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1、销售渠道策划销售渠道策划一、市场分析一、市场分析l中国保健品市场尽管20年前规模很小，经过多年快速发展，已经逐渐壮大。虽然仍面临诸多挑战，但是，中国保健食品产业的发展前景是光明的。在市场需求、技术进步和管理更新的推动下，中国保健品产业发展空间巨大。未来发展将呈现消费者群体多元化、保健品销售模式专营化、宣传模式推陈出新以及保健品成日常消费四大趋势。随着社会进步和经济发展，人类对自身的健康日益关注。90年代以来，全球居民的健康消费逐年攀升，对营养保健品的需求十分旺盛。在按国际标准划分的15类国际化产业中，医药保健是世界贸易增长最快的五个行业之一，保健食品的销售额每年以23%的速度增长。苦荞茶行业是
2、一个朝阳行业，目前苦荞茶是凉茶市场的未来，中国人的健康意识的提高，消费理念的转变，使得费者必然会首选回归大自然，绿色、天然、无污染的健康食品。目前是切入这个行业的最佳时机。一、关于苦荞茶一、关于苦荞茶l功效：功效：1、软化血管，改善微循环。2、清热解毒、活血化瘀、拔毒生肌，苦荞中含有丰富的维生素。3、降三高（高血压，高血脂，高血糖）。4、清除人体里的自由基，抗氧化增加人体免疫功能（自由基，有机体氧化反应中产生的有害化合物，具有氧化性，可损害机体组织和细胞，进而引起慢性疾病及衰老效应）5、改善心脑循环，清除体内垃圾，消除疲劳，恢复能量。6、粗粮膳食纤维增加皮肤抗氧化功能，让皮肤健康光泽，美容养颜
3、。7、苦荞中所含的苦荞黄酮（芦丁）、荞麦糖醇，调节胰岛素，对糖尿病有预防和辅助治疗功效。8、苦荞中的不可多得的粗粮膳食纤维可以平衡肠胃营养分布，有效治疗便秘。9、高寒山区无污染种植源头，健康粗粮制品，可长期食用。二、产品分析二、产品分析 l目前在市场上，苦荞基本都是外销国外，其中 日韩地区需求最大，专家预计，日韩地区每年的潜在需求量高达10万吨！目前在国内市场中，中国市场几乎处于空白阶段，老百姓对于苦荞的了解知之甚少，大部分仅限于淘宝网店、食品商城、等销售方式，商场、茶庄几乎找不到相关产品。也没有见的并没有真正实质意义上的代理商等。l产品优势：l1、竞品少，市场空间巨大，生命周期长，适合长线操
4、作，利润空间大。l2、选材：湖南高山区，高海拔、绿色、天然、无污染优质苦荞麦为原料。l3、生产工艺：引用国际最前沿苦荞研究成果，采用先进加工工艺精制而成。l4、生产环境：位于景色秀美的壶瓶山上，远离城市污染，从每一个环节来保证产品的绿色天然，无污染。l5、产品卖点：降三高、美容养颜、清肠排毒、软化血管。三、目前保健品销售渠道分析三、目前保健品销售渠道分析l1、总言：回顾中国保健品行业二十年的发展历程，从保健品到礼品，从进药店到进卖场，从广告营销到电视直销，从会议营销到旅游营销，整个市场都是采取简单粗放式管理，所以迄今为止，中国保健品市场尚未有太多知名品牌。因此稳定的经销渠道，是稳定市场的基本保
5、证，更是企业长远发展的必要条件，目前国内保健品企业广泛采用短宽型和长窄型销售渠道。一直以来，长宽型渠道使用率较高。2、两种渠道模式对比：、两种渠道模式对比：分类优势缺点长窄型能够利用中间商的资源对渠道掌控能力差短宽型便于厂家及时的把握市场消息，可灵活调整战略，加快资金周转需要花费较多的人力资源3、当前渠道发展趋势、当前渠道发展趋势l从目前保健品市场长期发展状况来看，从长窄型渠道向短宽型渠道的转变是当前营销通路创新的趋势。l所以依照此发展趋势，我公司保健品从原则上也将按照短宽型渠道模式。四、具体渠道策划方案四、具体渠道策划方案l目前，中国保健品行业已初步完成启蒙化教育，消费者已经越来越重视保健品
6、的作用，单纯以药店为销售终端已经满足不了市场的需要。同时，在人们的意识里，保健食品总归是食品而不是具有治疗作用的药品，因而保健品销售额越来越从药店向大卖场、超市集中。在这种形势下，保健品行业门槛提高，厂商利润空间减少，这就促使保健品销售渠道日趋专业化。l所以针对保健食品渠道建设，我们除了采用较传统的渠道方式，也将通过寻找专业分销商合作、建设自有品牌连锁终端等方式来拓宽品牌保健品的营销渠道，尽快的打开中国保健品市场。1、设立保健品专柜、设立保健品专柜l设立保健品专柜是保健品营销中最为实用有效的方法之一。保健品专柜的设立点主要选择在药店、商城等目标客户群集中的地方，并且一定要有与正式营业员一致的促
7、销人员，这样使销售过程更具有说服力，终端拦截成功率高。2、大卖场及超市零售、大卖场及超市零售l目前，在国内的一些大、中型城市中，综合性超市已经成为人们采购商品的主要渠道，且人流量高，易与目标客户群接触。可与超市、大卖场协商，将产品陈列在同类产品中较显眼的位置，增加产品的曝光率，并不定期的进行一些促销活动，促进产品销售。3、社区零售渠道、社区零售渠道l社区营销不仅仅是指进入社区便利店销售，同时企业要进入社区做一些品牌推广活动。条件允许的话，也可以考虑在社区开办连锁加盟的专卖店。这种方式最直接的接近消费者，也便于品牌的推广。4、团购渠道、团购渠道l团购渠道有资金回笼快，不存在压款风险，批量大，容易
8、产生局部市场效应等特点。在选择团购网站时尽量选择知名度较高、模式较成熟的团购网站。选择几个重点开拓的城市，分期搞几次团购活动，推进品牌宣传。5、淘宝销售、淘宝销售l（1）建立淘宝旗舰店：淘宝旗舰店利于品牌建设推广，寻找第三方电子商务公司或广告公司合作建设网店，负责客服及市场推广。l（2）寻找淘宝代理商：淘宝现有商家数以千计，销售保健品的也很多。所有我们可以借助其他淘宝网店，选择网店代理商，让我们的产品在淘宝到处开花，增加顾客接触率，同时也有利于产品销售。6、店中店、店中店l在保健产品零售专卖店，如屈臣氏、海王星辰中以店中店的形式销售（联营专柜），利用突出品牌形象的专柜装潢，每个店派驻专职促销员
9、，提升销售，树立品牌形象。7、厂家直销店、厂家直销店l与传统营销方式相比，直销更加高效和节约成本。公司可根据业务战略，选择在一些重点城市开设直销店，并派有公司专业培训过的营业员，对于品牌的推广以及销量的提升都有很大的推动力。8、电话营销、电话营销l这种方式可以说是最经济的一种营销模式，节省时间、体力、金钱花费。但是销售成功率较低。电话营销的最主要优势在于充分发挥了大数法则原理,也就是以量取胜。9、会务营销、会务营销l会务营销是以会场为销售阵地，在会议的过程中达成销售的一种营销模式。会务营销发展于90年代，都加速了会务营销在我国的实践推广，同时会务营销理论也日益成熟。同时会务营销具有目标客户明确
10、、低风险、高利润等优势。10、电视购物、电视购物l这种方式在器械、美容养颜产品里用的较多。主要通过在电视的诸多时段以专题或强势刺激性广告外加“800免费订购电话”咨询的手法，向消费者直接推销产品。做电购得产品的价格都较高，要不然难以支撑高额的广告费用。11、旅游营销、旅游营销l通过与之和当地旅游局的合作、各种旅游社团的合作，通过体验平台。提高产品的市场曝光度，以文化引导孕育潜在的购买人群。12、公益营销、公益营销l山寨旺以“扶贫、希望、”为载体组织营销活动。1.公益活动是新闻媒体焦点的对象。2.能获得多种形式的舆论声援。3.能快速动员起消费积极性。4.能构建起新的购买力体系。（成功案例：王老吉
11、）13、文化营销、文化营销l企业文化的传播，对企业的生存发展有着重要意义。对企业内部传播文化，让所有员工形成文化营销的价值认同，可以使企业所有员工共享企业的共同目标、价值观念、行为准则，并最终将企业精神内化为自己的价值观念，通过自身行为表现出来,从而增强企业的凝聚力与竞争力。山寨旺应该表现在为“生态、专业”上。14、会员制营销、会员制营销l通过会员制度稳定客户群体。l 会员优待 积分返利 免费旅游l 礼品兑换 消费联盟 养生顾问结束语结束语l受渠道多样化的影响，保健品销售额中直销比例日益增大，以深圳市场为例，投放广告、进入常规渠道的功能性食品，相当部分销量同样依靠直销。l如今的保健品营销，已经从原始的广告轰炸、大面积铺货向终端转变。