倍数。价格乘数是餐厅可容成本占计划销售额的倍数。价格乘数是餐厅可容成本占计划销售额的倍数。价格乘数是餐厅可容成本占计划销售额的倍数。l l这种方法是从餐饮产品销售的毛利润目标出发，在保证餐厅生产销售这种方法是从餐饮产品销售的毛利润目标出发，在保证餐厅生产销售这种方法是从餐饮产品销售的毛利润目标出发，在保证餐厅生产销售这种方法是从餐饮产品销售
37、的毛利润目标出发，在保证餐厅生产销售过程中各种合理耗费得到补偿的基础上，来制定餐饮产品的价格。是过程中各种合理耗费得到补偿的基础上，来制定餐饮产品的价格。是过程中各种合理耗费得到补偿的基础上，来制定餐饮产品的价格。是过程中各种合理耗费得到补偿的基础上，来制定餐饮产品的价格。是国外餐饮产品价格管理中采用的一种方法。国外餐饮产品价格管理中采用的一种方法。国外餐饮产品价格管理中采用的一种方法。国外餐饮产品价格管理中采用的一种方法。l l步骤：步骤：步骤：步骤：l l1.1.收集餐厅计划资料。收集餐厅计划资料。收集餐厅计划资料。收集餐厅计划资料。l l2.2.计算餐厅可容成本，即在计划销售额中扣除各种
38、合理耗费、计划利润和计算餐厅可容成本，即在计划销售额中扣除各种合理耗费、计划利润和计算餐厅可容成本，即在计划销售额中扣除各种合理耗费、计划利润和计算餐厅可容成本，即在计划销售额中扣除各种合理耗费、计划利润和税金后的余额。税金后的余额。税金后的余额。税金后的余额。l l3.3.计算价格乘数。即计算餐厅可容成本在计划销售额中的倍数。计算价格乘数。即计算餐厅可容成本在计划销售额中的倍数。计算价格乘数。即计算餐厅可容成本在计划销售额中的倍数。计算价格乘数。即计算餐厅可容成本在计划销售额中的倍数。l l4.4.根据单位成本制定产品价格。根据单位成本制定产品价格。根据单位成本制定产品价格。根据单位成本制定
39、产品价格。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用价格乘数法l l优点：从餐厅经营的全局出发，充分考虑了经营管理过程中的各优点：从餐厅经营的全局出发，充分考虑了经营管理过程中的各优点：从餐厅经营的全局出发，充分考虑了经营管理过程中的各优点：从餐厅经营的全局出发，充分考虑了经营管理过程中的各种合理耗费，能够保证利润目标的实现；种合理耗费，能够保证利润目标的实现；种合理耗费，能够保证利润目标的实现；种合理耗费，能够保证利润目标的实现；l l缺点：对各种餐饮产品都是相同的，产品之间的价格高低主要取缺点：对各种餐
40、饮产品都是相同的，产品之间的价格高低主要取缺点：对各种餐饮产品都是相同的，产品之间的价格高低主要取缺点：对各种餐饮产品都是相同的，产品之间的价格高低主要取决于单位产品成本，高低差别相对较小，难以充分反映名优产品决于单位产品成本，高低差别相对较小，难以充分反映名优产品决于单位产品成本，高低差别相对较小，难以充分反映名优产品决于单位产品成本，高低差别相对较小，难以充分反映名优产品的价格差别。的价格差别。的价格差别。的价格差别。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用价格乘数法-案例l l某饭店餐厅经营风味产品
41、，在一个定价期内食品预算销售额为某饭店餐厅经营风味产品，在一个定价期内食品预算销售额为某饭店餐厅经营风味产品，在一个定价期内食品预算销售额为某饭店餐厅经营风味产品，在一个定价期内食品预算销售额为318.65318.65万元，万元，万元，万元，其中热菜占其中热菜占其中热菜占其中热菜占65%65%，冷荤，冷荤，冷荤，冷荤20%20%，面点，面点，面点，面点10%10%，汤类，汤类，汤类，汤类5%5%。四类产品的成本率。四类产品的成本率。四类产品的成本率。四类产品的成本率分别为：热菜分别为：热菜分别为：热菜分别为：热菜38.2%38.2%、冷荤、冷荤、冷荤、冷荤39.5%39.5%、面点、面点、面点
42、、面点35.4%35.4%、汤类、汤类、汤类、汤类32.6%32.6%。预计。预计。预计。预计人工成本占销售额的人工成本占销售额的人工成本占销售额的人工成本占销售额的18%18%，营业费用占销售额的，营业费用占销售额的，营业费用占销售额的，营业费用占销售额的28.5%28.5%，营业税，营业税，营业税，营业税5%5%。l l1 1、请计算各类菜点的价格乘数。、请计算各类菜点的价格乘数。、请计算各类菜点的价格乘数。、请计算各类菜点的价格乘数。l l2 2、请制定以下菜单中各产品的基价。、请制定以下菜单中各产品的基价。、请制定以下菜单中各产品的基价。、请制定以下菜单中各产品的基价。热热菜菜红烧鱼唇
43、：红烧鱼唇：21.7521.75元元百合鲍鱼：百合鲍鱼：24.8424.84元元面面点点梅梅 花花 糕：糕：5.425.42元元凤尾烧卖：凤尾烧卖：3.283.28元元冷冷荤荤五柳拼盘：五柳拼盘：9.869.86元元酱香牛肉：酱香牛肉：6.456.45元元汤汤类类三鲜汤：三鲜汤：3.853.85元元元鱼汤：元鱼汤：7.987.98元元经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用主要成本法l l根据菜点的主要成本和定价系数来制定价格。菜点的主要根据菜点的主要成本和定价系数来制定价格。菜点的主要成本指：原料成本和
44、直接人工成本之和。成本指：原料成本和直接人工成本之和。l l步骤：步骤：l l预算分类菜点成本率预算分类菜点成本率l l预算直接人工成本率预算直接人工成本率l l计算产品定价系数。计算产品定价系数。l l核定产品基价。核定产品基价。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用主要成本法经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用主要成本法-案例l l某饭店风味餐厅定价期内预算销售收入某饭店风味餐厅定价期内预算销售收入285.
45、76285.76万元，其中，冷菜类占万元，其中，冷菜类占12.8%12.8%，蔬菜类占，蔬菜类占18.6%18.6%，肉类占，肉类占28.5%28.5%，海鲜类占，海鲜类占25.4%25.4%，禽蛋类，禽蛋类10.2%10.2%，其他占，其他占4.5%4.5%。餐厅直接人工成本率。餐厅直接人工成本率15.4%15.4%，各类菜点分类毛利，各类菜点分类毛利率分别为：冷菜类率分别为：冷菜类62.5%62.5%、蔬菜类、蔬菜类68.7%68.7%、肉类、肉类60.8%60.8%、海鲜类、海鲜类58.2%58.2%、禽蛋类禽蛋类61.3%61.3%、其他、其他57.4%57.4%。餐厅部分产品盘菜标准
46、成本如下：。餐厅部分产品盘菜标准成本如下：分类分类品种品种冷菜类冷菜类蔬菜类蔬菜类肉类肉类海鲜类海鲜类禽蛋类禽蛋类品种品种1 13.863.860.980.985.855.859.459.4511.7511.75品种品种2 22.582.580.560.567.457.4512.7412.7418.4618.46经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用第三节 餐饮销售决策l l一、价格调整决策l l1 1、边际成本法、边际成本法l l2 2、选择调价法、选择调价法l l3 3、短期价格折扣与长期价格折扣、
47、短期价格折扣与长期价格折扣经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用价格调整决策价格调整决策边际成本法边际成本法l l1 1、收集价格资料：包括产品原价、接待人次、原料成本、收集价格资料：包括产品原价、接待人次、原料成本、固定费用、变动费用等。可以以餐厅过去一段时期的实际固定费用、变动费用等。可以以餐厅过去一段时期的实际统计资料为准。统计资料为准。l l2 2、预测调价效果。确定在不同价格条件下的预测产品销、预测调价效果。确定在不同价格条件下的预测产品销售数量或接待人次，进而测试产品价格和销售数量或接待售数
48、量或接待人次，进而测试产品价格和销售数量或接待人次的最佳适应点，计算边际收入和边际成本。人次的最佳适应点，计算边际收入和边际成本。l l3 3、决定调价水平。根据测试结果，找到边际收入等于边、决定调价水平。根据测试结果，找到边际收入等于边际成本时的产品价格和销售数量或接待人次，从而作出调际成本时的产品价格和销售数量或接待人次，从而作出调价决策。价决策。经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用价格调整决策价格调整决策边际成本法边际成本法l l某饭店自助餐厅计划成本率某饭店自助餐厅计划成本率某饭店自助餐厅计划
49、成本率某饭店自助餐厅计划成本率32.532.5，人事、折旧等固定费，人事、折旧等固定费用预计每月用预计每月3.583.58万元，水电燃料等可变费用预算万元，水电燃料等可变费用预算12.5%12.5%，自助餐原定每人次收费自助餐原定每人次收费7575元。预计月接待人次元。预计月接待人次15001500人。若人。若价格下调，接待人次将增加，结果如下表，请确定未来价格下调，接待人次将增加，结果如下表，请确定未来1 1月最优利润价格。月最优利润价格。人均收费人均收费（元）（元）7575737370706868656562626060预测月人预测月人次（人）次（人）1500150017101710201
50、0201023102310243024302550255025802580经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用l l选择调价法：主要用于零点餐厅餐饮产品的价格调整。l l1 1、选择需要调价的菜点品种和数量、选择需要调价的菜点品种和数量。（一般选。（一般选择客人喜爱程度高、销售量大、毛利率需要变动的产择客人喜爱程度高、销售量大、毛利率需要变动的产品。）品。）l l2 2、计算产品调价需要增加的销售收入、计算产品调价需要增加的销售收入l l3 3、计算新增收入在调价产品中的分摊比率、计算新增收入在调价产