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1、Ch6 3PLCh6 3PL战略联盟的维护战略联盟的维护第一节第一节 第三方物流合作的稳定性分析第三方物流合作的稳定性分析 第二节第二节 第三方物流合作的主要问题及对策第三方物流合作的主要问题及对策第三节第三节 第三方物流第三方物流合作破裂的主要原因及对策合作破裂的主要原因及对策 第一节第一节 第三方物流合作的稳定性分析第三方物流合作的稳定性分析一、一、影响第三方物流合作稳定性的因素影响第三方物流合作稳定性的因素 二、第三方物流联盟双方对联盟稳定性的评估二、第三方物流联盟双方对联盟稳定性的评估 一、一、影响影响第三方物流合作第三方物流合作稳定性的因素定性的因素 第三方物流合作第三方物流合作的的
2、稳定性取决于双方定性取决于双方资产的的专用性、用性、资源的特异性、利源的特异性、利润分配的公平性以及流通系分配的公平性以及流通系统中信誉中信誉的重要性。的重要性。1 1 资产的的专用性用性2 2 资源的特异性源的特异性3 3 利利润分配的公平性分配的公平性4 4 流通系流通系统中信誉的重要性中信誉的重要性1 1 资产的的专用性用性资产的专用性是由联盟成员资产的专用性是由联盟成员 为联盟企业的投入为联盟企业的投入占总投入的比例占总投入的比例(包括设备、人员包括设备、人员)和转作他途的损失和转作他途的损失所决定的。投入比例越高，面向联盟外企业的服务资所决定的。投入比例越高，面向联盟外企业的服务资源
3、越少，客户市场越小，从而降低了解散联盟的动力；源越少，客户市场越小，从而降低了解散联盟的动力；转作他途的损失越高，脱离联盟的动力越小。转作他途的损失越高，脱离联盟的动力越小。2 2 资源的特异性源的特异性资源的特异性是由初始状态业务、客户的特异性资源的特异性是由初始状态业务、客户的特异性以及定制和学习程度所决定的。以及定制和学习程度所决定的。初始时业务和客户特异性越强，资源的初始特异初始时业务和客户特异性越强，资源的初始特异性越高；随着合作的增多，定制和学习过程会促使联性越高；随着合作的增多，定制和学习过程会促使联盟双方对彼此的业务要求更加适应，更能够提供个性盟双方对彼此的业务要求更加适应，更
4、能够提供个性化产品，这加强了化产品，这加强了 资源对于联盟的特异性；但同时资源对于联盟的特异性；但同时学习的动机和能力越强，越容易削弱资源的特异性，学习的动机和能力越强，越容易削弱资源的特异性，从而削弱联盟维系的动力。从而削弱联盟维系的动力。3 3 利利润分配的公平性分配的公平性利利润分配的公平性分配的公平性主要主要由由专向投入、可向投入、可变物流成物流成本的分担本的分担来来测量。初始量。初始专向投入与投向投入与投资风险成正比，成正比，风险越高，越高，报酬越多；某方承担的可酬越多；某方承担的可变物流成本越多，物流成本越多，报酬也越多酬也越多 。4 4 流通系流通系统中信誉的重要性中信誉的重要性
5、联盟双方对信誉越重视，非正常解约的可能性越联盟双方对信誉越重视，非正常解约的可能性越小，联盟的稳定性越高。联盟双方对信誉的重视程度小，联盟的稳定性越高。联盟双方对信誉的重视程度受到签约时间和市场机制健全与否的影响。签约时间受到签约时间和市场机制健全与否的影响。签约时间越长，市场机制越健全，越长，市场机制越健全，信誉发挥作用的程度越高，信誉发挥作用的程度越高，联盟方违约的可能性越低。联盟方违约的可能性越低。二、第三方物流二、第三方物流联盟双方盟双方对联盟盟稳定性的定性的评估估 在物流企业与用户经由在物流企业与用户经由第三方物流合作形成第三方物流合作形成的战的战略联盟里，由于其业务实施方式的特殊性
6、，其在资产略联盟里，由于其业务实施方式的特殊性，其在资产专用性、资源的特异性、利润分配的公平性以及流通专用性、资源的特异性、利润分配的公平性以及流通系统中信誉重要性上有其自己的特点，最终导致联盟系统中信誉重要性上有其自己的特点，最终导致联盟各方在评估联盟稳定性时各有侧重。各方在评估联盟稳定性时各有侧重。1 1对资产专用性的评估对资产专用性的评估 2 2对特异性特异性资源的源的评估估3 3对利润分配的评估对利润分配的评估 4 4对信誉重要性的考虑对信誉重要性的考虑 1 1对资产专用性的用性的评估估3PL：其对物流服务进行的专用性投入较多，主其对物流服务进行的专用性投入较多，主要有专用的实物、人力
7、、技术和管理等资产。其中实要有专用的实物、人力、技术和管理等资产。其中实物资产包括必要的信息设备和网络、物流设施设备；物资产包括必要的信息设备和网络、物流设施设备；人力资产包括全部的专业从事物流服务的人员人力资产包括全部的专业从事物流服务的人员 。但同时由于但同时由于3PL是专业的物流服务提供商，服务是专业的物流服务提供商，服务对象往往为多个客户，其组织方式往往是通过项目小对象往往为多个客户，其组织方式往往是通过项目小组形式将实物和人力资源随时组合，因此其资产投入组形式将实物和人力资源随时组合，因此其资产投入可随时转向其他客户，这意味着存在着较高的外部机可随时转向其他客户，这意味着存在着较高的
8、外部机会，其对联盟伙伴物流服务的投入占全部投入的比例会，其对联盟伙伴物流服务的投入占全部投入的比例不高，因此其对联盟伙伴的资产专用性较低。不高，因此其对联盟伙伴的资产专用性较低。客户企业：客户企业：对联盟投入包括与对联盟投入包括与3PL物流服务相匹物流服务相匹配的信息系统和技术设施，但更多的是配的信息系统和技术设施，但更多的是专用关系资产专用关系资产和专用信誉资产和专用信誉资产，这些非实体的资产都不需要客户企，这些非实体的资产都不需要客户企业进行额外的投入，因此，为联盟的专向投入很少。业进行额外的投入，因此，为联盟的专向投入很少。同时与同时与3PL合作只是为了获得稳定可靠高效的物流服合作只是为
9、了获得稳定可靠高效的物流服务，寻求这种服务的外部机会很多。可见客户企业对务，寻求这种服务的外部机会很多。可见客户企业对战略联盟的资产专用性往往较低，其保持联盟稳定性战略联盟的资产专用性往往较低，其保持联盟稳定性的动机不高。的动机不高。2 2对特异性特异性资源的源的评估估初始状初始状态：3 3PLPL为联盟盟贡献的是高效率、高品献的是高效率、高品质的的物流服物流服务，提供的物流服，提供的物流服务包括了先包括了先进的物流管理方的物流管理方式和相式和相应的物流技的物流技术；而客；而客户企企业贡献的是有形献的是有形产品品和和对其其产品的需求市品的需求市场。彼此。彼此业务、客、客户没有交叉，没有交叉，延
10、伸可能性延伸可能性较低，双方低，双方资源互源互补性性较强，而学，而学习的的动机机较低。低。这些特征都利于保持些特征都利于保持资源的特异性，利于源的特异性，利于联盟的盟的稳定。定。定制化：定制化：随着合作深入，学习过程使随着合作深入，学习过程使3PL更加了更加了解客户企业的物流要求，能协助客户更完美地满足上解客户企业的物流要求，能协助客户更完美地满足上下游客户的要求；而客户企业也会愈加了解下游客户的要求；而客户企业也会愈加了解3PL多客多客户的业务运作模式，在设计进出货计划时更全面地考户的业务运作模式，在设计进出货计划时更全面地考虑虑3PL企业的集货、分货、送货安排，使合作日趋协企业的集货、分货
11、、送货安排，使合作日趋协调。这有利于联盟的稳定。调。这有利于联盟的稳定。学习机会：学习机会：联盟成员共享的资源包括需求信息和联盟成员共享的资源包括需求信息和客户市场。客户市场。3PL企业共享的信息仅限于客户企业的物企业共享的信息仅限于客户企业的物流信息流信息(主要是产品需求、各种库存信息主要是产品需求、各种库存信息)，分担的是，分担的是客户企业的物流业务客户企业的物流业务(订货、运输、仓储订货、运输、仓储)，基本不参，基本不参与实际生产经营过程，没有机会学习客户企业的核心与实际生产经营过程，没有机会学习客户企业的核心产品和生产技术；另一方面，虽然很多客户企业具有产品和生产技术；另一方面，虽然很
12、多客户企业具有自营物流的能力，但其联盟的目的就是为了外取专业自营物流的能力，但其联盟的目的就是为了外取专业的物流活动，集中资源发展核心能力，同时除了参与的物流活动，集中资源发展核心能力，同时除了参与物流计划的制定和实施监督外，对物流计划的制定和实施监督外，对3PL的业务具体实的业务具体实施基本没有参与，因此，学习的机会也很低。这些都施基本没有参与，因此，学习的机会也很低。这些都利于物流联盟的稳定。利于物流联盟的稳定。3 3对利利润分配的分配的评估估由于由于3 3PLPL的多客的多客户性和客性和客户企企业投入的非投入的非实体性，体性，对联盟的盟的专向投入向投入难以确定；但初始的利以确定；但初始的
13、利润率率对于双于双方来方来说都都较易确定。易确定。专业化的物流企化的物流企业对于物流成本于物流成本分担有一定的分担有一定的计量技量技术，能，能较明确地了解分担的物流明确地了解分担的物流成本。因此，确定公平的利成本。因此，确定公平的利润分配分配难点在于恰当地考点在于恰当地考虑初始投入的比例，初始投入的比例，对这一比例的考一比例的考虑将直接影响到将直接影响到利利润分配的公平性，从而影响分配的公平性，从而影响联盟的盟的稳定性。定性。4 4对信誉重要性的考信誉重要性的考虑3 3PLPL作作为物流服物流服务商，外部机会多，客商，外部机会多，客户多多样化，化，与一个客与一个客户企企业联盟解体，可以很快盟解
14、体，可以很快转变合作伙伴；合作伙伴；但也正是因但也正是因为其核心其核心业务是是为客客户企企业提供提供专业的的合同物流服合同物流服务，在，在联盟中盟中违约将会将会对其合作的信誉其合作的信誉造成造成较大影响，因此，信誉大影响，因此，信誉对于于3 3PLPL企企业来来说重要性重要性较高。客高。客户企企业方面，方面，寻求好的物流服求好的物流服务常被理解常被理解为一种一种简单的市的市场行行为，与其，与其经营的核心的核心产品和服品和服务无关，因此无关，因此对此此联盟中保持信誉的重要性盟中保持信誉的重要性给予的予的权重不高。重不高。根据以上分析，在评估根据以上分析，在评估3 3PLPL联盟的稳定性时，客联盟
15、的稳定性时，客户企业对资产的特异性、信誉问题可较少考虑，而应户企业对资产的特异性、信誉问题可较少考虑，而应更多地评估并控制更多地评估并控制3 3PLPL对本企业的专向投入、平衡利对本企业的专向投入、平衡利润的分配；润的分配；3 3PLPL企业应更多地考虑客户企业的专向投企业应更多地考虑客户企业的专向投入和信誉。入和信誉。为了保持联盟的稳定性，为了保持联盟的稳定性，3 3PLPL需要提高自身资源需要提高自身资源的特异性，注意适应客户企业对物流服务的成本、质的特异性，注意适应客户企业对物流服务的成本、质量水平的个性化要求；同时要设计契约激励客户企业量水平的个性化要求；同时要设计契约激励客户企业增加
16、对联盟的专向投入，延长合作期。同样，客户企增加对联盟的专向投入，延长合作期。同样，客户企业也要设计契约激励业也要设计契约激励3 3PLPL加大面向联盟的专向投入。加大面向联盟的专向投入。双方都应注意在平衡利润分配时更多地将联盟双方的双方都应注意在平衡利润分配时更多地将联盟双方的成本、利润比率作为标准。成本、利润比率作为标准。第二节第二节 第三方物流合作的主要问题及对策第三方物流合作的主要问题及对策 与其他的业务外包一样，由于合作双方在企业管与其他的业务外包一样，由于合作双方在企业管理理念、企业文化等方面的差异，以及委托理理念、企业文化等方面的差异，以及委托代理关代理关系中信息不对称和信息不完全
17、等因素的存在，第三方系中信息不对称和信息不完全等因素的存在，第三方物流合作中也存在一定的问题。正确认识和评估第三物流合作中也存在一定的问题。正确认识和评估第三方物流合作的主要问题，加强对第三方物流合作的方物流合作的主要问题，加强对第三方物流合作的 管管理是保证第三方物流能长期、高效、理是保证第三方物流能长期、高效、成功实施的关键。成功实施的关键。一、第三方物流合作的主要问题一、第三方物流合作的主要问题二、二、对策对策一、第三方物流合作的主要问题一、第三方物流合作的主要问题 1 1、独家供应商问题、独家供应商问题2 2、委托、委托代理机制所固有的问题代理机制所固有的问题3 3、企业文化方面的问题
18、、企业文化方面的问题4 4、ITIT技术的缺陷会制约供应链物流作用的发挥技术的缺陷会制约供应链物流作用的发挥5 5、信息传递方面的问题、信息传递方面的问题6 6、经济波动问题、经济波动问题7 7、合作管理中的问题、合作管理中的问题1 1、独家供应商问题、独家供应商问题。供应链上出现独家物流供应商，。供应链上出现独家物流供应商，由于供应商服务地域和管理能力的有限性，独家物流由于供应商服务地域和管理能力的有限性，独家物流供应商政策可能给某些地区的服务带来风险。供应商政策可能给某些地区的服务带来风险。2 2、委托、委托代理机制所代理机制所固有的问题固有的问题。选择选择合适的第三方合适的第三方物流供物
19、流供应应商作商作为为供供应链应链物流服物流服务务的合作伙伴，是加的合作伙伴，是加强强企企业业供供应链应链物流管理中最重要的一个基物流管理中最重要的一个基础础。如果由于。如果由于信息不信息不对对称和信息不完全，企称和信息不完全，企业业合作伙伴合作伙伴选择选择不当，不当，不不仅仅会减少企会减少企业业的利的利润润，还还会使企会使企业业失去其他的机会，失去其他的机会，从而无形中抑制了企从而无形中抑制了企业竞业竞争力的提高，增加了整条供争力的提高，增加了整条供应链应链的运行成本。的运行成本。3 3、企业文化方面的问题、企业文化方面的问题。不同的企业一般具有自己的。不同的企业一般具有自己的企业文化，就可能
20、导致对相同问题的不同看法，从而企业文化，就可能导致对相同问题的不同看法，从而存在分歧，影响物流供应链的稳定；存在分歧，影响物流供应链的稳定；4 4、ITIT技术的缺陷会制约供应链物流作用的发挥技术的缺陷会制约供应链物流作用的发挥。如网。如网络传输速度，服务器的稳定性和运行速度，软件设计络传输速度，服务器的稳定性和运行速度，软件设计中的缺陷，病毒等。中的缺陷，病毒等。5 5、信息传递方面的问题、信息传递方面的问题。当供应链物流规模和服务范。当供应链物流规模和服务范围日益扩大，结构日趋繁复时，供应链上发生信息错围日益扩大，结构日趋繁复时，供应链上发生信息错误的机会也随之增多，此外，信息传递延迟会增
21、加企误的机会也随之增多，此外，信息传递延迟会增加企业供应链物流管理的风险。业供应链物流管理的风险。6 6、经济波动问题、经济波动问题。经济高速增长容易导致市场。经济高速增长容易导致市场物流供应出现短缺，影响企业的正常物流服务进物流供应出现短缺，影响企业的正常物流服务进行，而经济萧条，也将使产品库存成本上升。另行，而经济萧条，也将使产品库存成本上升。另外还有其他不可预见的因素，小的如交通事故，外还有其他不可预见的因素，小的如交通事故，海关堵塞，停水停电等等，大的如政治因素、战海关堵塞，停水停电等等，大的如政治因素、战争等等也都影响着供应链物流的正常运作。争等等也都影响着供应链物流的正常运作。7
22、7、合作管理中的问题。、合作管理中的问题。例如：不现实的希望和例如：不现实的希望和服务要求；缺乏双方共同的利益和目标；缺乏高服务要求；缺乏双方共同的利益和目标；缺乏高层的支持；双方权利上的不平等；成本与定价不层的支持；双方权利上的不平等；成本与定价不合理；缺乏信任，沟通不良；对市场变化不能做合理；缺乏信任，沟通不良；对市场变化不能做出相应的改变，服务水准不确定；承诺高，而实出相应的改变，服务水准不确定；承诺高，而实施低等等都是导致第三方施低等等都是导致第三方合作问题合作问题与合作失败的与合作失败的原因之一。原因之一。二、二、对策对策 1 1、考虑组合供应商形式、考虑组合供应商形式2 2、建立基
23、于、建立基于InternetInternet、面向电子商务的第三方物流面向电子商务的第三方物流管理信息交换平台管理信息交换平台3 3、建立合作信用机制，加强物流服务合作双方中的、建立合作信用机制，加强物流服务合作双方中的信用管理，不断增进合作信用信用管理，不断增进合作信用4 4、明确分工责任，加强绩效评价管理、明确分工责任，加强绩效评价管理5 5、建立开放式交流机制、建立开放式交流机制6 6、制定处理突发事件的应急措施、制定处理突发事件的应急措施7 7、合作协议中明确终止条款、合作协议中明确终止条款1 1、考虑组合供应商形式：针对企业物流管、考虑组合供应商形式：针对企业物流管理业务的需求，物流
24、服务可考虑分片区选择不同理业务的需求，物流服务可考虑分片区选择不同的第三方物流合作伙伴，避免独家第三方无法应的第三方物流合作伙伴，避免独家第三方无法应对不同地区的业务导致对不同地区的业务导致的问题的问题。2 2、建立基于、建立基于InternetInternet、面向电子商务的第面向电子商务的第三方物流管理信息交换平台，加快和加强对第三三方物流管理信息交换平台，加快和加强对第三方物流服务过程中有关产品库存、物流指令的执方物流服务过程中有关产品库存、物流指令的执行情况、物流费用等信息的实时跟踪管理，提高行情况、物流费用等信息的实时跟踪管理，提高信息的共享度和透明度。信息的共享度和透明度。3 3、
25、建立合作信用机制，加强物流服务合作、建立合作信用机制，加强物流服务合作双方中的信用管理，不断增进合作信用。双方中的信用管理，不断增进合作信用。对物流服务供应方而言，从公司高层管理者对物流服务供应方而言，从公司高层管理者到基层操作人员，必须努力实践对物流服务购买到基层操作人员，必须努力实践对物流服务购买方的各项承诺。用实际行动获得合作对方的信任。方的各项承诺。用实际行动获得合作对方的信任。对物流服务购买方而言，必须统一思想，努力克对物流服务购买方而言，必须统一思想，努力克服内部管理人员及员工对物流外包的抵触情绪，服内部管理人员及员工对物流外包的抵触情绪，通过各种工作使合作方理解公司对外包物流工作
26、通过各种工作使合作方理解公司对外包物流工作的重视，认可为维护合作关系所做的努力，从而的重视，认可为维护合作关系所做的努力，从而获得对方的信任获得对方的信任4 4、明确分工责任，加强绩效评价管理、明确分工责任，加强绩效评价管理 第三方物流合作是基于分工基础上的合作，第三方物流合作是基于分工基础上的合作，因而要求物流服务供应方和购买方在磋商合作协因而要求物流服务供应方和购买方在磋商合作协议时，必须对合作中各自的责任进行明确分工。议时，必须对合作中各自的责任进行明确分工。从总的责任分工来说，物流服务购买方在程序和从总的责任分工来说，物流服务购买方在程序和系统的设计方面起领导作用，而物流服务供应方系统
27、的设计方面起领导作用，而物流服务供应方则在执行这些活动时起领导作用。具体执行物流则在执行这些活动时起领导作用。具体执行物流合作方案时，必须在明确合作各方的工作任务的合作方案时，必须在明确合作各方的工作任务的基础上，根据合作目标制定完成各项任务的规则基础上，根据合作目标制定完成各项任务的规则和要求，并按照相应标准对工作绩效进行适时评和要求，并按照相应标准对工作绩效进行适时评估，当合作中出现问题时，就可以及时进行协商估，当合作中出现问题时，就可以及时进行协商改进，避免事态的恶化和造成严重损失。从而防改进，避免事态的恶化和造成严重损失。从而防范合作风险。范合作风险。5 5、建立开放式交流机制、建立开
28、放式交流机制 从以上关于合作风险和合作陷阱的论述中不从以上关于合作风险和合作陷阱的论述中不难看出，合作双方陷入合作困境的一个重要原因难看出，合作双方陷入合作困境的一个重要原因在于没有及时进行交流沟通，或这种交流的程度在于没有及时进行交流沟通，或这种交流的程度不够。因此，建立开放式交流机制，使合作双方不够。因此，建立开放式交流机制，使合作双方在一种制度化而又比较轻松的环境下坦诚交流，在一种制度化而又比较轻松的环境下坦诚交流，对及时发现并有效解决合作中出现的问题、避免对及时发现并有效解决合作中出现的问题、避免第三方物流合作陷阱非常重要。开放式交流的方第三方物流合作陷阱非常重要。开放式交流的方式可因
29、人、因地而异，例如：作业层每天的电话式可因人、因地而异，例如：作业层每天的电话交谈、双方客户服务代表每月的电话会、双方项交谈、双方客户服务代表每月的电话会、双方项目管理人员一年数次的相互拜访、定期的绩效评目管理人员一年数次的相互拜访、定期的绩效评估交流等等。估交流等等。6 6、制定处理突发事件的应急措施、制定处理突发事件的应急措施 供应链物流管理是多环节，多通道的一种复供应链物流管理是多环节，多通道的一种复杂的系统，很容易发生一些突发事件。供应链物杂的系统，很容易发生一些突发事件。供应链物流管理中，对突发事件的发生要有充分的准备。流管理中，对突发事件的发生要有充分的准备。对于一些偶发但破坏性大
30、的事件，可预先制订应对于一些偶发但破坏性大的事件，可预先制订应变措施，制定应对突发事件的工作流程，成立应变措施，制定应对突发事件的工作流程，成立应变事件的处理小组变事件的处理小组(合作双方或单方合作双方或单方)。7 7、合作协议中明确终止条款、合作协议中明确终止条款 合作协议对合作关系的稳定、合作责任及义合作协议对合作关系的稳定、合作责任及义务的明确顶方面起着重要作用，同时随着环境的务的明确顶方面起着重要作用，同时随着环境的变化和市场竞争的加剧，第三方物流合作的终止变化和市场竞争的加剧，第三方物流合作的终止和变更是常见的现实。因此，在第三方物流协议和变更是常见的现实。因此，在第三方物流协议中应
31、明确合作终止条款，一方面，当终止条款中中应明确合作终止条款，一方面，当终止条款中规定的某些情况出现预兆时，双方可以根据情况规定的某些情况出现预兆时，双方可以根据情况进行理性的协商进行理性的协商 ，及时采取措施改进合作，避，及时采取措施改进合作，避免当合作双方利益受到很大损失之后，以终止协免当合作双方利益受到很大损失之后，以终止协议来结束合作；另一方面，协议终议来结束合作；另一方面，协议终 止条款将有止条款将有效约束双方合作行为，使合作双方为了获得长远效约束双方合作行为，使合作双方为了获得长远利益，保持长期合作关系，避免损失的出现。利益，保持长期合作关系，避免损失的出现。第三节第三节 第三方物流
32、合作破裂的主要原因及对策第三方物流合作破裂的主要原因及对策 第第三三方方物物流流合合作作是是一一个个长长期期过过程程，合合作作中中不不可可避避免免地地存存在在物物流流服服务务双双方方未未曾曾重重视视或或克克服服的的不不足足:或或是是物物流流服服务务购购买买方方没没有有明明确确物物流流服服务务要要求求或或组组织织成成员员对对合合作作存存在在抵抵触触情情绪绪;或或是是第第三三方方物物流流提提供供者者不不能能履履行行服服务务承承诺诺;或或是是合合作作协协议议中中缺缺乏乏应应对对变变动动环环境境的的灵灵活活性性处处理理条条款款以以及及合合作作终终止止条条款款等等。这这些些情情况况在在出出现现之之初初往
33、往往往得得不不到到合合作作双双方方的的足足够够重重视视，当当事事态态发发展展到到严严重重影影响响合合作关系时才采取措施为时已晚，最终常常导致合作关系破裂。作关系时才采取措施为时已晚，最终常常导致合作关系破裂。一、第三方物流合作破裂的主要原因一、第三方物流合作破裂的主要原因二、二、对策对策一、第三方物流合作破裂的主要原因一、第三方物流合作破裂的主要原因1.1.合作双方未达成共合作双方未达成共识2.2.第三方物流提供者承诺过高而不能履行第三方物流提供者承诺过高而不能履行3.3.物流服务购买方管理人员隐藏抵触情绪物流服务购买方管理人员隐藏抵触情绪4.4.物流服务不能满足最终客户需求物流服务不能满足最
34、终客户需求1.1.合作双方未达成共识合作双方未达成共识 国外第三方物流实践表明，合作双方不能达成共国外第三方物流实践表明，合作双方不能达成共识是导致第三方物流合作破裂最常见的原因。识是导致第三方物流合作破裂最常见的原因。从物流服从物流服务的的购买方来方来说，不能达成共，不能达成共识的主要的主要因素是因素是:不能不能对物流需求物流需求进行准确描述。行准确描述。视物流物流为成本中心而非价成本中心而非价值中心。中心。视第三方第三方为卖方而非方而非战略合作伙伴略合作伙伴。从第三方物流服务提供者来说，合作双方不能达成从第三方物流服务提供者来说，合作双方不能达成共识的主要因素包括共识的主要因素包括:推销过
35、度而倾听不足。推销过度而倾听不足。缺乏对物流需求的准确把握。缺乏对物流需求的准确把握。以上情况一般在物流服务提供者不能获得预期利润，以上情况一般在物流服务提供者不能获得预期利润，或购买方的物流服务无法满足最终客户要求之后才被重或购买方的物流服务无法满足最终客户要求之后才被重视。这时，物流服务提供者经常要求增加服务费用，而视。这时，物流服务提供者经常要求增加服务费用，而物流服务购买方则对提供者不能按要求完成任务产生不物流服务购买方则对提供者不能按要求完成任务产生不满，如果这种状况不能通过主动协商及时得以解决，结满，如果这种状况不能通过主动协商及时得以解决，结果只能是物流合作关系的终止。果只能是物
36、流合作关系的终止。2.2.第三方物流提供者承诺过高而不能履行第三方物流提供者承诺过高而不能履行。在双方洽商物流合作协议时，物流服务提供者为在双方洽商物流合作协议时，物流服务提供者为了获得物流业务、迎合购买方的物流需求，往往会夸了获得物流业务、迎合购买方的物流需求，往往会夸大物流能力，导致承诺过高而不能履行。承诺过高而大物流能力，导致承诺过高而不能履行。承诺过高而不能履行对第三方物流合作将会产生严重的负面影响。不能履行对第三方物流合作将会产生严重的负面影响。首先，合作双方难以建立和维护信任机制，从而首先，合作双方难以建立和维护信任机制，从而危及双方合作的信任机制。危及双方合作的信任机制。其次，合
37、作双方的利益受损。由于物流服务提供其次，合作双方的利益受损。由于物流服务提供者不能履行承诺，企业形象和市场份额必将很快受损。者不能履行承诺，企业形象和市场份额必将很快受损。3.3.物流服务购买方管理人员隐藏抵触情绪物流服务购买方管理人员隐藏抵触情绪。第三方物流合作协议一般由公司高层领导决定，但第三方物流合作协议一般由公司高层领导决定，但在具体操作中，必须得到公司各个部门的实际支持。对在具体操作中，必须得到公司各个部门的实际支持。对购买方来说，第三方物流合作将对公司的经营方式产生购买方来说，第三方物流合作将对公司的经营方式产生重大影响，公司生产、营销、财务、人力资源等部门的重大影响，公司生产、营
38、销、财务、人力资源等部门的运作方式和工作内容必须进行相应的变革，因而这些部运作方式和工作内容必须进行相应的变革，因而这些部门管理人员可能从合作初就产生抵触情绪，这种抵触情门管理人员可能从合作初就产生抵触情绪，这种抵触情绪对第三方物流合作的影响不可低估绪对第三方物流合作的影响不可低估:如一些管理人员会如一些管理人员会对本职工作采取消极态度，当合作中出现困难或障碍时，对本职工作采取消极态度，当合作中出现困难或障碍时，就会形成一股很强的反对势力来阻碍合作进程就会形成一股很强的反对势力来阻碍合作进程;也会给公也会给公司高层领导造成一种假象，不能及时察觉抵触情绪并采司高层领导造成一种假象，不能及时察觉抵
39、触情绪并采取相应措施来克服。特别是，当这种隐藏的抵触情绪发取相应措施来克服。特别是，当这种隐藏的抵触情绪发展成对合作失败的渴望时，就会对第三方物流合作产生展成对合作失败的渴望时，就会对第三方物流合作产生致命性的危害。致命性的危害。4.4.物流服务不能满足最终客户需求。物流服务不能满足最终客户需求。由于物流服务提供者所提供的物流服务不能满足由于物流服务提供者所提供的物流服务不能满足最终客户需求，或物流服务购买方虽然认识到物流服最终客户需求，或物流服务购买方虽然认识到物流服务对自身发展和客户关系的重要性，但对第三方物流务对自身发展和客户关系的重要性，但对第三方物流服务绩效缺乏有效的监督和约束机制，
40、不能直接和适服务绩效缺乏有效的监督和约束机制，不能直接和适时控制物流服务质量，这种矛盾状况下就会产生物流时控制物流服务质量，这种矛盾状况下就会产生物流服务不能满足最终客户需求的合作陷阱。服务不能满足最终客户需求的合作陷阱。二、二、对策对策1 1、合作双方重视共识的达成。、合作双方重视共识的达成。2 2、树立双赢目标、树立双赢目标 3 3、明确分工责任、明确分工责任 4 4、不断增进合作信任、不断增进合作信任 5 5、建立开放式交流机制、建立开放式交流机制 1 1、合作双方重视共识的达成、合作双方重视共识的达成。为达成共识，双方首先必须树立正确的合作观念为达成共识，双方首先必须树立正确的合作观念
41、:视第三方物流合作为战略伙伴关系，而非交易关系视第三方物流合作为战略伙伴关系，而非交易关系。交易关系注重短期利益，战略伙伴关系则追求长远发展。交易关系注重短期利益，战略伙伴关系则追求长远发展。视物流合作为价值中心，而非成本中心视物流合作为价值中心，而非成本中心。对物流服务。对物流服务购买方来说，第三方物流不仅能降低成本，还能使企业购买方来说，第三方物流不仅能降低成本，还能使企业获取集中于核心竞争力、增强客户满意度、提高企业灵获取集中于核心竞争力、增强客户满意度、提高企业灵活性等诸多利益。活性等诸多利益。合作双方要明确各自职责范围，共同制定合作计划合作双方要明确各自职责范围，共同制定合作计划。在
42、物流服务提供者的客户化定制方案和物流服务购买方在物流服务提供者的客户化定制方案和物流服务购买方的内部工作计划中，要明确合作中各自的工作任务，以的内部工作计划中，要明确合作中各自的工作任务，以及工作细节和要求，针对存在的问题进行认真协商并达及工作细节和要求，针对存在的问题进行认真协商并达成共识。成共识。2.2.树立双赢目标树立双赢目标。合作双方的共赢，意味着双方共享信息、共御风险，合作双方的共赢，意味着双方共享信息、共御风险，从而双方都获得更多利益，具有更强的竞争力。当合作中从而双方都获得更多利益，具有更强的竞争力。当合作中由于市场环境变化或其他因素引起某一方的合理利益受损，由于市场环境变化或其
43、他因素引起某一方的合理利益受损，合作双方应秉着公平与灵活的原则进行适当变更，确保合合作双方应秉着公平与灵活的原则进行适当变更，确保合作共赢目标的实现。如协议中根据物流服务购买方的产品作共赢目标的实现。如协议中根据物流服务购买方的产品数量确定了一定费率，但市场环境时刻都在变化，物流服数量确定了一定费率，但市场环境时刻都在变化，物流服务购买方的产品数量发生了很大变化，远低于费率对应的务购买方的产品数量发生了很大变化，远低于费率对应的数量基础，如果双方能够按照共赢目标，根据实际情况对数量基础，如果双方能够按照共赢目标，根据实际情况对协议进行适当变更，仍能在市场风险中获得合理的利润协议进行适当变更，仍
44、能在市场风险中获得合理的利润;而若物流服务购买方没有考虑合作方的利益，坚持按协议而若物流服务购买方没有考虑合作方的利益，坚持按协议费率履行，物流服务提供者的合理利润就难现代物流以实费率履行，物流服务提供者的合理利润就难现代物流以实现，甚至会出现亏损。这种情形下，提供者很可能以降低现，甚至会出现亏损。这种情形下，提供者很可能以降低服务质量来确保自身利润的实现，导致双方合作的长远利服务质量来确保自身利润的实现，导致双方合作的长远利益受损。益受损。3 3明确分工责任明确分工责任。第三方物流合作是基于分工基础上的合作，因而要第三方物流合作是基于分工基础上的合作，因而要求物流服务提供者与购买方在磋商合作
45、协议时，必须对求物流服务提供者与购买方在磋商合作协议时，必须对合作中各自的责任进行明确分工。从总的责任分工来说，合作中各自的责任进行明确分工。从总的责任分工来说，物流服务购买方在程序和系统的设计方面起领导作用，物流服务购买方在程序和系统的设计方面起领导作用，而物流服务提供者则在执行这些活动时起领导作用。具而物流服务提供者则在执行这些活动时起领导作用。具体执行物流合作方案时，必须在明确合作各方的工作任体执行物流合作方案时，必须在明确合作各方的工作任务的基础上，根据合作目标制定完成各项任务的规则和务的基础上，根据合作目标制定完成各项任务的规则和要求，并按照相应标准对工作绩效进行适时评估，常见要求，
46、并按照相应标准对工作绩效进行适时评估，常见的绩效评价标准包括的绩效评价标准包括:准时发货率、准时交付率、提货准准时发货率、准时交付率、提货准确率、订货完成率、库存准确率、缺货损失、每公里成确率、订货完成率、库存准确率、缺货损失、每公里成本、仓储运营成本等。这样，当合作出现问题，如提供本、仓储运营成本等。这样，当合作出现问题，如提供者不能履行承诺，或物流服务不能满足最终客户的要求者不能履行承诺，或物流服务不能满足最终客户的要求时，就可以及时进行协商改进，避免事态恶化和造成严时，就可以及时进行协商改进，避免事态恶化和造成严重损失。重损失。4.4.不断增进合作信任不断增进合作信任。信任是合作开始的基
47、石，也是合作成功的关键。它信任是合作开始的基石，也是合作成功的关键。它不仅要求合作双方保持相互信任态度，更重要的是合作不仅要求合作双方保持相互信任态度，更重要的是合作者要从自身做起，用行动来获得对方的信任。对物流服者要从自身做起，用行动来获得对方的信任。对物流服务提供者来说，从公司高层管理人员到基层操作人员，务提供者来说，从公司高层管理人员到基层操作人员，必须努力实践对物流服务购买方的各项承诺，在订货处必须努力实践对物流服务购买方的各项承诺，在订货处理、运输、仓储、存货管理、信息共享等基本物流服务理、运输、仓储、存货管理、信息共享等基本物流服务以及自动订货、货物跟踪、条形码技术、代为报关等增以
48、及自动订货、货物跟踪、条形码技术、代为报关等增值服务项目中，从合作开始到合作结束必须用实际行动值服务项目中，从合作开始到合作结束必须用实际行动获得合作对方的信任。对物流服务购买方来说，必须统获得合作对方的信任。对物流服务购买方来说，必须统一思想，努力克服内部管理人员及员工对物流外包的抵一思想，努力克服内部管理人员及员工对物流外包的抵触情绪，通过各种工作使合作方理解公司对外包物流工触情绪，通过各种工作使合作方理解公司对外包物流工作的重视，认可为维护合作关系所做的努力，从而获得作的重视，认可为维护合作关系所做的努力，从而获得对方的信任。对方的信任。5.5.建立开放式交流机制建立开放式交流机制。合作
49、关系导致破裂的一个重要原因在于没有及时合作关系导致破裂的一个重要原因在于没有及时进行交流沟通，或这种交流的程度不够。因此，建立进行交流沟通，或这种交流的程度不够。因此，建立开放式交流机制，使合作双方在一种制度化而又比较开放式交流机制，使合作双方在一种制度化而又比较轻松的环境下坦诚交流，对及时发现并有效解决合作轻松的环境下坦诚交流，对及时发现并有效解决合作中出现的问题非常重要。例如美国中出现的问题非常重要。例如美国Kimberly-ClarkKimberly-Clark（以下简称为以下简称为KCKC）公司与公司与InteramericanInteramerican Group Group公司双公司双方进行了十多年的第三方物流的成功合作，其中开放方进行了十多年的第三方物流的成功合作，其中开放式交流就是保持双方长期合作的一个重要保证。式交流就是保持双方长期合作的一个重要保证。