《2023年市场营销学电大期末考试考点版整合后.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2023年市场营销学电大期末考试考点版整合后.doc（7页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、市场营销学一、 判断题A按照市场营销学对新产品的定义，新牌子产品不属于新产品的范畴。C采用跟随策略的缺陷在于风险很大。产品的需求弹性与产品自身的独特性和知名度密切相关，越是独具特色和知名度高的产品，需求弹性越小，反之，则需求弹性越大。处在形成阶段的市场营销学研究的一个突出特点是：人们将营销理论和公司管理的实践密切的结合起来。促销的实质是沟通。D独资经营是进入国际市场方式中风险最大的方式。典型的产品生命周期涉及四个阶段，其中第一个阶段是成长阶段。对于价格较低、技术性弱、买主多而分散的消费品适宜采用广告方式促销；而对于价格昂贵、技术性强、买主少而集中的工业用品，适宜采用人员推销方式促销。E恩格尔系
2、数越高，人们的生活水平越高；反之，恩格尔系数越小，人们的生活水平越低。F分销渠道的长度是指产品在流通过程中所通过的中间环节的多少。服务的不可储存性意味着服务是无法被储藏起来以备将来使用的。服务质量策略涉及标准跟进、蓝图技巧和全面质量管理。G国际市场营销与国际贸易是一回事。国际营销中，产品延伸策略只合用于少数名牌产品、可以形成国际消费时尚潮流的产品等。国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。这是运用了社会阶层对消费者的影响。K开发新产品一方面要提出目的，搜集“构想”。M马斯洛的需求层次论认为，人类的需要可以由低到高顺序排列成不同的层次，在不同时期各种需要对行为的支配力量
3、不同。美国杜邦公司在推出新产品时往往把价格尽也许定高，以后，随着销量和产量的扩大，再逐步降价，这家公司采用的是速取价格策略。某产品已进入大批量生产并稳定地进入市场销售，这时我们可以认为该产品正处在其生命周期的成熟阶段。某公司经营儿童“六一”礼品袋，将不同的玩具、学习用品装在一个袋子里，它采用的是附赠品包装策略。某公司一义务单位呈低市场增长率、高相对市场占有率，对它最适宜的投资策略是发展策略。 某摄影用品公司经营照相机、摄影器材、冲洗药品等，其中照相机就是一个产品线，在相机这类产品中，海鸥DF相机就是一个产品项目。某拖拉机公司以前向橡胶和轮胎公司采购所需轮胎，现决定自己办厂生产轮胎。这就实现了前
4、向一体化。 某种洗衣粉，顾客一次购买10袋以下每袋价格为4元，若一次购买10袋以上，则每袋价格为3.6元，这就是钞票折扣，目的是鼓励顾客大量购买。N那些可以标准化或事实上可以被复制的服务最适合采用特许经营的方式进行分销。Q公司采用种种积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售，这就是市场开发。公司的营销控制重要有年度计划计划控制、赢利能力控制、效率控制和战略控制四种不同的控制方法。公司进行有效沟通的第一步就是找出目的接受者。公司网站设计过程中，必须重视的问题之一是在重要的搜索引擎上注册并获得最抱负的排名。公司在促销活动中，假如采用“推“的策略，则广告的作用最大；假如采用”拉“的策略，则人员推销
5、的作用更大些。公司战略规划的第一个环节是拟定公司目的。劝说性广告重要用于推出新产品，其目的是为产品发明最初的基本需求。R日用消费品、工业品中的标准件，一般可以采用较长的分销渠道，而高档消费品、工业品中的专用设备或成套机组则应采用较短的渠道结构。假如某种产品提价2%，销售量仅减少1%，则其需求的价格弹性系数为2。假如市场上所有顾客在同一时期偏好相同，对营销刺激的反映也相近，宜实行无选择性市场策略。S上海体育用品公司的“牡丹”牌乒乓拍，是比“红双喜”低一个档次的商标，他们采用的是等级品牌策略。生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的的需求，有人把这种特性称为“引申
6、需求”。生产多种产品或拥有多个品牌的公司，通常设立市场管理型组织。生产者市场多采用间接渠道，消费者市场多采用直接渠道。市场补缺者取胜的关键在于专业化的生产和经营。市场定位中的迎头定位策略具有较大的风险性。市场竞争的两种形式是价格竞争和非价格竞争。市场领先者战略的核心是进攻。市场挑战者集中全力向对手的重要市场阵地发动进攻，这就是正面进攻。市场细分是20世纪70年代提出的一个重要的概念。市场型新产品和技术性新产品是一回事。市场营销观念是以消费者需求为中心的公司经营指导思想。 市场营销就是推销和广告。 市场营销人员运用的最基本的信息系统是市场营销调研系统。市场营销审计是进行市场营销控制的有效工具，其
7、任务是对公司或经营单位的财务状况进行审查。市场营销学是本世纪初在英国产生的。 市场营销学是一门建立在经济学、行为科学和现代管理学等基础上的应用科学。市场营销组织经常只是一个机构或科室。市场预测的方法重要有定性预测和定量预测两大类。适合在互联网上销售的产品，重要是一些鲜活商品。随着经济的发展，人们的文化生活日益丰富，这对书刊、报纸等文化产品的行业来说是一种市场机会。所有的服务产品都是纯粹无形的。T特许专营组织是一种水平式分销渠道结构。同一种服务由数人操作，顾客感受到的服务品质是完全相同的。W网络营销的目的，是运用各种互联网工具为公司营销活动提供有效的支持。网络营销可认为公司节省巨额促销和流通费用
8、，从而减少了产品的成本和价格。网上调研通常回收率低、成本高，因而不适合中小公司采用。微观环境与宏观环境之间是一种并列关系，微观环境并不受制于宏观环境，各自独立的对公司的营销活动发挥着影响作用。尾数定价的目的是使人感觉质量可靠。X消费品尽管种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能互相替代。消费需求变化中最活跃的因素是个人可支配收入。选择性市场策略的最大缺陷是风险较大。Y一个设计杰出的产品包装，不仅可以保护产品，还可以增长商品自身的价值，进而增长公司的利润。影响购买者决策的心理因素重要涉及职业、生活方式、性格、动机等。拥有商品所有权的中间商就是出口中间商。有效的营销调研一般涉及五个环节，其中第一个
9、环节是拟定问题研究目的。预测对象的发展变化表现为围绕某一水平上下波动，可以采用一次移动平均法、加权移动平均法和一次指数平滑法进行预测。Z在拟定中间商数目的三种可供选择的形式中，对所有各类产品都合用的形式是密集分销。在市场调查活动中，一般只有在现存的第二手资料已过时、不准确、不完整甚至不可靠的情况下，才花较多的费用和时间去收集第一手资料。在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性。在无需求的状态下，公司营销的任务是进行刺激性营销；在需求下降的情况下，公司则应实行恢复性营销。整体产品包含五个层次，其中最基本的层次是实体层。直接出口进入国际市场方式与间接出口进入相比的优点在于投资少、风
10、险小。职能型组织是一种最普遍的营销组织，其重要优点是可以满足不同顾客群的需要。制定产品投资组合战略方案，一方面要作的是划分战略业务单位。二、 单项选择题“七喜”饮料一问世就向消费者宣称：“我不是可乐，我也许比可乐更好”，突出宣传自己不含咖啡因的特点，其采用的市场定位策略是：（避强定位策略）。“适应公司界解决问题的需要”，这是IBM公司为自己规定的（公司的任务 ）。B宝洁公司为其拥有的不同的美发护发产品分别制定了不同的品牌，在中国市场上，该公司拥有飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣和伊卡璐等五大品牌。宝洁公司采用的商标策略是：（家族商标策略） 产品的有形部分所组成的是产品的（实体层）。Intel公司是美国
11、占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们也许获利很小，但他们不久就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。他们采用的是（渐取定价）定价策略。B包装有几个重要构成要素，其中（颜色）是最具有刺激销售作用的要素。C产品市场管理型组织的重要缺陷是（组织管理费用太高）。D当某化妆品公司调研人员提出为妇女化妆品领域开发一系列新产品的想法并经公司经理层进行分析决定采纳某一观念或想法时，他们下一步的工作应当是（营业分析）。当公司面临环境威胁时，可通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这就是（对抗）策略。 当一个公司规模较小，人力、物力、财
12、力都比较薄弱时，应当采用（专业化生产和经营）竞争策略。对那些处在发展行业中的公司和目前经营业绩好、环境变化不大的公司适宜采用（稳定发展 ）战略。对公司生产上规定规模经济且市场需求具有同质性的产品，在国际市场营销中往往采用（产品延伸策略）。 F分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了（采用适当的营销策略技巧，以诱导消费者作出对公司有利的购买决策）。服务的（不可分离性）特性表白，顾客只有并且必须加入到服务的生产过程中，才干享受到服务。服务蓝图重要是借助（服务作业流程图）分析服务传递过程的各个方面。 G国际营销公司通过母公司与子公司、子公司与子公司之间转移产品时拟定某种内部转移价格，以实现全球利
13、益最大化的策略就是（转移定价策略）。 H回归分析技术是（因果分析）预测方法的重要工具。 J经纪人和代理商属于（批发商）。 L理解价值定价法运用的关键（找到比较准确的理解价值）。M某啤酒公司准备开发某地市场，调查后发现，该地的人不喜欢喝啤酒。对此，公司市场营销的任务是实行（扭转性营销）。某公司欲运用需求价格弹性理论，通过减少产品价格提高其销售量，一般情况下，这种策略对下列（产品需求富有弹性）类产品效果明显。某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店，这就叫（前向一体化 ）。某种产品面临“需求衰退”出现销售下降，公司应及时采用措施刺激人们对该产品的爱好，这就是（恢复性营销）。某种产
14、品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其市场生命周期的（成长阶段）阶段。N年度计划控制过程的第一步是（拟定目的）。Q公司所拥有的不同产品线的数目是产品组合的（宽度）。R人员推销的缺陷重要表现为（成本高、顾客有限）。 S生产消费品中的便利品的公司通常采用（密集分销）的策略R市场跟随者在竞争战略上应当（跟随市场领先者）。市场领先者扩大市场需求量的途径是（开辟产品的新用途）。市场上有甲、乙两种产品，假如甲产品价格下降引起乙产品需求的增长，那么（甲和乙产品是互补产品）。市场营销环境是影响公司营销活动的（不可控制）的因素和力量，涉及宏观环境和微观环境。市场营销的核心是（互换）。市场营销调
15、研和市场营销信息系统的重要区别是（市场营销调研是为了解决具体问题）。 市场营销管理必须依托一定的（营销组织）进行。市场营销经理要了解顾客的态度，了解顾客是如何看待他们的产品和服务的，了解顾客是如何看待他们的竞争对手的，了解哪些客观因素对他们有利等等，他就需进行（市场营销调研）。 市场营销是公司管理和经营中的（主导性职能）。市场营销学作为一门独立学科出现是在（20世纪初 ）。市场营销组合是指（D对公司可控的各种营销因素的组合）。 W网络营销的分销链比传统的要（短）。无选择性策略的最大优点是（成本的经济性）。X洗衣机从双缸发展为全自动产品，这属于（换代产品）。下列活动哪种不属于实地调查？（从零售商
16、收集电器销售额历史数据）下列情况下的（技术性强、价格昂贵的产品）类产品宜采用最短的分销渠道。 下列因素中哪个不是影响生产者购买决策的重要因素？（文化）下面哪一个是以市场为导向的现代组织模式的出发点？（顾客需要）消费者个人收入中扣除税款和非税性承担之后所得的余额叫做（个人可支配收入）。小刘计划购买一台电脑，但他既缺少电脑方面的知识，又不了解有关的市场情况，对他这样的消费者，公司当务之急的营销措施是（适时传递有关产品的信息 ）。Y一个公司若要辨认其竞争者，通常可从以下（产业和市场）方面进行。一个消费者的完整购买过程是从（引起需要）开始的。一种观点认为，只要公司能提高产品的质量、增长产品的功能，便会
17、顾客盈门。这种观念就是（产品观念 ）。以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为座右铭的公司是（市场营销导向型）公司以调查某一时期某种产品的销售量为什么大幅度滑坡为目的的市场调查研究是（因果关系）研究。以防御为核心是（市场领先者）的竞争策略。以下哪个不是网络营销的手段？（商品展销会）以下哪个是报纸媒体的优点？简便灵活、制作方便、费用低廉以下哪一个不是非货币成本？（管理费用） 以下哪一个不是网络营销的优势？（品质更保障） 以下哪一个不是影响国际营销定价的因素？（中间商的资信条件） 以下哪种类型经济结构的国家市场机会最为有限？（传统经济型） 营业推广的目的通常是（刺激消费者即兴购买）。由于服务的无
18、形性特性，使（价格）成为服务水平和服务质量的可见性展示。 有效的市场细分必须具有以下条件（要做到分片集合化，子市场要有K可衡量性、可接近性、稳定性和足够的购买潜力）。 Z在产品生命周期的引入阶段，产品的促销目的重要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而重要应采用（广告）促销方式。在服务营销管理中，一切可以传递服务特色与优点的有形组成部分，均可称作服务的（有形展示）。在普通食盐市场上，消费者所表现的需求、欲望、购买行为以及对公司营销策略的反映都相似，这类产品的市场被称为（同质性市场）在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是（钞票折扣）。在生产者的购买决策过程中，新
19、购这种类型最为复杂，需通过8个阶段，其中最后一个阶段是：（执行情况的反馈和评价）在市场营销的初创阶段，其重要研究内容是：（推销与广告的方法）在新产品开发过程的第一个阶段，营销部门的重要责任是（搜集构想）。 在以下几种广告媒体中，效果最佳、费用最高的是（电视）。在以下几种类型的零售商店中，产品线最深而长的是（专业商店）。战略业务单位是公司值得为其专门制定一种经营战略的（最小）经营单位。直接出口策略的重要缺陷是（投资大、风险多、费用高）。制造和分销的各个环节都归一方所有并受其控制，这种营销渠道叫做（所有权式垂直分销渠道结构）。 制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适宜采用（人员推销）的方式。
20、 注册后的品牌有助于保护（品牌所有者）。 最适于实力不强的小公司或出口公司在最初进入外国市场时采用的目的市场策略是（集中性市场策略）。三、多项选择A按照社会市场营销销观念，公司制定市场营销策略时，应兼顾（公司利润、市场需求、社会整体利益）B包装的作用表现在（便于辨认商品、保护产品、方便使用、传递产品信息） 补缺基点的特性重要有：（有足够的市场潜量和购买力、对重要竞争者不具有吸引力、公司具有占据该补缺基点所必需的资源和能力）。C除了对某些同质商品外，消费者的需求总是各不相同的，这是由消费者的（个性 、年龄、地理位置、文化背景、购买行为）等差异所决定的。D德尔菲法是（定性、专家意见）预测方法。地理
21、细分变数有（地形、气候、城乡、交通运送）。 典型调查法与抽样调查法之间的相同点重要有（两者都是选择性调查、两者都是市场调研的方法、两者均合用于受条件限制、不也许进行全面调查的情况短渠道的好处是（产品上市速度快、节省流通费用、市场信息反馈快、有助于杜绝假冒伪劣）。对于产品生命周期衰退阶段的产品，可供选择的营销策略有（维持策略 、收缩策略 、.放弃策略）。F服务公司在运用标准跟进策略提高服务质量时，可从以下哪几个方面跟进？（策略、.经营、.管理） 服务通常可运用（实体环境、信息沟通、价格）来实现有形展示。G广播媒体的优越性是（传播迅速/及时、制作简朴/费用较低、较高的灵活性、听众广泛）。国际市场营
22、销的定价策略涉及（多元定价策略、统一定价策略、控制定价策略、转移定价策略）。国际营销的社会文化环境重要有以下哪些因素？（语言文字、社会结构、价值观念、风俗习惯） J进入国际市场的方式重要有（出口进入方式、契约进入方式、投资进入方式）。决定服务质量的因素重要有（可信性、责任心、保证性E.有形因素）。 科技环境对公司市场营销的影响重要有（新产品开发周期缩短，产品更新换代加速、通过信息系统准确运用供求规律来制定和修订价格策略、各种直接营销方式的出现和实体分派方式的变化引起经济结构的变化广告媒体多样化）。M密集性增长战略具体的实现途径重要有：（市场渗透、市场开发、产品开发）。Q公司在市场定位过程中，（
23、要了解竞争产品的市场定位、要研究目的顾客对该产品各种属性的重视限度、要选择本公司产品的特色和独特形象）。公司针对饱和阶段/成熟期的产品所采用的市场营销策略，一般来说可采用的途径是：（巩固老用户、开发新市场、开发新产品）。 公司战略规划的重要内容1）规定公司的任务（使命）2）制定为实现公司任务（使命）的长期目的和短期目的3）制定出指导公司实现目的，选择和实行战略的方针；4）决定用以实现公司目的的战略。S市场补缺者的作用是（拾遗补缺、见缝插针）。市场营销控制涉及（年度计划控制、赢利控制、效率控制E.战略控制）。市场营销人员眼中的产品，不仅是产品的实体部分，并且也包含了（产品形象，保证措施、售后服务
24、、顾客所要购买的实质性东西）。市场营销信息系统是由（市场营销调研系统、市场营销决策系统、内部报告系统、市场营销情报系统）构成的。T推销观念的特性重要有（产生于卖方市场向买方市场过渡期间、大力施展推销与促销技术、仍未脱离“以产定销”、以生产为中心的范畴）W网络营销的职能重要有（信息收集、信息发布、销售促进、网址推广）。X下列哪种情况适宜采用普遍性销售策略？（产品潜在的消费者或用户分布面广、公司生产量大/营销能力强）下列因素中，公司可控制的因素是（产品、价格、地点、销售促进）下面哪些是产品管理型组织的优点？（产品经理可协调他所负责产品的营销组合策略、产品经理对自己所管产品在市场上出现的问题能及时作
25、出反映D、为培训年轻经理人员提供最佳计划）消费者购买行为中，探究性购买一般有哪些特点？（消费者对所需要的商品很不了解、商品一般价格高，购买频率低E.消费者一般对该类商品没有购买经历）新产品构想的来源重要有（公司内部的技术人员和业务人员购买者、竞争者、报刊杂志、高校和科研机构、分销商和供应者）等方面。 选择国际营销渠道成员的标准重要有（目的市场的状况、地理位置、经营条件、中间商的资信条件）。 Y研究生产者购买行为时应做到（了解购买行为的类型 、有针对性地制定营销方案 ）。一般来说，由于在现阶段受各种因素的限制，目前适宜在网上销售的产品，重要有（标准化的、数字化的、品质容易辨认的）的产品或服务。一
26、个国家的亚文化群重要有（语言亚文化群 、宗教亚文化群、民族亚文化群 、爱好亚文化群、地区亚文化群）。以下哪几个是市场领先者的策略？（开辟产品的新用途、提高市场占有率、阵地防御）以下哪几个是网络营销定价的特点？（价格比较低廉）以下哪些属于公司战略的特点？（长远性 、不可控性、全局性、抗争性）以下哪些组织属于区域经济组织？（自由贸易区、关税同盟、共同市场、.经济同盟） 以下哪种情况适宜采用人员推销？（公司产品只在某几个市场销售、技术性强，消费者和用户集中、公司推销能力强、价格昂贵的产品）以下属于市场营销宏观环境范畴的有（.经济环境、.政治环境、社会文化环境等）。影响产品需求价格弹性的因素很多，在以
27、下哪种情况下产品的需求价格弹性最小？（与生活关系密切的必需品缺少替代品且竞争产品也少的产品知名度高的名牌产品E、消费者认为价格变动是产品质量变化的必然结果的产品）影响分销渠道设计的因素有（顾客特性、产品特性、竞争特性、公司特性、环境特性）。影响购买力水平的因素重要有（消费者收入、消费者支出、消费者信贷 、居民储蓄、币值）。影响公司促销组合和促销策略的因素很多，重要应考虑的因素有：（产品类型与特点、推或拉的策略、现实和潜在顾客的状况、产品生命周期的阶段）。影响公司定价的因素重要有（市场需求及变化、市场竞争格局、.政府的干预限度、商品的特点E.公司状况）等。以下（生产和分销成本有也许随产量和销量的
28、扩大而减少、新产品无明显特色，且市场已被别人领先、公司生产能力强E、新产品竞争剧烈）情况下，新产品可采用渗透定价策略? Z在（需求大于供应 、产品质量好/技术独到 、产品成本太高，需通过提高生产效率来减少成本与售价）情况下，公司奉行生产观念是比较合理的。指出下列哪些产品适宜采用无品牌策略（煤气、自来水 、沙石）。四、 名词解释B包装：包装是指为产品设计和生产容器或包裹物的一系列活动。C产品：产品应当是可以被顾客理解的、能满足其需求的、由公司营销人员所提供的一切。产品生命周期：产品的生命周期可以理解为一种产品在市场上产生、发展直至被淘汰的过程。产品组合：产品组合，指公司制造或经营的所有商品的有机
29、构成方式，或者说是公司生产和经销的所有产品的结构。成本导向定价法：成本导向定价法是一种以成本为中心的定价的方法，也是传统的、运用较普遍的定价方式。促销：从市场营销的角度看，促销是公司通过人员和非人员的方式，沟通公司与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和爱好，使其产生购买行为的活动。D多角化增长：即公司尽量增长经营的产品种类和品种，使自身的专长得以充足发挥，人、财、物力资源得以充足运用，且减少风险、提高整体效益。F分销渠道：分销渠道通常指产品流通渠道,也有人称之为:配销通路,分派路线,或分派渠道,是批产品从生产者转移到消费者过程中所通过的通道.G公共关系：指公司为建立、传播和维护自身的
30、形象而通过直接或间接的渠道保持与公司外部的有关公众的沟通活动。广告：指由确认的商业组织、非商业组织或个人支付费用的，旨在宣传构想、商品或者服务的任何大众传播行为。J价格：价格是营销组合中一个十分敏感又很难控制的因素，它直接关系着市场对产品的接受限度，影响着市场需求量和公司利润的多少。间接式渠道：是指产品从生产领域转移到消费者或使用者的过程中,通过若干中间公司的销售渠道,一般通过两次及两次以上的销售活动.经济环境：指公司市场营销活动所面临的外部经济环境。竞争导向定价法：竞争导向定价法是以竞争为中心的、以竞争对手的定价为依据的定价方法。竞争者：是那些生产、经营与本公司提供的产品相似的或可以互相替代
31、的产品、以同一类顾客为目的市场的其他公司。L零售：是指所有面向最终消费者直接销售用于个人及非商业性用途的产品和服务的活动.零售商或零售商店是指那些销售量来自零售的公司.M目的市场：指在需求异质性市场上，公司根据自身能力所拟定和欲满足的现有和潜在的消费者群体的需求。P批发：是批产品流通过程中,不直接服务最终消费者,只通过转售等方式实现产品在空是和时间上转移的环节的统称.品牌：品牌是一种名称、术语、标记或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售或某群销售者的产品或服务。并使之同竞争对手的产品或服务区别开来。公司战略：公司以未来为主导，将其重要目的、方针、策略和行动信号构成一个协调的整体结
32、构和总体行动方案。R人员推销：指公司派出人员直接与消费者或客户接触，目的在于销售商品或服务、宣传公司的促销活动。S生产者市场：即生产者购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后将这些产品或服务销售或租凭给别人以获取利润的市场。市场定位：市场定位，就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，以及消费者或用户对该种产品某一属性或特性的重视限度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销努力把这种个性或形象强有力地传达给顾客，从而适当拟定该产品在市场上的位置。市场细分：所谓市场细分，是指按照消费需求的差异性把某一产品（或服务）的整体市场划分为不同的子市场的过程。市场信息：是一种特定的信息，是公
33、司所处的宏观环境和微观环境的各种要素发展变化和特性的真实反映，是反映它们的实际状况、特性、相关关系的各种信息、资料、数据、情报等的总称。市场营销：市场营销是个人或组织通过发明并同别人或组织互换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。市场营销调研：就是运用科学的方法，有目的、有计划、有系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，以便帮助管理者了解营销环境，发现问题及机会，作出市场预测和营销决策的一系列活动。市场营销观念：市场营销观念，是以消费者需求为中心的公司经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为公司经营活动的核心。市场营销环境：泛指一切影响
34、、制约公司营销活动的最普遍的因素。市场营销学:市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学。W文化环境：即人类社会历史实践过程中所发明的物质和精神财富的总和。X相关群体：指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的群体。消费者市场：是指消费者个人或家庭为满足自身生活需要而购买产品或服务的市场。销售促进：指公司为促发顾客的购买行动而在短期内采用的各种除广告、人员推销、公共关系之外的特殊营销方法，涉及奖励、比赛、优惠、展销等多种方法。新产品：市场营销理论强调消费者的观点，认为凡是消费者认为是新的、能从中获得新的满足的、可以接受的产品即属于新产品。需求导向定价法：需求导向
35、定价法是以消费者的需求为中心的公司定价方法。需求价格弹性：是指市场需求对价格变动的反映,其公式表达为需求价格弹性E=需求量变动的比例/价格变动的比例.Z直接式渠道：是指生产者把产品直接出售给消费者的使用者,不通过任何形式的商业中间环节转手.直效营销：直效营销，又称直复营销、直接营销，最近年来发展得最快的营销方式之一。直效营销的方式较多，如直接邮寄、电讯、电子营销等。五、 问答题1964年，美国的伊杰麦卡锡专家把这许多可控因素概括为四部分，即产品，价格、渠道和销售促进。答：产品、价格、分销和促销是市场营销管理过程中可控制的因素，也是进行市场营销活动的基本手段。对它们的具体运用，形成了市场营销的战
36、略、战术和方法。这些手段或因素之间的关系不是彼此分离的，而是互相依存、互相影响和互相制约的。在市场营销管理过程中，公司要满足顾客、实现经营目的，不能孤立地只考虑某一因素或手段，而必须从目的市场的需求和市场营销环境的特点出发，根据公司的资源和优势，整合运用各种营销手段，形成统一的、配套的市场营销组合，争取整体效应。B包装有什么作用？公司的包装策略有哪些？答：在现代市场营销中，包装的功能与作用越来越大，可概括为以下方面：1保护商品。保护商品使其免遭污染、损坏、散失、变质等，是包装最初的和基本的 功能。2方便使用。规定单位要适当，以方便转卖，要根据消费者的消费习惯，设计出使用方便的包装，还要注意使消
37、费者易于携带、易于启动等。3促进销售。包装可以传递有关商品的信息，具有辨认的功能，传递信息的功能，诱发购买的功能和使商品增值的功能。公司的包装策略重要有：1.类似包装。公司生产的所有商品的包装相同或相近。2.等级性包装。按照商品的质量、价值提成等级，不同等级采用不同的包装。3.组合包装。即按照消费习惯，将几种或多种有关联的不同商品集中装于一个包装中。4.再使用包装。一种商品使用完了，其包装还可派其他用场。5.附赠品包装。在包装里面附有赠品以吸引顾客购买，扩大销售量。6.改变包装。即放弃商品旧包装，改换新包装。D定量预测方法，是公司依据市场调查所得的比较完备的记录资料，运用数学物别特别数理记录方
38、法，建立数学模型，用以预测经济现象未来数量表现的方法的总称。运用定量预测方法，一般需具有大量的记录资料和先进的计算手段。定量预测方法大体可分为两大类，即时间序列预测方法和因果分析预测方法。定性预测方法和定量预测各有什么特点？答：定性预测方法，重要是公司通过社会调查，采用少量的数据和直观材料，结合人们的经验加以综合分析，作现判断和预测。它是以市场调研为基础的经验判断法。具体方法重要有：购买者意向调查法、销售人员意见综合法、专家意见法、市场试销法。F分析公司经济环境应从哪些方面入手？答：经济环境指公司市场营销活动所面临的外部社会经济条件，一般涉及以下重要内容：（1）经济发展状况。（2）人口与收入。
39、（3）消费状况。（4）物质环境状况G国际营销与国内营销相比有什么特点?答:两者从本质上说没有主线不同,都是以消费者为中心.只是在具体的操作过程中,存在明显的差别.国际市场营销更具复杂性和困难性,国际市场营销要承担理多的风险,重要有政治风险,法律风险,外汇风险,制定营销策略须考虑的困素的着重点不同,营销管理不同J简述补缺基点的特性?答:一个最佳的“补缺基点”应具有以下特性：（1）有足够的市场潜量和购买力；（2）利润有增长的潜力；（3）对重要竞争者不具有吸引力；（4）公司具有占据该补缺基点所必须的资源和能力；（5）公司已有的信誉足以对抗竞争者。简述马斯洛的需要层次论的重要内容？答：（1）肯定了人是
40、有需要的（2）把人的基本生存需要置于需求层次结构的最低层,强调它们的满足是其他需求发展的基础（3）不同的需要可以顺序分为不同的层次,在不同时期各种需要对行为的支配力量不同。当最重要的得到满足后,这个需要便不再是激励因素,失去了对行为的刺激作用,人们会转而追求其下一个重要的需要（4）需要层次越高,可塑性变异性越大,越长期。（5）高层次需要的具体表现形式更丰富,与别人和社会的关系更密切。简述批发商和零售商的特点和职能?答:批发商的特点:在产品流通中,不直接服务于最终消费者,只通过转售等方式实现在空间和时间上转移的中间批发经营活动。批发商的职能:集散产品,储存产品,沟通产销信息,为生产公司和零售公司
41、服务,承担市场风险,推销和促销。零售商的特点:面向最终消费者直接销售产品和服务,用于个人及非商业性用途的零售活动。零售商的职能:沟通生产,批发,消费.实现产品价值和推动社会再生产的继续进行;满足消费者多种多样的需求,保证社会劳动力的再生产,实现按劳分派,促进国民收入的分派。简述生产者购买行为的特性及重要类型？答：生产者购买行为的特性是：1购买者更少更大更集中 2派生性需求 3需求缺少弹性 4购买的专业化 5买卖关系的长期性。由于公司采购的目的和需要不同，生产者购买行为可分为三种类型：1、直接续购。即购买一方公司为满足生产活动的需要，按常规方式订货。由采购部门按过去的订货目录向本来的供货方继续订
42、购过去采购的同类产品。2、修正重购。即购买方公司，部分地改变要采购的商品的规格、质量、价格或供应者。3、新购。即指购买方公司第一次采购某种生产资料。简述市场领先者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者的重要竞争策略？答：市场领先者是行业中同类产品市场占有率是最高的公司.市场领先者通常采用的策略有:1扩大需求量策略 2.保护市场占有率策略. 3.提高市场占有率.S市场挑战者即在市场上居于次要地位,但安于现状,向领先者挑战, 争取取而代之的公司其可选择的策略重要有:1.下面进攻. 2.侧翼进攻. 3.围堵进攻. 4.迂回进攻. 5游击进攻. 市场跟随者是安于另一方面要地位,参与竞争但不扰乱市场局面,
43、力争在“共处”的状态下求得尽也许多的利益的公司。它不是盲目、被动地单纯追随领先者，它是首要思绪是：发现和拟定一个不致引起竞争性报复的跟随策略。经下是三种经常被跟随领先者选择的跟随策略：1.紧密跟随策略 2.距离跟随策略 3.选择跟随策略.市场补缺者,是指精心服务于总体市场中的某些细分市场,避开与占主导地位的公司竞争,只是通过发展独有的专业化经营来寻找生存与发展空间的公司.其取胜的关键在于专业化的生产和经营状况.J简述市场营销调研的重要环节和方法。答：1拟定问题和研究目的.2制定调研计划.3收集信息.4分析信息.5提出调查结果。调研的方法有1、文案调查法2、观测法3、询问法4、访问法5、实验法简
44、述完整的市场定位过程?答:一个完整的市场定位过程,通常应由发下四个环节组成：1.调查了解竞争者为自己的产品设计的形象和该产品在市场上实际所处的位置;2.调查消费者或用户对该产品的哪个或哪些特性最为重视,消费者或用户对某种产品特性或属性的主人标准消费者或用户通过哪些途径了解该种产品的属性或选择特性等;3.根据以上两方面的信息,为本公司的产品设计和塑造某种个性或形象.这项工作通常是在产品开发过程中完毕的;4.设计、实行一系列旨在把产品个性与形象传达给顾客的营销活动，并根据实行效果及时调整和改善营销组全，或者重新设计产品的地位。简述网络营销的重要手段?答:1、搜索引擎注册与排名2、互换链接3、网络广
45、告4、信息发布,5、E-mail营销6、邮件列表7、个性化营销8、会员制营销9、网上商店10、虚拟社区.简述影响消费者行为的内在因素和外在因素。答：内在因素的重要内容：（1）动机。.动机与行为有直接的因果关系,动机导致行为。（2）感受。指消费者在其了解的范围内,通过其眼耳鼻舌身接受外界色形味等刺激或环境所形成的心理上的反映,是个体对于社会和物质环境的最简朴最初的理解。（3）态度。.通常指个体对事物所特有的一种协调一致的有组织的习惯性的内在心理反映。（4）学习。即指在相似的情况下,由过去的行为所引发的行为改变,换言之,学习是指由于经验面引起的个人行为的改变。外在因素重要有（1）相关群体。相关群体
46、指能直接或间接影响一个人的态度行为或价值观的团队。（2）社会阶层。指一个社会按照其社会准则将其成员分为相对稳定的不同层次。（3）家庭情况。家庭对消费者购买行为的影响很大。（4）文化状况。文化是社会精神财富的结晶,它使人们建立起一种是非观念,从而影响消费者行为.简述直接式渠道和间接式渠道的特点？答：直接式渠道是指生产者把产品直接出售给消费者或者使用者，不通过任何形式的商业中间环节转手。这类渠道的基本特性是生产与流通的职能都由生产者承担。间接式渠道是指产品人生产领域转移到消费者或使用者的过程中，通过若干中间公司的销售渠道，一般通过两次及两次以上的销售活动。这类渠道的基本特性在于生产者与消费者或使用
47、者之间加入了中间商的转手买卖活动。结合产品生产周期各阶段的特点谈公司相应的营销策略？答：1引入阶段。其特点有：（1）生产不稳定，生产的批量较小；（2）成本比较高，公司承担较大；（3）人们对该产品尚未接受，销售增长缓慢；（4）产品品种少；（5）市场竞争少。在这种情况下公司的着眼点应是建立新产品的知名度，广泛宣传，大力推销，吸引潜在顾客的注意和试用，争取打通分销渠道，占领市场。这一阶段公司营销策略的重点要突出一个“快”字。具体策略重要有：（1）建立知名度（2）品牌提携。（3）引导试用。（4）激励中间商。2成长阶段。其特点有：（1）大批量生产经营，成本减少，公司利润迅速增长；（2）销量上升较快，一般讲价格也有所提高；（3）生产同类产品的竞争者开始介入。在这个阶段，公司开始有较多的利润，随着更多的生产者经营者加入这个行列，竞争逐渐加剧。在这种情况下，公司必须保持良好的产品质量和服务质量，切勿因产品畅销而急功近利，片面追求产量和利润。公司营销策略的重点应当突出一个“好”字，具体可采用以下策略：（